Изби с широко отворени врати

По общото мнение на бранша нишата има огромен потенциал, макар и да не е заместител на масовия туризъм - дори в най-развитите винарски страни това е нишов и допълващ продукт, който подкрепя продажбите. Той обаче може да помогне за диверсифицирането на туристическия сектор в страната, така че той да стане по-разнообразен, по-устойчив на кризи и с по-голяма добавена стойност. Виненият туризъм е ключов и за селските райони и може да даде силен импулс за развитието им. Той е важен и за винения имидж на България и регионите извън граница, от което печели цялата индустрия.

Избите все още имат да извървят дълъг път, преди виненият туризъм в страната да се превърне в завършен продукт. Но възходящият тренд е видим и по всичко личи, че вратите им ще бъдат все по-широко отворени.

"Мидалидаре Естейт" до Нова Загора, който има и собствен бутиков хотел, е сред комплексите, които са атрактивни за уикенд посещения, но тук сватбите и тиймбилдингите също са много голямо перо. Избата разива от няколко години и фестивала Midalidare Rock. Фотограф : Драгомир Ушев

Какво, къде и как

Поне стотина от близо 350 изби в България предлагат винен туризъм под някаква форма, но тези с добра услуга и редовни гости са около 50 по оценка на представители на бранша. Те са концентрирани в няколко региона - Долината на Струма, Южен Сакар, Тракийската низина - предимно около Пловдив и Стара Загора, и по-малко по Черноморието и Дунавската равнина. Двигател на нишата са малките и средните изби, а класическата формула е обиколка на избата с дегустация на няколко вина. Мнозина предлагат и посещение в лозята и беседа с енолога. Възможност за настаняване в собствен хотел или къща за гости има в не повече от 15 изби в цялата страна (виж картата на винарните, които предлагат винен туризъм тук).

Статистиката свършва дотук. В България точни данни за винения туризъм няма, но все пак няколко числа могат да дадат ориентир. В най-развитите в това отношение европейски страни броят на чуждестранните туристи, посетили и изби, варира силно - от над 3 млн. в Испания (под 4% от всички посещения в страната през 2019 г.), през 10 млн. във Франция (11%) до 14 млн. в Италия (22%). В България по неофициални данни през 2019 г. около 200 хиляди чужди туристи са посетили винарни - това е около 2% от отчетените над 9.4 млн. гости през същата година. Тази оценка не включва индивидуалните туристи.

Колко гости ще посрещне годишно една изба зависи от ред фактори - локация, има ли хотел, колко активно се промотира, какви атракции предлага, има ли ефективно партньорство с туроператор. Последното не е за пренебрегване - средно около 20-25% от гостите в избите са организирани, а във винарни по Черноморието, до големи туристически обекти като Рилския манастир и в близост до основни пътни артерии този процент може е доста по-голям.

Все пак повечето изби посрещат до 1000 души годишно (посещенията са сезонни), а 5000 се смята за високо постижение. "Вила Юстина" до Перущица е сред малкото, които водят точна статистика. Комплексът с хотел и ресторант е популярен, включително за големи събития като сватби и тиймбилдинги. През силната 2019 г. те отчитат над 8 хил. туристи от 59 държави - годишен ръст от 26% на гостите и 41% на приходите, което ясно показва и потенциала на нишата за развитие.

Какви са ползите от винения туризъм

Концепцията за винен туризъм е родена в т.нар. Нов свят - основно САЩ и Австралия, с цел да подпомогне продажбите. В популярните винени дестинации в Калифорния - Напа Вали или Сонома, виненият туризъм живее собствен живот, а продажбите на място достигат респектиращите 50-60%. В Австралия, която залага на висок клас винено-кулинарен туризъм, този дял е около 35%.

Екипът на винения комплекс Uva Nestum до Гоце Делчев работи особено активно за развитието на винения туризъм и то не само в избата, но и в региона и в страната като цяло. Фотограф : Надежда Чипева

Повечето винарни по света целят амбициозните 30% от продажбите, българските също, а успехът зависи от много фактори - големината на избата, продължителността на престоя на туристите, локацията. Според анкета, проведена от представители на Българската асоциация на винените професионалисти (БАВП) през 2020 г. сред 45 изби, които предлагат винен туризъм, две трети от тях достигат до 10% от общия си оборот с продажби на място. Всяка четвърта изба декларира до 20%. Малко имат по-големи продажби - предимно по Черноморието.

Малките производители са по-успешни в достигането на висок дял директни продажби заради по-малките обеми. "Имали сме периоди, в които почти всички продажби са били в комплекса", казва Екатерина Христова, маркетинг мениджър на комплекс Uva Nestum с хотел и ресторант до Гоце Делчев. Избата произвежда едва около 10 хил. бутилки годишно, които лесно се реализират на място.

Малката изба "Ялово" до Велико Търново с капацитет 20-30 хил. бутилки разработва усилено винените посещения. "Идеята ни е да продаваме повечето вина на място. В момента сме на около 40%", казва съсобственикът и енолог Димитър Димов.

Между 20 и 30% варират продажбите в бутиковата изба "Драгомир" до Пловдив с капацитет 60 хил. бутилки. Новата винарна в с. Брестник е създадена с мисъл за винен туризъм и привлича посетители с добро вино, модерна архитектура и близостта й до града.

“Виненият туризъм носи двойни ползи за продажбите - първо на място, а след това и в магазините, защото посещенията изграждат доверие и лоялност.”

Наталия Гаджева

Съсобственик на изба “Драгомир”

Малко по-големи и добре разработени винарни също могат да се справят добре. "В добри години сме надхвърляли 20%", казва маркетинг мениджърът на "Вила Мелник" Милица Зикатанова. Семейната изба с капацитет 200 хил. бутилки в Мелнишко е сред най-добрите примери за винен туризъм. Без да имат собствено настаняване, те привличат посетители с много събития и празници.

При изби с по-големи мащаби логично процентът продажби на място пада. По оценката на Франко Миролио от изба "Едоардо Миролио" продажбите на място в България са лимитирани - между 3 и 5%. Избата произвежда до 1 млн. бутилки годишно. В италианска изба на Миролио - Tenuta Carretta, продажбите на място са над 10% от оборота. "Обикновено там се продават най-скъпите вина", казва той.

В избите в България обаче масовата тенденция е по-скоро обратна - най-купувани са вина повече в базовия и средния клас. По данни на избите гостите обикновено оставят средно 30-50 лв. на посещение, но понякога и над 100 лв. - за тура и покупката на вино.

Малката изба "Ялово" до Велико Търново е разположена в сградата на старото селско училище. Бившият физкултурен и театрален салон посреща големи групи за тиймбилдинг или други събития. Отделно е и дегустационната с модерен и добре оборудван бар. Фотограф : Надежда Чипева

Преките продажби на място са изгодни и за двете страни. Клиентите получават по-добра цена от тази в търговската мрежа. "Продажби на място за бизнеса означава по-голям дял от маржа, без посредник, и по-устойчив начин за правене на бизнес: за околната среда (по-малко транспорт, по-малко съхранение, по-малко процеси) и за финансите на компанията (по-малък кредитен риск, директно плащане)", отбелязва Франко Миролио.

Има обаче и големи вторични ползи. "По-ценно е емоционалното преживяване. Гостите се запознават с енолозите, разбират как се прави вино, виждат лозята, съдовете, бъчвите, опитват и научават нови неща. Това изгражда лоялност, която се отплаща след това и в търговската мрежа", казва Наталия Гаджева, собственик на изба "Драгомир". "Когато веднъж посетителите са опитали виното на място и изградили доверие към бранда, след това често го избират и в магазина", потвърждава и Милица Зикатанова от "Вила Мелник".

Малко по-различно е с чужденците - те не могат да транспортират много бутилки, но пък често се превръщат в посланици на българското вино - активно пишат позитивни ревюта в сайтове като Trip Advisor, които увличат други чужди посетители.

Какво привлича туристите

Повечето изби осъзнават, че българските гости са тези, които тепърва ще изграждат и развиват нишата на винения туризъм, и техните навици са важни (виж тук профила на хората, които ходят на винен туризъм в България) Засега те най-често пътуват самоорганизирано с кола (заради това и най-посещавани са по-лесно достъпните изби), рядко търсят услугите на туроператор, а ако го правят, е предимно за обслужване на частна група, а не за включване към голяма организирана група. Интересът към наемане на винен гид е нисък.

“Предизвикателство е да се намери правилният баланс между атрактивни удобства без излишни разходи и без да се загубят характеристиките, които винените туристи търсят.”

Франко Миролио

собственик на изба “Едоардо Миролио”

Гергана Тодорова и Красимира Кодукова от специализираната платформа за винен туризъм Winetours.bg посочват, че много пътуващи търсят удобството на избата с хотел, защото искат комфортно да дегустират, без да трябва да шофират. В това отношение по думите им има място за развитие на по-добре прицелени към този тип туристи регионални услуги - например превоз между избите и хотела с микробуси за малки групи. "Това много би улеснило и нашата работа като координатори и организатори на винени пътувания", казва Гергана Тодорова. Сред най-търсените продукти и услуги по техния опит засега са подаръчните ваучери за посещение на изба, съдействие за резервация или за съставяне на удобен маршрут, защото все пак има и такива, които искат да посетят по няколко изби на пътуване.

Но в бъдеще вътрешни туроператорски, транспортни, атракционни, информационни и други услуги неизменно ще се развиват. Те вече започват да се зараждат в региони като Южен Сакар или Долината на Струма, където избите са най-сплотени и условията за изграждане на винени маршрути са най-добри заради близкото разположение на винарните една до друга.

Изба на "Драгомир" в пловдивското село Брестник впечатлява с дизайн, като целия проект е подчинен на идеята за винен туризъм - винени турове с разходка по пътя на виното и дегустации, събития, както и гурме вечери с гост готвачи в дегустационната на винарната. Фотограф : Надежда Чипева

А какво липсва?

Пред гладкото протичане на винения тур има и някои препятствия. Липсата на добра инфраструктура, добро настаняване - ако не в избата, то поне наблизо, и места за хранене са сериозна пречка пред посещенията. В това отношение Северна България е най-ощетена, но също и иначе привлекателни региони като Сакар изпитват трудности. "Хората, които се интересуват от вино, обикновено са с добри доходи, търсят и добри услуги и настаняване, а в региона ни няма много опции. Това ограничава развитието на местните инициативи и докато е така, не очаквам сериозен бум на винения туризъм", казва Таня Братанова от изба "Братанови" - една от активно предлагащите посещения в региона.

Виненият туризъм все пак е част и от индустрията на гостоприемството и неговият успех зависи от доброто обслужване. А по думите на туроператори има съществени пропуски в много обекти: като започнем от трудната резервация (никой не вдига телефона и не отговаря на мейла), през липсата на обучен и говорещ езици персонал, до липсата на тоалетна за гости. "Много изби искат да се възползват от винения туризъм, но им липсват знания и опит как. Персоналът е голям проблем, особено за изби в отдалечени селски региони. Често технологът сам развежда гости, реже мезета, сипва вино, води беседа и ако в избата в този момент има работа или дойде проверка, нещата стават сложни", казват Гергана и Красимира от Winetours.bg. Освен услугите, насочени към потребителите, те също консултират избите за развитието на винен туризъм, като целта им е да развиват нишата и да помагат на винарите да поправят подобни пропуски.

“Един от сериозните проблеми е персоналът - нужни са ведри, подготвени, обучени хора с езици, които да посрещат гостите, за да има добра услуга.”

Милица Зикатанова

маркетинг мениджър на изба “Вила Мелник”

"Ние бяхме от първите изби, които развиха персонал, посветен само на винения туризъм - имаме двама души, които работят на смени, така избата посреща гости всеки ден, дори в уикендите и по празници, и сме независими от процесите във винарната. Но тези хора трябва да са обучени, приветливи, да говорят езици и въпреки че сме в туристически регион, е много трудно да ги намираме", признава и Милица Зикатанова от "Вила Мелник".

Проблемът с персонала е още по-сериозен за избите, които искат да изградят хотел, особено ако се намират в по-отдалечен край. Рискът да си инвестирал милиони в продукт, ако не с лоша, то с посредствена услуга, не е никак малък.

Красимира Кодукова от Winetours.bg отбелязва и друго. "Избите напоследък започнаха значително да повишават цените за дегустациите. В комбинация и с настаняването, което също най-често е във високия клас, нишата започва да придобива все повече характер на луксозна услуга." Това принципно не е лошо - в цял свят виненият туризъм е продукт с висока добавена стойност. В България обаче той още прохожда и това може да забави по-масовата му популяризация.

В полза на регионите

Може би най-значителната полза от винения туризъм е, че той развива икономически регионите. Една успешна изба отваря вратите на другите, мотивира създаването на допълнителни услуги - настаняване, хранене, атракции, транспорт, сувенири и т.н.

Туристите вече не се привлечени от масивни комплекси, а търсят места с по-човешки образ, с повече индивидуалност и интимност. Винения туризъм отговаря на тези категории и ги смесва с уникалността на винения свят, казват от "Едоардо Миролио" - една от първите изби с хотел в България.

"Това е един от малкото бизнеси, при които конкуренцията не пречи, а помага, защото виненият туризъм предполага ходене от изба в изба. За щастие в България това започва да се разбира, избите започват да работят заедно - Мелник е първият хубав пример, Сакар сега го правят също успешно, в Североизтока започват", казва Екатерина Христова.

"Винарните често са в слабо развити райони, които нямат други възможности за привличане на посетители. Не можем да живеем само от туризъм, но туризмът може да бъде голям тласък за местния бизнес", добавят от "Едоардо Миролио".

Виненият туризъм по общото мнение на бранша има огромен потенциал, но въпреки свършеното дотук все още е в началната си фаза. Има място за още много продукти и услуги, преди той да добие по-цялостен и още по-привлекателен вид. А за да дойдат специално и ценителите и търсачи на добро виното от света, предстои много работа по изграждането на винения имидж на страната, брандинга, винените региони и маршрути, в която задължителна роля имат и държавните институции.