Да се отучиш от традиционния бизнес

Както неотдавна обяви изпълнителният ни директор Андре Каландзопулос при представянето на резултатите ни за второто тримесечие, имаше отражение върху продажбите на цигари, най-вече през март, април и част от май. През юни и юли виждаме възстановяване. Добрата за нас новина е, че бездимните ни продукти продължават да се продават добре и при тях имаме значителен растеж в цял свят в сравнение със същия период на 2019, включително и България.

Как избрахте този сектор за своята кариера - по случайност или винаги сте искали кариера в него?

Присъединих се през 2001 г. към Papastratos - гръцката тютюнева компания, която беше придобита от Philip Morris през 2003 г. Тя е легендарна за страната. Основана през 1931 г., групата винаги е била от изключителна важност за гръцката икономика и общество в трудни моменти. Фамилията Папастратос е била един от най-големите дарители за обществото. Така че, когато се появи възможността да се присъединя към екипа "продажби", я приех с гордост. Възможностите ми за развитие нараснаха, след като Papastratos беше купена от Philip Morris в края на 2003 г. За мен като млад човек Philip Morris отвори глобален хоризонт за трупане на знания, опит и развитие. Успях да се запозная с най-различни хора, култури, стилове на лидерство и най-важното - различни потребителски вкусове в цял свят. Всичко това идеално отговори на кариерните ми амбиции, тъй като образованието ми беше в областта на маркетинг и бизнес.

Как се мотивирате да продавате продукт, на чиято опаковка с големи букви пише, че е опасен за здравето?

Компанията Philip Morris и работещите в нея преживяваме период на огромна трансформация. Разработихме и продължаваме да разработваме иновативни тютюневи продукти, при употребата на които се наблюдава намалено излагане на организма на вредни и потенциално вредни химични вещества. Най-големият риск за пушачите идва от горенето при цигарите. Да, никотинът не е безрисков и води до пристрастяване, но повечето химични вещества водещи до свързани с пушенето заболявания, се отделят при процеса на горене. Искаме да предложим на пушачите, които не могат да се откажат от тютюна и никотина, да преминат към по-добри алтернативи на цигарите. Отговорът на въпроса ви: мотивира ме визията на компанията за бъдеще без дим и предоставянето на такива алтернативи на всички пълнолетни пушачи по света и в България. И всъщност това правя с пълнолетните си приятели и роднини пушачи около мен още от пускането на тези продукти на пазара. Освен това ме мотивира да работя за компания, която предоставя значителни придобивки за служителите си като сигурност, възможност за развитие дори и в трудни ситуации като сегашната. Самият аз съм свидетел на същото отношение и при предишни кризи.

Ние сме лидер в трансформацията на цялата индустрия. На 7 юли се случи нещо историческо - американската Агенция за контрол на храните и лекарствата разреши IQOS, системата за нагряване на тютюн на Philip Morris International (PMI) да се предлага на пазара в САЩ в категорията тютюневи изделия с модифициран риск.

IQOS е първата и единствена електронна система за нагряване на тютюн, която получава разрешение за продажба в САЩ като част от процедурата на FDA за изделия с модифициран риск. Това се случи, след като предоставихме редица изследвания и научни доказателства след четиригодишни изчерпателни проучвания на данните ни. Инвестирали сме милиарди в най-добрите лаборатории, хора и продукти, за да изградим тази мисия на бездимно бъдеще.

Колко трудна беше тази трансформация за компанията и за служителите?

Най-голямата трансформация се случва вътре в компанията. Решихме да се откажем от всичко, научено досега. Използвахме думата "да се отучим" - да отхвърлим всички традиции и навици в цигарения бизнес, за да станем нещо съвсем различно. За нас усещането е все едно летиш на самолет, докато в същото време го изграждаш. Голямо предизвикателство е и пътуването е непредвидимо, но така се учим да не се страхуваме от промените. Бездимните продукти са част от бъдещето и новите технологии постепенно ще изместят нещата, с които сме свикнали, не само при цигарите, но и при храните, горивата и т.н.

Бихте ли казали, че PMI вече е и технологична компания, не само цигарена?

Да, може да се каже. И в бъдеще ще ставаме все по-технологично ориентирани. Имаме стотици патенти, за които сме подали заявления, а иначе имаме хиляди вече регистрирани патенти. Ние сме единствената тютюнева компания в топ 50 в Европа по иновации и патенти.

Вече имаме и технологична инфраструктура, за която преди не сме си и помисляли - кол център за обслужване на клиентите ни и т.н..

Кой беше най-трудният ви момент като мениджър в началото?

Ръководенето на хора е вълнуващо, защото имаш директно отражение върху бизнеса и развитието на екипа. В същото време е и голяма отговорност да изграждаш правилната култура в организацията, да си честен към екипа и партньорите, да се фокусираш върху резултата, но да успееш да доведеш целия си екип до крайната точка на този резултат. Както всички мениджъри и лидери, и аз съм правил грешки и досега ги правя. В течение на времето развиваш уменията и преценката си да взимаш по-добри решения и да мотивираш хората си. Но е важно да се каже, че грешките и провалите не са основният проблем в целия този процес. Проблемът е, когато не се учиш от грешките си и не се подобряваш. Бих казал, че бизнесът е маратон, а не спринт. През цялото време трябва да се подобряваш.

В екипа продажби старите и по-опитни служители казваха: "когато чуеш "не" от клиент, не се отказвай, защото това е временно. Трябва да намериш начин при следващия си разговор с него да го убедиш да каже "да".

Какви са особеностите на българския пазар на тютюневи изделия?

Българският пазар е голям и динамичен. Важни в последните години са опитите за намаляване продажбата на контрабандни цигари. Трябва да отчетем доброто сътрудничество с властите и индустрията в тази насока.

Друга особеност на пазара е, че в България основно се пушат цигари, без да има много други алтернативи. Това се променя с пускането на IQOS преди две години и вече сме свидетели как стотици хиляди пълнолетни пушачи преминават към бездимни продукти. Те се присъединяват към още около 15 млн. потребители в цял свят. Бездимните продукти са бъдещето и все повече български потребители ги избират. За някои е трудно да свикнат, но това е нормално.

През последните години сме свидетели на много политически вариации на засилена регулация в сектора, които повлияха отрицателно върху него, как намирате диалога с властите?

За нас продажбите на цигари все още остават основен бизнес в много страни, но ние работим, за да променим това. За нас бездимните продукти са основен фокус и приоритет. През 2019 г. сме продавали бездимните продукти в 52 държави, а те представляват около 20% от приходите ни. В цял свят около 150 млн. потребители купуват продуктите ни, 15 млн. от тях вече преминаха на IQOS. Така че мога да кажа, че напредъкът ни в тази сфера спомага за спада на пушенето на цигари и преминаването на бездимни алтернативи. Но за да постигнем бъдеще без дим, са нужни съвместни усилия. Компанията ни не може да се справи сама. От една страна, естествено, е партньорството със служителите ни, доставчиците ни в цял свят и т.н. От друга, са регулаторите, включително и българските власти, които могат да ускорят трансформацията в сектора чрез съвременни регулации и предоставянето на точна информация към потребителите. Ето защо смятаме, че комуникацията и диалогът с властите винаги е била и ще бъде прозрачна. В глобален и регионален план компанията ни се опитва да бъде отговорен партньор на държавата, но и на неправителствения сектор, например в областта на незаконната търговия. Ако положим същите усилия и в регулацията за намаляване на вредата от тютюневи изделия, съм убеден, че ще постигнем успех.

Как избирате хората от екипа си, какви изисквания имате към тях?

От моя опит съм установил, че за да бъдеш успешен, ти е нужен разнороден екип. Това означава разнообразие по отношение на пол, опит и личности. Така можеш да промотираш креативността, противопоставяне срещу утвърденото статукво, да повишиш продуктивността. Така че всеки профил и личност са добре дошли в моят екип без никакви предразсъдъци. В същото време държа на няколко характеристики: амбиция, честност, оптимизъм, любопитство и постоянство към постигане на целите. Вярвам, че тези елементи могат да направят човек успешен в една бизнес среда независимо от неговия бекграунд или образование.

Интервюто взе Константин Николов