Възходът и продажбата на стартъпа с българското участие Leanplum

• Leanplum привлече още 27 млн. долара инвестиции
• На първо място добър екип

Сухите условия на сделката

Според условията на обявената през май сделка CleverTap купува Leanplum, като сегашните акционери в Leanplum получават дялове в придобиващата компания. Двете дружества ще обединят продуктовите си предложения в областта на облачните маркетингови решения. Цената не беше обявена, а обединената група ще има над 600 служители в Северна Америка, Европа, Латинска Америка, Индия, Югоизточна Азия и Близкия изток. Клиентите пък са над 1200 в 100 държави по света. Според Момчил Кюркчиев обединената компания ще достигне 100 млн. долара приходи през тази година, като "целта е до пет години да я увеличим пет пъти".

Той създава Leanplum с колегата си в Google Андрю Фърст през 2012 г. в Силициевата долина. Двамата основават компанията с първоначалната идея да създадат система за т.нар. А/В тестове, която дава възможност на програмистите на мобилни приложения бързо и лесно да тестват в реално време промените, които правят по програмите, и реакцията на потребителите. Впоследствие насочват усилията си към създаване на цялостна облачна платформа за мобилен маркетинг, която да поддържа множество канали за връзка между компанията и клиентите. Leanplum създаде R&D център в София, а има офиси и в Сан Франциско, Ню Йорк, Денвър, Сингапур и Амстердам. В един момент сред клиентите й са брандове като Tesco, Zynga и Tinder. Инвеститори в нея пък бяха някои от известните фондове в Долината като Norwest Venture Partners, Kleiner Perkins Caufield & Byers, Canaan Partners и Shasta Ventures. Български фондове и ангел инвеститори също подкрепят компанията още от началото й, като сред тях са LAUNCHub Ventures, Любен Белов, Васил Терзиев, Богомил Балкански, Siteground и др. След няколко рунда през годините общото финансиране надхвърля 130 млн. долара. В София е и най-големият й развоен офис с близо 65 души.

От своя страна CleverTap е с индийски корени и е създадена след Leanplum - през 2013 г., има привлечени по-малко инвестиции - близо 80 млн. долара, но явно през годините е растяла по-бързо. Основният й продукт е интегриран облак за маркетингови решения, който продава основно в Индия, Югоизточна Азия, Латинска Америка и Близкия изток. Сред инвеститорите в нея също са известни фондове като Tiger Global Management, Sequoia Capital India и Accel.

Чисто на продуктовия и пазарния фронт сделката изглежда логично - компаниите се допълват, силните им страни са в различни вертикали, имат различни географски и секторни клиенти и т.н. Но погледнато отстрани, за незапознатите може да е неясно защо двете млади дружества не се сливат в равноправна сделка, а по-млада и привлякла по-малко пари компания е в ролята на купувач. Отговорът се крие в често безмилостния стартъп свят, където ако предприемачите не успеят да растат бързо и да оправдаят поставените от инвеститорите оценки, много често компаниите им тръгват надолу.

При подобни сделки най-важното е на колко ще бъдат оценени компаниите и съответно дяловете на акционерите в тях. Официални данни за глобалните резултати на Leanplum няма, но според източници на "Капитал" те са от порядъка на 20 млн. долара годишно. Двете страни не дадоха данни за финансовите параметри на сделката, но пак по наша информация тя оценява Leanplum на 40 млн. долара, далеч под стойността й в най-силните й години от трицифрена сума в милиони долари. От своя страна със своите 60 млн. долара приходи CleverTap получава огромна оценка - 1.4 млрд. долара. Според източници на "Капитал" сделката е обезценила значително дяловете на основатели, инвеститори и служители на Leanplum и те получават много по-малко участие в новата компания.

Смяна на караула

През последните години с навлизането на големите фондове управлението на Leanplum беше поето от назначени от тях мениджъри. Джордж Герик замени Кюркчиев като главен изпълнителен директор (той зае поста на продуктов директор), а съдружникът на Кюркчиев и бивш главен технически директор Андрю Фърст постепенно се оттегли от компанията. С промените фондовете видимо искаха да наложат своята стратегия за бъдещето на компанията и да търсят бързо излизане от нея. Те намалиха разходите, като съкратиха хора в екипа в САЩ.

Но според запознати трудностите не са били толкова в мениджмънта на Leanplum, колкото в продукта. Разработката на облачната платформа на компанията срещала трудности, което наложило и придобиването през 2018 г. на друга българска компания - Connecto.ai, в която инвеститори бяха LAUNCHub Ventures, съоснователят на Telerik Васил Терзиев и Тенко Николов и Иво Ценов от Siteground. Един от съоснователите й - Васил Поповски, тогава пое екипа в София (той напусна в началото на тази година). Компанията загуби някои от основните си клиенти, но намери нови в сектори като гейминг и е-търговия. Eдна от последните инвестиции е извършена и при далеч по-ниска оценка на Leanplum. В същото време конкурентите й продължиха да растат - Braze например има 1200 души екип и е оценена на над 5 млрд. долара.

Според български акционери в компанията сделката с CleverTap също така се е случила непрозрачно и те са били уведомени в последния момент за решението за продажба от американския мениджмънт на Leanplum, като така са разбрали и за сериозната обезценка на дяловете си. Най-ощетени са служителите и ангел инвеститорите, като фондовете се ползват с определени преференции при подобни транзакции.

Хубавата новина е, че екипът разработчици в София ще продължи да се развива, като според Кюркчиев целта на CleverTap e той да е вторият най-голям за компанията след този в Мумбай. Резултатите на българското дружество "Лийнплъм" също растат всяка година, като за 2021 г. достигат 10 млн. лв. Плановете са екипът да бъде увеличен с 20% през тази година от 65 в момента и допълнително през следващата. Самият Кюркчиев влиза в управлението на CleverTap като главен директор стратегии, докато Герик е директор по интеграцията.

В крайна сметка продажбата на Leanplum при по-ниска оценка не е нищо невиждано в стартъп света. Само малък процент от младите финансирани компании успяват да се превърнат в еднорози (с оценка над 1 млрд. долара - което също не е гаранция за успех) и супербизнес. Но случилото се с основаната от Момчил Кюркчиев и Андрю Фърст компания показва подводните камъни пред създаването, управлението и налагането на бизнес в толкова конкурентна среда, както и при получаването на големи рундове от VC фондове, които са безпощадни при липса на бърз успех.