Черешката на дъвката

Сладко, без захар

По думите на Василев "Ес Кей трейд" е част от холдинга "Златни пясъци", управляван от Славчо Христов (бивш акционер и член на Надзорния съвет на СИБанк, преди години известен и с близостта си с Иван Костов).

Компанията "Ес Кей трейд" е създадена специално за внос на LOTTE Xylitol. До решението се стигнало след проучване, което показало, че по магазините липсва дъвка без захар, но и без изкуствени подсладители, като масовия аспартам например. "Знаехме за неуспешните опити на други световни производители на дъвки да останат на българския пазар. Наясно сме със завоювания пазарен дял на Wrigley не само в България, но въпреки това подписахме споразумение за партньорство с LOTTE", обясни Кирил Василев. Основаната през 1948 г. корпорация, освен че е най-големият производител на бонбони и дъвки в Япония и Южна Корея, оперира в най-различни сектори - храни, хотели, търговски и финансови услуги, тежка химия, електроника, информационни технологии, строителство, а служителите й са над 60 хил. души. Поделението LOTTE Confectionery е от 1967 г. и обединява хранителния бизнес на компанията, който включва и органични продукти. Изнася за повече от 70 държави, като общата стойност на експортираната продукция е над 2 млрд. долара годишно.

"Оптимизмът ни се основава на предимствата на дъвките – само с ксилитол, без захар, без аспартам или какъвто и да е друг изкуствен подсладител. Производителят гарантира, че ксилитолът е получен от екстракт от бяла финландска бреза. Това е натурален продукт, който влияе благотворно не само върху устната кухина, но и върху хранителния тракт", коментира Кирил Василев, цитирайки международни медицински проучвания за ползите от употребата на ксилитол, публикувани и на сайта на "Ес Кей трейд".

Василев твърди, че стратегията на компанията е добре премислена. "Ако продаваш продукт в категориите, в които Wrigley е безспорен лидер, той няма да е отличим. Дори да е евтин, предвид свитото потребителско търсене няма шанс. Затова заложихме на съзнателен избор – качествено нов, отличим и по-здравословен продукт, макар и доста по-скъп от масовите предложения. На пазара има и други дъвки с ксилитол, но не изцяло, а в добавка с различни подсладители, включително и аспартам", твърди Василев. И уточнява, че във високия ценови клас LOTTE Xylitol се съревновават единствено с Five на Wrigley.

В България "Ес Кей трейд" предлага два вида дъвки под форма на дражета – т.нар. традиционен Xylitol и Alfa Project Xylitol (с 67% съдържание на ксилитол в гранули), в две опаковки и с няколко вкуса. Препоръчителната цена на дребно е 2 лева за дъвките в малка опаковка – 16 грама, и 6.50 лв. - за голямата туба, която е с тегло 96 или 86 грама. "Предварителното ни проучване показа, че дъвките в голяма опаковка не са предпочитани от българските купувачи, но нашите се търсят, защото хората си правят добре сметка. Цената на грам при малката опаковка е 0.125 лв., а при голямата – 0.076 лв.", обяснява Кирил Василев.

Българското дружество залага на собствена дистрибуция в София и на външни партньори за продажбите в страната. Фирмата води преговори и скоро ще предлага Xylitol и в някои търговски вериги.

Първите рекламни пана за дъвките са разположени в софийското метро и залагат на информация за ксилитола и ползите от него. Около метростанциите са и първите обекти за продажбата им. Десет месеца след началото на търговската дейност "Ес Кей трейд" пусна и телевизионни клипове.

"Беше ни трудно да убедим обектите да започнат да предлагат LOTTE Xylitol. Година по-късно някои от търговците признават, че не са вярвали, че ще се задържим. Нашият инат и различният ни продукт обаче успяха", обобщава Кирил Василев. И твърди, че най-близките планове на дружеството включват предлагане на дъвките и в Гърция и Румъния.

Малкият вкусен пазар

Категорията дъвки бележи спад в последните години, отчита компанията за маркетингови проучвания Nielsen. През 2014 г. продажбите в стойност падат с 4.6%, а в бройки – с 4.1% спрямо 2013 г. Темпът на спад обаче се забавя – през 2013 той е бил два пъти по-голям, 9.1% в стойност, спрямо 2012 г.

"Nielsen България" събира данни за продажбите към краен потребител в супермаркети, големи хранителни магазини, малки и средни обекти, павилиони, т.нар. удобни магазини, магазини за алкохол и аптеки. Почти 70% от продажбите минават през различните формати на хранителните обекти. През 2014 г. обаче аптечният канал и павилионите увеличават важността си за продажбите в стойност. В същото време в супермаркетите се отчита най-голям спад. Тенденциите в категорията се определят от големите играчи, но в последната година се забеляза ръст при малките чуждестранни компании и местните марки, показват данните на "Nielsen България".

Според данните от Търговския регистър през 2013 лидерът на пазара "Ригли България" отчита спад с 5.9% на продажбите в обем спрямо предходната година. Приходите от продажби са 28.28 млн. лв., което е намаление с 1.5 млн. лв., или 5.1% в сравнение с 2012 г. Пада и нетната печалба на дружеството - с 1.05 млн. лв. до 8.05 млн. лв. Свива се и маржът - от 34% през 2012 на 32% през 2013. Това е резултат от свитото потребление на българските консуматори и влошената икономическа обстановка в страната, се посочва в доклада за дейността на дружеството. Съотношението на числата обаче всъщност продължава да изглежда доста добре, особено за бизнес с бързооборотни стоки. Тоест, макар и малък, пазарът на дъвки може да бъде доста добър, ако се наложиш на него.

Компанията предлага десетки разновидности на дъвки под марките Orbit, Five, Airwaves, Winterfresh, Hubba Bubba.

Генерално отдръпване от дъвките и спад в продажбите през последните две-три години отчита и ВДГ АД, Вандергеетен – официалният дистрибутор за България на Mentos – производство на корпорацията Perfetti Van Melle (обединила италианската Perfetti S.p.A и холандската Van Melle NV). "Когато преди десетина година компанията стъпи на българския пазар с дъвките Mentos, целта бе да достигнем 5% пазарен дял, но не бих казала, че сме я постигнали. Изключително трудно бе да се борим с лидера, затова за нас дъвките са поддържащ асортимент, а не приоритет", коментира Евелина Иванова, изпълнителен директор на ВДГ. По думите й за всеки, който влиза в тази категория, е важно не само първоначалното въвеждане на продукта, но и ротацията му, която би могла да завърши и с връщане на продукти от търговците.

Българските опити

Опитите за налагане на нови марки на българския пазар на дъвки далеч не са нови. През есента на 2001 г. козметичната "Рубелла" направи стъпки да навлезе в нова за фирмата категория с дъвките "Дентал академи" и поръча производството им при датския "Денди" (Dandy). По това време в страната се предлагаха и марки на Dandy - "Дирол" и "Стиморол", които по-късно се оттеглиха от пазара. "Опитът ни продължи около година, защото конкуренцията купи всички наши дъвки заедно с щендерите от всички търговски обекти и настани там свои продукти", призна Красимир Митев, собственик на "Рубелла".

От четири години дъвки с ксилитол под марката Kodent предлага и "Солар шоп" – Пазарджик. "Суровината е вносна, дъвките се блистерират и опаковат в нашата фирма. Отне ни много време, докато получим желания продукт", обясни собственикът на дружеството Борислав Комсийски. По думите му Kodent не съдържат нито захар, нито аспартам, но имат други естествени подсладители. Цената им на дребно е 79 ст. за дражета в опакова от 14 грама. "Търсенето е голямо, но от миналата година проектът е замразен", каза Комсийски. По думите му причината е, че компанията възнамерява да инвестира в мощности и технология, за да започне да произвежда и суровината в България.

Инж. Венцислав Пейчев, управител на асеновградската бонбонена фабрика "Алпи", отчита засилващ се интерес - в случая към популярната някога българска дъвка "Идеал", която се произвежда отново от една година. "Продаваме в над 3 хил. търговски обекта в цялата страна. Имаме 100% ръст на продажбите", съобщи инж. Пейчев. През 2015 г. "Алпи" ще започне производство и на дъвки "Идеал" с пълнеж. "Разчитаме на носталгията на по-възрастните и на нарастващите покупки на български стоки", коментира Пейчев. Компанията стимулира продажбите и чрез награди за тези, които успеят да съберат поне 50 картинки от дъвки и ги подредят в албум. През миналата година картинките са били от 100-те национални туристически обекта, тази година се подготвя нова серия – с автомобили. "Да, на пазара на дъвки има изявен лидер, но винаги има място за ново различно предложение, тъй като потребителите стават все по-капризни", смята Венцислав Пейчев.

Очевидно на това мнение са и от LOTTE. Което в крайна сметка е добре и за търговците, и за клиентите.