С правилна реклама български продукти може да намерят пазар в САЩ

Около 350 хил. българи живеят в САЩ по официални данни, вероятно са и още повече. Те ли ли са основно вашите клиенти и интересуват ли се американците от български и европейски стоки? Кои продукти са най-търсени от българите и съответно от американците?

- Клиентите ни са основно българи, американци идват понякога, ако имат познати българи. Стратегията ни е да си обслужваме българите. А дали са 350 хиляди българите в САЩ, мисля, че сте близко до истината, това е и моето наблюдение. Българите търсят най-вече сирене и лютеница, тоест ние продаваме, така да се каже, "носталгия", не само конкретните продукти. Разполагаме и с продукти, които в София повече не се намират, например бонбоните "Снежинка". Хора, които идват от България на посещение при нас, се учудват, като ги видят, защото в България не са ги виждали от двадесет години. В България нещата са се променили много според мен, в големите градове се пазарува основно от големите супермаркети.

С колко магазини разполагате и в кои градове? Смятате ли да откривате още? Разчитате повече на традиционните магазини или на онлайн поръчки?

- Имаме три магазина в момента и предстои да отворим четвърти. Единият е в предградията на Чикаго, другият е в Атлантик сити, където е основната база и където са складовете, и третият в Атланта. Сега през октомври ще открием още един във Финикс, Аризона. Направени са проучвания, взето е помещение, при всички случаи ще се отвори.

Онлайн поръчките бяха базата, от която тръгнахме, но принципно, ако има магазин, хората предпочитат да влязат в него, където могат да видят стоките. Онлайн търговията е по-скоро за тези, които живеят по-надалеч. Има и хора, които живеят в същия град, но също поръчват онлайн, за да спестят време. Например имаме магазин в Атланта, но градът е доста разхвърлян, има хора, които живеят на 10 мили от магазина и си поръчват онлайн. Има си клиенти и за едното, и за другото: по-младите хора предпочитат повече онлайн поръчките, но има и традиционалисти, които искат да дойдат на място, да пият кафе, да си поговорят, те търсят и друго, не само самите продукти.

Как смятате да се развивате още? Залагате повече на български продукти или все повече и на други европейски стоки?

- Продаваме около 2000 български продукта, не всички са "бестселъри", но паралелно с тях вървят и други продукти, които се продават в цяла Европа: немски шоколади Kinder, Milka и т.н. Държим на българските стоки, защото хората са зажаднели за тях.

Сега имаме нов план за киселото мляко. В САЩ в момента има един производител на кисело мляко по българска рецепта, но той го прави на ишлеме. Млякото е американска продукция, а българин им е дал рецептата как да го правят. Ние не сме дистрибутори на това мляко, а го купуваме от друга фирма, но след като видях това лято в България как се развиват киселите млека, имам нов план. Започваме да внасяме кисело мляко със самолет от България в САЩ. Правим сега проучване на пазара кое е най-хубавото мляко, имам предвид най-близко до млякото от едно време, истинско кисело мляко, а не кремчета. На едно такова мляко срокът на годност ще трябва да е до две-три седмици най-много, затова ще трябва да го пренасяме със самолет. Това го оскъпява много, но ще пробваме наесен. До този момент никой не е внасял кисело мляко, защото принципно няма смисъл. Например на една кофичка мляко от 400 г, която тук се продава за 1 лв. в магазина, само транспортът й ще струва долар и половина със самолет, и като сложим някаква надценка, в САЩ ще се продава на 2.50–3 долара. Българските производители, с които имах разговори, попитаха как ще го продам толкова скъпо, но в САЩ има хора, които нямат документи и не са се връщали в България 10 години. Защо да не дадат 3 долара за една кофичка кисело мляко, което днес е дошло от България? Днес тръгва от България, на същия или следващия ден е в САЩ. Скъпо е, но идва. Ще има пазар за него, то може и да се продава и не на печалба. Много хора ще го предпочетат дори само заради идеята, че това мляко е българско, а 3 долара спрямо заплатите в САЩ не е толкова много.

Всички ли продукти, които продавате, са вносни, или има някои, които се произвеждат в САЩ по българска рецепта?

- Отворихме с "Тандем" (компанията има в България компания за месо и колбаси) производство за колбаси в Чикаго, защото в САЩ не могат да се внасят такива продукти. Правим 42 артикула: между тях луканка, суджук, кренвирши. Производството не е голямо, но задоволява нуждите. То си е легално производство и отговаря американските стандарти. Българин е управителят, работниците са мексиканци. Иначе сме трима партньори. Единият е основателят на "Тандем" в България, който в момента вече не е част от тях повече - Тодор Вътев (брат на Кирил Вътев, собственик на "Тандем" в България). Другият е Милен Минев и управлява всички технологии и подправки в завода. Купуваме месото и си правим продуктите на място. Фактически купихме производството от съществуващо вече на един украинец, който искаше да си построи много голяма фабрика и ни го продаде. Но продаваме колбаси под марката "Тандем" и вече стават две години откакто започнахме.

Кои са най-големите трудности, когато снабдявате вашите магазини – дали уреждането на транспорта от Европа и България до САЩ, дали някакви митнически документи и процедури или нещо друго?

- Най-голямата трудност е реализацията на продуктите на пазара. Защото, като си купиш продукт и той тръгне за Америка, връщане назад няма. Особено ако е храна, тя има и срок на годност. Всичко друго - намирането на транспорт, минаването на митница, налепянето на етикети, за да са легални продуктите – или го правиш или не го правиш. На практика стоката на много производители стига до Америка, без те да знаят и после разбират. Например, ако вие произвеждате солети и аз купувам един палет от тях от някой дистрибутор, няма да се занимавам с това да ви търся, защото знам, че няма да ви е интересно. На мен ми трябва цената от дистрибутора да ме устройва, след това аз си подготвям всички данни за етикетите, които трябва да се лепят. Единственото нещо, което се случва, е, че ние сме задължени да регистрираме всички производители, чиято стока влиза в Америка, и после се получава един бумеранг. През следващата година при тях в България отиват проверяващи от САЩ, от FDA, тяхната служба като нашето ХЕИ (в случая Агенцията по храните - бел. ред.), и започват сериозни проверки. Ако производителят каже, че не ги иска, после те няма да пуснат продуктите му на американския пазар. Това малко е неприятно за производителите, защото някои от тях се оплакват, че са изнесли стока, без да знаят. Казвам им, че ако не искат проверките, могат да ги откажат и повече няма да купувам нищо тяхно, но ако искат да продават в САЩ, трябва да се съгласят. Никой не обича проверките и реално американските проверяващи нямат юрисдикция тук. Логиката е обаче, че щом тези продукти се внасят в САЩ, искат да видят как се произвеждат. Износът от България към САЩ е лесен. Има само едно трудно нещо – пазара.

Как се справяте с това да си намирате пазар? В момента текат преговори за споразумение за свободна търговия между САЩ и ЕС (ТПТИ), смятате ли, че ако се подпише и митата отпаднат, това би улеснило бизнеса ви? Противници на споразумението твърдят, че разходите за транспорт са твърде високи, за да се компенсират от падането на митата?

- Ние се справяме с постепенен растеж, имаме си цел, да речем, от 10% ръст и си я гоним. Тази година ще отворим нов магазин във Финикс, ако той работи, после ще мислим за друг магазин, ако не работи, ще мислим в посока на нещо друго. Аз съм на принципа, че трябва да растем здравословно, всяка година с 10%, такъв ръст, който можеш да си финансираш сам. Не очаквам нещо специално да се случи с пазара, ако паднат митата. В момента доларът е 20% по-силен, отколкото миналата година, така че в момента все едно няма мита на миналогодишния долар и нищо не се е променило. Ако някой иска да ходи на американския пазар и го спират митата или разходите за транспорт, това са оправдания. Ако си решил да отидеш на този пазар, отиваш. Ето, ние искахме да продаваме колбаси, а същевременно е забранен вносът на месо и на всякакви месни продукти. Затова трябваше да си купим фабрика. Купихме си, организирахме се и започнахме да произвеждаме. Ако паднат тотално митата и ако Европа и Америка станат като едно, тогава ще трябва да затворим фабриката, защото ще си купуваме колбаси от България. Въпреки че не следя преговорите за споразумението, знам, че тарифните кодове отдавна са уеднаквени, тоест те се готвят за това нещо от много отдавна, въпросът е на кого това му пречи и на кого не му пречи. Ние не сме в списъка на тези, които им пречи или не им пречи. Моето съмнение по повод това споразумение е свързано с месото, защото месото е много сериозна инвестиция. На нас ни се случва да изхвърляме супи "Маги", които имат 0.001%, да речем, пилешко. Това нещо го хващат, изземват всичко от склада и се изгаря, понеже аз не мога да им дам доказателство къде е произведено това пилешко. Ние сме купили стоката от дистрибутор, това мога да им дам. Тях не ги интересува, че производителят е Nestlé, Craft, няма никакво значение. Щом има месо, то се изхвърля. Толкова са стриктни спрямо месото, че не знам как ще се получи това изведнъж те да си отворят пазара за европейско месо, не знам в замяна какво трябва да им даде Европа. При дадените условия, както доларът е силен в момента, общо взето, Европа ще спечели от такова споразумение.

Какви са продажбите и финансовите резултати на компанията?

- Предпочитам да не ги разкривам, пазарът е силно конкурентен и е по-добре да си останат търговска тайна.

За кои стоки, които вие внасяте, митото е най-високо?

- Най-сериозното мито е за кравето сирене, но за него ние имаме квота, както и лиценз за внос, което ни устройва и ние си го продаваме. Ако нямате квота и лиценз, митото е 1 долар и 50 цента на килограм, което утежнява нещата, но не е кой знае какво. В САЩ нивото на надценките е много сериозно. Единственият проблем на Америка е пазарът. Защото той е наистина голям, наистина много пари носи, обаче има много играчи. Това, че продукт е тръгнал на 1 лв. от България, не означава, че там ще се продава на 1.50 лв. Продуктите минават през много ръце и ако някоя българска фирма с български продукти иска да намери пазар в САЩ, трябва да си направи стратегия, да излезе и да си рекламира продукта. Всичко може да бъде продавано. Ако някой застане зад тези "Снежинки", за които ви казах по-рано, и реши в рамките на 5 години всички в САЩ да ги търсят, всичко е възможно. Въпросът е доколко са решени на това. Ето "Фикосота", които правят "Марети" - те си направиха офис в Ню Йорк, като целта им е да работят само за маркетинг на "Марети" в Америка. Те не се интересуват кой ще ги внася, кой ще ги дистрибутира, кой ще ги складира, тези всичките подробности, с които ние се занимаваме. Те се интересуват от крайния продукт и искат да си го рекламират така, че хората да създадат търсене за него и останалите, които са ги наели, да си вършат работата. Техният офис се занимава само с маркетинг. Наемат един човек да ги внася, друг да ги дистрибутира, това е.

Според вас, ако се промотират правилно, български продукти имат шанс да пробият на американския пазар?

- Абсолютно. Нашите продукти не са с нищо по-лоши от техните. Който и да е продукт с правилна реклама може да пробие. Митата нямат голямо значение, ако рекламираш нещо както трябва. Ние и вода возим до САЩ - продаваме вода на "Девин", "Хисаря", "Горна баня" и др. Няма смисъл да возиш вода, защото транспортът е по-скъп от нея, но хората я искат. И аз съм окей – водата струва 1 лв., транспортът също толкова, слагаме надценка и ще я продаваме за 3 лв. Хората си я купуват.

Освен за месото за други продукти има ли по-специфични и строги изисквания в САЩ?

- Има различни продукти, които влизат в квоти, или от време на време има сезонни квоти за тях, например за фъстъци, бадеми. Например САЩ са най-големият производител на бадеми, да внасяме там бадеми от България е малко глупаво, но ако някой реши, ще си плати каквото трябва. Захарта е квотна стока също. Кравето сирене също е квотна стока, защото САЩ имат производство на краве сирене и свръхпроизводство на мляко. Овчето сирене обаче е освободено от мита.

Какви са квотите за кравето сирене? Как се разпределят точно?

- Квотите са по страни, като ЕС се води една страна, и се кандидатства за тези квоти. За да можеш да кандидатстваш обаче, трябва да си внесъл предната година определено количество – 50 и повече тона сирене. В същото време има и лотариен принцип. Системата не е перфектна и си има пропуски, количествата са малки, но ние така се приспособихме, че кравето сирене ни е "бестселърът" във всички магазини. Има други магазини, които искат да го купят на едро, но не им го давам. Ние го водим краве сирене по БДС "Малинчо", хората го знаят, от България идва и е по български държавен стандарт (БДС). Предприятието, с което работим, е 100%  износ само. Аз лично държа да продаваме хубав продукт - това, което е имало едно време, не това, което има сега. За нас разминаването на качеството е голям проблем.

Как търсите и намирате качествена стока?

- Минал съм през много мандри, докато намеря правилния партньор. Имаме човек, когото сме назначили да присъства на всяко едно сглобяване на контейнера. Той избира партидите и пробва сирене от тях, следи кога е направена партидата, колко е узряло сиренето, ако не му хареса, избира друга партида.

Като цяло, ако се подпише споразумение за свободна търговия между САЩ и ЕС, ще се отрази на бизнеса ви по-скоро добре или не?

- Няма особено значение. По-добре ще бъде, защото ще спра да се занимавам с квотите, но отварям скоба: тези квоти се диктуват от USDA (ветеринарния и земеделски контрол), които диктуват и месото. Тоест няма да се учудя, ако споразумението не е 100%. Например някои стоки като месо и сирене да не бъдат включени в него. Но ако сирене и месо не се освободят, тогава пак ще е същата ситуация за нас, както е сега. Да речем, лютеницата ще бъде освободена от мито, а също е много търсена. Ако ТПТИ се подпише, ще има продукти, които ще бъдат ударени, и други, за които ще има полза. Ако бъдат освободени от квоти и мита всички продукти, ще е добре за нас, но няма да е добре за фабриката ни за колбаси. Може би ще трябва да я затворим, но отново всичко е пак въпрос на сравнение на цени в България и в САЩ, транспорт, качество. В България едва ли има такива кренвирши, каквито ние правим в САЩ. Там не им слагаме нищо друго освен месо и подправки. Но в САЩ месото е ГМО. Всичко там е ГМО. Друг е въпросът дали ГМО-то е вредно наистина или не. Не сме остарели достатъчно, за да разберем какво ще ни се случи.