Да продаваш и на Apple, и на ФБР

Само седем години след създаването ѝ българската софтуерна компания Botron Software беше купена от американската Appfire.

Петър Петров (вляво) и Петър Туджарски планират да увеличат екипа на Botron в София с поне 6 души през тази година

Константин Николов

Петър Петров (вляво) и Петър Туджарски планират да увеличат екипа на Botron в София с поне 6 души през тази година © Надежда Чипева

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Колко български компании могат да се похвалят, че продават не само на гиганти като Apple, Tesla, Vodafone, Ericsson, но дори и на държавни структури като NASA, ФБР и щатските военновъздушни сили. Е може да преглътнете скептицизма си - такава има, и дори да сте доста запознати с местния бизнес пейзаж, е много вероятно да не сте чували за нея. Тя се казва Botron Software и причината да е неизвестна е, че продуктът й за повечето хора е неразбираем - той е изцяло бизнес ориентиран и насочен към оптимизациите на процесите в големи корпорации.

Освен с бурно растящия портфейл от именити клиенти през последните години Botron може да се похвали и с още нещо голямо. В края на юни тя беше придобита от американската Appfire за необявена сума, но дори консервативни оценки на база резултатите ѝ биха я поставили в топ 5 на софтуерните сделки в страната. Още по-положителната новина е, че основателите ще останат в мениджмънта на компанията, а плановете са тя да продължи да разширява екипа си в София и да работи под собствения си бранд, като се възползва и от ресурсите на купувача.

Самостоятелен продукт

Botron Software е създадена преди 7 години от Петър Туджарски, Петър Петров, Борис Георгиев и Георги Динков. Съоснователи и акционери са и американецът Ричард Боуман и Ива Туджарска. Тогава Туджарски, който живее в Калифорния, вижда, че много компании, работещи с популярната платформа JIRA на софтуерната група Atlаssian, имат нужда от по-добри решения за управление на процесите в платформата. Така всички поетапно напускат работата си като разработчици и започват да работят денонощно, за да отговорят на търсенето.

Компанията разработва основно добавки (add-ons) към JIRA, които, най-общо казано, са решения за по-лесно управление и автоматизация на процесите в нея. Тя продава през маркетплейса на Atlassian, а сред клиентите й са много глобални компании. Appfire също е един от основните партньори на Atlassian и двете с българската компания се допълват взаимно в предложенията си към клиентите.

Днес основният им продукт е Configuration Manager, който автоматизира процеси в JIRA в огромни по сложност конфигурации и корпорации с десетки хиляди служители. Когато големи компании, работещи с JIRA, искат да изменят някакъв работен процес, IT администраторите трябва да правят промените почти изцяло на ръка, което е изключително трудно в организации с 10 000 потребители на продукта. Botron решава именно тези трудности, като автоматизира всичко. Явно се справят повече от успешно, защото привлича някои от най-големите корпорации и държавни организации в света. Постепенно компанията разработва и други продукти и решения, които продава през Atlassian, и разширява услугите си.

"Брандът ни е разпознаваем, а когато продуктът е добър, той е много лесен за продаване и маркетиране", казва Петър Туджарски.

Сделката

Според Туджарски и Петров преговорите с Appfire са започнали през март и до договорка се е стигнало изключително бързо. Причината е, че компаниите са близки по умения и култура - Appfire е създадена преди повече от 15 години от инженера Рандъл Уорд и е един от най-големите партньори в екосистемата на Atlassian, като продава над 60 различни приложения през платформата. Досега компанията се разрастваше както със собствени усилия, така и чрез придобивания и Botron е поредната сделка за купувача.

В началото на юни Appfire обяви, че е получила финансиране 49 млн. долара от фонда Silversmith Capital Partners, което да подпомогне разширяването на бизнеса й. Малко след това дойде и новината за сделката за Botron. Цената ѝ не беше обявена и основателите на българското дружество също не я разкриват.

По-малките софтуерни компании се оценяват основно на базата на два показателя: при консервативни изчисления около 8 до 10 пъти печалбата преди данъци и амортизация (ЕBITDA) или около 4 пъти продажбите си. EBITDA на българското дружество "Ботрон софтуер сълюшънс" за 2019 г. е малко над 4 млн. лв., а приходите - към 9.8 млн. лв. Което при много условности означава, че цената може да варира от по-консервативните 32 млн. лв. до 40 млн. лв. Ако тя се потвърди, това ще означава, че сделката може да влезе и в топ 5 на продажбите на български софтуерни компании. Естествено сделки в IT сектора се правят и при доста по-високи EBITDA съотношения.

60 от Fortune 100

За основателите й далеч по-важното от цената е развитието на Botron. Туджарски и Петров казват, че тепърва ще разширяват продуктите и екипа си. Една от целитe е основното решение на Botron - Configuration Manager да може да поддържа интеграцията на все повече приложения на други разработчици и така да се превърне в нещо като хъб и за друг софтуер. "Вече имаме 20 партньора в тази област, а основният двигател са самите клиенти, които искат да имат възможността за тази интеграция", казва Туджарски. А Петров подчертава, че много се работи в областта на облачните услуги и от месец компанията вече има приложение за Jira Cloud.

Компанията продължава да привлича клиенти, а сред тях са ракетният стартъп на Джеф Безос Blue Origin, операторът Comcast, T-Mobile, Miele, Nokia и др. Според Туджарски около 60 от компаниите във Fortune 100 и 6 в топ 10 работят с продуктите на Botron. Общо броят на клиентите е към 5000, а около 2000 са носещите постоянни приходи (recurring revenue). Повечето плащат на база на абонати, ползващи продуктите на българската компания. Най-много са в САЩ, следвани от Германия и Великобритания.

"Ключовото за тази сделка е, че то не е с цел монополизация, а с цел допълване един друг на двете компании. Ние винаги сме били печеливша компания и не е била целта ни да привличаме капитал", казва Туджарски.

Ресурсите от Appfire ще бъдат използвани по няколко направления. Част от тях ще бъдат насочени към маркетинг. Досега компанията продаваше основно самостоятелно и на големи технологични конференции, които в момента обаче са дигитални. С помощта на Appfire ще се достига до повече клиенти.

"Ще използваме и Appfire за по-ниските нива на поддръжка на наши продукти от типа Level 1 и 2, за да може ние да се фокусираме върху разработките и по-техническата поддръжка от Level 3", казва Петров.

Плановете включват екипа на компанията в София да нарасне през тази година с между шест и десет души. В момента "Ботрон софтуер сълюшънс" има 32 служители. Петров казва, че фирмата сама може да обучава новите разработчици, а за целта през последните години прави и стажантски програми, като вече са взели четирима млади специалисти, някои директно от училището.

Очакванията на Туджарски и Петров за приходите през тази година са били за растеж от около 100% (през 2019 г. оборотът е скочил от 5.4 до 9.8 млн. лв). Естествено, заради COVID-19 те са променили, но според Петров до юни тази година ръстът все пак е над 40% спрямо същия период на миналата година. Ако тези темпове се запазят, компанията ще има гарантирано място в Топ 30 на най-големите софтуерни разработчици в България.