15 правила за водене на преговори за оферта за работа
Преговорите за наемане на работа рядко са лесни. Разгледайте три типични сценария: На третия кръг на интервюто за работа сте в компания, която харесвате, но друга, на която се възхищавате още повече, току-що ви е поканила. Изведнъж първият мениджър по наемане на хора преминава по същество: "Както знаете, разглеждаме много кандидати. Вие ни харесвате и се надяваме чувството да е взаимно. Ако ви направим конкурентно предложение, ще го приемете ли?"
Получили сте предложение за работа, която ще ви хареса, но заплатата е по-ниска от тази, която смятате, че заслужавате. Питате потенциалния си шеф дали има някаква гъвкавост.
"Обикновено не наемаме хора с вашето образование, а и тук имаме различна култура. Тази работа не е свързана само с парите. Искате да кажете, че няма да я приемете, ако не увеличим заплащането?, отговаря тя.
Работите отлично в компанията си от три години, но специалист по подбор ви се обажда и настоява, че на друго място бихте могли да печелите много повече.
Не искате да напускате, но очаквате да получите справедливо възнаграждение, така че бихте искали да поискате повишение.
За съжаление, бюджетите са ограничени, а шефът ви не реагира добре, когато хората се опитват да се възползват от външни предложения. Какво ще направите?
Всяка от тези ситуации е трудна по свой начин - и е показателна за това колко сложни могат да бъдат преговорите за работа.
В много компании възнаграждението все по-често е под формата на акции, опции и бонуси, свързани както с личните, така и с груповите резултати.
В някои отрасли слабият пазар на труда също така е довел до това, че кандидатите имат по-малко възможности и по-малко влияние, а работодателите са в по-добра позиция да диктуват условията.
Сложността на пазара на труда обаче създава възможности за хората, които умело преговарят за условията на работа.
В края на краищата, преговорите имат най-голямо значение, когато има широк спектър от възможни резултати.
Всяка ситуация е уникална, но някои стратегии, тактики и принципи могат да ви помогнат да се справите с много от проблемите, с които хората се сблъскват при преговорите с работодателите, пише в анализ за Harvard Business Review Дипак Малхотра, професор по бизнес администрация в Harvard Business School и автор на книгата Negotiating the Impossible.
Той предлага 15 правила, които да ръководят хората в тези преговори.
1. Не подценявайте значението на симпатията
Това звучи елементарно, но е от решаващо значение: Хората ще се борят за вас само ако ви харесват.
Всичко, което правите по време на преговорите и което ви прави по-малко симпатични, намалява шансовете другата страна да ви предложи по-добра оферта.
Тук става въпрос за нещо повече от учтивост; става въпрос за овладяване на някои неизбежни напрежения в преговорите, като например да поискате това, което заслужавате, без да изглеждате алчни, да посочите недостатъците в офертата, без да изглеждате дребнави, и да бъдете настойчиви, без да досаждате, обръща внимание авторът.
Преговарящите обикновено могат да избегнат тези капани, като преценят (например в практически интервюта с приятели) как другите вероятно ще възприемат техния подход.
2. Помогнете им да разберат защо заслужавате това, за което настоявате.
Не е достатъчно те да ви харесват. Те също така трябва да вярват, че заслужавате предложението, което искате.
Никога не оставяйте предложението ви да говори само за себе си - винаги разказвайте историята, която го съпътства.
Не просто заявявайте желанието си (15% по-висока заплата или разрешение да работите от дома си един ден в седмицата); обяснете точно защо то е оправдано (причините, поради които заслужавате повече пари от другите, които може да са наели, или че децата ви се прибират от училище по-рано в петък).
Ако нямате обосновка за дадено искане, може да не е разумно да го отправяте.
3. Дайте им ясно да разберат, че могат да ви наемат
Хората няма да искат да изразходват усилия, за да получат одобрение за подобрена оферта, ако подозират, че в края на деня пак ще кажете: "Не, благодаря".
Ако възнамерявате да преговаряте за по-добър пакет, дайте ясно да се разбере, че имате сериозно намерение да работите за този работодател. Понякога можете да накарате хората да ви искат, като им обясните, че всички ви искат.
Но колкото по-силно играете на тази вълна, толкова повече те могат да си помислят, че така или иначе няма да ви получат, така че защо да си правят труда да се борят за вас?
Ако планирате да споменете всички възможности, които имате като лост за въздействие, трябва да балансирате, като кажете защо - или при какви условия - бихте били щастливи да се откажете от тези възможности и да приемете предложението.
4. Разберете човека от другата страна на масата
Компаниите не водят преговори, а хората. И преди да можете да повлияете на човека, който стои срещу вас, трябва да го разберете.
Какви са неговите интереси и индивидуални проблеми? Например преговорите с бъдещ началник са много различни от преговорите с представител на отдел "Човешки ресурси".
Може би можете да си позволите да засипвате последния с въпроси относно подробностите на офертата, но не искате да досаждате на някого, който може да стане ваш ръководител, с на пръв поглед дребни искания.
От друга страна, отдел "Човешки ресурси" може да отговаря за наемането на 10 души и поради това да не желае да нарушава прецедента, докато шефът, който ще има по-пряка полза от вашето присъединяване към компанията, може да се застъпи за вас със специално искане.
5. Разберете техните ограничения
Компанията може да ви хареса. Може да смята, че заслужавате всичко, което искате. Но въпреки това може да не ви го даде. Защо?
Защото може да има определени железни ограничения, като например таван на заплатите, които не могат да бъдат разхлабени от никакви преговори. Вашата задача е да разберете къде компанията може да прояви гъвкавост и къде не.
Ако например разговаряте с голяма компания, която наема 20 подобни професионалисти по едно и също време, тя вероятно не може да ви даде по-висока заплата от всички останали. Но може да е гъвкава по отношение на отпуските и бонусите при подписване на договор.
От друга страна, ако преговаряте с по-малка компания, която никога не е наемала човек на вашата позиция, може да има възможност да коригира първоначалното предложение за заплата или длъжност, но не и други неща.
Колкото по-добре разбирате ограниченията, толкова по-вероятно е да успеете да предложите варианти, които да решат проблемите и на двете страни.
6. Бъдете подготвени за трудни въпроси
Много кандидати за работа са се сблъсквали с трудни въпроси, с които са се надявали да не се сблъскват: Имате ли други предложения? Ако утре ви направим предложение, ще кажете ли "да"? Ние ли сме вашият най-добър избор?
Ако не сте подготвени, може да кажете нещо уклончиво или, още по-лошо, невярно. Авторът съветва: “никога не лъжете по време на преговори”.
Другият риск е, че изправени пред труден въпрос, може да се опитате твърде много да угодите и в крайна сметка да загубите влияние.
Затова трябва да се подготвите за въпроси и проблеми, които биха ви поставили в отбранителна позиция, биха ви накарали да се почувствате неудобно или биха разкрили вашите слабости.
Целта ви е да отговорите честно, без да изглеждате като непривлекателен кандидат - и без да се отказвате от твърде много възможности за договаряне. Ако предварително сте обмислили как да отговаряте на трудните въпроси, вероятно няма да изгубите нито една от тези цели.
7. Съсредоточете се върху намерението на питащия, а не върху въпроса
Ако въпреки подготовката ви, някой ви атакува неочаквано, запомнете това просто правило: Не е важен въпросът, а намерението на питащия. Често въпросът е предизвикателен, но намерението на питащия е добронамерено.
Работодателят, който ви пита дали веднага ще приемете офертата утре, може просто да се интересува дали наистина се вълнувате от работата, а не се опитва да ви постави в ъгъла.
Въпросът за това дали имате други предложения може да има за цел не да разкрие слабите ви алтернативи, а просто да научи какъв тип работа търсите и дали тази компания има шанс да ви привлече.
Ако въпросът не ви харесва, не предполагайте най-лошото. По-скоро отговорете по начин, който отговаря на това, което смятате, че е намерението, или поискайте разяснение на проблема, който интервюиращият се опитва да реши.
8. Разгледайте цялата сделка
За съжаление, за много хора "преговори за предложение за работа" и "преговори за заплата" са синоними. Но голяма част от удовлетворението ви от работата ще дойде от други фактори, които можете да договаряте - може би дори по-лесно от заплатата.
Не се фиксирайте върху парите. Съсредоточете се върху стойността на цялата сделка: отговорности, местоположение, пътуване, гъвкавост на работното време, възможности за растеж и повишение, бонуси, подкрепа за продължаване на образованието и т.н.
Мислете не само за това как сте готови да бъдете възнаградени, но и кога. Възможно е да решите да изберете позиция, която сега не е толкова изгодна, но по-късно ще ви постави в по-силна позиция.
9. Преговаряйте по няколко въпроса едновременно, а не последователно
Ако някой ви направи оферта и вие сте основателно притеснени за някои нейни части, обикновено е по-добре да направите всички предложения за промени наведнъж.
Не казвайте: "Заплатата е малко ниска. Бихте ли могли да направите нещо по въпроса?", а след като получите положителен отговор, да кажете: "Благодаря. А сега ето още две неща, които бих искал да предложа..."
Ако първоначално поискате само едно нещо, преговарящият може да предположи, че получаването му ще ви направи готови да приемете предложението (или поне да вземете решение).
Ако продължавате да повтаряте "и още едно нещо...", малко вероятно е компанията да продължи да е щедра.
Освен това, ако имате повече от едно искане, не просто споменавайте всички неща, които искате - А, Б, В и Г; сигнализирайте и за относителната важност на всяко от тях за вас.
В противен случай компанията може да избере двете неща, които цените най-малко, защото са доста лесни за даване, и да прецени, че ви е удовлетворила наполовина.
Тогава ще имате оферта, която не е много по-добра, и партньор в преговорите, който смята, че си е свършил работата.
10. Не преговаряйте само заради преговорите
Не се поддавайте на изкушението да докажете, че сте отличен преговарящ.
Студентите в магистърска програма, които току-що са приключили курса по преговори, страдат от този проблем: те започват да преговарят като обезумели при първата възможност, която им се удава, т.е. при среща с потенциален работодател.
Съветът на автора е: Ако нещо е важно за вас, непременно преговаряйте.
Но не се пазарете за всяка дреболия. Борбата за малко повече пари може да се отрази зле на хората - и да ограничи възможността ви да преговаряте с компанията на по-късен етап от кариерата ви, когато това може да има по-голямо значение.
11. Обмислете времето за офертите
В началото на търсенето на работа често искате да получите поне едно предложение, за да се почувствате сигурни. Това е особено вярно за хората, завършващи програма за придобиване на степен, когато всички провеждат интервюта.
По ирония на съдбата получаването на ранно предложение може да се окаже проблематично: след като компанията е направила предложение, тя очаква отговор сравнително скоро.
Ако искате да обмислите няколко работни места, е полезно всички предложения да пристигнат приблизително по едно и също време. Затова не се страхувайте да забавите процеса при един потенциален работодател или да го ускорите при друг, за да имате всички възможности наведнъж.
Това също е въпрос на равновесие: ако се отдръпнете твърде много или пък натиснете твърде силно, компанията може да загуби интерес и да наеме друг. Но има фини начини за решаване на такива проблеми.
Например, ако искате да отложите предложението, можете да поискате по-късен втори или трети кръг на интервюто.
12. Избягвайте, пренебрегвайте или омаловажавайте всякакви ултиматуми
Хората не обичат да им се казва: "Направи това или друго". Затова избягвайте да поставяте ултиматуми. Понякога го правим по невнимание - просто се опитваме да покажем сила или сме разочаровани, и това излиза по погрешен начин. Вашият колега може да направи същото.
Моят личен подход, когато получавате ултиматум, е просто да го игнорирате, защото в даден момент човекът, който го е поставил, може да осъзнае, че това може да провали сделката, и да поиска да го върне, съветва Дипак Малхотра.
Ако някой ви каже: "Никога няма да направим това", не се спирайте на това и не я карайте да го повтаря. Вместо това можете да кажете: "Виждам колко трудно може да е това, като се има предвид къде се намираме днес. Може би можем да поговорим за X, Y и Z."
Престорете се, че ултиматумът никога не е бил поставян, и предпазете преговарящия от това да се вкопчи в него. Ако той е истински, той ще изясни това с течение на времето.
13. Не забравяйте, че те не преследват вас
Трудните преговори за заплата или дългото забавяне на потвърждаването на официално предложение могат да създадат впечатление, че потенциалните работодатели са ви набелязали.
Но ако сте достатъчно напреднали в процеса, тези хора ви харесват и искат да продължат да ви харесват.
Нежеланието за придвижване на даден въпрос може просто да отразява ограничения, които не оценявате напълно.
Забавянето на получаването на писмо с предложение може просто да означава, че не сте единствената грижа, която мениджърът по наемане на работа има. Поддържайте връзка, но бъдете търпеливи.
А ако не можете да бъдете търпеливи, не се обаждайте с разочарование или гняв; по-добре е да започнете с молба за разяснение относно сроковете и дали има нещо, което можете да направите, за да помогнете за придвижването на нещата.
14. Останете на масата
Запомнете: Това, което не подлежи на договаряне днес, може да подлежи на договаряне утре. С течение на времето интересите и ограниченията се променят.
Когато някой казва "не", той казва следното: "Не - предвид начина, по който виждам света днес".
Месец по-късно същият този човек може да е в състояние да направи нещо, което не е могъл да направи преди, независимо дали става въпрос за удължаване на срока на офертата или за увеличаване на заплатата ви.
Да предположим, че потенциалният шеф отхвърли молбата ви да работите от вкъщи в петък. Може би това е така, защото той не проявява гъвкавост по този въпрос.
Но също така е възможно все още да не сте изградили необходимото доверие, за да се чувства той комфортно с тази договореност. След шест месеца вероятно ще сте в по-добра позиция да го убедите, че ще работите съвестно извън офиса.
Бъдете готови да продължите разговора и да насърчите другите да се върнат към въпросите, които са останали неадресирани или нерешени.
15. Запазете чувството си за перспектива
Това е последният и най-важен съвет. Можете да преговаряте като професионалист и въпреки това да загубите, ако преговорите, в които участвате, са неправилни.
В крайна сметка удовлетворението ви зависи не толкова от правилното водене на преговорите, колкото от правилното изпълнение на работата.
Опитът и проучванията показват, че отрасълът и функцията, в които сте избрали да работите, кариерната ви траектория и ежедневните влияния върху вас (от шефове и колеги) могат да бъдат много по-важни за удовлетворението, отколкото конкретните данни в офертата.
Тези насоки би трябвало да ви помогнат да преговаряте ефективно и да получите предложението, което заслужавате, но те трябва да влязат в сила само след обмислено, цялостно търсене на работа, което има за цел да гарантира, че избраният от вас път ще ви отведе там, където искате да отидете.