Измери, за да продадеш

Въпросът пред всеки е-търговец е има ли начин да продава и печели повече, а едно софтуерно решение, създадено от български предприемач, завърнал се от Силициевата долина, опитва да намери отговор. Metrilo на Мъри Иванов следи в реално време всичко, което се става в онлайн магазина, анализира клиентите, поведението им и съдейства да се върнат обратно, ако са спрели да купуват. Целта на инструмента е да оптимизира целия процес така, че повече посещения да завършват с продажби. Софтуерът вече се ползва от 100 компании в 25 държави, сред които и екзотични пазари като Монголия, Индия и Австралия, но основните са в САЩ и Европа.

Опитът от Силициевата долина

Metrilo се ражда през пролетта на 2014 г. малко след като Мариан Иванов се връща от шестгодишен престой в Силициевата долина и с няколко проекта зад гърба си. Още на 16 години, когато е ученик в Пловдив с компютър, взет на бартер, Иванов започва първия си бизнес - малка агенция за уеб дизайн. После, почти по случайност, отивайки на гости в САЩ, се запознава с интересни хора и решава да остане.

През 2011 г. Иванов е в Сан Франциско и заедно със свой приятел от Южна Корея основава компанията Redeemr. Целта й - да анализира данните в социалните мрежи с цел маркетинг. "Големите компании още не бяха кракнали Facebook през 2011 г., затова и печелехме доста добре", разказва Иванов. До преименуването си на PostRocket компанията им получава 250 хил. долара финансиране от различни фондове, а след това още 610 хил. долара.

След като излиза от PostRocket, около година Мъри Иванов работи за маркетинг компанията Viroo, чиито клиенти са IBM и Samsung. Там Иванов се занимава с разпространение на видеореклами и генериране на трафик. Бизнесът обаче му става скучен, а калифорнийският живот му омръзва, разказва Иванов. И това го връща обратно в България в края на 2013 г.

С идея в България

Идвайки в София, Иванов вече знае, че иска да се занимава с анализ на данни за бизнеса, след като установява, че те не се използват достатъчно рационално. Не му отнема много време, преди да се насочи към електронната търговия, където според него проблемите са еднотипни и не е трудно да се създаде решение, приложимо за всеки онлайн магазин. Някъде в промеждутъка от три месеца между връщането си и създаването на Metrilo Иванов среща Петър Илиев, един от основателите на Grabo. Двамата започват проекта като съдружници, като и досега Иванов държи мажоритарния дял в "Метрило" - 55.7%. Освен Илиев в компанията има още два съдружника - инвестиционните фондове Eleven и Launchub, с дялове от 8.3 и 5.8%, показват данни в търговския регистър. Това е първата компания, която получава финансиране и от двата фонда. От "Метрило" се обръщат към тях, след като екипът вижда, че в проекта има потенциал, но 10 хил. евро собствен капитал няма да са достатъчни, за да се развият. "Разбрахме, че трябва да инвестираме 7-8 месеца усилена работа в продукта, за което ще ни трябват хора, а на тях - заплати", обяснява Иванов. Тогава компанията още няма клиенти.

Първото финансиране от Eleven и Launchub е за 50 хил. евро и идва през пролетта на 2014 г. Отначало идеята на Иванов е софтуерът освен да проследява продажбите и да систематизира клиентите според продуктите, които купуват и това дали се връщат, да дава и насоки как да подобрят интерфейса на сайтовете си, така че да е по-лесен и удобен за потребителите. Например, ако от данните на Metrilo може да се проследи, че голяма част от купувачите спират до стъпката за плащане, екипът да съветва собствениците на сайта да променят вида или начина на разплащане.

Не след дълго обаче благодарение на десет души, които през август и септември 2014 г. ползват софтуера безплатно и пробно, компанията се преориентира. "Осъзнахме, че предприемачите не гледат на сайтовете си като на продукт, а като на инфраструктура, и за тях единственото важно е да следят как се движи бизнесът", обяснява Иванов смяната на курса на компанията. През есента на 2014 г. "Метрило" се съсредоточава изцяло върху анализа на бизнес данни. "Ако трябваше да се направи графика на растежа на клиентите, тя щеше да е равна докъм октомври 2014 г. и само нагоре с 15-20% увеличение на месец след това", описва Иванов отражението на смяната в стратегията. През пролетта на 2015 г. "Метрило" получи второ финансиране, този път само от Еleven, от 50 хил. евро.

Продукт за всеки Джо

До октомври 2014 г. Metrilo няма клиенти и вече четиримата души в екипа се занимават основно с разработване на продукта. "Първият ни клиент се казваше Джо от щата Мейн и продава пресни омари в онлайн магазина си", разказва Иванов, който си избира 20 нишови бизнеса в интернет пространството и се свързва с тях. Джо се отзовава, харесва му идеята и досега е клиент на Metrilo.

Малко повече от година по-късно Мъри Иванов и екипът му, който междувременно е нараснал до осем, работят със 100 компании в 25 държави, но основно в САЩ и Европа. В България все още нямат клиенти, като Иванов твърди, че няма конкретна причина за това.

Целевата група на Metrilo са нишовите бизнеси, затова и клиентите им имат магазини за най-различни стоки - от тениски с кучета, през намалена електроника до ръчно изработени шоколади. Компанията се цели в търговци с оборот между 10 и 500 хил. долара на месец, като има само няколко, чиито приходи са над 1 млн. долара. "Искаме да работим със средния предприемач, или както ние му казваме - EveryJoe", уточнява Иванов целевата група на Metrilo.

С изключение на първия им клиент Metrilo по-скоро разчитат те да бъдат потърсени. Маркетингът им се състои в разпространение на съдържание със специфична тематика и за проблемите при електронната търговия, което води заинтересованите директно при тях.

Смяна на абонамента

Софтуерът е на принципа на абонамент, който се подновява всеки месец. В момента цената, която варира между 59 и 299 долара месечно, зависи от броя на посещенията в сайта. Скоро предстои промяна както на тарифите, които ще се увеличат приблизително двойно, така и на ценообразуването.

От началото на 2016 г. месечният абонамент за Metrilo ще се определя от активните клиенти и реализираните продажби, а не от броя на посещенията. Така според Иванов би било честно както за потребителите, така и за самия екип. "Имаме едни клиенти в Лос Анджелис, които имат голям блог с много посещения, а като вторична дейност продават тениски. За тях ценообразуването в момента не е честно, понеже се таксуват за посещенията, а те са в пъти повече от продажбите", обяснява Мъри Иванов модела.

От "Метрило" не дават данни за приходите и печалбата си. Според единствения си публикуван отчет за 2014 г. компанията е на загуба от 42 хил. лв., сочи справка в търговския регистър. "Продажбите вървят добре, бихме могли да сме на нула до около година. Това обаче значи да се самоиздържаме, а ние искаме да растем", очертава плановете за бизнеса Иванов.

Цел: лидер при средните предприемачи

Стратегията на Мъри Иванов включва както увеличаване на екипа с 11-12 души през следващата година, така и разработването на още няколко микропродукта, които да допълват работата на Metrilo. Една от идеите в развитие е приложение, което отчита клиентите, които не са били активни известно време, и им изпраща персонални съобщения и предложения за отстъпки според специфичното им потребление.

"Пазарът се развива доста динамично и не искаме да изоставаме от темпото", казва Иванов. Според него постоянно изникват нови по-малки по-големи играчи на пазара, като всички се борят за една много малка ниша. Иванов смята, че в момента компаниите са около 30 и въпреки че произвеждат различни решения за електронната търговия, не бива да се изостава. Една от най-големите компании в сектора е лондонската RJ Metrics, получила 23 млн. финансиране досега, които обаче се целят в големи бизнеси и брандове. "Ние искаме да бъдем лидери в нашия сегмент - на средните предприемачи", коментира Иванов, допълвайки, че засега все още конкуренцията там е малка.