Младата компания "Ампеко", или как се расте с по 400% годишно

"Нашата роля е да създаваме софтуер, който използват компании, изграждащи инфраструктура за зареждане на електрически електромобили", обяснява Радев. Бизнес моделът е B2B, а към днешна дата компанията обслужва на абонаментен принцип клиенти, които управляват над 50 хил. зарядни станции в света, предимно в Англия, където са базирани една трета от компаниите, но и в Нидерландия, Скандинавия, Франция и Близкия изток.

Български клиенти, които използват услугата, са община Варна, "ВсичкоТок", EVN и EVpoint, а отскоро Ampeco разработва решение за стартъпа за споделени колела Cyrcl.

"Cyrcl е интересен случай на наш клиент, свързан не със зарядна инфраструктура, а със споделената мобилност. Има две приложения на нашия продукт, като сме наблегнали на управление на зарядна инфраструктура, тъй като е по-развиващ се сегмент от споделените пътувания", допълва Радев.

Клиент на услугата на Ampeco е и община Варна Източник: https://varnacharging.com

Предимствата на закона в САЩ

Планът на Ampeco е да навлезе на американския пазар, който, твърдят те, тепърва започва трансформацията към електромобили, с което ще се увеличи и търсенето на решения като това на компанията. Българското дружество "Ампеко" е дъщерна компания на едноименното американско. Това носи няколко предимства. "Вече имаме клиенти в САЩ, а с американско дружество е по-лесно да правиш някои неща, които често са необходими за успеха на един стартъп, благодарение на американското законодателство. Такъв например е пакетът за опции за служителите, както и подсигуряването на правата на различните собственици в компанията, което разграничава основатели и инвеститори. Направено е в полза на стартъпите. А и инвеститори от САЩ познават правната рамка, с което американското ни дружество ни прави по-атрактивни за тях", казва Радев.

Как да растеш с малък бюджет

240 хил. евро за три години. С толкова работи Ampeco до 2021 г., когато привлича инвестиция 3 млн. евро в сийд рунд, воден от българския фонд LAUNCHub и германския Cavalry. "В началото получихме 240 хил. евро от български ангел инвеститор, който ни позволи да стартираме. Но нямаше как тази сума да стигне, ако не бяхме изключително креативни в подхода си към първите клиенти. Голяма част от финансирането през първите 3 години беше и сериозно предплащане от страна на клиентите", разказва Радев. Това доказва, че компанията може да расте напълно органично: "До инвестицията от фондовете, която се случи в края на миналата година, чрез първоначалното вливане на 240 хил. и реинвестиции от продажби, успяхме да изградим екип от над 40 души."

Днес екипът на Ampeco се състои от 70 души, включително програмисти, които разработват продукта, отдел продажби и customer success екип, който се грижи клиентите успешно да интегрират решението в своите системи. Плановете за следващите 18-24 месеца са да утроят приходите.

"Може би няма чак да утроим и екипа, но със сигурност ще е поне два пъти по-голям", уверява Радев. "Ще работим и по експанзията си в международен план, и по-точно в САЩ, но освен там, ще назначим търговци в Германия, Франция и Нидерландия."

Инвестиция в (евентуална) рецесия

За целта ще е нужен нов инвестиционен рунд от серия А, като Радев не уточнява търсения размер на инвестиция. Обикновено при такъв рунд сумата варира между 5 и 20 млн. евро. "Опитваме се да направим доста амбициозен рунд, ще бъде интересно докъде ще стигнем, а още по-интересно, ако не се случи", смее се той.

"Инвеститорите са по-мнителни, а оценките на компании - по-реалистични. Сега е невероятно по-трудно да привлечеш средства в сравнение със същото време на миналата година." Но добавя, че подготовката за следващите 18-24 месеца, в които инвеститорите очакват евентуална рецесия, не засяга дотолкова по-големите компании, които вече имат клиентска база и развит продукт.

А такива Ampeco има. През 2020 г. компанията отчита приходи от 613 хил. лв., а година по-късно те достигат 3.2 млн. лв., което е годишен ръст над 400%. В рамките на същия период печалбите се покачват от 9 хил. лв. до 314 хил. лв.

Радев отдава ръста на привлечените нови клиенти, но и на увеличаващите се поръчки от досегашни фирми. "Новите клиенти са от значение - тази година спечелихме общо около 40% от клиентелата си. Но също така досегашните клиенти развиват капацитета си, с което абонаментът им расте. Комбинацията от двете води до екстремния ръст, който виждаме", казва той.

А как се установява на международния пазар млада българска компания без институционален инвеститор? Изгражда доверие в клиентите си. "Това е проблем за всеки стартъп, който иска да продава на големи бизнеси. Не се преодолява лесно, но става - печелиш клиенти от периферията, които разбират, че е риск, но знаят, че продуктът ти е добър, затова рискуват. Когато натрупаш достатъчно такива компании, не си рисков за големите играчи", обяснява Радев.

Освен добър продукт обаче намирането на клиенти изисква проактивност. "От аутсайдери в сектор, който не е силата на България, трябваше да станем разпознаваеми като експерти в него. А това беше свързано с над 40 пътувания, срещи, събития с хора от бранша, научаване и бързо прилагане на наученото, както и създаване на лична мрежа от контакти с потенциални клиенти." А когато се докажеш като лидер в сегмента, вече не се и налага да търсиш клиенти и разпознаваемост, защото те сами те откриват. "В момента над 70% от потенциалните ни клиенти сами идват при нас, без проактивно предлагане от наша страна", завършва Радев.