Гепард: Многото външни пазари пазят "Телетек електроникс" от кризата

"Всъщност фирмата е започнала с инсталации, след това с производство на охранителни системи, а след това, през 1998 г. започнахме пожароизвестяването", разказва Мариела Маджарова, която е изпълнителен директор на компанията от 2010 г. Работата й в дружеството обаче започва почти в самото начало на съществуването му - присъединява се към екипа още преди 22 години като ръководител на склад материали.

Компанията работи основно за износ. В България няма друг производител като тях, който да прави и двете, и то в същите обеми. Малките конкуренти правят от порядъка на 10 хил. бройки годишно, докато "Телетек електроникс" миналата година са произвели около 1 млн. единици продукция. А готовите инсталации са по цял свят - от парламента в Молдова, през централната банка на Иран, община в Португалия до автогарата в Истанбул. В България техни системи има във веригите "Кауфланд" и "Лидъл".

На 65 пазара

Днес компанията, която е част от холдинговата структура "Телетек груп", развива дейността си на 65 пазара по света, като през последните четири години резултатите са трайно растящи, разказва мениджърът. Над 90% от продукцията й се продават извън страната, а основните приходи идват от 12 от държавите, в които оперира, сред които например Русия, България, Турция, Иран и Италия.

"Ключовите ни пазари са основно от Европа, но в момента разширяваме продажбите в Близкия изток и в Бразилия, така че и оттам ще се появят доста по-сериозни приходи", посочва Маджарова. Уточнява, че всъщност Бразилия също е сред 12-те основни пазара, но за момента резултатите от дейността в страната не са съвсем удовлетворяващи.

Иначе за миналата година общите приходи на компанията отчитат ръст от 23.17% до 15.7 млн. лв. Печалбата за 2013 г. пък е 1.7 млн. лв., като също нараства спрямо постигнатите година по-рано 1.5 млн. лв. В момента за дружеството работят 126 души, а по думите на мениджъра очакванията са към края на годината броят им да достигне поне 130. Прогнозите за финансовите резултати също са оптимистични: "Вече няколко години завършваме с нетна печалба - засега така вървят нещата и за тази."

Флагманът на групата

Като отделна компания "Телетек електроникс" всъщност е регистрирана едва през 2001 г. Тогава създаделите на дружеството Петър Полилеев и Валентин Стоицев решават да преструктурират и реорганизират бизнеса, който се е разраснал през изминалите 10 години. Така е обособена холдинговата структура "Телетек груп", в чийто състав освен експортно ориентираната "Телетек електроникс" влизат още дистрибуторската "Телетек", "Силтек инженеринг", която предлага комплексно обслужване по разработване и управление на проекти, инсталация и монтаж на оборудване, обучение на персонала, гаранционен и следгаранционен сервиз и др., както и специализираната в предлагането на цялостни решения за сигурност за индустриалния и публичния сектор "Инотек".

Над половината от приходите на групата идват от "Телетек електроникс", чиято стратегическа цел според доклада за дейността на холдинга за 2013 г. е "да налага бранда на фирмата на целевите пазари".

Експортната насоченост всъщност помага на "Телетек електроникс" да се справи много по-добре с трудностите на кризата в сравнение с останалите компании от групата. "В другите държави също има криза, но понеже са много и различни страни - в една има криза, в друга има ръст, така че се компенсират", обяснява Маджарова. Междувременно насочените към българския пазар компании от групата, чиито основни клиенти са от строителния сектор, изпитват доста по-сериозни затруднения.

Собствено финансиране

Проблемите на родния пазар са и основната причина, поради която на този етап ръководството на групата продължава да държи замразени плановете си за излизане на борсата. В периода преди кризата "Телетек груп" подготвяше листването си на БФБ, но влошаването на обстановката в крайна сметка доведе до отлагане на тези планове. Самостоятелното листване на "Телетек електроникс" пък поне за момента не е вариант, посочва изпълнителният директор на компанията.

Първичното публично предлагане беше една от целите и на привлечения през 2006 г. дялов инвеститор в групата - Global Finance. Фондът придоби миноритарен дял в "Телетек груп" в сделка, чиято цена не беше обявена и в рамките на която мажоритарните собственици изкупиха обратно дела си от предишния дялов инвеститор в групата - американския фонд SEAF. През 2011 г. Полилеев и Стоицов изкупуват обратно и дела на Global Finance и така групата отново става собственост изцяло на български акционери.

Така по думите на Маджарова от четири години насам "Телетек електроникс" финансира дейността си основно със собствени средства, като същевременно участва с проекти и по европейските програми (виж блиц интервюто). Междувременно растящите продажби на компанията налагат и разширяване на производството, поради което скоро тя може да се нуждае и от нов дом. "Обмисляме варианти за преместване в нова сграда, защото според нашите планове към края на другата година или до средата на 2016 г. би трябвало да не ни стигат мястото и капацитетът тук", обяснява мениджърът.

Балансиран подход

Стремежът на дружеството е двете основни направления в производството - охранителните и пожароизвестителните продукти и системи, да имат равен принос към приходите му. "До миналата година съотношението беше 50:50, но сега има лек превес за пожароизвестяването и вече е 60:40", казва Маджарова. По думите й обаче компанията планира пускането на пазара на нова гама продукти при охранителните системи, която би трябвало пак да изравни баланса.

"В общи линии целта ни е да са 50:50, за да се диверсифицира рискът. Защото това са много различни като цел и като специфика продукти и примерно, когато в една държава има криза, пожароизвестяването не се продава, но за сметка на това пък растат охранителните системи, защото тогава започват да се увеличават кражбите", обяснява тя.

Колко е важно да имаш търпение

Спецификата на произвежданите от "Телетек електроникс" продукти обуславя и някои от основните проблеми пред дейността й. От една страна, за цялостния процес е нужно доста време, което налага необходимостта от търпение както от страна на служителите на компанията, които продават продуктите й, така и от страна на клиентите, които търсят модифицирани решения, отговарящи на нуждите им.

"Нашите клиенти не са крайните потребители, които си слагат алармите вкъщи, защото това са специализирани продукти, които не могат без специалист инсталатор. Така че ние продаваме на дистрибутори, които продават на инсталатори", уточнява Маджарова. "Освен това нашите продукти не са такива, които да се продават бързо - служителите ни трябва да имат малко повече търпение, отколкото при бързооборотните стоки например. Защото трябва да облъчиш човека, той да вземе мостри, да ги хареса, да ги даде на своите клиенти, да ги накара те да ги харесат - т.е. това е един доста дълъг период, в който човек, ако няма търпение и достатъчно упоритост, не е за нас", допълва тя.

Известен период от време изисква и разработването на нови или модифицирани продукти и системи. "Едно от нещата, върху които наблягаме, е това, че ние като една неогромна фирма сме доста гъвкави и правим модификации за различни пазари - т.е. там, където големите играчи влизат със стандартния си продукт, ние правим модификация, ако нещо специално на този пазар се харесва или клиентите искат", обяснява мениджърът. Това обаче е свързано с технологично време за проектирането, изработването и тестването на съответното решение. "Ние произвеждаме системи. Единичен продукт примерно може да се направи и за шест месеца, но системата като цяло може да отнеме и три години", изтъква тя.

Друга съществена трудност е свързана с необходимостта от сертифициране на продуктите, особено на пожароизвестителните, към които изискванията са по-високи, тъй като става дума за животоспасяващи системи. "Сертификациите стават все по-тежки и все по-скъпи - например сертифицирането на една пожароизвестителна система с всичките й модули струва около 300 хил. евро, като отделно от това изисква и други ресурси - огромна документация, хора, които да се занимават с това, и т.н.", посочва Маджарова. Допълнителен проблем е и това, че сертифицирането трябва да стане от оторизирана лаборатория, каквато в България няма. При охранителните системи тенденцията също е постепенно да се отива към задължително сертифициране от независима лаборатория. "В това, разбира се, няма нищо лошо, но просто изисква много средства и много усилия", отбелязва тя.

Мариела Маджарова, изпълнителен директор на "Телетек електроникс":

Навън първо ни възприемат като "бели китайци"

Коя е най-голямата трудност пред вашата фирма?

- Едно от предизвикателствата е, че клиентите много трудно възприемат, че една българска фирма може да прави нещо качествено. В общи линии очакванията на всички са, че сме "белите китайци" - това е неприятният момент. И се изискват доста усилия, за да се докаже фирмата, че е като всички останали, а не на ниво китайци. Това е едно от предизвикателствата от външна гледна точка.

От вътрешна гледна точка - квалифицираният персонал става все по-малко. Другото е, че въпреки обявените мерки за помощ към бизнеса нещата не се случват точно така, както са обявени - например казват, че се подпомагат фирмите за участие в международни изложения и т.н., само че минимумът е да има пет фирми, които да участват, а ние сме единственият производител на охранителни и пожароизвестителни системи. Как точно могат да ни помогнат при това условие? Никак. От друга страна, ние участваме редовно например в едно изложение в Англия, което всъщност е най-голямото изложение в бранша - IFSEC, и там едно участие струва около 70 хил. евро, което е сериозна сума, за да се гарантира качествено участие, а не просто проформа присъствие.

А кое е основното предимство на вашата фирма?

- Основното ни предимство е това, че сме гъвкави. Освен инсталаторите и дистрибуторите, на които продаваме и които са основните ни партньори, имаме и други партньори, които са ни стратегически и с които работим точно това - заедно правим продукти, които те продават на своите пазари. А това е нещо, което стандартните ни конкуренти не правят. Залагаме също така на хубав дизайн на изделията, защото, независимо че говорим за инсталатори, а не за крайни клиенти, все пак и за тях има значение как изглежда продуктът - ако е по-красив, ще го продават по-лесно. Така че залагаме на български дизайнери, които ни правят дизайна на продуктите и много се харесват по света.

Как финансирате дейността си?

- От четири години си я финансираме абсолютно самостоятелно. Преди това имаше едни кредити, които върнахме, и в момента с печалбата от дейността си финансираме развитието. Като се опитваме да участваме и по различни програми от европейските фондове - в момента работим по една за развойна дейност. И ще продължаваме да участваме, защото това производство изисква едни много скъпи машини, които трябва през определени години да се подновяват.

Опишете как си представяте компанията си след пет години и как ще го постигнете.

- В тези времена, в които всеки ден нещо се случва по целия свят, е много трудно да се каже какво може да се случи. Но така или иначе ние си имаме едни международни конкуренти, за които сме решили, че трябва по тях да се равняваме - те са обикновено израелски и канадски компании, които са средно 10 пъти по-големи от нас. Та след пет години се виждаме по-близо до тях. Разбира се, с повече клиенти, повече пазари, по-доволни служители, защото предполагам, че ще печелим повече и те ще могат да взимат по-големи заплати. Има всички перспективи това да се случи, защото имаме много свестни хора и много добри продукти.

Ако трябва да промените един нормативен акт - кой е той, как ще го промените и защо?

- Не се сещам за нещо конкретно. В момента откъм данъци нещата са ОК, откъм връщане на ДДС също, защото при 90% износ за нас е много важно, че ДДС се връща навреме. Поне в момента, защото невинаги е било така.

Процедурите с митниците по отношение на износ за трети страни биха могли да се облекчат, защото в момента не се вижда желанието на държавата да помогне по всякакъв начин на експорта. Всички свързани неща с експорта биха могли да се подобрят - говорим за експорт извън Европейския съюз, защото при износа за ЕС за щастие за момента не виждам някакви проблеми. Но при всичко извън него в общи линии непрекъснато има някакви проблеми - изискват се много излишни документи, губи се време и т.н.