В хармония с чистата храна

- Имаме ръст около 10% спрямо предходната 2019 г. Заедно с магазините ни достигаме оборот около 10 млн. лв. Ние всяка година правим приблизително такъв ръст. Той ни позволява да се развиваме, без да се налага да правим спешни промени, и да растем, но без да правим компромиси с ценностите или с културата на фирмата.

Пандемията отрази ли се на износа ви за 2020 г.?

- Миналата година нямаме голям ръст на износа, ръстът дойде от вътрешния пазар. Успяхме да си развием каналите за директни продажби. Имахме повече клиенти в нашите три магазина "Биомаг" и увеличение на оборота през платформата за директни доставки "Кашон от "Хармоника". Отчитаме голям ръст на продажбите при малките квартални магазинчета, които напоследък бяха в затруднена позиция заради големите вериги, но се завърнаха. Надявам се това да е устойчива тенденция, която мисля, че е от полза за всички. Също така видяхме по-голям интерес към "Хармоника" в много малки градове, докато преди беше основно в най-големите.

Очаквате ли тази възходяща тенденция да продължи, или ще има спад в доходите на потребителите, който да доведе и до спад в търсенето?

- По принцип сегментът на биохраните е доста малък в България. Тук доходите никога не са били високи. Ние сме сравнително малка фирма и винаги ни е било много трудно да планираме. Особено по време на пандемия. Стараем се да работим както винаги досега - да ставаме по-добри в това, което правим, да събираме екип от хора, с които можем да правим добре повече неща, да си развиваме гамата продукти и т.н. Опитваме се да се развиваме органично, не правим големи планове за финансови стимули или нещо друго, което да ни донесе по-бързо развитие. И това е, защото целта ни е да сме по-скоро пример, че и в България е възможно да се работи отговорно към природата и като продукт, и като начин на работа, и като отношение към фермерите и клиентите. И това да е нещо успешно, което продължава толкова години. Все повече хора знаят, че земеделието е изправено пред сериозни предизвикателства и че има огромни проблеми от гледна точка на климат и на биоразнообразие. Известно е, че 25% от емисиите на парникови газове идват от земеделския сектор и че за разлика от транспорта или енергетиката в земеделието решенията не са толкова ясни, защото то е много регионално, много специфично. Предизвикателството е в това да се гарантира хранителна сигурност, защото добивите ще бъдат поставени под напрежение. Ще трябва да намерим начините да осигурим повече храна от всякога, без това да е за сметка на климата и биоразнообразието, както често е било досега. Така че тепърва ще бъдем поставени пред проблеми в земеделския сектор и производството на храна и това прави планирането трудно.

Кои са топ 3 на продуктите с марката "Хармоника"?

- Млечните ни продукти се продават добре, вафлите са добра категория, яйцата, сиропите, бозата.

Защо има толкова много продукти под една марка?

- Две са причините. Това, което обединява всички продукти, е желанието да търсим решения в различни продуктови категории. Ние си харесваме някоя категория, в която виждаме, че преобладават промишлените решения, които според нас са спорни и не са добри нито за фермерите, нито за крайните клиенти, и решаваме да търсим там добро решение. Опитваме се да създадем продукти, които да показват един по-добър начин за правене на нещата. И затова ни е интересно да правим все повече и повече неща. А другото е, че ние сме сравнително малка фирма и сме независими. Затова можем да си позволяваме експерименти и грешки за разлика от по-големите фирми в хранителния сектор, където е много важно, като пуснат един продукт, той непременно да е успешен. Те нямат право на грешки, докато ние можем да експериментираме и да пуснем продукти, които впоследствие да отпадат. И затова се случва ние да сме готови да пуснем нещо, без да го планираме особено прецизно, и след това пазарът да си каже думата. Всяка година имаме спрени продукти.

Как избирате и колко време давате шанс на един продукт? Как управлявате такова голямо портфолио?

- Ние имаме възможност да поддържаме продукти, които не са много оборотни. Но спирането става от само себе си. Спираме продукти, при които имаме проблем с доставката на суровини например или с поддържането на постоянно качество. Целта е да можем да правим това, което искаме, на приемлива за пазара цена. Много зависи дали един продукт е бил подкрепен, дали е имало достатъчно маркетингови усилия за него, дали е бил разбран, дали опаковката отговаря на очакванията на хората. Управлението на толкова голямо портфолио и поддържането на наличности е много голямо предизвикателство и затова един от големите плюсове е, че успяхме да изградим екип от хора, които се справят с това и могат да правят така, че да имаме примерно лютеница целогодишно, без да правим компромиси в качеството или съставките. В началото имахме лютеница само сезонно.

Автор : Цветелина Белутова Преглед на оригинала

За създаване на нов продукт собствени ресурси ли използвате, или го възлагате на външни технолози и институти?

- Зависи много от продукта, но ние действаме на принципа на първокласниците. Приемаме, че не знаем нищо, и започваме от нулата със събиране на информация и търсене на хора, които имат опит. Обикновено създаването на един продукт ни отнема доста време, ние не сме толкова бързи. Например - като решихме да правим боза. По това време боза с ферментация липсваше на пазара. Имаше само боза с препарати, които да я държат дълго на рафта. А ние решихме, че искаме да правим боза с истинска ферментация, както се е правила винаги, но която се разваля за няколко дни. Почнахме да обикаляме бозаджийници, да говорим с различни хора и повечето казваха, че това е абсурд. Сега вече има малък екип, който се занимава с проучване на рецептите, на опаковките, и мисля, че е много важно да имаме времето, за да стигнем до края, без нещо да ни притиска, за да можем наистина да открием най-доброто качество, без компромиси.

Бизнес моделът на компанията стъпва върху партньорства с над 50 биопроизводители, от които се осигуряват суровините. Кои са плюсовете на този модел, как гарантирате устойчивост на този модел?

- Това партньорство започна естествено. Когато започнахме в началото, имахме повече сурово мляко, отколкото можехме да преработваме за кисело мляко, и решихме, докато направим цех за сирене, да намерим мандра със свободен капацитет и да работим с нея. И се оказа, че това е добро решение и че е безсмислено да се занимаваме със строителство на цех, след като имаме избор. И започнахме да си изграждаме дългосрочни партньорства - с фермери и преработватели, а това се оказа ключово за работата ни. Ако не бяхме го направили, едва ли щяхме да стигнем дотук и да оцелеем. Сътрудничеството ни дава достъп до много знание, до специалисти, до технолози, нови идеи за развитие. Това е и принципът - за всички да има смисъл от съвместната работа. Много често, като започнем една категория, след нас се появяват други, които тръгват по същия път, и това е супер.

Не ви ли плаши конкуренцията?

- Не, напротив, мисля, че целият пазар ще бъде променен в един момент и ние не трябва да стоим в позицията на нещо екзотично и самотно. Така че всеки, който се включи, за нас е супер. Тогава не сме едно екзотично мляко някъде там, а сме част от общност, от нещо по-голямо. Така хората имат повече избори и приемат по-сериозно цялата категория.

Как дистрибутирате и как избирате магазините, в които да продавате?

- Винаги сме държали логистиката и дистрибуцията да са си наши и ние да ги управляваме. Това е така, защото много от продуктите ни са специфични. Например имат срок на годност 4-5 дни и малко отклонение от температурния режим веднага разваля продукта. Затова се изисква добър екип и перфектна организация, за да могат такъв тип продукти да се произвеждат и продават на национално ниво. Продаваме във всички канали - биомагазини, вериги, малки квартални магазини, аптеки, хорека. Обикновено, когато магазините не са готови, нещата не се получават, колкото и ние да натискаме. Затова гледаме да работим с магазини, които имат готовност и разбиране за продукти като нашите, с подкрепа и отношение. Стараем се никой канал да не заема прекалено голям дял в продажбите ни, за да не сме зависими. Да имаме избор и да не сме принудени да приемаме неизгодни условия. Това е много важен баланс. Развиваме и нови канали, отново с цел да не сме зависими и за да достигаме до повече хора. Например тази година хорека каналът пострада сериозно, но малките квартални магазинчета се развиват по-добре и отчитат бум на продажбите.

Кои са най-големите проблеми пред биопроизводителите в страната и какви решения виждате?

- В България биоземеделието се развива доста в последните години. Когато започвахме, нямаше абсолютно никакво разбиране, не се знаеше нищо за това, а много от тези, които знаеха, твърдяха, че в България то няма как да се развива. В последните години много неща се промениха. Но ако сравняваме с другите държави в ЕС, развитието в България е сравнително скромно. Основният проблем според мен е липсата на разбиране какво е биоземеделие и каква е ползата за обществото. Това разбиране липсва на най-високо политическо ниво, но също така липсва и сред много от фермерите. Политически биоземеделието все още се възприема като някакво задължение, наложено от ЕС, и като проблем, а не толкова като основна посока за бъдещето и перспектива за развитие на държавата. Защото България има огромен потенциал да е лидер в биоземеделието и в чистата и качествена храна. Напредъкът е с много малки стъпки. Например един регистър на биоземеделците се прави с години. Има много лесни решения, но за тях явно няма разбиране и достатъчно енергия. Според мен биоземеделието може да се развие доста по-бързо и възможностите са много. Друг проблем, с който се сблъскваме, е липсата на знание и на подкрепа от самите земеделци - тези, които решават да се захванат с биоземеделие по убеждение или по някаква друга причина. Няма структура за споделяне на знания, няма подкрепа. Повечето фермери са ентусиасти, учат се от грешките си, не разчитат на някакви научни или държавни институции. Много от тях приемат биоземеделието като нещо от миналото, средновековно, а не като иновации или решение на актуалните проблеми. А когато липсва научна среда или други знания, които се използват в практиката, добивите остават сравнително ниски. Иновациите са рядкост. Ние знаем кои фермери са изключителни и са направили невероятни неща, но те си остават единици. А могат да бъдат пример за другите. Потенциалът е огромен, имаме невероятна природа и може наистина България да е символ на чисто и качествено земеделие. Но това разбиране не се среща често. В процеса на изготвяне на новата Програма за развитие на селските райони експертите казват, че биоземеделието трябва да бъде поставено в основата й, но ние виждаме, че усилията са в съвсем други посоки.

Бихте ли описали как сте структурирали компанията като мениджмънт, как я управлявате в пандемията, какво променихте?

- Не се възприемам много в мениджърска роля. Това, което е типично при нас, е, че ние се опитваме да осигуряваме на хората ни повече свобода и човечно отношение. Затова ни е много важно тези, които идват при нас на работа, да могат да поемат отговорност, да вземат решения, да можем да им се доверим. По този начин ние успяваме да управляваме доста процеси със сравнително малко хора. Колкото повече растем, толкова по-важно става хората да могат да вземат решения на място спрямо опита, който имат, спрямо целите и ценностите, вместо да следват някакви писани процеси и правила. По-лесно и по-евтино е някой да сбърка, за да се научи, вместо да се опитваме да създаваме система за предотвратяване на грешки и вземане на решения на много нива. Това наше устройство на бизнеса се оказа много полезно миналата година, когато започна пандемията. Липсата на някакви формални процеси позволи за дни да се реорганизираме и всички усилия и ресурси да отидат там, където бяха нужни. Няма излишни съвещания или формалности. Аз самият гледам да вземам малко решения, смятам, че ако трябва да вземам решения, това означава, че отговорностите не са много добре разпределени. Решенията трябва да се вземат там, където се случват нещата. Разчитаме на разум и на хора, които наистина знаят каква е целта, какво се стремим да постигнем и какви са ценностите ни.

Какъв е вашият личен урок от тази криза?

- Най-интересното е, че си дадохме сметка, че не сме безсмъртни. Може би бяхме го забравили, а смъртта е това, което ни обединява, защото е единственото нещо, което е сигурно. И като си го припомняме, мисля, че помага по-добре да се държим с близките и по-добре да приоритизираме кое е важно и кое не.

Разкажете за едно ваше трудно бизнес решение.

- Ние сме минавали през много трудни моменти през цялото време и не сме знаели дали и как да продължим. Особено първите години. Решението да продължим е било най-трудното бизнес решение, защото е трябвало с много вяра и смелост да го направим. И в такива трудни моменти е много важно човек да направи следващата стъпка. Това не важи само за бизнеса, а за всичко. Да продължиш да си вършиш работата или това, което умееш да правиш, докато достигнеш някакъв нов хоризонт или до някаква нова надежда. Спомням си преди няколко години ходихме с моя съдружник Методи на една среща в Австрия с човек, който върви по същия път и развива сериозен бизнес. И той ни каза, че най-важното качество, което трябва да имаме, е търпението. Защото работата ни е като на градинар. Посаждаме едно цвете и след това трябва да го изчакаме да порасне. Не може да го дърпаме, да го бутаме, каквото и да му правим - няма да порасне по-бързо. Единствено трябва да изчакаме. И затова, като ме питат за съвет, казвам, че търпението и вярата, че ще се намери път и че ще се справим, са ключови при вземане на решения. Ние се опитваме да развиваме "Хармоника" като пример в много отношения - не само като пример за качеството на храната, защото там мисля, че вече имаме изградено някакво доверие, но и за всички решения, които вземаме. Например за хартията в офиса или за тока, който използваме в мандрата. От януари имаме шанс да купуваме зелен ток за мандрата. И се надявам много други производители да последват примера ни и да направят същото.

Как подбирате хората, които работят в компанията?

- Трудно е още по време на входящото интервю да стане ясно дали един човек ще успее да се впише в нашата култура или не. Когато дойде някой с опит в по-структурирана компания, при нас се затруднява от липсата на правила и тази свобода много често я възприема като липса на ред. И затова търсим хора, които могат да се самоорганизират, които могат да носят отговорност и не се притесняват да питат и да се учат. Хора, които идват, мотивирани заради смисъла от това, което правим.

Какви са плановете за развитие на бизнеса, къде виждате "Хармоника" след три години например?

- Имаме много планове и идеи за нови продукти, даже не само хранителни, и правим проучвания. Общото е наистина да търсим такива решения, че всеки продукт да разказва историята за някакъв нов начин на работа или интересно решение в производството или преработката на дадена култура. Надявам се да продължим да бъдем пример за хора, които искат да правят отговорен бизнес, който не е фокусиран само върху печалбата. Ще се радвам, ако след време някой, който е решил да прави нещо и търси добрите примери, се сеща и за нас. Надяваме се да продължим с нови продукти и това ми се струва ключово. И да събираме все по-добър екип от хора, защото без тях дейността е невъзможна.

Интервюто взе Мара Георгиева