Златното десетилетие

Днес картината в България е различна - търговията с благородни метали е не просто налична, а растяща, ликвидна и вече се оценява на няколкостотин милиона лева годишно. А играчите са все повече и по-разнообразни - ако преди ставаше дума за малки отдели в няколко банки, сега има специализирани дилъри и дори и производител.

Водеща роля в развитието на пазара вече над десетилетие има естонската Tavex, която в момента има седем обекта в България - четири в София и по един в Пловдив, Варна и Бургас. Тя не просто се установи като лидер, а успя да създаде търсене и предлагане чрез систематични маркетингови усилия и инициативи за повишаване на финансовата грамотност на българите, с които популяризира инвестиционното злато като инвестиция. Или, както казват създателите й: "Златото е проводник на нашите ценности." Освен това българското звено е най-добре представящото се в групата, а нашият пазар се счита за най-развития от държавите, в които продават.

За нивото на пазара говорят числата - през миналата година Tavex е продала 88 хил. унции, или малко над 2.7 тона, което съответства на 320 млн. лв. оборот. Това е ръст с 37.5% в обем и 60% в оборот, което я позиционира и като най-добре представящата се компания в естонската група. За сравнение - например ПИБ, една от активните банки на пазара на благородни метали, също отчита рекордна година с 30 млн. лв. продажби, което е двойно увеличение спрямо 2021 г., по данни от самата институция, предоставени на "Капитал". Разбира се, за нея това не е основна дейност и съответно развитието и рекламирането й са по-назад като приоритети, но сравнението все пак дава ориентир кой къде е на пазара.

Златен шанс

През 2008 г. Макс Баклаян и Благовест Белев са последен курс в Американския университет в Благоевград и започват да се оглеждат за бизнес възможности, като силно вярват в потенциала на златото. "Спомням си кризата от средата на 90-те години, когато хората масово загубиха спестяванията си в банките. Нашето семейство не беше изключение. Единственото, което не загубихме и съхрани стойността си, беше златото, което имахме", казва днес Макс Баклаян. Тогава той учи в Кипър и един ден се оказва най-бедният в училище, като започва да се ограничава във всичко. На въпроса към родителите му "какво стана" те му отговарят, че инфлацията е изяла парите. "Не го разбрах, освен че инфлацията е много лоша", казва той.

Тази история го убеждава обаче в силата на благородния метал като актив убежище (safe haven), като му дава и идея за развитие на бизнес с него. "Силно вярвахме в инвестиционното злато, решихме да съберем каквото имаме като спестявания, да продадем имоти и да започнем сами да търгуваме със злато", казва днес Макс. Намеренията им малко се променят, когато от свой преподавател, проф. Красимир Петров, научават за естонската компания Tavex, която търгува със злато и валути. Срещат се с тях, споделят идеята си и бързо става ясно, че ще работят заедно.

"С две думи - харесахме се. Това, което ни казаха обаче те, е, че трябва да приемем целия пакет - валута и злато, тъй като няма как само с една от двете дейности", казва Макс Баклаян. Двамата с Благовест Белев (който от няколко години не е в компанията и развива собствен бизнес) решават да приемат офертата, тъй като смятат, че това ще минимализира рисковете им, макар Макс да казва, че не са искали да стават чейнчаджии.

Така през май 2009 г. отварят първия обект на бул. "Витоша" до Съдебната палата срещу "Макдоналдс", а в началото на следващата година и два обекта - в Мол Сердика и в The Mall.

Да създадеш пазар

Първата година двамата поемат цялата тежест по създаването на бизнеса, което не е лесна задача, но пък им дава ценен опит. Баклаян определя именно и началото като критичния момент за бизнеса им.

"В самото начало се учехме в движение, дори нямахме разрешително за търговия с благородни метали. Преди да започнем да работим, трябваше да вкараме някакво количество злато от Естония, като това ставаше със самолет, а кюлчетата и монети пренасяхме в ръчния багаж. После го слагахме в трезор близо до нас."

След няколко подобни логистики властите на летището, с които вече се познават, тъй като вносът на благороден метал се декларира, ги питат имат ли разрешително за търговия с тях. "И ние казахме не. Те ни прибраха златото и трябваше да изкараме разрешително от днес за днес, което стана доста бързо. Та толкова не знаехме за търговията с инвестиционно злато в началото", казва Макс.

Днес доставките се осъществяват с карго за ценни пратки по въздух. По време на ковид кризата, когато всичко беше приземено, наемат частен самолет за доставки от швейцарските рафинерии, с които работят. "Трябваше да платим 20 хил. евро за полет до Швейцария. Проблемът е, че няма какво да му качиш обратно, но трябваше да отговорим на търсенето", казва и Тони Панайотов, който е главен дилър на Tavex и колега на Макс и Благовест от университета.

Когато отварят първия си магазин през онази година, в България на практика няма и никакъв пазар на инвестиционно злато. Продават банка и още един търговец, но цените им са много далеч от пазара. От Tavex дори купуват от тях на изгодни цени, след което препродават. Отделно никой не изкупува обратно инвестиционно злато, което ограничава ликвидността.

Налагането на бранда и бизнеса им също не се оказва толкова лесно. "В началото всички ни смятаха за чейнчаджии. Бюрата изглеждаха добре, но хората ги беше страх да влязат, тъй като си мислеха, че сме комисионери. Бяха негативно настроени към нас, не ни вярваха, това се усещаше в комуникацията. В началото идваха само за валута, но постепенно започваха да ни се доверяват. Днес смело мога да твърдя, че сме променили и пазара на валута", казва Макс, макар и да признава, че заради конкурентните курсове и високите наеми, които са плащали тогава, това не е било рентабилен бизнес.

Скрапът и кризите като ускорител

Ускорителят на бизнеса със злато, който ги прави и разпознаваеми в този сектор, се оказва скрапът - изкупуване на златни бижута и части от накити. Идеята дава близък на Макс Баклаян, който признава, че в този момент бизнесът започва да се развива. "Скрап златото много ни помогна, това беше бизнесът, от който можехме да изкараме пари. Имало е месеци, в които сме изкупували по 50 кг злато." Дотогава изкупуват заложни къщи и златари, като се оказва, че в България голяма част от златните накити, които са с печат за 14 карата (585 - 58.5% чисто злато), всъщност са проба 560 (56% чисто злато), или с 2.5% по-ниско от това, което твърди печатът на накита. "Ние започнахме да го купуваме максимално пазарно и възможно най-точно оценено като карат", казва Баклаян.

След като се изкупи, металът от скрап се продава на рафинериите, които след това го преработват и произвеждат свои продукти.

Моментът със скрапа съвпада и с годините след финансовата криза от (2008-2009), когато се оказва, че много хора имат нужда от бързи пари. Изкупуването на скрап беше първата стъпка преди бързия кредит", казва Макс и допълва, че финансовата криза не ги е отказала, а точно обратното - дала е още един тласък на дейността им. Изкупуването на скрап е сложна работа - окаратяване, изчистване от други метали и материали, което е доста скъпо и трудоемко.

"С времето обаче хората научиха, че могат да ни имат доверие като сделка и цена и най-вече, че няма да ги излъжем", казва Макс Баклаян. Тогава златото също поскъпва рязко заради кризата и достига 1800 долара за унция, с което, освен че се доказва като съхранител на стойност в тежки времена, повишава интереса и към инвестиционната му страна - кюлчета и монети. Така след валутата и скрапа те започват да се превръщат в ключов източник за приходи. Днес съотношението на бизнеса с инвестиционно злато спрямо валутите е 60 на 40.

Кризата с ковид-19 се оказва друг важен импулс за инвестиционното злато, което след няколко години с по-ниски цени отново рязко поскъпва. А с това и интересът към него. През март 2020 г. търсенето трудно се посреща заради затварянето на икономиките и забавяне на доставките заради неработещи рафинерии. Последните 2-3 години вече се оказват наистина златни за бизнеса, а високата инфлация допълнително повишава интереса - дотолкова, че опашките пред бюрата на Tavex предизвикват интереса на масовите медии. Или както казва и Макс Баклаян, "вече виждаме и ефекта от усилията ни и това, за което работим - хората се образоват и разбират смисъла от инвестиционно злато". А то за последните години е поскъпнало в левове с почти 40%.

Какви са клиентите

Всичко е свързано и с финансовата грамотност. "Клиентската база е разнообразна - всеки човек който изкара повече, отколкото харчи, е потенциален клиент на инвестиционното злато. Нашият най-голям конкурент е банковият депозит, защото златото е първата форма на пари, а хората, които ги съхраняват в банка, искат да правят това, но не са наясно коя форма е най-сигурна. От Tavex казват, че имат всякакви клиенти - от тези с кюлчето от 1 грам до сделки за милиони. За миналата година са имали над 100 хил. клиента. За тази казват, че все още е рано да правят прогнози.

Компанията работи с най-големите рафинерии в света, швейцарските Valcambi и PAMP, Австрийския монетен двор, британския, австралийската Perth Mint, южноафриканскaта RAND RAfinery. Доставките стават централизирано през Естония. От търговеца казват, че 80% от продажбите са кюлчета от 50 г, 1 унция, 100 г, както и 4-5 основни монети, като грубото съотношение е 50/50 кюлчета - монети

"Препоръчваме минимум поне 2-3 години хоризонт на държане на златото, дори неограничен. Никога не бихме препоръчали на хора да си купят злато, като теглят заем. Не е добре да се инвестират в него и пари, които ще са нужни в краткосрочен план - например за покупка на апартамент, финансиране на ремонт и подобни. Така директно се затваря хоризонтът и може да се окаже, че когато парите са нужни, продажбата на златото ще е на загуба, а само след няколко месеца да се е качило", казва Макс Банклаян. Според него, когато отиде клиент при тях, най-важното нещо е да му зададат правилните въпроси. "Ако трябва ще го откажем да купува злато. Защото, ако кажеш "искам да си купя 5 кг злато, защото виждам, че цената му е нагоре", ти не го правиш от знание, а от FOMO (страх да не изпуснеш момента - бел. авт.), това е спекула", казва той.

През 2019 г. българският екип започва да развива бизнеса и в Румъния, но малко след това идва ковид кризата, когато всички молове са затворени. От компанията обаче не се отказват и предстои да отворят още един обект в Букурещ и един в Клуж. Въпреки че населението там е три пъти по-голямо, румънският пазар е 10 пъти по-малък от България. "За нас най-добрият маркетинг в нашия регион е да имаш добра локация в търговски център", казва Баклаян. За 10 години цялата група на Tavex е продала 50 тона злато в Северна Европа, ЦИЕ и Великобритания, но най-развитият пазар остава българският. Както обобщава Макс Баклаян, "всеки успешен бизнес има нужда и от късмет, но днес сме най-успешните, защото след много усилия променихме пазара, имаме най-голяма клиентска база и хората ни вярват".

Макс Баклаян:

Нашата 15-годишна инвестиция във финансовата грамотност дава своите резултати

Главният изпълнителен директор на "Тавекс" за България, Сърбия и Румъния пред "Капитал"

Фотограф : Надежда Чипева

Какво ви накара да се захванете с този бизнес?

Влязохме на българския пазар през 2009 г. с романтично желание да продаваме инвестиционно злато, защото вярваме в него. Инвестираме много в това да повишим финансовата грамотност на хората, издаваме вестник, разговаряме с хората и променяме начина, по който клиентите възприемат златото. Те вече го асоциират с добър имидж. Спокойно можем да кажем, че ако не бяхме ние, пазарът в България нямаше да е така развит. Вярваме, че колкото повече хора имат злато, толкова повече семейни спестявания ще са съхранени. Затова и пазарът в България на фона на целия европейски е толкова по-добре развит - нашата 15-годишна инвестиция във финансовата грамотност дава своите резултати

Кой беше критичният момент за дейността ви?

Началото! Когато създавахме компанията тук и учехме всичко в движение, ние не търсихме толкова възвръщаемост, а се опитвахме да разберем какво е пазарът, какво означава да купиш и продадеш, откъде да си вземеш левове, да си осигуриш ликвидност. В началото бяхме всичко - ейч ар, дилър, инкасо, чистач, охрана, бояджия.

Търговията със злато и валута е специфичен бизнес. Имали ли сте проблем с институциите?

Регистрацията на компанията, ваденето на лицензи, разрешителни и всякаква друга документация стана много бързо. Никой не ни е спирал и никога не сме имали институционален проблем.