По Scala-та на добрия вкус

Около две години след наемането на малкия цех изделията вече не само се търсят от потребители, но и са направили впечатление на сериозен инвеститор. "Ние не бяхме търсили активно такова развитие. Един ден по телефона ми се обади тогавашният изпълнителен директор на "Три арт", който каза, че са много впечатлени от продуктите. Направихме среща и видяхме, че имаме общи интереси. Те искаха да стартират инвестиции в хранителни компании, за да разширят портфолиото си. Така беше поставено началото на нашето партньорство", разказва Иванова.

"Три арт фууд къмпани" е холдинг, който обединява компании, работещи в областта на земеделието и храните. Част от групата са специализираната в зърнопроизводство "Агро Сантия", "Беса валей уайнъри", консервната "Конекс тива", "Агролджик", "Агро хърбс", "Агро сантино" и др. Групата е близка до инвестиционната компания "Рослин капитал партнърс", която има инвестиции от недвижимости като хотели и офиси, през храни и технологични дружества.

Когато холдингът влиза в партньорство с Иванови, през 2016 г. е основано дружеството "Снак арт", в което дяловете са разпределени поравно между управляваната от семейството "Преон" и "Агро сантино". "С инвестицията от тяхна страна и банкови кредити създадохме бранда Scala, който да е разпознаваем, купихме техника, изградихме дистрибуторска мрежа, обучихме персонал и започнахме да управляваме добре смазана машина. Общите вложения са близо половин милион лева", казва Калина Иванова.

Производствената база на новата компания отново е в София и е разположена на седем пъти по-голяма площ в сравнение с предшестващия я цех. Заетите във фирмата вече са 26 души. Двамата съпрузи продължават да управляват сами бизнеса на оперативно ниво, а като допълваща дейност компанията се занимава и с кетъринг за корпоративни събития, празници, офис партита и др. С техните продукти работят и няколко външни фирми за кетъринг.

Подборът на машини, суровини, магазини

Новите продукти в асортимента на "Снак арт" започват да се появяват чак след като брандът е изграден и разпознаваем. Сега портфолиото на компанията включва три вида барчета, овесени и пълнозърнести сладки, медени курабии, лимецови гризини, пармезанови и пълнозърнести крекери и домашни соленки. Бестселър обаче остава барчето с шоколад, боровинки и белен бадем.

"Смятам, че всичко в нашето производство е иновация. От рецептите до крайния продукт. Самите машини, които използваме, също са иновация, защото тестата ни са специфични и различни. На пазара масово се произвеждат продукти с прахообразни суровини. Това, че при нас всичко е истинско и трябваше да вкараме рецептите за ръчно правене на продукти в индустриално производство, беше голямо предизвикателство и наложи машините да се изработят специално за тези нужди. Купуването на машините беше най-голямото перо от разходите при старта", казва Калина Иванова. Тя допълва, че все още голяма част от труда е ръчен и че хората във фирмата са сладкарски занаятчии, а не химици.

Компанията зарежда повечето от суровините си от местния пазар. Обратно на очакванията, тя не работи в свързаност със земеделските фирми от холдинга, а има свобода да купува и от други производители. В началото се тестват продуктите и на по-малки ферми, но качеството след първата доставка често се влошава, а и невинаги малките стопанства са в състояние да предложат количествата, които са нужни за нарастващите продажби. "Ние работим с големи количества краве масло и вече ги внасяме от Германия, но като цяло всичко, което можем да купим от местния пазар, го купуваме от тук", обяснява Иванова.

Продуктите на Scala могат да бъдат позиционирани в множество точки – от малкото квартално магазинче до големия хипермаркет през фитнес центровете и бензиностанциите, вендинг машините и ведомствените лавки. В момента те се предлагат в обектите на веригите BILLA, "Фантастико" и бензиностанциите "Лукойл", "Петрол", OMV. Марката е представена и в двата най-големи онлайн магазина за храни, но продължава да прави най-голямата част от е-продажбите си през собствения онлайн магазин.

По думите на Калина Иванова най-успешният канал все още са малките магазинчета, в които продавачите познават своите клиенти и имат отношение към стоките на рафта.

Борбата за клиенти

Дегустациите продължават да стоят в основата на връзката с клиентите от 2014 г. до днес. "Правили сме и други неща – от наемането най-добрата фирма за онлайн маркетиране, през реклами в списания и електронни медии до билборди, но категорично най-добрите продажби стават през опитването на продукта", споделя Калина Иванова. Тя смята, че потенциални клиенти на марката са всички, които са я вкусили, но ядрото на хората, които я предпочитат, се формира от потребителите с по-високи доходи. "Ние сме в по-високия ценови клас и търговските обекти, които се намират в по-крайни квартали или в провинцията, където покупателната способност е ниска, нямат интерес към продуктите. Тук обаче върви една тенденция за промяна. Хората стават по-внимателни към това, с което се хранят, и са готови да дадат 1 лв. отгоре, вместо да си купят вафлата от 30 ст.", казва тя.

Това, което тя и съпругът й смятат за най-голямо постижение, е, че и сладките и солените изделия се харесват на децата - група с високи изисквания и доста специфичен вкус. Scala присъства в най-добрите частни училища в София като Англо-американското училище, Американския колеж, "Дорис Тенеди" и др., а влизането на производителите на храни там е трудно заради високите стандарти и множеството изисквани документи.

Случилата се през 2016 г. промяна носи не само растеж, но и трудности. Най-голямата от тях е свързана с промяната на опаковката за масовия пазар. Новото е, че тя скрива продуктите, дотогава видими за окото на клиента. "Този ход донесе много ползи, защото с него се справихме с един от проблемите – краткият срок на годност. Преди той беше наистина критичен – само 1 месец, а с новата опаковка, която затвори продуктите с високо бариерно фолио, го удължихме на 6 месеца. Това позволи да продължим да произвеждаме без консерванти, макар и за масовия пазар. Клиентите обаче приеха негативно тази промяна и имаше отлив. Ние мислехме, че с тази крачка ще влезем в повече обекти и ще увеличим клиентската маса, но се оказа, че никой не можеше да ни разпознае", разказва Иванова. С времето част от загубените клиенти преоткриват изделията под новата марка, освен това са привлечени и нови.

От данните за приходите на "Снак арт" е видно, че от 2016 до 2018 г. продажбите са се увеличили с 61% - от 536 хил. лв. на 866 хил. лв. И в трите години компанията е работила на загуба, но тя се свива. "Снак арт" е започнала да изнася малки количества стоки за Румъния и Гърция. В началото на годината компанията ще участва в специализирано изложение в Кьолн. "Надяваме се да направим добри контакти за износ. Сега имаме само един фокус и той е продажби и износ", казва Иванова.