Разширението на (о)зоната

Защо започнахте бизнеса през 2008 г., предвид нивото на пиратство в България тогава?

- Всъщност голямото пиратство е сега. Тогава се купуваха игри. За домашна употреба - не, но залите бяха наистина голям бизнес. Ние, когато държахме компютърни зали, правехме огромен оборот на Pulsar. В момента хората си купуват игри основно покрай конзолите - разбира се, не толкова, колкото ние бихме желали. Ето едно сравнение: през 2008 г. имаше някаква игра, от която бяхме продали две бройки за цялата година. След това ни изпадна разпечатка с продажбите на един английски магазин, които бяха продали само през един супермаркет 17 хил. бройки. Дори в Румъния, която е три пъти по-голяма от България като население, една FIFA се продава около 12 пъти повече, отколкото тук. Хърватия, която е три пъти по-малка от нас като население, пак продава повече от нас. Всичко: игри, филми, каквото се сетиш. Ако мога да се пошегувам, аз все пак съм от хората, които спомогнаха за развитието на пиратството заради бързия интернет, така че нямам право да се оплаквам.

Каква е разликата да правиш бизнес преди 20 години спрямо сега?

- Няма голяма разлика. Единствената разлика е, че сега всичко е много по-технологично. Тогава малко хора въобще разбираха какво е интернет. Ако си говорим за икономическата ситуация, днес хората са много по-добре финансово. Както и да го гледаме, стандартът на живот днес е много по-висок. Но хората все още предпочитат да изтеглят една игра, отколкото да си я купят - защото в крайна сметка е безплатно. Това е нещо, с което ние живеем.

Защо през 2013 г. се отдадохте изцяло на Ozone.bg като бизнес?

- Малко по принуда. Нещата не се случваха точно както исках. Не че нямам бизнеси, в които оставям други хора да работят и нещата се случват, но Ozone.bg конкретно е суперсложен бизнес. Нищо не се получаваше - обслужването, манталитетът на хората във фирмата тогава. Ние много сме се карали и още се караме, макар че малко по малко хората около мен започват да мислят по моя начин. Аз например държа, че клиентите винаги трябва да са задоволени. Малко или много, за да правиш бизнес, трябва да минеш през една камара грешки. Каквото и да си учил в училище или университет, поне пет години си на проба - грешка. По друг начин не става. Когато аз влязох наистина в Ozone.bg през 2013 г., още бяхме в тази фаза. Сега е друга работа. Аз никога не съм имал амбицията да ставаме това, което сме сега. Просто имах един сайт там като за хоби. Когато инвестирах едни пари и те потънаха обаче, реших, че трябва да си ги върна и да растем. И така и стана, с доста труд. С екипа постоянно се караме, но за мен е важно те да не са на моето мнение. Те са твърдоглави и аз съм твърдоглав. Ако видя, че тяхното решение в крайна сметка е по-добро, отстъпвам.

Като каква компания приемате Ozone.bg- електронен търговец или технологична компания?

- Ние сме технологична компания. Едно време се бях зарекъл две неща: първо, да не се занимавам със земеделска земя, защото в детството си постоянно копаех, обработвах, берях и ми се повръщаше. Второ, да не се занимавам с търговия, защото я мразех и не я разбирах. Сега се занимавам и с двете: малко със земеделие в района на родната ми Монтана, както и с търговия. Търговията въобще не я разбирах. Аз всичко тук не го гледам като търговия, а като технология. Как ти ще покажеш продукта на клиента, как ще дойде поръчката, как ще се обработи и ще премине към склада, как ще се приоритизира, как ще бъде доставена. Това са само технологии. На нас 90% от времето ни не минава в мислене как да продаваме, а в мислене за някаква технология, която да направи нещата да се случват много по-добре. Имаме толкова идеи за реализиране, че първоначално имахме един програмист, а в момента са десет. И пак имаме работа от днес за следващите две години. Дори зад нещо елементарно като приемането на поръчка стои толкова код, че не можеш да си представиш. Често чуваме "ама вие защо не направите това или онова". Ние искаме да го направим, но не става, защото за него са скачени още хиляди процеси, модели, хора, каквото се сетиш. И навсякъде има нещо, което трябва да предвидиш. Не само че сме технологична компания, но сме много високотехнологична компания.

И въпреки това купихте Pulsar, които са изцяло физическа верига за игри, както и отворихте ваш собствен физически магазин...

- При Pulsar има един цикъл, който съответства на цикъла на новите конзоли. Когато тръгне да умира старата и идва новата, целият бизнес тръгва надолу. Хората спират да купува игри и чакат новото поколение. Ние мислехме да купим Pulsar още през 2012 г. Нещата тогава не станаха, като бих добавил - за щастие, защото ние щяхме да ги съсипем. Ние тогава не можехме да се справим с нашата собствена компания. После излезе PlayStation 4, Pulsar набраха скорост и тръгна отново цикълът. Обаче и той мина. Отделно ние им станахме огромна конкуренция, а се появи и цифровизацията. Те бяха пред сделка с едни големи чехи, JRC. Ние си казахме "защо да не им затворим вратата на чехите и да не ги купим". Pulsar се съгласиха и така и стана. Наскоро се виждах с бившия собственик на Pulsar Саркис Папазян, който е много доволен, че излезе навреме. Каза, че досега да бяха фалирали, след като магазините бяха затворени заради коронавируса. Тази година Pulsar се движи с 40% надолу на приходите, а ние сме заложили 15% ръст. Плащаме заплати, без никой да прави нищо. Ситуацията е много зле, но бизнесът вече е едно цяло с Ozone.bg и така оцелява.

В самите физически магазини също искаме да вкараме технологии. Едно от първите неща са рекламни дисплеи, които се управляват дистанционно. Досега Pulsar, когато имаше промоция, трябваше да я планира седмица по-рано, да се направи дизайн на плакати, оттам печат и лепене. Сега, ако искам да пусна промоция, за пет минути имам статичен плакат, за час - видео. Има още една камара проблеми и казуси, за които те не се бяха замисляли, а ние можем да ги решим софтуерно. Там имаме много сериозни планове за т.нар. омниченъл продажби (многоканални продажби - бел. ред.) - нещо, за което всички търговци в България говорят, но никой не прави наистина. Клиентите ще могат да си купуват на място, да поръчват на адрес, въобще всичко. Закачването на Pulsar за Ozone.bg е много важно стратегически. Онлайн продажбите обаче остават приоритет.

Какво може да се добави там?

- Сега се опитваме да направим доставка в същия ден. Звучи просто - доставяш го същия ден и толкова. Има обаче една камара процеси, които трябва да се пропуснат или забързат, за да стане в рамките на един ден. Планираме клиента да знае кога точно ще бъде доставката с точност до 30 минути, поне в София, където сме с наши доставчици. Мислим в бъдеще да влезем и в други градове с наши доставчици. Гледаме да се развиваме така, че да не падне качеството на услугата, което винаги е риск при бързо развитие, въпреки че ние в момента не се развиваме прекалено бързо. Тази година приходите ни са със 70% нагоре при заложен ръст 50%. Когато се развиваш много бързо, започваш да губиш фокус. Страдаш ти, страдат и клиентите. Сложността на изпълнение при 10, 100 и 10 000 поръчки е много различна. Всеки може да прави 500 поръчки на месец, но когато тези 500 влязат в рамките на един ден, отговорът не е в десет пъти повече хора или десет пъти повече коли. Това е съвсем различен процес, който ти не можеш да контролираш, защото още мислиш по стария начин. И когато ти дойдат тези 500 поръчки за ден, първо трябва да хвърлиш едни огромни ресурси, за да угасиш пожара, и чак след това да мислиш какво ще правиш по-късно. Ние също все още гасим пожари, а тези пожари идват точно защото се развиваме.

Ще го обясня така: когато нямаш магистрала към морето, почти нямаш трафик. Когато направиш магистрала, се изсипва целият трафик и тя пак се запушва. Ако ти не си планирал по тази магистрала да има 20 пъти повече трафик, а си мислил само за трафика, когато не е имало път, пак ще се налага да правиш магистрала. Опитваме се да планираме следващите няколко години, за да можем да работим с резерв и да не гасим пожари, но такива винаги има.

Ръстът наOzone.bg тази година компенсира ли спада при Pulsar?

- Като пари - да. Но не стигаме целите, които сме заложили. Имаме няколко много сериозни проекта, които вървят в момента, като логистичния център, който строим в Елин Пелин. Тези проекти са доста скъпи и не ги финансираме изцяло ние, но имаме голямо самоучастие, а това самоучастие зависи от паричния поток през годината. В момента, понеже Pulsar е в дъното, нещата не вървят по план.

Отделно работата ни по време на карантината ни костваше доста финанси и усилия. Плащахме повече на хората - като за извънреден труд, давахме бонуси. Натоварването беше много голямо, физически и психически. Всичко това отмина, но мисълта ми е, че когато не е планирано, струва много повече. Добрата страна е, че си видяхме много грешки, които не мислехме, че съществуват, и ще сме по-добре подготвени през ноември.

Както личи и от снимки, доста често сте в склада и работите като редови служител, а не като директор. Защо?

- За да видя нещо как работи, аз трябва да го свърша. Това е работа на мениджърите, но в голяма част от областите имам повече опит от хората, които се занимават със склада. Отивам, правя го и веднага виждам една камара дупки, пробойни и възможности за оптимизация. Това, на което се опитвам да уча хората около мен, е, че когато направиш нещо на бюро и го пуснеш към склада, то никога не става. И аз, и всичките ми мениджъри на високо ниво ходим долу в склада и започваме: събираме поръчки, подреждаме. Аз така си почивам, защото това е механична дейност и мозъкът ми се разтоварва от всички срещи. Така ми идват и идеи как това нещо да не го правя за десет секунди, а за две. След това сядаме, мислим го, караме се, накрая става моето и го прилагаме.

Как виждате своя стил на управление?

- Управление е силна дума. Тук почти няма йерархия. Всеки може да дойде и да ме овика, да си каже мнението. Съобразявам се с всеки. Не можеш да слушаш всеки, но ако идеята или гледната точка си заслужава, я имам предвид. Дали дадено мнение или гледна точка си заслужава вниманието, това е субективно, но се опитвам да се вслушвам във всяко мнение, защото е в моя полза. Когато един човек решава сам нещо, шансовете да обърка нещата са много по-големи. И ако по цял ден чуваш само "да, да, прав си, супер е, шефе", нищо не става. Хората около мен имат свободата да говорят каквото поискат. Често ми казват, че аз викам, но аз така си говоря. Когато започна да викам, тогава вече не могат да го сбъркат.

Накъде ще се разширяваOzone като пазари?

- Пуснахме румънски сайт през април. Това е тестовият ни пазар, където ще чистим процеси, счетоводство, плащания и т.н. Надяваме се до края на годината да можем да пуснем още два международни сайта.

В кои страни?

- Гърция ни е приоритет, защото е лесно и наблизо. Другата ни идея е за общоевропейски сайт на английски, който да може да се ползва навсякъде. Това са целите за тази година, а дали ще успеем е тема на друг разговор.

Предполагам, че зависи до голяма степен и от коронавируса?

- Не толкова. Въпрос е на вътрешен ресурс. Но, да, ако има още една карантина и изкараме още един обем, сравним с Коледа, това е един сценарий. По-големият проблем е, ако има още една карантина, но няма обем като за Коледа - тогава ще имаме само разходи, без приходи. Самите сайтове не са сложни, проиграхме процеса с Румъния и би трябвало да успеем. След това е въпрос на маркетинг. На новите пазари влизаме с видеоигри, настолни игри, аудио, пъзели, гейминг периферия и т.н. Неща, които нямат локализация, т.е. не ти е нужно да знаеш конкретен език, за да ги играеш.

Бихте ли придобили друг бизнес след Pulsar?

- Особено ако е без пари - да. Когато струва пари, мислим. Но да кажем, че скоро ще има новини от нас.

Отворени ли сте за външни инвеститори? Например фондове?

- От няколко месеца вече имаме един външен инвеститор, Йордан Йорданов, бивш мой съдружник от "Мегалан". Ние с него се допълваме. Аз съм оперативен човек - моята работа е процесите да са изпипани до най-малките детайли. Йордан мисли глобално и напред в бъдещето. В неговия ресор е и да вкара инвеститори във фирмата при възможно най-добрите условия. На един етап това ще се случи, защото бизнесът гори страшно много пари. Цикълът е такъв, че имаш ноември и декември, които ти изкарват 40% и нагоре от годишния оборот и съответно ти трябва да зареждаш стока през септември и октомври. Колкото е по-голямо търсенето ноември и декември, толкова повече трябва да инвестираш напред, за да имаш стоката готова. Сега ще излиза PlayStation 5. Да кажем, че зареждаме 2 хил. бройки - по 1000 лв. всяка, ето ти 2 млн. лв. само за PlayStation. Това са много пари. Дори и с кредитни линии не става.

Замисляли ли сте се за изход от бизнеса?

- Разбира се. Това ми е четвърти бизнес. Винаги има сантимент, но бизнесът си е бизнес. Това са много нерви, много напрежение. Аз от 7 сутринта до 1 през нощта работя. Може да цъкам нещо друго, но в главата ми е винаги работа. Особено когато има проблем за решаване. Откакто съм почнал частен бизнес, не мога да си почина. И на море да ида, работата в главата никога не спира.

Интервюто взе Йоан Запрянов