Куриер извън конфекцията

За това помогна наложеният през 1998 г. мораториум върху руските плащания в чужбина. Спедиторската ни компания "Еконт транс", която оперираше на тези рискови пазари, чакаше да получи плащания по договори и изпадна в криза. Тази криза и ликвидацията на щетите от нея ме накара да се замисля, че трябва да направим един по-устойчив модел, насочен към вътрешния пазар. Така започнах да реинвестирам в България, вместо да развивам бизнес модела в направление поддържане на коридор през Русия. Той няма как да бъде устойчив, защото зависи от политики на Русия. Имах и някакъв опит с куриерството отпреди това, защото съм правил схеми и модели на UPS и DHL за регионалния им бизнес в Русе.

Кога беше първият голям скок за бизнеса на "Еконт експрес" и какви са причините за него?

Първият голям скок беше през 2003 г., когато завършихме със 79 хил. пратки, спрямо 1.5 хил. година по-рано. Този ръст дойде, защото въведохме услугата "Наложен платеж", която нямаше аналог на българския пазар. Въведохме и някои специални тарифи.

Пуснахме възможно най-смелия наложен платеж в света - плащахме още при приемането на пратката с лични средства, без да сме сигурни дали получателят ще ни ги даде. Ходът беше такъв, защото искахме хората да се доверят на "Еконт експрес" и да знаят, че когато обещаем нещо, ще го направим. По онова време всеки си мислеше, че ако куриерът събере парите от получателя, ще изчезне.

Къде е мястото на иновациите в бизнеса на "Еконт" и можете ли да дадете пример за някои от големите новости, които сте внедрявали в куриерската компания?

Нашето разбиране за това що е иновация е много просто - всичко, което е извън конфекцията. Това, че другите куриери го правят по даден начин, и това, че всички куриери по света го правят така, за нас е конфекция и ние не възразяваме който и да било на пазара да ни предложи да правим нещо различно, да го направим. Принципът ни е бил следният - и един човек в България да има нужда от нещо различно в куриерската услуга, да можем да го предложим, защото със сигурност и други ще го потърсят. Така компанията стигна до 21 уникални услуги, които ги няма в света.

Това е обратно на начина, по който се развива секторът. Глобално линията на развитие на фирмите в куриерския бранш е към оптимизация на разходите, която се постига чрез стандартизация на процеса. Тоест, за да бъде процесът качествен и пратките да пристигат здрави и по един и същ начин, той трябва да бъде силно опростен.

Кое е това, с което искате "Еконт" да се отличава най-силно от останалите на пазара?

В нашия фокус са клиентът и неговата нужда. Първо мислим как да му свършим работа, а после за оптимизациите. Клиентът е наистина в основата на "Еконт" и не го казвам, защото е заучена маркетингова фраза. Клиентските желания ни мотивират за всички промени. В резултат от тях ние в момента имаме система за управление на бизнеса, която дава възможност за стандартно изпълнение на нестандартни поръчки. Това е един универсален логистичен ключ.

Кои са вашите основни конкуренти на българския пазар? И какво е мнението ви за средата?

Можем да кажем, че никога не сме гледали какво прави конкуренцията. Това според разбиранията ни означава да поставим клиента във фокус. Основният проблем, когато на работа в "Еконт" постъпват нови търговци е, че те винаги идват с идеи да правят анализ на конкурентната среда, а това не ни интересува, дори ценово. Цената е оценка за услугата, която предлагаш, тя може да се сравнява, когато имаш сравними продукти. Ние предлагаме услуга, която не е куриерска услуга. Тук говорим за стокови операции и гаранти по стокови операции и свързаните с това парични и документални операции. Куриерът още от 2000 г. стои като гарант в този модел на триъгълни операции благодарение на "Еконт".

Какви са вашите взаимоотношения с онлайн магазините и има ли "Еконт експрес" принос за скока на електронните продажби в България?

Ние виждахме, че развитието на дигиталните технологии и процеси са супертенденция и когато започнахме да предлагаме услуги на онлайн търговците, те се брояха на пръстите на една ръка. Мисля, че имаме принос с това, че провокирахме онлайн търговците да правят по-бързо доставките си. Тогава нямаше кой да гарантира за тях. Те съществуваха във виртуалното пространство, но средата беше такава, че не всички правеха почтени сделки. Имаше нужда някой да доставя стоката, но и да гарантира, че онлайн търговецът е коректен и ще изпрати това, което е поръчано.

Кои са предизвикателствата в управлението на растежа?

Това е като да тренираш всеки ден и непрекъснато да имаш мускулна треска. Най-големият проблем е липсата на подготвени кадри. Затова ние създаваме сами кадрите си. Имаме мощна машина за първоначална квалификация, която се финансира от "Еконт" и е част от "Еконт". Обикновено, когато някой постъпва на работа в компанията, търсим да разпознаем ценностите на "Еконт". Ако ги видим, няма начин да не успеем да направим успешен бизнес с този човек.

Нещо промени ли се в ценностите на управление за всички тези години, през които съществува "Еконт"?

Базовите ценности, с които съм стартирал "Еконт" и съм поканил всички да влязат в "Еконт", никога не са се променяли. Не можеш да проявяваш гъвкавост по отношение на ценностите. Човек живее за името си и е важно да остави някаква следа. Името е това, което ти отваря врати. В началото нямах идея какви големи сделки и договори ще прави "Еконт транс", но името работеше за нас. Да се държиш почтено и да защитаваш интереса на клиента е много важно за бизнеса и винаги е работило в наша полза. Така е и с куриерската дейност.

От друга страна обаче, се учим всеки ден. Следваме посоката на общочовешките ценности, защото няма начин да сбъркаш, ако го правиш. Но една от нашите ценности е непрекъснато да учим. В условията на тези технологични промени, ако не се интересуваш от новите открития в света и не ги прилагаш, за да подобряваш бизнес модела си, ще си отидеш като динозаврите.

С какво е уникален моделът на търговски партньорства и как се роди тази идея?

Това е едно създаване на бизнес в бизнеса. Решението да започнем да работим през такива партньорства дойде от трудностите. Трудностите всъщност винаги са били основни тласъци на развитието за "Еконт". Трябваше да имаме национално покритие в населените места с над 5000 жители. Тоест трябваше в рамките на около една година да отворим много нови офиси. Започнахме да правим такива, но те не работеха ефективно. Служителите там бяха на трудов договор. Разходите станаха тежки и нямаше приходи за следващото развитие на мрежата. Тогава разбрахме, че не сме търсили хора на правилното място и предложихме на някои от нашите служители да станат партньори. Тоест преценихме, че ако акумулираме енергията на предприемачеството в една точка, ще получим много добра синергия. Започнахме да атакуваме модела на франчайзери, без да искаме такси. Основното задължение беше да изпълняват стандартите и да работят с качеството, с което ние искаме, и нещата тръгнаха, защото не поставяхме финансови тежести. По-късно франчайзерите станаха търговски партньори. Схемата стартира около 2011 г. и работи много добре до днес. Вече има повече желаещи, отколкото възможности за отваряне на офиси.

Можете ли да разкажете малко повече за "Програмата 2020"? Ще продължавате ли да развивате услугата за автоматична пощенска станция? Какви са следващите планирани инвестиции на компанията?

"Програма 2020" означава създаване на електронна платформа за логистични решения, разбираема и ползвана от всеки, който има нужда.

Ще развиваме проекта за автоматични пощенски станции "Еконтомат", а инвестициите ни са насочени основно към програми за ускорено и интензивно обучение на мениджъри в нови професии.

А какво е отношението ви към зелената икономика? Все повече големи компании започват да поставят минималния екологичен отпечатък от дейността си във фокуса на своите стратегии...

Ние сме една от много малкото фирми в света, в които разходите за транспорт са само 11% от себестойността. При останалите е 50%. Зелени сме само от това, че сме добри логистици.

Как ще се развива индустрията и кое диктува правилата за нея?

Логистичните услуги в технологичния вид на XXI век са в зародиш. Правилото е да успееш да съобразиш кое поредно технологично откритие как да се приложи в индустрията, така че да донесе висока клиентска удовлетвореност. Тук куриерската индустрия се подготвя, но не е готова. Ще е налице все по-динамично и с по-високи темпове развитие на този сектор.

Ние сме в началото на една огромна революция в логистичния бранш. Независимо в какви пикове и спадове ще се развиват икономиката и глобалната търговия, начинът, по който бизнесът ще управлява от логистична гледна точка, се заражда сега. Мисля, че със своята уникална ERP система, "Еконт" ще останем в азбуката на логистиката.

Каква според вас е връзка между работа и щастие и какво означава да имаш добра кариера?

Ако работата не ти доставя удоволствие, хвърляй я. Ако ти не се интересуваш как да правиш любимите си неща по-добре, това не е твоята работа.

Малко известен в публичното пространство факт е, че следвате принципите на будизма. Доколко те са повлияли на решенията ви за бизнеса?

Будизмът е просто един инструмент за човешко развитие, който аз съм избрал да използвам. Смятам, че това много помага на бизнеса.

Ако ти успееш да задържиш фокуса си достатъчно дълго на едно място, така че да не бъдеш отвлечен от други идеи или концепции, виждаш всичко по-чисто. Аз отделям по няколко часа дневно за фокус върху определени неща - включително за бизнеса, защото не го разделям от личния си живот. Тази възможност да видиш нещата, без турбуленцията на емоции и концепции, е всъщност уникална за бизнеса. Важно е обаче да се знае, че от създаването й насам "Еконт" е обявена за зона, свободна от религия, политика, сексизъм и хазарт.

Интервюто взе Силвия Радославова