Българският стартъп ThingsLog, който измерва всеки литър и всеки ват

"Ето този скок в графиката тук не трябва да бъде така. Той показва, че нещо не е наред - някой в момента ползва ужасно много вода", казва Николай Милованов, основател и технически директор на компанията, докато показва инсталираното устройство в мазето на "Интерпред", където няколко коридора встрани се намира лабораторията на ThingsLog, а няколко етажа нагоре - офисът на компанията.

ThingsLog произвежда и собствен хардуер, и софтуер, като в някои случаи продава само устройствата, а в други - и двете. И макар компанията все още да е сравнително малка, нейните устройства вече са пробили до екзотични пазари като Чили.

От Nokia до "Софийска вода"

Историята на ThingsLog не започва нито с тази насока, нито с това име. През 2015 г. основателите Николай Милованов и Васил Йорданов правят софтуер, който разкрива мрежи и ги трансформира от едно състояние в друго. По това време Милованов и Йорданов работят в развойното звено на Nokia в България, което малко след това е затворено. Самият Милованов е преподавател по телекомуникационни мрежи в НБУ.

Софтуерът се казва NetTransformer и според Милованов той и до днес е един от най-теглените в сайта за софтуер с отворен код SourceForge - проблемът е само, че не успява да се превърне в комерсиален продукт. От него остава само името на дружеството - "Итрансформърс Лабс", под чиято шапка работи днес ThingsLog.

"Чудехме се какво да правим, докато приятели от "Софийска вода" не ни се оплакаха, че много трудно отчитат водомерите по шахти и мазета. Тогава ние имахме едно устройство, което мереше енергия и първоначално го бяхме тествали само вкъщи - то ти показваше на телефона колко е консумацията у дома, ако си забравил ютията включена например", казва Милованов.

Милованов показва устройството на "Софийска вода", като според него хората от дружеството "много го харесаха - имаше си графика, профил на консумацията и така нататък." Същевременно той не покрива нуждите на компанията, защото, за да бъде поставен в канализация, трябва да може да работи без захранване. В крайна сметка ThingsLog прави 50 устройства, които "Софийска вода" слага на места, където има големи течове.

Тогава на Милованов му идва идеята да пусне устройството в сайта Tindie, в който се продават всякакви самоделни джаджи. Една вечер получава обаждане от ирландски номер. "Това се оказа директор в Koch Industries, който искаше да купи десет устройства. Ние обаче имахме само три и му ги пратихме. След известно време ни се обади пак и ни каза - много хубаво сте ги направили, но нищо не разбирате", разказва Милованов.

Критиките на директора в Koch Industries е, че няма "опашка" - т.е. данните да се пазят известно време, за да може да се сравнява потреблението. Освен това устройствата засичат на случаен интервал, вместо на постоянен. "Две седмици не спахме и ги направихме така, както иска. Така през 2017 г. тръгна бизнесът", казва Милованов.

С 1 млн. евро към растеж

През следващите няколко години ThingsLog расте органично. Първите служители са студенти на Милованов, които днес управляват голяма част от техническите процеси в компанията.

Голямата промяна идва с коронавируса. Първата промяна е, че заради пандемията търсенето на устройствата нараства. "Покрай пандемията хората осъзнаха, че не могат да вършат всичко", казва Милованов и добавя, че самият бизнес също е тръгнал към повече дигитален маркетинг. Тогава ThingsLog се сблъсква и с конкуренцията на други компании, които произвеждат сходни устройства. Според него основното предимство на ThingsLog е, че техните устройства работят без захранване и мерят различни величини.

Втората промяна е инвестицията на Morningside Hill, един от фондовете за рисков капитал, които работят предимно с публичен ресурс от Фонда на фондовете. Заедно със съинвеститор Morningside Hill инвестира 1 млн. евро в ThingsLog с цел ускорение на растежа. Въпросният съинвеститор, софтуерната ReconArt, води със себе си и промяна в мениджърския състав на компанията.

"Когато ние влязохме като инвеститор в ThingsLog, имаше два различни модела - един за България и един за света. Това си беше като две отдени компании. В чужбина купуваха устройства, които се интегрираха в платформи, а в България се продаваше и хардуерът, и софтуерът", казва Иван Попов, който инвестира в компанията като част от ReconArt, а сега е изпълнителен директор.

Милованов обяснява, че в един момент ролите за него са дошли в повече, затова Попов е поел бизнес частта, основно продажби, докато той и другият основател, Васил Йорданов, се фокусират върху техническата част, в която са силни.

Днес бизнес моделът е изцяло продажби на бизнеси и публични структури, като приходите идват от две места - устройства, чиято базова цена е 100 евро за най-простия вариант и до 2000 евро за най-сложната изработка на компанията, както и софтуер на абонаментен принцип, чиято цена варира между 5 и 50 евро на месец. Сред клиентите на компанията са Yettel, Kaufland и dm, както и "оригиналният" клиент - "Софийска вода". Освен тях сензорите за чистота на въздуха намират ниша и в няколко български общини, които нямат доверие на официалните данни, като Бобов дол и Пирдоп.

Първо към нулата, после към плюса

Инвестицията помага за растежа на компанията, която преди нея е от едва четирима души, а днес - от над 20. Приходите през тази година ще надминат 700 хил. лв. спрямо два пъти по-малко през 2022 г. Голямата цел е бизнесът да стане печеливш възможно най-бързо.

Тя обаче идва и с известен риск, при това не само за фонда. Понеже оперира с публични средства, той има и конкретен мандат - времето за инвестиции на Morningside Hill свършва в края на 2023 г., след което има четири години, в които фондът трябва да излезе от компаниите, в които е влял пари. Попов казва, че ако моментът за изход на фонда дойде, преди бизнесът да е развит дотолкова, че да е подходящ за цялостна продажба, делът ще бъде изкупен. Подчертава, че досега не е имало такива разговори с Morningside Hill, с които поддържат постоянен контакт.

Според Попов следващата инвестиция в ThingsLog ще бъде около 2025 г., като е възможно междувременно да се направи малко частно мостово финансиране, ако има нужда от такова. Неговият опит показва, че времето за сериозна инвестиция от фонд е поне шест месеца, както и много време и усилия.

"Стартъпите често мислят, че когато вземат инвестицията, става чудо. Чудеса няма, тогава започва работата по разширение на компанията, и то по начин, който да е устойчив - всеки да знае какво прави. Този процес протече при ThingsLog, заедно с друг процес - рисковият капитал вече е много резервиран. Много компании в България сега са пред изпитанието, че вече не могат да взимат пари на всеки две години, ако им е бил такъв моделът. Трябва да излезеш на печалба. Ние планираме за следващата година 25% ръст чрез международни канали и проекти в България, което ще ни изкара на нула или малка печалба", казва Попов.