Нашият ценови модел подкрепя рационалното пазаруване
Георги Търнев, управител на "dm България" с ресори "Логистика" и "Информационни технологии", за ефекта от ценовата стратегия "Трайно изгодно"
Съдържание от "dm България"
Вечерни новини
Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"
Визитка
Георги Търнев е в екипа на "dm България" от 2010 г., когато се присъединява в ролята на асортиментен мениджър. От юни 2015 г. ръководи ресорите "Логистика" и "Информационни технологии" в компанията, като от началото на 2017 г. е един от петимата управители на "dm България". Завършил е образованието си по "Стопанско управление" в Университет Манхайм (Universität Mannheim), Германия.Вече почти една година dm прилага политика на дълготрайни цени във всички свои магазини в страната. Каква е обратната връзка на потребителите?
Обратната връзка, която получаваме от нашите клиенти за ценовата стратегия "Трайно изгодно", е изключително положителна. Макар че е изминала по-малко от година от нейното въвеждане, голяма част от потребителите я разпознават като предимство за тях и като концепция, която отличава марката dm на пазара. През март тази година проведохме репрезентативно проучване сред населението на възраст между 16 и 65 години в градовете, в които има dm магазини. Резултатите от него ни карат да вярваме, че идеята на ценовата стратегия "Трайно изгодно" е достигнала до крайния потребител и още повече - той я вижда изцяло в негова полза.
Запитани за мнението им за акциите и акционните намаления, потребителите са по-скоро раздвоени и не успяват да дадат еднозначен отговор: да, акционните предложения спомагат за оптимизиране на семейния бюджет, но в същото време почти половината от анкетираните осъзнават, че, пазарувайки по време на акции, харчат много повече пари, защото така купуват повече от нужното им с цел презапасяване.
От друга страна, над 70% от запитаните са на мнение, че с "Трайно изгодно" правим пазаруването за тях по-лесно, помагаме им да пестят време, даваме им сигурност и не на последно място това е нещото, което отличава dm от всички останали. Особено положително концепцията "Трайно изгодно" се приема от клиентите на възраст до 30 години, както и от тези, идващи от домакинства с по-малки финансови възможности.За нас е показателно, че по-малко от година след въвеждането й може да се поздравим с първите положителни резултати и за двете страни. Седемдесет и един процента от запитаните потвърждават, че "Трайно изгодните цени" са съществена причина да предпочитат магазините ни. Ние ще продължим да работим дългосрочно върху утвърждаването на концепцията "Трайно изгодно" и следейки потребителските нагласи, така че да бъдем в подкрепа изцяло на нашите клиенти.
Наблюдавате ли промяна в начина, по който хората пазаруват във вашите магазини след въвеждане на тази политика?
- Преди въвеждането на "Трайно изгодно" се забелязваха ясно изразени ръстове на продажбите по време на акционните периоди на съответните продукти. След въвеждането на новата ни ценова концепция тези пикове на продажбите се разпределиха равномерно във времето и наблюдаваме едно константно повишено търсене от страна на клиентите ни в дългосрочен план, което де факто допринася за доброто представяне и добрите резултати на dm.
Едновременно с това забелязахме, че с времето хората спряха да питат за акции и акционни цени, а започнаха повече да се наслаждават на преживяването от самото пазаруване. Вярвам, че с новия ни ценови подход ние затвърдихме доверието в нас. Нашите клиенти имат увереност, че каквото и да се случи, могат да разчитат на нас и нашите магазини, в които ще има достъп до необходимите стоки на изгодни цени. Чрез обозначенията на ценовия етикет на рафт те могат да проследят при всеки конкретен продукт откога неговата цена не е била увеличавана. Именно това е идеята ни зад политиката на стабилност на цените и гаранцията за дълготрайно изгодни цени в нашите магазини - изграждане на дългосрочни, стабилни и прозрачни взаимоотношения между нас и нашите клиенти.
Какво е предимството на политиката на трайно изгодни цени пред стандартните промоции?
- Във фокуса на политиката на трайно изгодните цени е интересът на потребителя, неговите потребности и нужди. Ценовата ни стратегия дава на клиента възможност да купува своите любими продукти на изгодни цени, без да бъде изкушаван да смени предпочитанията си заради краткосрочно намаление на подобен продукт или марка. От друга страна, нашият ценови модел подкрепя рационалното пазаруване, което ограничава харченето на повече пари, както и презапасяване с излишни стоки, от които нямаме нужда.
Тук отново бих цитирал резултатите от нашето проучване по темата от март тази година. Седемдесет и седем процента от клиентите са на мнение, че трайно изгодните цени в dm магазините са предимство за тях, a 76% потвърждават, че благодарение на трайно изгодните цени пазаруват в dm спокойно, без стрес и без да им се налага постоянно да следят за акционни намаления. Това за нас е достатъчно доказателство, че нашите потребители са разбрали основните предимствата на концепцията "Трайно изгодно" и че чрез нея постигаме едно по-добро клиентско преживяване по време на пазаруването при нас. Насочихме фокуса си върху дългосрочните потребности на хората, които вече могат да пазаруват в dm спокойно, когато на тях им е удобно и наистина имат необходимост от дрогерийни стоки, без да се съобразяват с дневни, седмични, двуседмични и прочее периоди на промоции и акционни цени в нашите магазини.
Кои са най-търсените категории продукти в dm? Има ли конкретни продукти, които са най-предпочитани?
- Всеки клиент има своите предпочитания и любими продукти. Стараем се да отговорим на разнообразните нужди, изисквания и тенденции във всички категории. Едно от основните ни предимства, посочено от нашите клиенти в проучване на пазара в края на миналата година, е огромното разнообразие във всички продуктови категории и много добрият баланс между изгодни продукти и продукти и марки в нисък, среден и висок ценови клас. Сред най-търсените продукти са, разбира се, козметичните, където в допълнение към богатия избор непрекъснато предлагаме иновации и най-актуалните тенденции на пазара. Стремим се те да бъдат достъпни първо за нашите клиенти и съответно следим световните трендове и клиентските предпочитания и нагласи. Като пример за това мога да дам обособената категория в асортимента ни "Азиатската козметика", където dm бе един от пионерите на българския пазар.
dm се утвърди и като място, където семействата могат да намерят всичко необходимо за грижа за бебето от неговия първи ден. През последната година, предвид пандемията, огромни ръстове отбелязват хигиенните артикули и продуктите за грижа за дома. Радостни сме също така, че биопродуктите на dm марката dmBio продължават да се радват на изключителен интерес сред нашите клиенти, като за поредна година продажбите бележат двуцифрени ръстове.
Бих обобщил, че клиентите възприемат dm като магазин, в който могат да открият всичко необходимо за всекидневните им нужди от дрогерийни стоки и, от друга страна, като място, на което могат да намерят "малкия лукс" във всекидневието.
Кои са най-добрите и изгодни продукти, които бихте препоръчали на потребителите за предстоящия летен сезон?
- Всички продукти от целия ни асортимент са на трайно изгодни цени. Естествено, през летния сезон има категории, които са на фокус в търсенето на нашите клиенти - основно това са продуктите за грижа за кожата и за тялото като лосиони, душ гелове, олиа, масла, продукти за депилация и други. Разполагаме и с богат асортимент от слънчеви очила, слънцезащитни продукти в различни форми и сме се подготвили с модерни плажни аксесоари. Допълнително през летния сезон е завишен интересът към всички продукти в удобните малки опаковки за пътуване. Освен че са практични, те позволяват на човек да си вземе на път всички специализирани продукти за грижа и лична хигиена.
Един от основните акценти в асортимента през идните летни месеци са продуктите на нашата марка за слънцезащита SUNDANCE, предлагаща всичко необходимо, за да се наслаждаваме безопасно на слънчевите лъчи. Чрез продажбите на слънцезащитните продукти SUNDANCE за пета поредна година ние ще подкрепим дейността на фондация "Живот със синдром на Даун". Десет стотинки от всяка покупка на слънцезащитен продукт от марката SUNDANCE ще бъдат дарени в полза на фондацията, наш дългогодишен партньор.
Какъв е профилът на потребителите в магазинитеdm? По какъв начинdmотговаря на техните нужди?
- Съвременният потребител е добре информиран, взискателен и в крак с актуалните тенденции на пазара. Той цени времето и парите си и очаква най-доброто срещу тях. Клиентите на dm не правят изключение. Затова ние постоянно увеличаваме своя асортимент с иновативни и висококачествени продукти. Предлагаме над 16 000 продукта от категориите декоративна козметика, грижа за тяло и коса, парфюми, био хранителни продукти, продукти за бебето, за дома и домакинството, както и храна за домашни любимци.
Основните ни клиенти са жени, като се наблюдава, че интересът към нас е силен във всички възрастови групи. През последните години има значителен ръст на мъжете, които пазаруват в dm. Тази тенденция се открива и в разрастващия се асортимент от стоки за мъже, като тази категория продукти е специално обособена в нашите магазини и се характеризира със силна динамика. Както вече споменах, dm е важна част от всекидневието на семействата с бебета и малки деца. Без значение дали са пелени, бебешка козметика или бебешки храни - в dm те ще намерят всичко нужно, за да се чувства добре тяхното дете още от първия си ден.
Присъствието наdmв България постоянно се разширява - в последните месеци отворихте няколко нови магазина, а от миналата година предлагате ивъзможност за онлайн пазаруване с доставка чрез платформатаfoodpanda. Какво ново могат да очакват потребителите отdmв следващите месеци?
- Да, точно така. Ние трябваше да реагираме много бързо на променената обстановка в световен мащаб. Извънредното положение, което накара клиентите да се чувстват несигурни, посещавайки магазин, ни подтикна да ускорим реализацията на някои проекти, сред които е и да предоставим възможност на потребителите ни да получат доставка на нужните им дрогерийни стоки вкъщи. Вече измина една година от началото на партньорството ни с foodpanda. Към днешна дата нашите клиенти в 15 български града могат да поръчват и избират през платформата от близо 3000 продукта от асортимента на dm и да ги получат в рамките на час.
Нашето желание винаги е било да сме максимално близо до хората и на удобни за тях локации. От началото на финансовата ни година годината открихме пет нови магазина, като в средата на юни врати отвори магазинът ни във Велинград, където не бяхме представени досега. През юли нека ни очакват и хората в Търговище - още един нов град за марката dm. А през идните месеци планираме да продължим нашата експанзия с още по-бързи темпове и да стъпим за първи път в градове, в които досега не сме имали магазини. Актуално присъстваме в 29 български града с 92 магазина. Човекът като клиент, колега и партньор винаги е в центъра на нашата работа, като това и занапред ще предопределя развитието на компанията и на марката dm.
