Технологии

Може ли новият шеф на SAP да рестартира бизнес модела на компанията

Кристиян Клайн има правилните идеи, но налагането им няма да бъде лесно

Ексклузивно съдържание от The Economist

Reuters © Reuters

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

"Имайте ни доверие, дръжте ни отговорни и заедно ще променим начина, по който се управляват бизнеси." Така завършва скорошно писмо от 337 старши мениджъри в подкрепа на Кристиан Клайн, новия изпълнителен директор на производителя на бизнес софтуер SAP. През април Клайн, тогава 39-годишен, стана едноличен шеф на най-голямата европейска технологична компания, след като преди това я управляваше за няколко месеца в тандем с американката Дженифър Морган, която ръководеше и бизнеса на SAP отвъд океана. Той има нужда от цялата любов и подкрепа, която може да получи, защото пред SAP има голямо предизвикателство.

Клайн стана изпълнителен директор по време на пика на първата вълна на COVID-19. За SAP тя беше по-болезнена, отколкото за други технологични компании: голяма част от нейните най-големи клиенти, като производители на автомобили и енергийни холдинги, бяха рязко ударени от пандемията. Още по-лошото за германския гигант е, че не липсваха конкуренти, които да искат да вземат пазарен дял в индустрията на бизнес софтуера.

Новите идеи

През октомври Клайн представи промени в бизнес модела на SAP, които трябва да доведат до по-нисък марж на печалбата краткосрочно, както и забавяне в достигането на целите за приходи и печалба с две години. Комбинирани със слаби резултати през третото тримесечие, новините доведоха до 22% спад в цената на акциите на SAP, изтривайки 35 млрд. евро от пазарната капитализация - най-големият спад от 21 години насам и почти нечуван такъв за компания с подобен размер. Покупката на акции за 250 млн. евро на следващия ден от страна на Хасо Платнер, президент на надзорния съвет и един от съоснователите на компанията преди 48 години, не върна доверието на инвеститорите.

За да се случи това, Клайн трябва да подобри възможностите на SAP в сферата на облачните услуги и да убеди повече клиенти да се прехвърлят там - и трябва да го направи, докато отблъсква опитите на конкуренция като Oracle, Salesforce и Workday за вземане на по-голям дял в Америка, където е най-големият пазар на SAP.

Пандемията намали търсенето за ERP системи (системи за управление на корпоративни ресурси), които компаниите използват за управлението на всекидневните си операции, дългогодишната крепост на SAP. Тя също така накара съществуващи клиенти на SAP, които обичайно са големи или средни производители, да преосмислят своите ERP процеси.

"Никога не съм имал толкова много разговори с изпълнителни директори, които искат да говорят за вериги за доставка", казва Клайн. Търговците на дребно и производителите искат от SAP инструменти, които да им дават повече видимост върху техните доставчици. Много от тях искат ERP системите им, които традиционно са на компанийни сървъри, да се преместят в облака.

SAP закъснява за партито в облака, където компаниите се местят прогресивно през последните 20 години, казва Лиз Хърбърт от Forrester Research. Oracle, която също тръгна в тази посока със закъснение, го направи много по-бързо. Същото се случи и с Microsoft, най-големия производител на софтуер в света, която има амбиции да започне да предлага и бизнес решения. В контраст с тях SAP остава с вид хибриден бизнес модел. Компанията премести част от бизнеса си към облака, но много големи клиенти продължават да използват софтуера върху собствени сървъри.

Какво налага забавянето

Преместването на сложни, персонализирано направени ERP процеси към облака е много по-трудно, отколкото качването на системи за човешки ресурси, продажби или връзки с клиентите, обяснява Клайн. А ERP системите остават и хляба, и маслото за SAP: компанията контролира 21% от пазара според данните на Gartner, спрямо 11% за Oracle, която е най-близкият конкурент на фирмата. Впечатляващите 92% от всички Fortune 500 компании - от автомобилни производители като BMW до военни компании като Lockheed Martin - използват SAP софтуер. Следователно преминаването към облака не може да носи риск нещо да се обърка. SAP послуша клиентите си и пое по методичен път, докато пазарът иска да се движи бързо и да чупи неща, обяснява директор на конкурентна софтуерна компания.

Клайн казва, че "COVID очевидно беше точка на промяна". Шефовете на големите фирми, които допреди това бяха склонни да изчакат още пет години, сега искат прехода към облака да се забърза. Те също така искат повече интеграция между SAP и придобивките на компанията, направени при Бил Макдермът, предшественика на Клайн. Те включват Concur, фирма за отчитане на разходи при пътуване; Ariba, платформа за решения в сферата на веригите на доставки; и SuccessFactors, която прави HR софтуер. Интеграцията ще изисква повече инвестиции от страна на SAP. Същото важи и за плана на Клайн за увеличение на разходите в посока разработки.

SAP трябва да убеди своите над 35 хил. ERP клиенти, че облакът има значителни предимства. Трябва да убеди и инвеститорите си в същото. Лицензите от софтуер на място носят голяма част от приходите на компанията, докато при облачните услуги става дума за абонамент, при който няма ударна първоначална вноска. Но постоянните приходи се предпочитат все повече от страна на технологични компании - от Amazon и Apple до Netflix, защото са по-лесно предвидими и позволяват по-близка връзка с клиентите. Преходът към абонаментен модел ще означава скок в приходите на SAP, прогнозира Марк Мойрдлер от Bernstein.

Колкото до прехода към облака, не е задължително той да е труден технически. Това е по-скоро заблуда, казва Пол Сандерсън от Gartner. По-голямото предизвикателство ще бъде промяната на културата в SAP, която изглежда отдалечена от клиентите си. Конкуренцията ще се опита да се възползва от преходния период, за да спечели част от тези клиенти. Лари Елисън, колоритният съосновател на Oracle, обяви миналата година, че "клиентската база на SAP е свободна за крадене". Последвалата му хвалба, че един от големите клиенти на SAP ще премине към Oracle, се оказа неоправдана. Но следващото подобно твърдение може да бъде истина.