Полският господар на обувките

Втората верига, която ще открием догодина, се казва Shock Рrice и тя ще продава на много добри цени небрандирани артикули - дрехи, обувки, предмети за дома. В България има две фирми, които вече правят това - Pepco и KiK.

Планираме да започнем с един магазин от веригата Half Price и няколко магазина от Shock Рrice.

Какъв е оптималният брой магазини на веригата ССС за българския пазар?

- Потенциалът на българския пазар е около 30 магазина ССС. Започнахме с големите търговски центрове в големите градове. Присъстваме във всички молове. Ако отваряме нови магазини, по-скоро ще се насочим към ритейл парковете. Те са по-пощадени от пандемията и освен това достигат до друг кръг клиенти. Градовете с жители над 50 хил. души са потенциално интересни за нас.

Магазините ССС работят на принципа на мултибранд концепцията - продажбата на много марки в един обект. Какви са предимствата на този модел?

- Мултибранд концепцията е много добра, тъй като предлагаме множество марки на различни цени за максимално широк кръг клиенти. Ако сме бутик на една марка, стесняваме продажбите до потребителската група, която харесва точно тази марка. А нашата цел е максимален брой хора да влизат в магазините.

Има ли недостатъци този модел?

- Всички марки са наша собственост. Би имало недостатъци, ако марките на са наша собственост. При външните марки ти зависиш от доставката на фирмите и политическата обстановка, но най-важното е, че фирмите ти определят продажната цена и ти си задължен да я спазваш, за да се избегне конкуренцията между многото търговци, които продават техните артикули. И второ, те ти определят маржа на печалбата. Докато при собствените марки - ако успееш да го произведеш качествено, толкова по-голям марж ще имаш.

През ноември 2020г. отворихте първия Outlet магазин за обувки в страната - в "Мол Пловдив". Какъв е интересът към него, ще развивате ли тази концепция?

- Това беше краткосрочен, тримесечен проект за изчистване на стари колекции. Беше успешен, но засега не планираме нов, тъй като няма изостанали бройки. По същия начин процедирахме и с аутлет магазина в Сърбия.

Компанията майка затвори магазини в Германия, където местният клон влезе и в процедура по несъстоятелност, търси инвеститори за част от онлайн бизнеса си. Как промените в развитието на ССС в международен мащаб се отразяват на бизнеса в България?

- Това, което се случва на глобално ниво, няма отражение върху бизнеса в България. През последните години в управителния съвет на ССС групата има доста нови членове. Те идват от огромни корпорации и са с голям опит във финансовите операции. Преди няколко години ССС не правеше финансови операции, правеше ритейл операции - откриваше магазини, а приходите бяха от продажба на обувки. Сега обаче имаме големи специалисти, част от тях са дошли от Volkswagen групата, други от Beiersdorf (NIVEA). Тези хора са с друго мислене, те умеят да продават компании, акции, да участват в сливания и придобивания. Тази финансова линия се разви страшно много в нашата фирма. При придобиването на eobuwie например за 75% от акциите ние сме платили 170 млн. злоти (38 млн. евро), а скоро продадохме два пакета от по 10% от акциите за 500 млн. злоти (111 млн. евро) всеки. Също така успешно продадохме закупената от нас втора по големина верига за обувки в Швейцария с 250 магазина - Voеgele Shoes. Бяхме я купили, но после се взе решение да се продаде - на германската фирма cm.shoes GmbH.

Колко голям е пазарът на обувки в България? Кои са в топ 3 на веригите за обувки в страната? Какъв дял държи ССС?

- Според нас пазарът на обувки в България се оценява на около 250 млн. лева. ССС има грубо около 9% пазарен дял. Подобен процент държат и някои от нашите конкуренти, макар че не мога да говоря с точност. Това са Paolo Botticelli и Mat Star. С по-голям дял - 12-13%, са Deichmann - нашият основен конкурент в цяла Европа. Deichmann е единствената фирма, която е с повече магазини от нас в Европа с над 4000 обекта. В топ 5 са Deichmann, Mat Star, Paolo Botticelli, ССС и TendenZ, които имат силно развит сайт и продават доста по интернет. Deichmann и ССС са част от международни групи, останалите в топ 5 са български компании.

Магазините за спортни обувки не са наши конкуренти, защото са специализирани в тази ниша, а тя не е водеща за нас. Основната ни цел е да продаваме нашите марки, но държим и базови модели спортни обувки. Имаме и собствена спортна марка - Sprandi, които се продават на по-ниски цени, но са много здрави.

Каква е средната цена на закупуваните при вас обувки и как се движи тя по години? Кои са най-често купуваните марки?

- Средната цена се движи горе-долу на едни и същи нива с 5-10% разлика и варира между 45-50 лв. И това не се променя в годините. Имаме марка фаворит, тя е най-силната марка не само в България, а в цялата група - Lasocki. Това е една традиционно силна полска марка, която нашата група е закупила преди години. Характерно при нея е, че е брандът с най-добро съотношение качество - цена. Обувките са само от естествена кожа, по-голямата част са произведени в полската ни фабрика, която произвежда над 10 хил. чифта дневно. Lasocki е семеен бранд и обува три поколения - от бебетата до бабите и дядовците.

Имаме и по-луксозни марки, които са с по-лимитиран кръг от клиенти - Gino Rossi е марката, която при нас в магазините е от най-високо ценово ниво.

Отговаряте и за пазара в Сърбия. Как се развиват продажбите там и по какво се различава от пазара в България?

- Пазарът в Сърбия е горе-долу идентичен с този в България. Сърбия беше много по-назад от България в откриването на търговски центрове. Бумът на строежа им там е през последните две години, а преди това се инвестираше само в ритейл паркове, което при нас сега се прави. В Сърбия първо направиха ритейл паркове в по-малките градове, а сега правят молове в големите. Това е огромна разлика в структурата на пазара. Имайки тези ритейл паркове преди нас, те бяха закупени от международни оператори - например австрийската фирма Immofinanz, израелската BIG CEE и белгийският инвеститор в ритейл паркове Mitiska Reim. Над 50% от нашите магазини в Сърбия са в ритейл паркове и те бяха отворени по време на пандемията. Локдаун за тях нямаше, но посещението на клиенти намаля изключително много в тези месеци. Това не се отрази добре на бизнеса, тъй като работейки, нямахме тази сила да искаме по-големи отстъпки от наемодателите, а в същото време нямахме сериозни приходи. Като цяло пазарът, заплати, обороти, клиенти в Сърбия върви между 10-15% под този в България.

Какви са предпочитанията на клиентите в Сърбия?

- Подобни на тези като в България. В страни, които не са много добре финансово, се харесват обувки с неутрални цветове - черно и кафяво. В богатите страни се продават много по-цветни модели, тъй като хората имат обувки за всеки тоалет.

Колко голям е вашият мениджърски екип, как са разпределени отговорностите?

- Мениджърският екип е много малък - двата офиса в София и Белград са с по пет човека. Имаме отговорници по продажбите, по инвестициите и строителството, човешки ресурси, маркетинг. Служителите на ръководни позиции съм ги наел аз и те са същите през последните пет години. Стремя се да работя с едни и същи хора, които познавам дългогодишно и знам какво да очаквам от тях. Регионалните мениджъри по продажби отговарят за кадрите в магазините. Имаме двама регионални мениджъри по продажби в България и двама в Сърбия - те следят пряко дейността на магазините и са преки началници на управителите на магазините.

До каква степен имате свобода на действие, кои решения зависят от компанията майка?

- На местно ниво всекидневните операции зависят от мен. От компанията майка зависят решенията, свързани с нови инвестиции, с маркетингови годишни бюджети, със закупуване на ДМА.

Как си представяте бизнеса с обувки след 10 години - в България, а и глобално?

- България изостава в онлайн продажбите, така че те ще се развиват все повече и повече. В същото време обаче има огромна разлика в манталитета на хората от балканските страни и тези от страните в Западна Европа и САЩ. На Балканите, в Румъния, в Турция и в страните от бивша Югославия хората обичат и искат да показват това, което са си купили, да се разходят по централната улица, да пазаруват от там. Затова според мен делът на физическите магазини няма да намалява толкова бързо както в САЩ. На Запад хората обичат да пазаруват онлайн, прагматици са, гледат само цената, ценят си времето и не обичат да се бъркат в живота на околните.

Все повече ще се налагат и екотенденциите - вече сменихме пластмасовите торбички с хартиени. Разработваме обувки и части от обувки от рециклирани материали. Някои брандове вече са пуснали такива модели, но засега ги продават ексклузивно на по-високи цени и на ограничен брой хора.

Интервюто взе Мара Георгиева