Как българските компании правят и могат да правят бизнес в САЩ

Няколко практически съвета и отговори на въпроси от местни предприемачи, които продават на най-големия световен пазар

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Най-големият пазар в света с големи обеми на потребление. Любопитни и отворени към новостите потребители. Много добри маржове, високи печалби. Функционалността на продукта не е на първо място, важно е преживяването и посланието. Конкуренцията не е само в цените. Това е малка част от обобщенията за американския пазар, направени по време на конференцията Explore USA, организирана от Американската търговска камара и посолството на САЩ в България.

Договорете се предварително за телефонен разговор

Най-лесно се започва бизнес в Ню Йорк, Вашингтон, Бостън, но там и конкуренцията е най-голяма. Най-слабо разработени са щатите на юг, най-голям е износът на български стоки в Западното крайбрежие, обобщи Иво Константинов, търговски аташе на България във Вашингтон.

Той посъветва предприемачите да се информират за особеностите на бизнес комуникацията с американци, според която телефонният разговор например се договаря предварително, координати и мейл адреси не се публикуват онлайн, а податели от рода на "ванчето72" не се приемат изобщо.

"Най-големият потребителски пазар продава скъпо достъпа до себе си. Полицата на един магазин е най-скъпото недвижимо имущество, а достъпът до търговска верига минава през вносител, дистрибутор, брокер", обясни Константинов.

Според неговия анализ възможностите за пазарно навлизане и инвестиции в САЩ са много. Сред тях са деликатесни храни, дялови инвестиции, зърнопроизводство (соя) в необработваеми райони, енергийна ефективност, бързооборотни стоки за етнически групи. Възможни са и инвестиции в производство на дограми и фасади, изкупуване на акумулатори, микропречиствателни станции, управление на води, маркетинг на българско кисело мляко, интермодален транспорт и др. А производството на стоки под частни марки на търговски вериги, каталожна търговия, брандирани продукти за колежански спорт, снабдяване на корабни екипажи, онлайн търговия са част от нискобюджетните начини за навлизане на американския пазар.

"Не се отказвайте"

"Не се отказвайте дори да не успеете през първата, втората и третата година. Бизнесът няма да потръгне, ако човекът, който взема решения в компанията, не се ангажира лично с него", посъветва предприемачите Красен Кюркчиев, съсобственик на "Фикосота". Компанията, която произвежда бързооборотни стоки, от четири години и половина има офис в САЩ.

"В Америка има 700 търговски вериги, магазините са няколко пъти по-големи от средноевропейските и в тях се продават по 40 - 50 хил. продукта при 16 - 18 хил. в Европа. Правилата трябва да се спазват, но администрацията работи добре, а разрешителните и лицензионни режими са малко", обобщи Кюркчиев. Той обяви, че след около три години и половина компанията е намерила своя път, след като е започнала да изгражда собствена структура, която да работи директно с магазините. "Все още сме далеч от успеха, но смятаме, че най-големият ни успех е, че имаме свой модел, който можем да тестваме", обобщи Красен Кюркчиев.

"Пробихме в САЩ чрез иновация и сътрудничество с американски университет", каза Кирил Петков, изпълнителен директор на фирма ProViotic, която продава във вериги и над 4500 аптеки в САЩ био веган пробиотици и продукти на основата на Lactobacillus Bulgaricus. "Инвестирахме 200 хил. долара за предварителни проучвания в Университета в Харвард, но това се оказа много успешна стъпка, която ни спести последващи разходи за реклама", обясни Петков.

Пловдивската фирма "Филикон", която произвежда плодови и зеленчукови продукти, консерви, сокове и нектари, работи на американския пазар от 15 години. "Успяхме да намерим правилните партньори, продаваме за етническите общности в САЩ, но обмисляме да създадем свое производство там", обяви Иван Калибацев, член на борда на директорите. "Всяка грешка там се наказва, дори и една целувка например. Не мислете, че е възможно с копи-пейст да успеете в Америка. Трябва да слушате партньорите си, да намерите какво е уникалното във вашия продукт, да следите новостите, защото докато те стигнат в България, нишата вече е капсулирана", призова Калибацев.

"Инвестирали сме много в екипа си в САЩ, в правилните хора на място, които могат до два часа да бъдат при клиента", обясни Ирина Станева, мениджър "Инвестиции" в "Уолтопия". Компанията има бизнес в Америка от 10 години със стени и зали за катерене (включително в централата на Google), с продукти за центрове за забавления и с франчайз концепция за детски стени за катерене.

SelectUSA

За своя старт зад океана българските предприемачи могат да разчитат на подкрепа и от SelectUSA - програма за улесняване на инвестициите в САЩ, която работи от 2011 г. и се управлява от американския Департамент по търговия.

"Предлагаме услуги във всички сектори на икономиката и за всички фирми, независимо от размера им, които са решили да инвестират или да разширят бизнеса си в Америка", обясни д-р Яна Добранд, специалист по инвестиции, която работи в посолството на САЩ в Берлин и управлява програмата в Германия и в още няколко държави.

SelectUSA предоставя безплатно консултации и информация, мрежа от връзки и контакти в 50-те щата с фирми и хора с професионален опит, портал, чрез който се получава достъп до различни департаменти и агенции в САЩ. "Можем да съберем необходимите данни, които ще ви позволят да вземете решение – например за цени на енергията, средностатистически заплати, законови регулации в различните щати, логистика, индустриални клъстери и техните възможности. Чрез нашата програма може да имате достъп до компании, за които не сте подозирали, че съществуват", обяви Яна Добранд. SelectUSA помага и за отговори на въпроси директно от Вашингтон – визови, свързани с нормативна база или как да се навлезе в грантовите програми на американското правителство например.