Росен Иванов и Ивайло Господинов: До средата на 2016 г. ще инвестираме още 4 млн. евро в български компании

Дотук сме направили девет инвестиции, като основният ни фокус си остават установени компании, които имат нужда от допълнителен капитал за растеж (т.нар. growth capital). По-едрите вложения са седем, като инвестирахме и в две компании, които са по-скоро на етап seed, които излязоха от акселераторите, но те са по-скоро изключение от стратегията ни. Фокусът ни остава в по-големи компании и инвестиции между 1 и 4 млн. евро – имам предвид размера на инвестицията от наша страна, съответно толкова и от коинвеститора. Досега повечето ни проекти са в долната граница на този диапазон, но тези, които разглеждаме сега и в бъдеще, ще са за малко по-големи инвестиции.

От тези 15 млн. евро колко са инвестирани в момента?

Р.И.: Около 11 млн. евро.

А докога е новият срок за инвестиране на допълнителните 5 млн. евро?

Р.И.: До средата на следващата година. За първоначалните 10 млн. евро си остава краят на тази година.

Можете ли да използвате част от средствата, за да подкрепите отново компаниите, в които сте инвестирали до момента?

Р.И.: Да, даже вече мислим да го направим за някои от дружествата. Тепърва ще разглеждаме възможностите и ще структурираме за какво точно ще се използват парите. Но хубавото е, че успяхме да завършим първата част от задачата и че доста от компаниите, в които инвестирахме, са експортно ориентирани и растящи.

Кои от тях работят за външни пазари?

Р.И.: Говоря за Walltopia, IPS, "Булпрос". "Букпринт", която предлага доста нишова услуга, също са много добре позиционирани и са много добри, особено на френския пазар.

Ивайло Господинов: Реално тяхната позиция е между издателите и печатарите, като са много добри в това да продават на издателите самата услуга по печатането и свързаната с това логистика. Този тип услуги реално работи на западноевропейския пазар и го има като ниша.

Р.И.: Идеята е, че печатарите не са особено добри като ниво на обслужване и някой посредник, който е силно ориентиран към клиента, може да печели бизнес.

Тоест четири от седемте по-големи компании, в които сте инвестирали, са с фокус експорт?

Р.И.: Да. Те са експортно ориентирани и позиционирани на глобални пазари. Освен това инвестирахме и в една компания, която до момента не сме обявили, но вече може да го споменем – тя се казва "Ригана" и прави подправки за хранителната индустрия в България и региона. Работят например много за месарската индустрия. Това, което произвеждат, са подправки, а не заместители – не бихме инвестирали в такъв бизнес. Като цяло хранителната индустрия също ни харесва, тъй като смятаме, че е стабилна инвестиция. Конкретно в случая на "Ригана" ни харесва както компанията, така и мениджмънтът.

И.Г.: Друга от инвестициите ни е "Хюманита" – това е новорегистрирана компания, но реално бизнес моделът зад нея е от доста отдавна. В нея си партнираме с основателя Райнер Зигмунд – германец, който се занимава дълго време с т.нар. textile recycling, което ще рече оползотворяване на дрехи втора употреба. Това става в няколко направления – магазини на дребно, където се продават дрехи втора употреба, продаване на цели контейнери дрехи втора употреба към страни от Третия свят (от Мароко до Афганистан), както и правене на парцали за почистване. Те се правят тук от дрехи втора употреба, които не могат да се използват и се връщат в индустрията, например в Германия, Австрия, Швейцария, където служат за почистване на машини.

Р.И.: Така че реално и тази компания е експортно ориентирана.

И.Г.: Идеята сега – и това е и нашата инвестиция, е в Пловдив, където компанията има терен, да се изгради много голям сортировъчен цех. Целта е той да е най-големият сортировъчен цех на Балканите, където дрехи от Германия, Франция, Италия, Испания и т.н. да пристигат и да се сортират – по цвят, по вид дреха, по тъкан и т.н. След което тези, които са захабени, отиват за парцали. А тези, които стават, отиват по магазините на дребно или се насочват към страните от Третия свят – голяма част от тях например отиват в Африка. Водим преговори и с една голяма организация в България, която ще започне да събира за нас дрехи. Идеята ни е не само да продаваме и да сме верига от магазини за дрехи втора употреба, а да се обхване целият цикъл на рециклиране. В световен мащаб това е огромен бизнес – само в Германия всяка година се изхвърлят над 750 хил. тона дрехи. В България също между 60 и 70% от хората са купували дрехи втора употреба.

Остана седмата компания?

Р.И.: Седмата е словенската GGE, с която финализирахме сделката преди няколко дена. Те имат много интересен модел за енергийна ефективност. Освен че правят консултирането – например енергиен одит на дадена сграда – те самите инвестират в актива, който е необходим, за да се изпълнят след това спестяванията на енергия. Ако вземем за пример клиент индустриално предприятие, което трябва да инвестира в нови крушки – покупката им би му струвала половин милион. Това, което те правят, е, че клиентът не трябва да извади тези средства от оборотния си капитал, а реално компанията инвестира в този актив и той се изплаща в определен бъдещ период, например 10 години, от реализираните спестявания от електроенергия.

Само с индустриални клиенти ли работят?

Р.И.: Не, напротив. Те имат като клиенти и хотели, офиси, молове, сгради и т.н. Просто са добър екип, който го прави много добре. Енергийната ефективност е нещо, за което в България непрекъснато се говори и за което има предназначени много пари, но въпреки това се случва много бавно, защото процедурите са тромави. Тази фирма успява да го прави много добре на регионално ниво и ние ще ги вкараме и в България.

Тоест те не са българска фирма?

Р.И.: Не, но ние ще инвестираме в техния български бизнес, т.е. ще ги развиваме в България, ще използваме техния бизнес модел и екип, за да правят това и тук – дори всъщност вече имаме доста голям интерес от страна на индустриални клиенти. Така общо като цяло сме инвестирали около 11 млн. евро и имаме още около 4 млн. евро.

И.Г.: Като вече имаме напреднали преговори с две много интересни компании.

Р.И.: Да, имаме план (т.нар. pipeline), като продължаваме да гледаме за добри и иновативни български компании, а интересът ни остава върху експортно ориентирани фирми с добър мениджърски екип.

С какви средства ще работите след изтичането на срока до средата на следващата година?

Р.И.: Идеята е да мислим за частни инвестиции, което ще видим дали ще се случи. Засега хубавото е, че портфолиото е добро – реално компаниите са много добри и всички се представят силно, т.е. те дори органично се развиват изключително бързо. А основната посока, в която ние им помагаме, е да растат с допълнителни придобивания, защото това ни е експертизата. И всъщност започва да се случва да идват и български компании, които са осъзнали нуждата и възможността, че могат да растат през придобивания, и то в чужбина, т.е. започват да набират тази смелост. Това е също нещо, което смятаме за особено подходящо и целим, защото реално на доста от компаниите, в които инвестирахме, не им трябва толкова капитал за органичен растеж per se – той им трябва, за да ускорят растежа си на следващото ниво.

Лесно ли намерихте фирмите, в които да инвестирате, и колко компании разгледахте?

Р.И.: Може би 400 компании. Много от тях са стартъпи, които сме отхвърлили още на първоначалното ниво, но реално сме отделили време поне да ги погледнем. Така че около 200 - 300 сериозни възможности сме разгледали.

Как ги намирате или те се свързват с вас?

Р.И.: Бих казал, че дотук всъщност всички компании ние сме ги намерили. Може би почти никоя от тях не е дошла при нас, а ние сме ги намерили проактивно и сме ги убедили да коинвестираме. Отделяме доста време, след като намерим добра компания, да ги убедим да си партнираме, защото процесът не е много лесен. Първо трябва да ги убедим да приемат някой да коинвестира, т.е. някой трябва да се раздели с дял от компанията си, която си е развивал примерно 10 години. След това трябва да намерим и подходящ коинвеститор и да водим преговори и с него.

А как се намират коинвеститори?

Р.И.: Зависи от компанията. В идеалния случай искаме коинвеститор, който да има също добавена стойност, а не само да влиза с парите. В случая на IPS например коинвеститорът е PostScriptum Ventures, чийто основател Марк Крандъл има изключителен опит в областта на енергетиката. Той просто се е занимавал с това цял живот, има контакти. И една от причините ние изобщо да влезем е и благодарение на него като коинвеститор.

Като че ли обаче по-често физически лица са коинвеститори?

Р.И.: В по-малкия сегмент – да. Проблемът на нашия пазар, който всъщност фондовете за коинвестиции като инструмент се опитват да адресират, е, че за дялови инвестиции (т.нар. equity tickets) на стойност под 5 млн. почти няма институционални инвеститори. Тоест ние реално трябва или да правим по-големи сделки – 3-5 млн. евро, като Walltopia, където можем да докараме институционален инвеститор, или нямаме друг изход, освен да привлечем като стратегически коинвеститори физически лица, било то чуждестранни или от местния пазар.

Вероятно мениджмънтът с трима партньори също става по-труден?

И.Г.: Затова гледаме да инвестираме с мениджъри, на които тези неща не са им чужди – в смисъл хора, които имат визия как да развиват компанията заедно с партньори и знаят да работят партньори. Защото в крайна сметка те би трябвало да извличат полза от цялото това партньорство. Колкото до намирането на коинвеститорите – не е лесна работа. Нашият пазар е малък, в момента практически няма фондове, които да гледат възможности тук – изключвам някакви спорадични по-големи сделки. Всички западноевропейски фондове искат да инвестират 5-10, дори 20 млн. евро, поне. Голяма част от тях искат да инвестират като мажоритарни собственици. Спецификите са много. В интерес на истината докарването на коинвеститорите е супер сложно и мисля, че ние сме много успешни в това.

Р.И.: Първо трябва да прецениш като хора - и предприемача, и коинвеститора, защото това е фундаментално. Имали сме случаи, в които или коинвеститорът се е оттеглял, или предприемачът не го е харесвал и сме минавали на втори вариант. Това е единият аспект – да ги намериш тримата правилно. И вторият аспект е, че ние, за добро или за лошо, поемаме доста активна роля от гледна точка на инвеститорите – във всички сделки сме реално активните инвеститори и хората, които сме убедили да дойдат с нас, донякъде ни имат доверие, че ние ще управляваме добре тази инвестиция. По дефиниция даваме на всички наши коинвеститори еднакви права, но те до голяма степен разчитат, че ние решаваме проблематиките, гледаме нещата и т.н.

Ако има отново структуриране на фондове от финансовото министерство, да има или да няма фондове с коинвестиции?

Р.И.: Бих казал, че с коинвеститорите е трудно, но където ги намериш, има добавена стойност. Идеалният инструмент би бил такъв, който да има гъвкавост – примерно 60% от фонда да може да инвестираш сам, а 40% да са ти с коинвеститори. Защото другият проблем е, че ние изпускаме сделки – докато търсим коинвеститор, компанията е пораснала с 30% или си е намерила друг. Тоест трябва да имаме тази гъвкавост, за да е още по-успешен инструментът. Също така схемата трябва да е отворена и към средни предприятия, защото до момента имахме ограничение. Идеята е, че има един праг за средна компания да има до 250 служители, а според нас трябва да е поне до 3000, защото иначе отпадат половината производствени предприятия. А на нас много ни харесва производството и това е едно от нещата, които искаме да правим.

Споменахте, че някои от компаниите, в които сте инвестирали, търсят възможности да се разширят със сделки – една от тях е "Булпрос", кои са другите?

Р.И.: Едната е Walltopia – там гледаме както други производствени компании с допълващи се продукти, така и оператори на катерачни центрове. В процес на работа сме по няколко потенциални сделки, но не са приключени.

И.Г.: И с "Букпринт" имаме една-две идеи, но реално нямаме конкретна сделка, по която да работим.

Какви са приходите на седемте ви компании до момента и какви ще бъдат след 5 години?

И.Г.: Поне три до пет пъти повече от сега. Ако говорим за около стотина милиона лева приходи сега – защото все пак повечето от парите са инвестирани в малки и едно средно предприятие – най-вероятно за целия портфейл в рамките на пет години общите приходи ще нараснат докъм 300 - 350, може би 400 млн. лв.

Р.И.: Това е добър въпрос, който гледаме и откъм социалния му ефект – защото, ако тези компании в момента наемат около 1000 души, а след 5 години наемат около 6000, това също е част от ефекта от инвестирането на тези пари. Реално трябва да имаме отчетност към данъкоплатците, защото това са пари от ЕС, и да покажем ефекта от инвестициите не само като възвращаемост на парите, а и като работни места и т.н.

И.Г.: И като данъци за държавата, защото този ефект също не трябва да се пренебрегва.

Какъв е планът ви за работа в следващите осем години, които остават като хоризонт на фонда?

И.Г.: При всички положения през 2016 г. ще започнем да търсим ново финансиране, тъй като имаме добри идеи.

Това значи нов фонд?

И.Г.: Не е задължително да се променя структурата на този фонд, но ние сме длъжни да търсим и ново финансиране.

И какво ще правите след това?

Р.И.: Ами ще го мислим. Фокусът си oстава първо върху компаниите в портфолиото, които оттук нататък да продължат да се развиват добре, да ги подкрепяме, ако трябва и с допълнителни средства. След това вече ще мислим дали ще работим със средства от ЕИФ, дали ще е с частни пари, но това ще зависи от много фактори.

И все пак, ако имате хоризонт още 7-8 години, на петата вече ще трябва да започнете да мислите за продавате дялове, което пак ще е проблем, при положение че инвеститорите не гледат към България?

Р.И.: Всъщност ние гледаме възможностите за т.нар. exit още преди да влезем, т.е. мислим нещата предварително. Даже за три от компаниите вече е имало или има интерес да бъдат купени. Но те самите си казаха "не сега, искаме да пораснем още малко и тогава". Така че, освен ако глобалната икономика не се срине тотално, не сме чак толкова притеснени.

И.Г.: Това, което е важно да се каже, е, че реално този продукт – коинвестиционен фонд, въпреки че е доста труден на пръв поглед, всъщност заработи за България. И другото нещо е, че не само в компаниите, в които сме инвестирали, а и в целия малък и среден (mid-cap) сегмент има смисъл такива продукти да бъдат лансирани – просто има нужда от тях.

Р.И.: Сложен е, труден е, но пък за правилните компании е доста добър. И другото позитивно нещо, което виждаме, е, че освен пари даваме на компаниите и малко енергия – защото тези предприемачи са добри, но сега идва и още един партньор, с когото заедно могат да минат на следващото ниво.

Интервюто взе Мария Иванова