Походът на Марешки

На пазара има още два сюжета - чака се окончателното решение на КЗК има или няма картел между големите вериги и отново се заговори за прокарването на рестриктивния проектозакон за търговията с горива. Като фон тече задочният спор между Марешки и Валентин Златев, председател на Българската петролна и газова асоциация и генерален директор на "Лукойл България". Основата му е ясна - кой прецаква повече българските граждани и държавата.

Политическият PR е безспорен. "Въпросът, който си задавам по отношение на цените в бензиностанциите на човека, е това купуване на гласове ли е, когато той казва "аз ще ви направя цената 1.80 лв. за литър", казва Златев. Марешки отговаря с две алтернативи пред гражданите: "Да спечели картела и неговите марионетки в парламента и цените по бензиностанциите да са 2.50 лв. или да спечели ВОЛЯ и до една година в цялата страна цените да са около 1.80 лв., както са в градовете, които сме освободили от картела."

"Подозираме, че над Веселин Марешки тегне изключително тежък политически чадър", пък коментира Златев вече на няколко пъти, без да назовава кой държи чадъра. Като обяснение за съмненията си Златев допълва, че "няма нито една проверка от държавен орган, която да е започнала и да е завършила и приключила с документ". Твърдението обаче не е съвсем вярно, като бензиностанцията на Марешки в Габрово беше затворена за месец в края на миналата година, а компанията беше глобена заради наличие на газьол с неизрядни документи (виж карето). Проверка на НАП се очаква да започне скоро във фирмата на Марешки (виж другото каре), а както вече стана ясно, службите вече влязоха в офисите на основния му доставчик.

Марешки от своя страна също не успява да разсее съмненията около себе си, като не отговаря на няколко доста съществени въпроса: какви са приходите от петролния му бизнес и финансовият резултат и какви количества продава. A всичко това е важно, за да стане ясно low cost стратегията му устойчива ли е и има ли реални шансове за успех или ентусиазмът ще се изпари след изборите.

Анатомия на VM

Идеята му да влезе на този пазар съществувала от 3-4 години, "когато се усети в България, че има проблем. Всички хора го усетиха, само Валентин Златев ни обясняваше, че едвам свързват двата края. Преди 1 година разбрах колко точно са ни грабили. Един приятел се свърза с мен и ми показа точно ценообразуването. И като видях този марж с 50-70 ст. разлика, видях, че има място къде да вляза", казва Марешки. Обяснението му защо друг не го прави, или поне не толкова мащабно и шумно, е, че е опасно, трудно и скъпо.

Марешки навлезе в този бизнес през дружеството "Трейднет Варна", което е еднолична собственост на майка му Веска Марешка, като тя се води и управител на бизнеса. Другата компания е "ВМ Петролеум". Тя обаче държи само марката, като основният бизнес се извършва от "Трейднет Варна". В края на 2015 г. Марешки заяви, че за 2016 г. планира инвестиция от около 100 млн. лв. във верига, като това ще стане през купуване или наемане на обекти. Нещата вървят по-бавно от първоначалните мащабни планове, но все пак се случват.

Към момента в страната вече има 15 обекта под бранда VM Petroleum (без най-новата в София). По думите на Марешки инвестициите само в бензиностанции е около 15 млн. лв. По голямата част от обектите са купени, като няколко от по-малките са наети. "Имаме още 2-3 закупени, но са в процес на ремонтиране. Тези две-три са около Велико Търново и тази, която в Бургас я отворихме, но в стария й вид и предстоят разширения", обяснява той.

Отделно са закупени 20 нови камиона с 20 нови цистерни, като всяка композиция е на стойност около 500 хил. лв. "Така че там са още около 10 млн. лв", казва той. Най-голямата инвестиция от 5 млн. лв. е в бензиностанцията в София. Цената на терена, купен през август 2016 г., е 2.2 млн. лв. Купувач е "ВМ Петролеум", а продавач е "Олимпия" на Сиафарикас Ставрос. Най-големи продажби правят обектите във Варна, Айтос, Бургас, Пловдив, Добрич и Русе. "В големите градове всичко ни е суперуспешно. Ако имаме проблеми, то е в малките градове", казва Марешки.

Пред "Капитал" той очерта целта си - "100 бензиностанции, за да сме добре позиционирани в България", допълва той.

Връзва ли се сметката

За да работи този тип low cost модел, при който разликата между доставните цени на едро и цените на дребно на литър на колонките е едва 3-4 стотинки, както твърди Марешки, има едно много важно изискване - количествата, които да се продават, да са огромни, за да има печалба. Ако то не е изпълнено, има още два не много пазарни варианта - бизнесът да се дотира от другите компании на Марешки или доставчиците му да му продават на по-ниски цени.

Вариант 1

По данни от пазара средните месечни разходи на една бензиностанция са между 12 и 20 хил. лв. Там влизат разходи за персонал, като дори малка бензиностанция трудно може да мине с по-малко от 8 служители на месец, разходи за ток, за поддръжка на всички системи, наем и т.н. Тоест, ако няма поне 10 ст. разлика между доставната и продажната цена, и то на силна бензиностанция, която продава по 200 хил. литра на месец, един добър голям обект няма как да издържи.

За да е успешен един обект, работещ с 3-4 стотинки надценка, трябва да продава на месец по около 600 хил. литра (т.е. три пъти над приетото за силен обект). Марешки обаче не казва какви са продажбите му средно на месец, но твърди, че сметката му се връзва. По данни на играчи на пазара на горива Марешки е продал през февруари 1-1.2 млн. литра бензин, 4.5-5 млн. литра дизел и 1.5 млн. литра пропан-бутан. Това прави общо между 7 и 7.7 млн. литра, което значи средно между 583 и 614 хил. литра на обект. Ако числата са верни, следва, че поне за въпросния месец продажбите на Марешки се движат около въпросния критичен обем.

Преди месец цената на едро на А-95 без биокомпонента е 1610 лв. за 1000 литра гориво. С ДДС цената на дребно (без надценка за бензиностанцията) е 1.93 лв. за литър. Бензиностанциите на Марешки във Варна обаче продават горивото за 1.87 за литър, поради което той бива обвиняван, че работи на загуба. Това обаче не е точно така. Дистрибуторите, които доставят горивата, получават самите отстъпка от цената на едро от Лукойл. Ако приемем, че тя е 15% и че някои от доставчиците решат да я разделят с клиента си - веригата на Марешки, то неговите крайни цени изобщо не изглеждат като загадка. В момент, в който тече разследване от КЗК, "Лукойл" няма как да си позволи да "съветва" дистрибуторите си на каква цена да продават горивата му - практика, за която петролната фирма е подозирана, въпреки че никога това не е било доказвано.

Вариант 2

Дали бизнесът на "Трейднет Варна" е на загуба или на печалба все още не може да се каже, тъй като компанията все още няма отчет за 2016 г., а този за 2015 г., когато дейността беше в началото, не е показателен (приходите й за 2015 г. са 4.8 млн. лв., а загубата е 136 хил. лв). Самият Марешки не казва какви са резултатите на компанията с обяснението: "от проверки не можем да си завършим счетоводно годината". Очакванията на представители от бранша са той да е на загуба, освен ако няма някакво преструктуриране на разходи от фирма във фирма с помощта на аптечния бизнес на Марешки, който има транспортни средства и потребява гориво. Тоест свързаните с Марешки фирми да купуват на по-висока цена горивото и всичко да е за сметка на дистрибутора му на лекарства "Фармнет". По думите на Марешки обаче самият той печели от новия си петролен бизнес по 200 хил. на година само от собствените си автомобили. Загубата също така няма как да е успешна бизнес стратегия за дълъг период от време. Или ако с една бензиностанция във Варна може да си позволи да си прави политическа кампания срещу 10 хил. лв. загуби на месец, то този вид политическа офанзива доста се оскъпява с верига от 15 бензиностанции - всичките на загуба.

Вариант 3

По отношение на доставките на едро Марешки твърди, че получава по-скоро непреференциални цени от доставчиците си. "На много по-малки клиенти от мен дават много по-добри условия. Те в момента се възползват от невъзможността аз да си внасям сам. На мен ми дават отстъпки с около 2-3 стотинки по-малки в сравнение с тези на клиенти с много по-ниски продажби", казва той. "Доставчиците са ясни, те са трима–четирима в България - "Полисан", "Сакса" (за вискооктанов бензин) и "Лукойл" през посредници, и мисля, че сме взимали и от "Инса"," казва той. Доставчикът на LPG е "Пирин ойл груп", която внасяла от Беларус. "Полисан" пък е специализирана в производството на битум и котелни горива. Според източници от пазара светлите горива компанията внася на българския пазар от Русия и Румъния. Продуктите от "Полисан" и от "Лукойл" достигат до Марешки през посредника "Арго 03", регистрирана във Вълчи дол, Варненско, казват източници от сектора.

На всички въпроси дотук би трябвало да се даде категоричен отговор след предстоящата проверка на НАП в "Трейднет Варна", както и след тази на агенция "Митници" и ГДБОП в "Полисан".

Ще заплува ли танкер

Дори трапът с проверките да бъде прескочен, low cost моделът на Марешки на принципа на големите продажби няма как да бъде успешен, ако няма вертикална интеграция по подобие на лекарствения му бизнес. Тоест освен въпросните 600 хил. литра е необходима и сигурност и независимост на доставките. Това е и най-голямата трудност.

Марешки вече опита да купи старата база на "Петрол" в Стара Загора, но търгът беше спечелен от друг участник. База е необходима, ако VM Petroleum иска да започне да внася горива. За да може да пласира един танкер на пазара, ще е нужна и верига от около 20 бензиностанции. "Към днешна дата това вече сме го постигнали. Нямаме проблем да внасяме с танкер и да го пласираме", казва той.

Тук обаче идва липсващото звено - базата. "Не сме приключили процеса с цялата логистика. Танкера лесно може да го докараме. Но трябва да имаме малка база, където да правим смесване на горивото с биосъставки и т.н. Доста са усложнили процеса, но смятам, че ще се справим", обяснява той.

Компанията му разглеждала в момента различни варианти. Както бази за продажба в страната, така и алтернативата да стане складовложител в бази в Гърция и Румъния. "Имаме няколко плана. Единият, понеже се оказва по-лесно да правиш бизнес в Гърция и Румъния, е да ползваме като наемател само техни бази, а в България да имаме само малка разпределителна, а другият е да строим голяма в България, така че все още не знаем по кой път ще тръгнем. Просто не ни стига времето. Сега въпросът е да правим само бензиностанции, за да стигнем по-бързо до хората или да правим бази. За момента сме се засилили да правим повече бензиностанции, но в движение ще трябва да завършим и процеса с базите", казва Веселин Марешки.

Тук идват новите трудности. В Румъния има регистрационен режим, а в Гърция лицензионен, т.е., за да стане складовложител в тези държави, Марешки трябва да има регистрирано дружество там, както и да разполага с обеми в база в България, където да посреща горивото. Според представители на пазара, ако Марешки влезе в бизнеса с вноса, трудно биха се намерили складодържатели, които да му предоставят площи под наем, защото той на практика ще се превърне в техен конкурент и на пазара на едро и на пазара на дребно, и то играч с доста агресивна ценово стратегия. Логично навлизането в бизнеса с базите и вноса би следвало да оскъпи и крайната му цена с поне 2 стотинки на литър заради големите разходи по пазене на резерв от горива и т.н. Акцията на ГДБОП в "Полисан" обаче показа колко крехък може да бъде бизнесът му, ако не се еманципира по линия на доставките.

Какво ще стане с пазара

Ако всичко това се случи и Марешки продължи да надгражда бизнеса си, няма как да не се стигне до промяна на пазара. Развитието му и към момента показва, че явно явлението "Марешки" беше подценено от страна на големите вериги. Някои от представителите на пазара го окачествяват като по-скоро вредно за пазара заради оплакванията на някои единични бензиностанции, които изпитват затруднения да следват ценовата му политика. На това той отговаря с паралел с аптечния бизнес. "Преди 10 - 15 години започна да се говори, че ще фалират аптеките. Това не се случи. Сега тролчетата пишат, че имало и по-евтини аптеки от моите. Същата работа е с бензиностанциите. Не съм видял фалирала бензиностанция още", казва той. Според няколко консултанти обаче от доста месеци Марешки търси на кого да продаде аптечния си бизнес, но не успява да намери желаещ нито в чужбина, нито в страната.

С разрастването на веригата на Марешки проблемът става все по-сериозен и за големите вериги, които към момента компенсираха свитите маржове на обектите си около VM с бензиностанциите си в други градове, където той не присъстваше. Пазар, на който има само Марешки, разбира се, също няма как да е добра алтернатива, като всяко намаляване на конкуренцията няма как да не доведе до по-високи цени след време.

Като вариант винаги остава и сделката - след време някой да купи веригата му и да я затвори.