А вие онлайн ли сте?

Представители на сектор търговия отговарят на анкетата на "Капитал" и "Регал" по време на организираната от двете издания конференция "Успешни стратегии за електронна търговия"

Мара Георгиева

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Този текст е част от новия брой списание "Регал", което се интегрира с платформата "Капитал". Всички текстове от изданието може да откриете тук. Повече за интеграцията и промяната на графика и дистрибуцията на "Регал" може да прочетете тук. Изданието на хартия или в електронен вариант може да поръчате тук.

Вашата компания има ли проект за онлайн търговия? Предвиждате ли да разработите такъв проект? Доколко онлайн търговията е развита в бранша, в който оперира вашата фирма, какви са тенденциите, каква е прогнозата ви за развитие през следващите години?

На тези въпроси отговарят участниците в анкетата на "Регал", които присъстваха на конференцията "Успешни стратегии за електронна търговия", организирана от "Капитал". Събитието се фокусира върху най-важните тенденции и развитието на иновациите в онлайн пазаруването.

Ивайло Рашев, управител на "БСХ Домакински уреди България":

От 5% до 7% от продажбите на домакински уреди вече са онлайн

Предлагаме цялата гама уреди за дома на Bosch. На този етап не продаваме директно на крайни клиенти, но като цяло стратегията на компанията е рано или късно да се включи директно в продажбите и комуникацията към крайния клиент. Като се имат предвид темповете на развитие на онлайн търговията, това е неизбежно и задължително ще се случи. Тенденциите при онлайн продажбите в домакинските уреди са изключително динамични. През последните три-четири години бумът е осезаем. Голяма част от нашите партньори – търговците на едро или дребно, които са дилъри на домакинска техника, предлагат онлайн и нашите продукти. Обратната информация от тях е, че ръстът при продажбите през интернет е огромен - 20-30% всяка година като продадени бройки. На този етап според мен от 5% до 7% от продажбите на домакински уреди вече са онлайн, докато преди три-четири години бяха под 1%, така че тенденциите са ясни.

Bosch продава онлайн на други пазари. Преди 5 години това започна като вътрешен проект на компанията и в някои по-развити пазари се прилага успешно. Трябва да се има предвид какво е поведението на крайния потребител, тъй като мнозина все още искат да пипнат продукта, преди да го поръчат. Разбира се, трябва да се отбележи, че има разлика в отношението на различните възрастови групи към онлайн пазаруването. По-младото поколение се доверява много по-бързо на онлайн информацията, по-бързо взема решения и пазарува онлайн.

Решението ни да продаваме онлайн би променило изцяло бизнес модела ни в България, така че трябва внимателно да се прецени кога и как да се вземе.

Антон Дойков, управител на "Монте Кристо кофи къмпани":

Продажбите ни от декември до март са се вдигнали тройно

Заедно с моя партньор във фирмата продаваме само онлайн и само на дребно прясно изпечено кафе. Започнахме преди година и половина с идеята да предложим 100% арабика висококачествено прясно изпечено кафе на българския пазар. Първоначално искахме да отворим заведение, но решихме, че е добре първо да изградим бранда. Това е страничен проект и за двамата собственици, но досега нещата вървят доста добре.

Вече имаме много добра база данни с клиенти. Предимствата на нашия проект са, че предлагаме прясно изпечено кафе и че не държим количества на склад. Внасяме кафе на зърна и го печем само когато клиентът поръча. Доставката е до три-четири дни, както е стандартно. Продажбите ни от декември до март са се вдигнали тройно.

Всеки онлайн бизнес изисква известно време, за да се утвърди. Брандът ни е "Монте Кристо" и сме го създали от нулата.

Тенденцията при онлайн продажбите е възходяща. Ние сме в по-специфичен сегмент - имаме само 3-4 директни местни конкурента, не се конкурираме със световните марки. Всеки може да създаде онлайн магазин, но е много важно да предложиш качествен продукт и да го подкрепи с добро обслужване и коректност. В този сектор има огромен потенциал за онлайн продажби, защото хората все повече търсят качествени и здравословни продукти. Мислим за следващите стъпки - да отворим заведение, както и да продаваме на други заведения нашата марка кафе.

Цветелина Ненкова, маркетинг мениджър в Superhosting.bg:

Имаме 15-16% ръст в инсталацията на платформи за електронна търговия

Ние сме най-големият онлайн провайдър в България и предлагаме хостинг услуги за голяма част от онлайн магазините в страната. Отделно разработваме и развиваме собствена платформа за онлайн магазини, която се нарича Shopiko и е от типа "софтуер като услуга". Тя е разработена, за да улесни старта на собствен онлайн магазин, без да се влагат големи инвестиции. Интересът към нашите услуги е все по-голям, тъй като все повече предприемачи стартират собствени онлайн проекти и магазини. От началото на 2016 г. досега имаме 15-16% ръст в инсталацията на платформи за електронна търговия. Онлайн търговците обръщат все повече внимание на обслужването си. Ако преди фокусът им е бил повече върху това как да стартират онлайн магазин, каква платформа да използват, сега всички решения на българския пазар – в това число и Shopiko, позволяват на търговците да управляват по-лесно бизнеса си и те акцентират върху развитието, обслужването, допълнителните възможности за клиентите. Според последния доклад на Еcommerce Europe налице е възходяща тенденция и на броя търговци, които стартират онлайн магазини, и на хората, които пазаруват онлайн. Увеличава се и средната сума, която те плащат - през 2015 г. един български потребител отделя за онлайн покупки средно 262 евро годишно.

Максим Колев, генерален мениджър на застрахователната компания Nova Ins Vienna Insurance Group:

Има законови спънки за застрахователния онлайн бизнес

Засега не предлагаме онлайн продажби. На пазара на застрахователни услуги в България доминиращи са застрахователните брокери, които имат свои уеб базирани платформи, през които продават застрахователни продукти. Процесът при тях наподобява онлайн продажба, но не в завършен вид. Налице са чисто законови спънки, които не позволяват застрахователният онлайн бизнес да бъде развит по начина, по който се продават онлайн всички останали продукти. Например - изисква се законов подпис от клиента, а за гражданската отговорност на автомобилистите се изисква стикер, който се лепи на стъклото, и това по някакъв начин възпрепятства развитието на онлайн канала за продажби. В перспектива вярвам, че законодателят в България ще направи съответните промени и този процес ще се улесни. Онлайн пазарът за една застрахователна компания би бил допълнителен канал за продажба. В САЩ например колеги застрахователи наскоро стартираха сайт – lemonade.com, който направи революция в бранша – те продават изцяло онлайн. Всичко в глобален мащаб е ориентирано да се случва онлайн и застраховането не прави изключение. Всичко, свързано с продажбата на застрахователни продукти онлайн, може да бъде регулирано. Има сайтове в България, които предлагат бързи кредити онлайн, без да е необходимо да имат офис за обслужване на клиенти. Много по-лесно е да получиш имейл или SMS със застрахователна полица, отколкото да ходиш в офис, за да си я получиш, или да ти доставят документите с куриер. Има хора, които дори не знаят какъв точно е застрахователният продукт, те си купуват "Гражданска отговорност" по неволя, защото е задължително. Затова колкото по-малко спънки създадеш на един клиент, колкото по-лесен е процесът, толкова по-добре и за самия теб като продавач, и за клиента, а и за държавата, която има интерес застрахователното проникване да е високо.

Румен Иванов, управител на "Ди Ейч Ел Експрес България":

Все повече български онлайн търговци търсят куриерски услуги навън

Kaто куриерска компания нашата цел е да помагаме на фирмите, които искат да развиват онлайн търговия, продавайки на международния пазар. Има много бизнеси, които продават онлайн, и се обръщат към нас, за да им осигурим логистиката. От гледна точка на нашия опит темповете на този вид търговия в България са изключително добри, дори, бих казал, стремглави. Тази година развитието на онлайн продажбите е един от основните фокуси в куриерския бизнес, а и не само. В световен мащаб като цяло се гледа на електронната задгранична търговия като източник на растеж за куриерските услуги. Специално за България ръстът на онлайн продажбите е значителен и се увеличава с всеки изминал месец. Все повече български компании започват онлайн търговия с качествени конкурентни продукти и изискват международни доставки. Според нашите наблюдения най-продаваните онлайн стоки от България за чужбина са: дрехи, аксесоари, подаръци и козметика от премиум сегмента. Българските онлайн търговци изпращат най-вече до САЩ, Германия и Великобритания, като напоследък се наблюдава засилен интерес и възможности за износ до по-далечни дестинации като Канада и Австралия.

Мариан Георгиев, мениджър развитие на пазара - Unilever Food Solutions:

Стимулираме партньорите да създават онлайн платформи

Нашият основен фокус са хотелите и ресторантите, ние работим по модела В2В (business-to-business). Не продаваме директно на хотели, защото сме представителство, но имаме търговски партньори дистрибутори. Стимулираме ги, за да разработим онлайн платформи за покупка на наши продукти. Целта е клиентите ни да имат по-бърз и по-лесен достъп до нашите продукти, за да ги предлагат в хотелите и ресторантите си. Работим върху такава онлайн платформа. Сътрудничим си все повече с "Метро кеш енд кери". Интересът към онлайн продажбите е много голям, въпросът е, че те още не са факт. Направихме анкета между наши клиенти. Основният ни таргет са шеф-готвачите. Както е известно, тяхната работа е изключително тежка, те нямат социален живот. Шеф-готвачите искат това, което е необходимо за кухнята им, да им бъде доставено бързо и на атрактивна цена. Затова онлайн пазаруването за тях е удобно. Англия е една от най-развитите държави в това отношение, опитваме се да копираме моделите. Въпросът е да се създаде култура за онлайн пазаруване и да научим професионалистите да го правят. Смятам, че до две-три години това ще се случи.

Таня Стивасарева, мениджър, адвокатско съдружие "Ърнст и Янг":

Няма индустрия, която да не се опитва да продава онлайн

Ние консултираме бизнеса как да прави онлайн търговия, като спазва регулаторните и правните изисквания в България. Интересът е изключителен, няма индустрия, която да не се стреми да продава онлайн. Към нас често се обръщат бизнеси, които са силно регулирани - например банковият сектор, финансовите услуги, фармацевтичният бранш. При тях определено има много предизвикателства не само регулаторни, но и като риск да се продават техните финансови услуги онлайн. При нас стигат по-сложните казуси и ние помагаме на клиентите да извървят пътя по законосъобразните правила. Общите им проблеми от моята гледна точка на юрист идват от регулациите. Може би сред проблемите им са и технологичните въпроси, управлението на риска, защитата на личните данни. Не може просто да продаваш нещо на клиенти, да обработваш личните данни на милиони клиенти и да не си защитен технологично, защото те грози фалит. Прогнозата ми е за категорична дигитализация и развитие на онлайн бизнеса през следващите години.

Александър Савовски, управител на фирма "Dynamic Action България":

Помагаме на ритейлърите да правят умно онлайн бизнес като Amazon

Нашето дружество е част от американска компания. Ние предлагаме анализ на данни и препоръки в областта на електронната търговия. Общата тенденция е растеж на онлайн продажбите и дигитализация. Общите проблеми са свързани с това, че колкото по-голяма става една организация, толкова по-трудно може да се управлява. Ние помагаме на ритейлърите да правят умно онлайн бизнес като Amazon. За съжаление в България нямаме клиенти, които са в нашата целева категория. Повечето ни клиенти са огромни международни брандове.

Магдалена Димитрова, управляващ партньор във фирма "Контур онлайн":

Разработваме онлайн магазин за дрехи втора употреба

От една година разработваме проект за онлайн търговия на дрехи втора употреба. Стартът на онлайн магазина е предвиден за април. В този сектор има доста такива проекти, предполагам, че повечето са успешни, след като са още на пазара. Вече седем години се занимаваме с продажбата на дрехи втора употреба, но във физически магазини като франчайзополучател. Продажбите онлайн са естествено продължение на тези във физически магазини – светът върви натам и ние следваме глобалната тенденция. Пазарът в България е прекалено малък. Надяваме се с онлайн магазина да излизаме по-лесно на други пазари зад граница. Очаквам да науча много от този проект, всичко е ново за нас. Ще измерваме ефекта от онлайн продажбите с броя доволни клиенти.

Нора Кальонска, PR мениджър на платформата OLX:

Вече имаме над 1.3 млн. потребители

Ние сме най-посещаваната платформа за безплатни онлайн обяви в България – вече имаме над 1.3 млн. потребители. Водещи по продажби са категориите "Мода" и "Електроника", в частност мобилни телефони и таблети. Сред най-популярните сегменти са и стоките "За бебето и детето", следвани от "Спорт, книги и хоби".

За 2016 г. отчитаме 24% ръст на частните потребители спрямо 2014, като бизнес потребителите на платформата са се увеличили с 32%. Тази година ще акцентираме върху развитието на нашето мобилно приложение, тъй като последните ни данни сочат, че над 60% от потребителите ни влизат в платформата чрез него. Планираме да започнем скоро нов проект – "Ъпгрейд България", с който искаме да обучим всички, които имат намерение да се занимават под каквато и да е форма с електронна търговия. Уебинарите ща бъдат безплатни и на различни теми - от това как да продават по-успешно онлайн, през счетоводни въпроси, КЗК въпроси и въобще всичко, което може да бъде полезно.

Наше е също и едно много популярно приложение – Shedd, което е само за обяви, свързани с мода – дрехи, обувки, аксесоари. За една година то има страхотен успех – около 50 000 активни обяви, като средно на ден се качват по 5000 нови обяви.

Николай Пирянков, съосновател и изпълнителен директор на Taylor&Hart:

Средната ни покупка на годежен пръстен е около 3000 паунда

Продаваме в Англия и САЩ онлайн годежни пръстени и диамантени бижута, но една трета от екипа ни е в България. Почти всички клиенти ни намират онлайн, но имаме шоурум в Лондон, ще се разширим и в САЩ. Около 30% от клиентите ни в Англия минават през този шоурум, за да направят консултация с дизайнер, да видят диамантите, да проверят размера на пръстена. Средната ни покупка на годежен пръстен е около 3000 паунда. Интересно е, че в Англия и Америка сега е много по-популярно мъжът и жената да се комбинират за покупката на годежен пръстен, докато преди 20-30 години това е било покупка изненада. Всеки пръстен е уникален, прави се по идея на клиентите. За 3 години досега сме продали около 2000 пръстена. Започнахме с 10-15 продажби на месец, сега те са 40-60 и правим около 150 хил. паунда месечен оборот. Като цяло онлайн продажбите на годежни пръстени, както и на други луксозни продукти закъсняват във времето и това е свързано с доверието на хората.