Почти всеки, с когото бихте искали да правите бизнес, е в LinkedIn
Благой Никушев разработва уникална услуга за автоматизация на продажбите в бизнес социалната мрежа
Съдържание от Зебра Диджитал
Вечерни новини
Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"
Повечето хора си мислят, че в България LinkedIn почти не се използва, но на практика там има 700 хил. български професионалисти. От тях около 23 хил. души са на ниво "собственик на фирма" или "изпълнителен директор", а ако включим и следващото ниво - "директор", броят им вече достига 120 хиляди. Това означава, че почти всеки бизнесмен, който би ви потрябвал, е в LinkedIn и можете да се свържете с него."
Това е безупречната обосновка зад LeadZ - засега единствен по рода си за местния пазар продукт, който има за цел максимално да улесни използването на социалната мрежа LinkedIn за бизнес цели и продажби. Продуктът е разработка на дигиталната агенция Zebra Digital. В основата си това е софтуер за автоматизация на продажбите, но в разработката му са вложени над осем години опит в използването на LinkedIn от специалистите в Zebra Digital и нейния създател Благой Никушев.
Какво е LeadZ
Както често се случва с успешните продукти, LeadZ се появява след като от агенцията се опитват да решат собствен проблем. "Дълги години експериментирах с LinkedIn, защото знаех, че хората са там и бизнесът е там. Пробвах различни неща, за да видя какво работи. Но се убедих, че е изключително времеемко и трудоемко да се стигне до бизнес", обяснява Никушев. Така преди три години от агенцията разработват софтуер за вътрешна употреба, а след като осъзнават колко е полезен, започват да го предлагат като продукт на клиентите си.
"LeadZ не е просто да закачим един софтуер на клиента и да го изоставим след това. Това е услуга. Ние помагаме на клиентите да си организират целите, измисляме съобщенията, какви последващи съобщения да се пускат, оптимизираме профилите, гледаме и следим кампанията и, ако нещо не работи, го променяме в движение," разказва собственикът на дигиталната агенция.
Софтуерът дава възможност за изпращане на покани на 200 души дневно или 6000 месечно. Според данните на Zebra Digital средно 40% до 50% от хората приемат поканите. След това софтуерът изпраща автоматизирана поредица от съобщения, докато не предизвика интерес у потенциалните клиенти. Оптималният брой съобщения според Никушев е до четири, а общо между 20% и 30% от потребителите в крайна сметка отговарят на съобщенията. Когато получат отговор, от агенцията предават контакта на клиента, който да продължи разговора.
LinkedIn и автоматизацията на LeadZ на практика могат изцяло да заменят т.нар. студени обаждания, търсенето на бизнес имейли и телефони на случаен принцип и комуникация с офис секретарки, която не води до очакваните резултати. Вместо това достигането до правилния клиент и изграждането на доверие е много по-лесно, прозрачно и ефективно. От Zebra Digital дават пример с ИТ компания, която постига продажби за 186 хил. евро от LeadZ кампания сред 10 хил. души в LinkedIn.
"На запад се използва терминът social selling (продажби през социалните мрежи, бел.ред.), който е част от почти всяка търговска стратегия, но тук почти не е познат," коментира Никушев. В световен мащаб над 80% от тези продажби идват именно от LinkedIn. Според Никушев обаче много малко местни бизнеси правят опити да използват социалната мрежа, а почти никой не я използва с пълния й потенциал. "При недвижимите имоти например това много работи и има агенти с по 12 хил. контакти и голяма част от бизнеса им идва от там", дава пример собственикът на Zebra Digital.
За да има адекватно присъствие в LinkedIn, всеки бизнес или професионалист трябва да спазва някои основни правила. Профилът трябва да е оптимизиран, да има ясно описание кой е човекът и какъв проблем би могъл да реши на клиентите и партньорите, с които се свързва; да има ясна идея кого таргетира с бизнеса или услугата си; трябва да бъде консистентен и настоятелен с поканите и съобщенията си.
"Когато някой приеме покана в LinkedIn, трябва да му пишеш отново в рамките на един час," дава пример Благой Никушев. Често компаниите не обръщат достатъчно внимание на тези правила или нямат достатъчно ресурс да правят продажби през LinkedIn. Целта на LeadZ е да подреди и улесни този процес.
Потенциалът на LinkedIn
LinkedIn е от по-малко познатите и използвани за бизнес социално мрежи в България, макар че на практика предлага много по-добри възможности от много по-популярната сред рекламодателите facebook например.
"Във facebook можеш да таргетираш най-общо - например мъже или жени, хора, които се интересуват от бебешки стоки, но не можеш да достигнеш примерно до всички маркетинг директори в даден град. Хората просто не попълват тази информация коректно", смята Никушев. LinkedIn предлага таргетиране с "лазерна точност". Ако имате нужда да достигнете например до ИТ директори с опит над 10 години на компании във фармацевтичния сектор с големина над 200 души от Торонто, LinkedIn е точният канал за това, а автоматизираната услуга LeadZ ще помогне това да се случи с минимално усилие.
Продажбите през LinkedIn имат и друго огромно предимство. Традиционните дигитални кампании показват реклама на потенциалните клиенти, докато клиентът си плаща за това. Когато използвате LeadZ и потенциалните клиенти приемат поканата за приятелство, те остават в мрежата ви от контакти и имате достъп до тях дългосрочно, вместо еднократно с една рекламна кампания.
Резултати и планове
LeadZ е на пазара от малко повече от година, а вече се използва от повече от 50 компании. "Над 80% от клиентите ни постигат целите, които са си заложили и продължават работата си с нас", коментира Благой Никушев.
Клиентите включват A1, Multisport, Neterra, Inter Expo Center, както и други компании от секторите на недвижимите имоти, подбора на кадри, ИТ и други. Според създателя на идеята LeadZ може да е полезен на почти всеки бизнес - особено за B2B продажби, търсене на международни клиенти за български производители, подбор на кадри, бизнес събития, увеличаване на мрежата от контакти или последователи на компанията. "Услугата е хоризонтална и реално може да послужи на всяка компания, която продава на други бизнеси или търси кадри", обяснява Никушев.
LeadZ не е единственият продукт в своята категория на световно ниво и има конкуренти в т.нар outreach ниша, както и сред маркетинговите агенции. В сравнение с тях обаче LeadZ е много по-лесно скалируем, предлага специализирани инструменти, и, благодарение на познанието на дигиталната агенция, е цялостна услуга, а не просто софтуер. Извън България има агенции, които предлагат подобни опции, но нямат собствен софтуер и работят чрез комбинация от различни инструменти, казва създателят на LeadZ.
"Целта ни е нашият продукт да се продава в цял свят", допълва още той. Компанията му вече работи с клиенти в сферата на ИТ, маркетинг и юридическите услуги от САЩ, Великобритания и други пазари. Засега основният фокус е върху българския пазар, защото той има много потенциал и малко конкуренция, обяснява Никушев, но в следващата година ще бъде изграден и специален отдел за международно бизнес развитие. Плановете и очакванията са позитивни. Глобалната пандемия от последните месеци накара много компании, които не се бяха замисляли за дигитализация на бизнеса си, да вземат спешни мерки. За България пък LinkedIn все още е сравнително неизследвана територия, която може да им открие много нови възможности.
