Бързият растеж на доставки на стоки с абонамент може да е към своя край

Trade coffee използва под 1 млн. торби цели и смлени зърна кафе от началото на дейността си през април 2018 г. до началото на пандемията през март 2020 г. До началото на 2022 г. ще продаде още около 4 млн., казва нейният шеф Майк Лакман. Компанията се е възползвала от манията по абонаментите от ерата на ковид. Затворени у дома, потребителите по целия свят натискат "абониране" за всякакви кутии, доставяни до прага им, от напитки и комплекти за хранене до ароматни свещи, бръсначки и бельо. Продажбите в Америка нараснаха с над 40% през 2020 г. до 23 млрд. долара според изследователската компания eMarketer. Но задържането на тези клиенти, тъй като мерките започват да се разхлабват, ще бъде трудно.

Трудното задържане на клиенти

Инвеститорите харесват бизнес, който предлага повтарящи се продажби и множество данни за клиенти. Асоциацията за търговия с абонаменти смята, че глобалните приходи са нараснали със среден годишен темп от 17% между 2014 и 2019 г. Това насърчи фирмите за рисков капитал да инвестират близо 3 млрд. долара по света в онлайн абонаментни фирми между 2018 и 2020 г. според PitchBook Data. Но намирането на клиенти е скъпо и задържането им се оказа трудно, като се имат предвид високите проценти на анулиране сред тези, които откриват, че изхвърлят неизползвани продукти в края на месеца. Разходите за доставка намаляват маржовете.

Конкуренцията се засили, както от нов приток на стартиращи фирми, така и от големи утвърдени фирми, които започнаха този бизнес или придобиха такива услуги. Към ранните участници на пазара като Walmart, който представи Beauty Box през 2014 г., включващ популярни козметични марки, и Unilever, британския гигант за потребителски стоки, който купи Dollar Shave Club за 1 млрд. долара през 2016 г., се присъединиха компании като urbn, която притежава модни марки като Urban Outfitters. През 2019 г. стартира дейност Nuuly, услуга за отдаване на дрехи под наем.

Все повече фирми се борят за част от пазара, който ще се разширява по-бавно, на фона на завръщащите се към физическите магазини клиенти. Компании като тази на Лакман се опитват да се адаптират. Той дава на абонатите по-голяма гъвкавост колко често да получават кафе. Stitch Fix, онлайн пазар за облекло, въведе еднократни покупки. Но да се държите повече като обикновен онлайн търговец на дребно намалява предимствата на продажбата на абонаменти и може да не попречи на купувачите да щракнат върху бутона "отписване".