Интервю

Тео Муратидис: Онлайн продажбите са над 6% от годишния ни оборот

Управителят на IKEA в България пред "Капитал"

Мара Георгиева

Тео Муратидис © IKEA

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Визитка

Тео Муратидис е роден през 1971 г. в Мьонхенгладбах, Германия. Завършил е университета "Аристотел" в Солун, Гърция, и по специалност е инженер-химик. От 6 години е управител на IKEA в България. Работи за House Market от 2001 г. - компанията, която държи франчайз правата на IKEA за Гърция, България и Кипър, е дъщерно дружество на семейния Fourlis Holding. През първите 9 години Тео Муратидис е част от екипа на IKEA, заемайки различни позиции в логистичното звено на компанията. В пет от тях отговаря за мрежата от доставки на House Market за Гърция, Кипър и България. Женен с 3 деца.

Какъв е профилът на клиента на IKEA в България?

- В IKEA не се задоволяваме да научаваме за клиентите ни от проучванията, които провеждаме всяка година, а извършваме и етнографски проучвания, като посещаваме домове на наши посетители или клиенти. Така научаваме много за това как хората живеят и какви нужди можем да задоволим. Така разбрахме, че повечето от нашите клиенти с деца живеят в малки жилища и често холът се трансформира в спалня през нощта. Това наложи да предлагаме много по-богат асортимент от разтегателни дивани.

Клиентът на IKEA е деен, съвременен човек със средни доходи, на възраст между 30 и 40 години, с повишен интерес към добрия дизайн и обзавеждането на дома. Профилът се допълва от изявена практичност - високи изисквания към баланса цена - качество и възприемане на концепцията на IKEA за транспортиране и сглобяване на продуктите със собствени сили, защото това води до значителна икономия на време и средства.

Мнозинството от нашите клиенти живеят в градска среда, но противно на очакванията все повече нараства делът на онлайн поръчките от по-малки населени места.

Мъже и жени имат почти равни дялове с лек превес на дамите, като близо една трета от клиентите ни живеят с деца под 20 години.

Коя е най-купуваната стока сега и как се променя през годините?

- Стремим се всяка година с новия каталог да насочим фокуса към определени дейности у дома и към онези артикули от асортимента ни, които отговарят най-добре на темата на каталога. През последните две години тя беше свързана с храната и всичко от готвенето до храненето. Това оказа много позитивно влияние върху търговските резултати на нашите кухненски мебели и аксесоари.

Какъв е размерът на еднократна покупка и къде е по-голям - в магазин или онлайн?

- При отварянето на онлайн магазина много хора искаха просто да пробват как работи този канал, как се доставят продуктите, в какъв срок ще пристигнат и т.н. Така че в началото средната стойност при онлайн поръчките беше по-ниска в сравнение с покупките в магазина. Няколко седмици след това обаче потребителите се увериха в надеждността на този канал и започнаха да харчат много повече в онлайн магазина. В момента средната стойност на една онлайн транзакция е с почти 50% по-висока от тази на една продажба в магазина – каквито всъщност бяха и очакванията ни.

В какво съотношение са през последните месеци физическите и онлайн продажбите и каква е прогнозата ви за догодина?

- Като цяло компанията ни регистрира значителен ръст през последната каталожна година. Онлайн продажбите надхвърлиха значително нашите очаквания и в момента представляват над 6% от нашия годишен оборот. Настроени сме много оптимистично за развитието на нашия онлайн канал за продажби в близко бъдеще, като паралелно с това продължаваме и да увеличаваме броя на нашите физически обекти, което ще позволи на повече хора в цялата страна да се запознаят с продуктовия ни асортимент.

По какво се различава българският клиент в магазините на IKEA от потребителите в други държави?

- Моите цялостни впечатления са, че модерният стил е по-предпочитан от българския потребител. Има и друга особеност – според проучванията ни близо 80% от нашите клиенти са собственици на жилището си. Това е изключително висок процент в сравнение с други държави. На този факт отдаваме високите очаквания към обзавеждането – добър дизайн, качество и сигурност за продължителна употреба на мебелите са неща, на които българският потребител държи изключително много и намира в IKEA

Продажбите ви растат всяка година. На какво се дължи това - повишено потребление, отнемане на дял от конкуренти, повече поток към съседния мол или друго? Какви продажби планирате след 5 години?

- Всичко, което споменавате, е вярно. С нарастването на доверието на потребителите нараства и готовността им да пазаруват. Откриването на мола и неговият успех увеличиха броя на посетителите в магазина. Но все пак вярвам, че основната причина се крие в натрупания опит – разбираме желанията на потребителите все по-добре и не спираме да се стремим да отговорим на нуждите им. Освен това разширяването на физическото ни присъствие позволява на все повече хора да се запознаят с нашия продуктов асортимент, което от своя страна ги прави по-уверени в пазаруването от IKEA както онлайн, така и в обектите ни в София и Варна. Вярвам, че ще продължим да се развиваме значително през следващите 5 години, стига да се запази и настоящата стабилна среда.

След Варна и Бургас колко ваши центъра за поръчки и продажби може да функционират добре на българския пазар? Колко по-евтино е да изградиш център в сравнение с магазин?

- Както знаете, след броени дни ще открием своя втори център за поръчки – в Бургас (на 20 октомври - бел. авт.). Това е сериозно допълнение към нашата съществуваща мрежа и ще позволи на голяма част от Югоизточна България да се запознае с продуктите ни. Вероятно ще разгледаме опциите за бъдещо разширяване след първата година от функционирането на центъра ни в Бургас. Пазарът предлага възможности, но трябва да сме сигурни, че разполагаме с необходимата логистична инфраструктура за една бъдеща експанзия.

Центровете за поръчки като цяло са ефективен начин да запознаем потребителите с асортимента ни, без да им се налага да пътуват с часове до най-близкия магазин IKEA. Естествено те си имат и недостатъци – например това, че предлагат само част от асортимента на един традиционен магазин, но специално центровете за поръчки в България са удачен вариант, който наистина си струва човек да посети.

На колко се оценява пазарът на мебели в България и достигнахте ли 10% пазарен дял, каквато цел си бяхте поставили при откриването на магазина в страната? Как ви се отразява смяната на собствеността в "Аико" и навлизането на втори голям играч?

- Нашата цел беше – и все още е – да продължим да се развиваме със значително по-високо темпо от това на пазара. Заедно с екипа ми успяхме да постигнем целите, които си бяхме поставили, и да достигнем пазарен дял, който според нашите изчисления се равнява на около 10%. Продължаваме да си поставяме амбициозни цели за следващите години и начинът, по който се развива нашата мрежа, ме кара да вярвам, че имаме добър шанс да ги изпълним. Колкото до конкуренцията, винаги сме казвали, че колкото по-силна е тя, толкова по-добър ставаш и ти. Все още стоим зад тази своя позиция.

Интервюто взе Мара Георгиева