Интервю | Йохан Габриелс: България не е малка. Имате от всичко: чужди инвеститори, внос, износ

Ние се опитваме да минимизираме тези такси, доколкото е възможно, но не можем да заменим изцяло банката. Да, може да помогнем на компания, която внася от Китай, да купи доларите и да инициира плащането, но не можем да помогнем с финансирането. Така че не сме "убийците" на банките, a се опитваме да работим с тях.

Ако погледнем през годините, средната цена на международно разплащане спада. Но това е като айсберг. Имате таксите, това всъщност виждате в акаунта си. След това има спред. Това, което правим, е да внесем прозрачност. Малките и средните предприятия започват да разбират колко плащат и тогава можем да предложим различни решения. Но ако погледна от 2016 г. досега средната цена беше между 1.5 и 2% плюс спреда. Сега е една десета от тази цена. И това е така, защото ние, финтех, идваме с това предизвикателство. И банките трябва да се адаптират.

Наскоро отворихме офис в Будапеща, където е много ниска конкуренцията. Тези маржове все още ги има там. Ако отидете до банката и имате над 50 хиляди транзакции, трябва да приложите стандартна такса от 2.2% на всяка от тях, което е лудост. Тук вече го нямате. Няма го и в Румъния. Разбирането на бизнеса е не само чистата транзакция, защото говорим за хеджиране, което е как, като компания, като финансов директор, като собственик, да се предпазите се от нестабилност на валутата. Всяка компания е различна. Да, понякога го препоръчваме, но понякога препоръчваме да не го правят.

Не е ли България твърде малка страна, за да се разширявате тук?

България? Не. В никакъв случай. Всичко е свързано. Имате от всичко: чужди инвеститори, внос, износ. Много съм приятно изненадан от България. Имате доста интересни големи компании. Да, може да не са много големи - колко ще бъде вашият БВП сега през 2023 г.- 100 млрд. долара? Може би е малко, ако сравните това с Германия. Но от друга страна, имате много голям износ. На границата сте с Турция и с Изтока, където за съжаление има война сега.

Къде ще бъде растежът? Може би аз съм оптимистът, но къде ще бъде растежът в Европа? По-скоро бих вложил парите си в тази част на света, отколкото в Запада. Важен е потенциалът. Виждате развитието на IT компаниите, нарастването на търговията, което за нас е много добре, защото всичко е деноминирано в долари. Има стоки, дали става въпрос за зърно, торове или енергия, всичко това е деноминирано в долари. Очевидно, ако имате местна компания, която продава само на местно ниво - да, това не е нашата цел, но другите са. Така че не, не сте твърде малки.

Споменахте Румъния, България, Унгария, но какво мислите за по-малки страни от региона на Балканите като Албания, Сърбия, Македония?

На първо място, ние сме платежна институция, което означава, че работим с лиценз. Лицензът ни днес обхваща страните от ЕС. Така че в момента се фокусираме върху ЕС. Бих искал да отидем в Сърбия, Албания и други държави, но това е малко вероятно, защото тогава ще имаме нужда от специфичен лиценз в тези страни.

Сега имаме лиценз в Белгия и можем да го прилагаме в целия ЕС. В противен случай, за да имаме присъствие в други държави, отнема време, за да получим одобрение. Това е сложно. Тогава тези страни може да са твърде малки, защото струва скъпо. Преди две години бяхме в четири държави. Сега сме в десет. Ще има ли още? Вероятно да. Но мисля, че първо ще погледнем повече към ЕС. Това не означава, че не можем да работим със Сърбия, Македония или Албания в даден етап.

"Понякога чувствам, че хората в България, Румъния, Унгария, имат твърде ниско самочувствие" смята регионалният мениджър на IbanFirst. Източник: IBanFirst Преглед на оригинала

Как оценявате бизнес средата в България? Стават ли по-грамотни във финансово отношение компаниите, тъй като хеджирането на валутни рискове не е особено популярно тук?

За това е ученето. Хората понякога не разбират риска, който поемат. Ако маржовете ви са малки и вашата търговия е деноминирана в долари, между купуването на продуктите - да кажем, че купувате от Китай или Турция, или където и да е - между покупката и продажбата има риск. Доларът на година има волатилност от 10-15%. Хората понякога не разбират защо са загубили пари или понякога имат късмет и печелят, но не осъзнават защо. Това е по-скоро като застраховка. Все едно си взимаш застраховка на колата или къщата.

Определено има повишена осведоменост. Мисля, че ще го видим, когато степента на проникване се увеличи. Започнахме с групите, които наричаме новаторите и ранните потребители, но преминаваме към малко по-зрелите. Сега не съм сигурен в точните проценти тук, но мисля, че в Румъния около 50% от бизнеса на МСП вече работи с финтех компаниите. Мисля, че и тук ще видим подобно нещо. Успехът се дължи на това, което правят тези момчета - местните, говорещи местния език, посещаващи клиентите на място. Те са първите посланици на марката. Създаваме тези взаимоотношения, за да постигнем осведоменост.

Виждам през последните години повече български компании да правят тази стъпка, дори и да е малка стъпка: просто отиват в Румъния, в Унгария, за да отворят бизнес там, да тестват. Логично е, защото логистично Букурещ е на 45 минути полет, така че не е твърде далеч.

Ние също така сме в добър контакт с частния капитал, компании за рискови инвестиции в България. Всички те се интересуват от компании, които се разширяват, защото ако си успешен в собствената си страна, това е добре. Но ако имате възможност за мащабиране и имате успешни примери в други страни, удвоявате и утроявате стойността на бизнеса си.

Идвате от банковата индустрия, сега сте от другата страна - на финтеха. Споменахте прозрачност и по-ниски такси, но какво друго предлага финтехът?

Има едно важно нещо - проактивност. В банковия сектор чакахме клиента да се обади. Мързелив е голяма дума, но така е с големите организации. Тези момчета във финтеха са уличните бойци. Те създават връзка със собственика, с главния изпълнителен директор, с финансовия директор. Реалността е, че ако сте финансов директор, дори и на голяма корпорация, не можете да сте специалист във всичко: в счетоводство, данъци, финансови анализи и банкиране. Често малките компании не могат да си позволят специалист във всяка сфера. Искаме те да имат човек, с когото да се свържат просто за да обсъдят опции. И да знаят, че този човек ще се свърже с тях, ако види голяма волатилност на пазара.

Истинската диференциация е обслужването на клиентите и клиентското изживяване. Банките винаги са работили по същата система. Това, което правят последната година, е направено е по същия начин, както е правено преди 10, 20 години. Но конкуренцията се увеличава. Нека бъдем честни, има банки, които са се усетили. Има банки, които дори купуват финтех. Затова банките, които се събудиха и ще оцелеят. Тези, които не се събуждат, в определен момент може да ги няма вече. Конкуренцията винаги е нещо добро.

Ние трябва да продължим да бъдем иновативни, да предлагаме различни решения и услуги, за да подобрим нашата игра. Това не е краткосрочна стратегия, в която за една година да спечелим всичко. Това е дългосрочна игра, в която в крайна сметка не е ясно как ще завърши. Да, имате и необанки, имате и Revolut-ите на този свят. Но всичко е много е динамично и мисля, че ще е трансгранично. Няма да е местно. Ако конкуренцията ще бъде глобална, помислете за Apple, Google. Не знаете какво ще направят те в определен момент.

Имате богат опит. Какво бихте посъветвали младите предприемачи в България?

На първо място, ако имате смелостта да станете предприемач, да създадете собствена компания, определено бих ви насърчил. Не подценявайте факта, че работата е свързана с това какво искат хората и как може да им помогнете. Не си казвайте: виж, имам идея, ще създам този продукт, ще имам страхотна услуга. Кажете си: защо го правя. Когато говоря с предприемачи, тъй като се опитвам да бъда и бизнес ангел, очевидно най-важното качество е човекът и екипа му. След това е причината, поради която го прави. Това е мотивацията. Имайте мотивация. Мотивацията може да е: искам да бъда милионер през следващите 2 или 3 години. Добре, добре. Но това не е истинското.

Същото е при финтех. Защо правим това? Защото сме разочаровани. Не е честно младите стартиращи компании да плащат много повече (за превалутиране) от тези мултинационални компании. Така че "защо" е много важно.

Не мислете само за вашата страна. Мислете глобално, мислете мащабируемо. Убедете се, че вашият продукт може да бъде скалиран. Ако нямате опит, а искате да станете международен играч и не разбирате пазара, влезте с партньори. Може да не е лесно и евтино да влезете в друга страна, но имайте смелостта. Живеем в свят, който се променя, което означава, че има много възможности.

Между другото затова все още съм тук. Ако имате около 40 години кариера като мен, сте преминали през различни периоди на кризи и това е една от тях. Всичко се движи бързо, от една страна е войната, от другата инфлацията, от трета работата от вкъщи и пандемията. Всичко се случва, но по това време обикновено се създават най-големите компании. Uber и AirBNB са създадени през 2007-2008 г., защото имаше криза и хората останаха без работа. Таксиметровите компании осъзнаха, че всеки може да шофира, а хората отдаваха домовете си под наем, за да компенсират разходите си.

Така се създават нови идеи. Понякога чувствам, че хората в България, Румъния, Унгария, имат твърде ниско самочувствие. "Ние просто сме българи, румънци и т.н." Не сте нищо по-малко от Германия, Франция, Италия, повярвайте ми, аз съм от там. Вие сте по-компетентни, по-мотивирани, по-добре образовани. Искам да кажа, че не трябва да се чувствате подценени. Напротив.