Продавай.бг

Тереза е продукт на изкуствения интелект (AI - Artificial Intelligence) – технологията, която в момента всички големи онлайн търговци се стараят да разработят и адаптират към сайтовете си. Смята се, че благодарение на AI онлайн магазините могат да задържат до 30% по-дълго посетителите си, а шансът за покупка се увеличава от пет до 10 пъти.

Преди 10-15 години онлайн търговията беше нещо ново, непознато, нишово. После започна да расте бурно и физическите търговци разбраха, че ако не са виртуални, то значи не съществуват. В България нещата се случват обикновено няколко години след международните събития, но и тук тенденцията е видима.

Интернет вече промени търговията в две посоки – потребителите получиха информация и достъп до всичко, което биха искали да притежават. А бизнесът се оказа в ръцете си с инструмент, който му помага да развива нови продукти, услуги и форми на съществуване, т.е. пространство за повече продажби, но и мегаконкуренция. А трансформацията е далеч от края си.

Нисък старт, но бърз растеж

Електронната търговия в България заема все още малка част от общите продажби. Има и много хора, които се страхуват да използват банковите си карти за разплащания в мрежата. За сметка на това обаче ръстът на онлайн продажбите в България изпреварва средния за Европейския съюз. А ниската настояща база в момента означава само едно: огромен потенциал за растеж.

Според анализите на маркетинговата агенция Nielsen през миналата година общите онлайн продажби в България от бизнеса към клиентите са били на стойност 340 млн. долара. Представители на пазара го оценяват на малко повече: 600-700 млн. лв., а изследване на Euromonitor стеснява оборота до под 500 млн. лв.

България изостава почти по всички показатели в развитието си на онлайн търговията. Последните данни на Евростат от доклада "Дигиталната икономика и общество в ЕС" показват, че само 9% от компаниите в страната продават онлайн, докато в ЕС те са една пета (виж графиката). Малка е и групата на потребителите тук: само 27% са пазарували в мрежата в последната година. Данните на Nielsen сочат, че 1.1 млн. са интернет купувачите в България през 2016 г.

Едно от малкото лидерски места, които заема страната според Евростат, е по линия на пазаруването на дрехи и спортна екипировка. Общо 78% от хората в страната, които са купували нещо онлайн през последните 12 месеца, са поръчвали такъв тип стоки. Много по-слабо популярни сред българите за пазаруване онлайн са стоките за бита, пътуванията, храните, електронните устройства, билетите за събития, книгите и списанията.

При онлайн банкирането българите също изостават - 7% го ползват. България е много назад в дигиталните начини на плащане и предпочита кеша. Все още по-голямата част от българите – 61%, плащат при получаване на стоката.

Плюсът е, че ръстът, който онлайн търговията има в България, изпреварва този за цяла Европа. Тук тя расте с 14% по данни на Nielsen, а според консултанти - и с 30%. За Европа процентът е 12.

Генезисът на вируалните продажби

От самото си начало електронната търговия в страната следва международните тенденции с няколко години закъснение. Всичко започва през 1994 г. в един гараж в Сиатъл, където се раждат Amazon и неговите книги. Няколко години по-късно в България се появяват първите по-големи играчи на пазара - get.bg и Store.bg. Книгите имат няколко основни плюса: лесно се избират от разстояние, не се развалят, лесно се транспортират и рискът от връщане (т.нар. return rate) е много малък, за разлика от дрехите, където той е 20%.

След Amazon се появява другата американска компания Groupon. През 2009-2010 г. тук започнаха да се зараждат множеството сайтовете за групово пазаруване с отстъпки, като порталите zadrujno.bg, bg.kolektiva.net, grabo.bg. Включват се и аукционите за продажба на стоки втора употреба на търг като aukro.bg на полската Allegro. Тя стъпи в България през 2007 г., а през 2010 г. купи сайта prodavalnik.com. През 2011 г. в страната влиза и швейцарската Fashion Days. Първоначално сайтът работи по модела flash sales (продажби чрез ограничени във времето кампании с големи отстъпки), но от 2014 г. мина в полето на стандартните електронни магазини за мода.

През септември 2012 г. влиза румънският онлайн търговец eMAG, тогава част от групата Allegro. Започва с продажбите на компютри, електроника и електроуреди. През 2013 г. eMAG прави първия черен петък. Закупените продукти са за над 3.5 млн. евро. През 2014 г. prodavalnik.com става OLX, а през 2015 г. еMAG придобива Fashion Days. За миналата година платформата е лидер в онлайн търговията според Euromonitor с продажби от 89 млн. лв.

На пазара се появяват още редица малки сайтове, които работят на принципа на т.нар. drop shipping – процес, при който вносители и дистрибутори доставят от името на онлайн магазина до клиентите. Т.е. интернет търговецът продава чужда стока, която не притежава, спестявайки си разходите за склад. Това крие редица рискове – много сайтове продават едни и същи стоки, за които не могат да гарантират налични количества.

eMAG и OLX пък създадоха своите marketplace платформи, които бързо ги превърнаха в огромни хипермаркети. Ако масовият съвет към малките бизнеси в началото на 2010 г. беше да имат сайт и да си направят фен страница във Facebook, към днешна дата призивът към тях е да се представят по възможно най-голям брой канали и платформи за маркетинг. "При целия този обем информация и всички реклами, които ни бомбардират, за да достигнете до клиента, трябва да го обградите от повече места. Трябва да продавате през различни канали, защото клиентите стигат по всевъзможни начини до продуктите, които купуват", казва Огнян Лахчев, маркетплейс мениджър на eMAG.bg. Три години след началото в платформата на eMAG продават над 700 търговци в 50 продуктовите категории.

Онлайн търговията не е задължително да убие физическите магазини и молове, те просто ще се свият и ще се настроят на смесения модел. Освен това разходът за е-магазин не е по-нисък, просто инвестицията е на друго място, обяснява консултантът Ева Вучева. "Ако при ритейла голяма част от разходите са свързани със самите магазини и складове, при онлайн търговците също имаме сериозна инвестиция в складови пространства, но и повече разходи за маркетинг и системи за обработка и доставка на стоките. В ритейл сферата голяма част от персонала са продавачи и складови работници, т.е. по-нископлатени професии. В електронната търговия има и такава част служители - най-вече в складовете, но допълнително има и много голяма част хора със специфични умения и високи заплати, които се занимават със системи, с интеграция, с изграждане на процеси, с маркетинг концепции. Разходите за реклама се движат от 14% до 20% от цената на продукта."

По дрехите ще ги познаете

Най-често онлайн се купуват дрехи, обувки, аксесоари и спортни стоки. Те бележат и най-голям ръст. Данните на НСИ показват, че 77% от населението, което е пазарувало по интернет, е купило дрехи и спортни стоки. Приходите на "Фешън Дейс Шопинг", което представлява онлайн търговецa Fashion Days у нас, за изминалата година са 24 млн. лв. Най-големият търговец на дрехи втора употреба, продавани онлайн – Remix, пък има за изминалата година 18 млн. евро. Българската компания работи вече на седем пазара и въпреки че целият й склад в Казичене и стоката в него изгоряха и работата й спря за месец, от "Ремикс глобъл" очакват 50% ръст на приходите през 2017 г.

"В електронната търговия и маркетплейсите в частност използван мерител е GMV (Gross Merchandise Volume/Value). Това е брутната стойност на всички поръчки. При нас за 2016 г. тя възлиза на 35 млн. лв. През 2017 г. очакваме ръст около 60%, а с навлизането в новите пазари през 2018 г. планираме трендът на растеж да се запази", казва Васил Георгиев, един от основателите на електронната платформа за търговия с дрехи, обувки, спортни стоки и аксесоари MyMall.

Основният минус на българския пазар при онлайн продажбата на дрехи остава ниската покупателна способност. "Наблюдава се леко увеличаване на средната стойност на поръчката през годините – за България от 50 на 63 лв.", казва другият й основател Виктор Викторов. Това е далеч под нивата в съседните страни Гърция и Румъния, където MyMall също оперира. Средната стойност на поръчката в Гърция е 120 лв., а в Румъния – 95 лв.

При спорта вече се купуват не само дребни стоки, а големи фитнес уреди като бягащи пътеки, крос тренажори и т.н. Те не растат най-бързо, но палитрата от продукти, поръчвани онлайн, все повече се разширява.

Има и други онлайн двигатели. Изчисленията на Огнян Лахчев от eMAG.bg, показват, че най-бързо расте категорията стоки за дома и градината. "Тя се възползва максимално от неограничения виртуален рафт. Да поддържате магазин с обемни стоки е трудно, но да поддържате десетки хиляди продукти онлайн, които са в склад някъде, е много по-лесно и тази категория печели именно от това", обяснява Лахчев.

Детските продукти и автокатегорията също се развиват с изключително бърз темп по същата логика.

Изкуството е в храната

Макар че почти всички вече са онлайн, има сектори, които изостават и при тях може да се очаква силен ръст в бъдеще. Един от тях са храните. Забавянето се забелязва в международен план и още в по-голяма степен в България. От една страна, това идва от скептичността на клиентите да си поръчат храна през интернет, която не са виждали. От другата са търговците, които трябва да доставят всичко максимално бързо. Разходите при този бизнес са по-големи от останалите онлайн продажби, което го прави не дотам привлекателен.

Все пак прогнозите са за ръст. Очакванията на Nielsen и американския FMI са през 2025 г. стойността на онлайн продажбите на бързооборотни стоки в САЩ да бъде около 100 млрд. долара (20% пазарeн дял от общите продажби на храни). IGD прогнозира 300 млрд. долара световен оборот на сегмента до 2020 г. Две-трети от него ще идват от пазарите в Източна Азия, като в Япония, Китай и Южна Корея онлайн продажбите на бързооборотни стоки вече държат над 20% от общите. В САЩ и в Европа сега почти всички големи вериги тестват онлайн модели, като някои го правят със собствени усилия, а други – в партньорство с онлайн магазини. Веригите разработват смесени модели на онлайн и офлайн търговия с храна, като най-показателният пример е Amazon.

В България засега класическите вериги се въздържат да навлизат в този сегмент. "Обмисляме вариант за онлайн продажби, но засега тази ниша е нищожна за страната", коментира Бойко Сачански, управител на "Билла България", пред "Регал" тази пролет. "Все още, що се отнася до хранителни продукти, за по-голямата част от клиентите е от ключово значение да могат на живо да изберат стоките", казва и Димитър Спасов, председател на управителния съвет на "Кауфланд България". Организацията на тази дейност също е голямо предизвикателство. "Първите опити на някои търговски вериги показват, че логистиката в онлайн бизнеса е много различна - налице са много специфики и фактори, които трябва да се отчетат, а също и сериозно разходно перо", казва Милена Драгийска, главен изпълнителен директор на "Лидл България".

И все пак примери не липсват. Такъв е проектът на веригата "Фантастико", която, заедно с ebag.bg, създадоха съвместен онлайн магазин. Това е модел, при който класически ритейлър прави партньорство с онлайн платформа, а не разработва бизнеса сам. Онлайн магазинът на работи вече от две години, като през първата приходите му са 2 млн. лв. (едва 0.5% от общия оборот на 40-те магазина на "Фантастико"). Изпълнените поръчки са 25 хил. Очакванията за тази година са продажбите да достигнат 6 млн. лв. "В момента сме в процес на убеждаване на потребителите, че могат да пазаруват онлайн и да получат качествени стоки", казва Иван Александров, основател и управител на електронния магазин ebag.bg, от който в началото на годината "Нова броудкастинг" придоби 20%. Най-купуваните храни по интернет са плодовете, зеленчуците и месото. Средната стойност на поръчките е около 80 лв. Фокус на компанията е софийският пазар, като "Фантастико" има магазини само в столицата. ebag.bg обаче отчита търсене и от другите градове и ще се опита да му отговори с отделна версия, от която се изключат пресните храни и бутилираната вода. Ebag.bg ще се развива и като market place, т.е. ще работи като платформа за различни онлайн търговци. Сред категориите на електронния магазин, освен хранителните продукти, козметиката и т.нар. домашни потреби вече има и продукти за домашни любимци и "аптека", като последните две се развиват с партньори, различни от "Фантастико".

Бъдещето отвън

И тъй като електронната търговия в България следва международните трендове, макар и с малко закъснение, по тях може да се направи прогноза какво скоро предстои и на този пазар. В Западна Европа все по-популярна става доставката Click&Collect, при която потребителят си избира стоки и продукти онлайн, след което посочва точка, от която да си ги прибере. Този вид доставка е предпочитана предимно за бързооборотните стоки. Потребителят може да си получи покупките от шкафчета в самите магазини, в пощенските и в метростанциите.

Популярност добиват и т.нар. drive-through места – кабинка до магазина, през която клиентът минава с колата си, без да слиза от нея и да губи време в паркинга. Като мине през кабината, появява се служител, отваря задната врата и слага поръчката, която клиентът преди това вече е поръчал по интернет.

Друг основен тренд при електронната търговия е да се следи поведението на клиента и на тази база да му бъдат показвани неща, които евентуално биха предизвикали интереса му. Това е т.нар. персонализацията на клиентското преживяване посредством обработката на огромни масиви от данни – Big Data. Този инструмент, от една страна, пести времето на клиенти, но от друга - постоянните реклами биха могли да го изнервят. Това става най-вече в случаите, в които клиентите вече са купили това, което търсят, но интернет не е разбрал.

При плащанията все по-голяма роля ще имат мобилните портфейли, в които освен данните за картата, клиентът може да си запише адрес на доставка и личните данни. Всичко се прави с цел купувачът да се доближи до т.нар. zero experience - бързо и приятно преживяване.

И, разбира се, изкуственият интелект. Той се превръща в един от най-големите помощници на онлайн търговците и тепърва все повече Терези ще ни поздравяват през сайтовете.