Индийска приказка за българския интернет

Първоначално "Орбител" се финансира с помощ от бизнес ангели. В края на 1999 г. компанията получава инвестиция за 1 млн. долара от фонда Europa Capital Management, а през 2005 г. "Орбител" е придобита от Deutsche Telekom Group чрез унгарското звено Magyar Telekom срещу 8 млн. евро. "Ние станахме еталон за стартъп. Бяхме може би първата българска компания, която извървя класическия стартъп път - ангелско финансиране, VC, стратегически инвеститор. Тогава хората повярваха, че това е възможно в България, защото ние започнахме в най-мутренските години, когато се смяташе, че без "куфарче" си заникъде", разказва Николай Горчилов.

Между 1997 г. и 2006 г. обаче се случва и друго - "борбата с вятърните мелници", както нарича Горчилов опитите на малките кабелни доставчици да разбият монопола върху инфраструктурата на тогава все още държавната БТК. Желанието на "Орбител" заедно с други независими доставчици като "Мегалан" и "Спектър" е да доставя далеч по-бърз интернет, от това, което предлага БТК, но за тази цел е нужна дерегулация, каквато държавата не иска, защото пази своето.

Тогава вятърните мелници всъщност поддават на натиска и в рамките на няколко години има регулаторна ваканция, която позволява на доставчиците да "хвърлят кабелите на улицата" и едва по-късно да внесат ред, когато вече имат и клиентска база, и финансова възможност да поставят кабелите под земята. На практика не става дума толкова за регулаторна ваканция, колкото за обща държавна политика на затваряне на очите с цел малките да имат повече свобода.

"Критичната разлика между България и други места е, че тук кабелите не трябваше да бъдат под земята. Това е т.нар. регулаторна ваканция, която ние издействахме. Когато влезе в сила една регулация, че кабелите трябва да са под земята, цената се вдига по 10, защото трябва да изкопаеш улицата, и тогава малкият предприемач вече не е на равни начала", казва Горчилов. Добавя, че когато регулаторната ваканция е приключила, те вече са имали капитала да вкарат кабелите под земята. Проблемът е, че ако подобно изискване има още от началото, единствено телекомите биха имали финансовата възможност да го направят. В крайна сметка идеята "да хвърлим едни кабели на улицата и после да го мислим" проработва и в България се развива една супербърза интернет услуга на най-ниски цени.

"Минуси за България от това нямаше - всичко беше плюс, защото когато дойде реално регулацията, всичко беше и подредено, и изградено. Просторите с кабели изчезнаха, интернетът вече беше бърз и не плащаме цената, която се плаща във Великобритания, Германия или САЩ. Имаш регулация - нямаш интернет", казва Горчилов.

Проблемът на "Орбител" е само в мащаба. Компанията се занимава единствено с доставка на интернет на бизнес клиенти - ниша, която бързо е запълнена. Виктор Францес казва, че след един момент "нямаш избор, освен да излезеш от бизнеса или да станеш всеяден". За него и Горчилов отговорът е да излязат от бизнеса. Сделката за "Орбител" е затворена през 2006 г., а три години по-късно двамата започват да гледат в друга посока - към Индия, където пазарът е дори по-странен, отколкото в България десет години по-рано.

"Полетът Русе - Делхи"

Идеята на Excitel е обратната на "Орбител" - да доставя домашен интернет, а не да продава на бизнес клиенти. За тази цел към Горчилов и Францес се присъединява и Пламен Петков от русенския доставчик Networx. "Пламен например дойде от Русе направо в Индия. Полетът Русе - Делхи, както ние му казваме. Тогава имаше само една идея, че ще правим някакъв доставчик. Всичко това се случи между 2010 и 2013 г., когато живеехме пет семейства на едно място, малко като комуна", разказва Францес.

Още преди да се роди Excitel, тримата основават друг бизнес - Extreme Peering, който продава на интернет доставчици софтуер за кеширане на уеб съдържание на абонаментен принцип. Extreme Peering има над 100 клиента, предимно в Индия, но не само: от няколко години компанията работи и в други развиващи се пазари като Бангладеш, Камбоджа, Афганистан и Ирак. От 2016 г. работи и друга бизнес линия - Extreme IX, най-голямата интернет борса за обмен на трафик между доставчици на съдържание и достъп в Индия. Към момента тя се ползва от 400 компании в пет града.

Важното в историята за Extreme Peering е, че този бизнес дава поглед на тримата как изглежда интернет средата в Индия. "Ние събрахме информация, която никой друг освен може би телекомите няма. А там нещата са много накъсани. Никой в Мумбай не знае какво се случва в Калкута например - малко е като доставчикът в София да знае какво се случва в Осло", казва Францес.

От 2009 до 2015 г. Excitel е почти изцяло бизнес на теория - тримата българи заедно с четвъртия съосновал, индиеца Вивек Райна, правят планове как точно ще влязат на пазара и какво ще им бъде нужно. Когато бизнесът започва на практика и идва първата инвестиция - 1.5 млн. евро от втория фонд NEVEQ, воден от техния бивш съдружник Константин Петров, Excitel има едва сто крайни клиента. "Не хиляди, само сто, подчертава Францес. Това беше всичко: 100 клиента и един прототип, направен с двете ни ръце. Всъщност предимно с ръцете на Пламен."

Обещанието на тримата към NEVEQ е, че с тази сума те ще успеят да стигнат до 100 хил. домакинства. Реалността се оказва различна - когато идва време за втора инвестиция, те вече имат 200 хил. клиента. Вторият рунд, на стойност 4 млн. евро, се случва три години по-късно. Той отново е воден от български фондове - освен NEVEQ в него се включва и Black Peak Capital. Днес Excitel покрива 560 хил. домакинства и се развива с няколко десетки хиляди абонати на месец. С едно огромно уточнение: всъщност кабелите на компанията не достигат до нито един краен клиент.

Източник: Shutterstock

Интернет по индийски

"В Индия всичко е хиперлокално", казва Николай Горчилов. "Ние работим с локални кабелни оператори, които работят дори не на ниво квартал, а на ниво четири улици. Множество хипермалки оператори, които работят с по три, четири, пет хиляди домакинства. Всичко в Индия е така - имаш кварталното магазинче, кварталния млекар, кварталния таксиджия и кварталния интернетаджия. Окрупняването е невъзможно, защото средата не се поддава, тя не е универсална. Трябва адаптация квартал по квартал, с местния домсъвет, с жената от втория етаж."

Това е и бизнес модела на Excitel - "Uber за фиксиран интернет", както го наричат тримата. Компанията поддържа основната инфраструктура, която позволява включването на стотици малки доставчици. Excitel например оперира 10 хил. километра оптика - опорната мрежа на доставчика - но нейните партньори поддържат десет пъти повече кабели, които отиват към крайните клиенти. С други думи, Excitel вкарва ред в неорганизираната част на Индия - там, където няма планиране, няма кадастър и няма интерес от страна на големите телекоми.

"Телекомите не могат да влязат там, защото, за да влязат, им трябват кабели, които са активи. Но не можеш да изкопаеш улицата и да пуснеш кабел, защото няма кадастър. Някой ще го изкопае след четири часа за нещо друго и те ще се откажат", казва Францес. Според него голямата разлика между България и Индия е, че в първата в крайна сметка е дошла консолидацията, докато в Индия това за момента изглежда невъзможно.

Това, което Excitel прави, също не е консолидация. Компанията не изкупува малките доставчици. Вместо това им дава брандинг, поема административните им тежести, дава им собствен софтуер за управление на процесите и следи как се представят. Малките доставчици поддържат и сменят крайните кабели, когато се налага. Разделението на приходите е 60% за Excitel и 40% за малките доставчици.

"За пет години ние сме в топ 10 при над 200 опериращи интернет доставчици. Нашите партньори вкарват собствените си пари, поддържат кабелите, сменят ги. Те искат да правят бизнес, но не знаят какво е това система за отчитане на продажби, как се отчита една продажба, нищо. Ако не могат да го пипнат, за тях не е истинско", казва Горчилов и добавя: "Другата възможност, която им даваме, е да събират пари - при нас 40% от плащанията са онлайн. Така обаче остават 60% плащания кеш, а ние кеш не пипаме."

Според Францес Excitel им дава и нещо друго - репутация, която идва от присъствието на компанията в медиите. "Хората знаят кой е "човека на Excitel" в квартала", казва той. Подбирането на партньорите така, че услугата винаги да е на ниво, също играе огромна роля. Excitel расте като потребители не само защото добавя нови и нови доставчици в мрежата, а и защото самите те растат. Показателно е, че на сайта на компанията например две от основните обещания към клиентите са липса на ограничение в скоростта, постоянна скорост през целия месец и без прекъсвания заради буря например - неща, които са сериозен проблем при повечето доставчици в страната.

"Това е партизанската войска срещу редовната армия. Редовната армия планира и пише стратегии, а ние се хващаме и минаваме хаотично навсякъде. Първите 100 хил. клиенти ги направихме за година и няколко месеца. Вторите - за година. Третите - за 9 месеца. А сега - по 100 хил. на 6 месеца", казва Горчилов. "Ние сме като Uber, която няма нито една кола, само че ние нямаме нито един краен кабел. Ние не сме измислили този модел на работа, но сме може би първите, които го прилагат успешно."

Автор : Капитал Преглед на оригинала

Когато дойде жътва

В момента Горчилов, Францес и Петков не управляват оперативно Excitel. Настоящият изпълнителен директор на компанията е четвъртият съосновател Вивек Райна. Тримата българи са само част от борда на директорите и стратези. Тяхната работа е разделена между Индия и България, където заедно с екип от общо 20 души разработват софтуера, чрез който се управляват процесите в компанията и при по-малките доставчици - инсталация, плащания, тикет система и други. Същевременно в Индия преките служители са 1500. Предвид че голяма част от физическата работа там се върши от 4000 души, които работят към партньорите по веригата, е логичен въпросът защо Excitel има нужда от толкова много служители.

Отговорите са два. Първият е, че компанията има нужда от огромен търговски отдел и огромен отдел по поддръжка. "Малко под 10% от продажбите ни на интернет се случват онлайн. Ние продаваме интернет, но това се случва офлайн, на улицата. Втората огромна група хора на работа при нас са хора в кол-центъра, защото с толкова много хора имаш и много оплаквания. Индия е място, където всякаква инфраструктура се проваля, кабелите се късат. Ние държим да поемаме всички проблеми, да правим прегледи и да контролираме качеството на обслужване", казва Петков. Добавя, че в Индия го има мисленето, че "всеки трябва да работи нещо, каквото и да е, колкото и да е малко".

Вторият отговор е свързан директно с начина, по който се прави бизнес в Индия, и адаптацията към все още неразвитата корпоративна култура в страната. "Как разбираш, че някой те е напуснал? Когато не се появи една седмица на работа", казва Горчилов.

Това значи, че за да са сигурни всички процеси в компанията, е нужно постоянно да има по-висок брой служители, отколкото всъщност са нужни. "Когато дойде жътвата например, 30% от персонала ти си заминава. Просто се връща на село, отива да жъне и най-често въобще не се връща, защото семейството му иска да си остане", добавя той. Тримата приемат тези особености с хумор и усмивка. Цялостното им мнение за Индия и качеството на кадрите там е високо. Проблемите са два. Първият е с образованието, а вторият - че първоначално няма достъп до истински качествени кадри.

"Ние бяхме останали с грешно впечатление, че в Индия няма добър управленски потенциал. Оказа се, че грешим. Когато започнахме да привличаме хора от горещите стартъпи, тогава дойде съвсем друга класа хора", казва Францес. "Видяхме откъде излизат тези изпълнителни директори на Google, Microsoft. Но за да стигнеш до тях, трябва да си в голяма стъклена сграда. Там гаражът не е интересен. Интересни са големите стъклени сгради."

Следващият рунд (и едно предупреждение)

Подобно на въздействието на "Орбител" върху пазара в България преди 20 години Excitel води до сериозни размествания и промени в Индия. Когато тримата започват работа, по-добрите пакети в Делхи например включват в себе си скорост 512 kbps с ограничение 3 GB трафик на месец, т.е. интернет на нивото на България две десетилетия по-рано. Пет години по-късно, след като Excitel решава да приложи "българския модел", вече почти няма интернет доставчик с ограничение в трафика. Минималният пакет на Excitel е 100 mbps за еквивалента на 12 лв. (в България подобен пакет струва около 20 лв.), а причината все още компанията да не пуска гигабит пакет е, че иска да си запази карта в ръкава. "Но на практика можем да го пуснем и утре", казва Горчилов.

Всичко това тримата казват с едно предупреждение: докато Индия и други подобни пазари дърпат напред, в България почти нищо не се е променило за последните над десет години, след като телекомите изкупиха независимите доставчици. Всъщност консолидацията е продължаващ феномен. В момента например БТК изкупува един по един и малкото останали регионални доставчици на интернет, включително и русенската Networx, от която идва Петков.

"Тук нещата спряха да се развиват горе-долу тогава, когато ние се махнахме и се случи консолидацията. Индия ще изпревари България, това може да си го запишете. България беше в топ 5 на света преди 15 години по скорост на фиксирания интернет, сега вече е на 52-ро място. Индия беше сто и някоя, сега е на 66-о място", казва Горчилов, като цитира приетата за стандарт в индустрията класация на Ookla.

Францес добавя, че страната не върви назад, тя просто е спряла да се развива. "Когато бяхме "Орбител", "Мегалан", "Спектър" и т.н., България беше пета по скорост и първа по цена. Светът се развива, но ние - не. Румъния тогава беше с нас в топ 5. Днес те отново са там, но нас вече ни няма."

Амбицията на Excitel обаче не е да предлага само по-бърз интернет. Идеята според тримата е Excitel да се превърне в платформа за всички цифрови услуги, които влизат в едно домакинство, като например умни уреди и Интернет на нещата. Пускането на кабела към домовете е само първата стъпка. Крайната цел е Excitel да достигне до 20 млн. домакинства.

Горчилов казва, че с този модел "за безкрайно време ще пораснем безкрайно и без финансиране", но идеята е това да се случи за по-кратко време. Затова те вече търсят следващия си рунд на финансиране - 20 млн. евро, които да подпомогнат навлизането в повече градове. Голямото горене на пари става именно тогава, когато компанията влиза на нов пазар, където липсва критичният минимум от около 30 хил. потребители, при който доставчикът започва да работи на нула.

Следващата стъпка в плана е още един рунд финансиране след няколко години, вероятно за 100 млн. евро. Едва тогава тримата ще мислят за изход - листване на борса или продажба.

В следващия рунд вероятно вече няма да има български инвеститори основно заради мащаба на сделката, който не е по портфейла на местните фондове. Начинът, по който Горчилов изказва благодарността си към тях обаче, е може би най-доброто обобщение на цялата им история: "Ние сме им страшно благодарни, защото се изисква смелост да дадеш такива пари на трима българи, отишли да вкарват интернет в Индия."