Повече от продавачи: семейните магазини за вино, знания и преживявания

Това са места, в които клиентите купуват, но и учат за виното. Там могат да се чуят интересни факти и разговори. Например, че рубинът се нуждае поне от няколко години в бутилка, за да разкрие добрите си черти, и не трябва да се бърза с отварянето на вино от по-нова реколта. Че маврудът има два клона - единият е по-лек и пивък, а другият - по-плътен и мощен. Че врачанският мискет е стар сорт, типичен за България и Унгария, докато санданският и варненският мискет са създадени през 60-те и 70-те години с кръстоски.

И особено важният урок, че виното е напитка за храна. Както отбелязва собственикът на "Купаж", "няма най-хубаво вино. Всяко вино е най-хубаво с конкретно ястие". Тези предприемачи имат ценна роля за повишаването на винената култура на публиката. Често организират за клиентите си дегустации, срещат ги с винари и енолози, разказват им за сортовете, характеристиките, съчетаването с храни. Местните български сортове за тях са особена страст, която предават и на туристите, които посещават София и които искат да опитат и отнесат у дома нещо локално, типично и различно.

Тази отдаденост носи и бизнес ползи. Много от тези малки предприемачи трудно могат да оцелеят на още затворения към българското вино пазар, ако не създават добавена стойност за клиентите си. Като изключим добре развития онлайн канал на Apollowine, които формира оборот около милион лева, магазинчета като "Оренда" и "Купаж" имат продажби от порядъка на 50 - 100 хил. лв. годишно. В последните години интересът към българско вино със сигурност нараства, особено в София и големите градове, заради ред фактори - ръста на доходите, появата на все повече качествени производители и повишеното предлагане, а и множеството събития - изложения, дефилета, фестивали, тематични празници и т.н., които се организират все по-активно.

Въпреки това според наблюденията на търговците пазарът още е много далеч от потенциала си. Ракията и бирата остават водещите напитки на българската трапеза. Но като образоват публиката и повишават знанията й за виното и съчетаването с храна, тези търговци малко по малко развиват и самия пазар и превръщат потребителите в ценители, които все по-често избират виното като основна напитка на масата.

Но отвъд практичната страна има и друга. Тези посветени предприемачи вярват в бъдещето на българското вино и местните сортове, гледат на тях като на продукт на културното ни наследство и идентичност и искат да допринасят за оцеляването и развитието на малките производители на качествени вина. Така будят и симпатиите на потребителите, които от своя страна искат да подкрепят тези малки, отдадени търговци, които правят града по-пъстър и му продават модерен облик със своя "крафт" подход.

В "Оренда" малките производители са на пиедестал

Магазинчето на Асен и Валя Цекови е място за бутикови български вина, дегустации и събития

"Нашият фокус са малките производители с високо качество. Това ни дава уникалност и разпознаваемост", казват Асен и Валя Цекови от магазин за вино "Оренда" Фотограф : Цветелина Белутова

Когато търсят конкретна бутилка от малък производител, нещо рядко срещано, интересно или специално, или просто точното вино за вечеря, почитателите на българското вино в София често се отправят към "Оренда". За десетте години от своето съществуване магазинчето на пл. "Руски паметник" 50А се утвърди като особено уютен дом за качественото българско вино.

Селекцията тук е богата и стилово разнообразна - освен стандартните бели, червени и розе има и пенливи вина, десертни вина, натурални и т.нар. оранжеви вина, както и малка селекция специални ракии - общо над 300 етикета от близо 50 винарни. Портфолиото на "Оренда" е изцяло от малки, бутикови изби с фокус върху качеството, които не присъстват в супермаркетите и се срещат рядко дори и по рафтовете и по-големите специализирани магазини. Редом с това в малката "Оренда" постоянно нещо се случва - дегустации, представяния, срещи.

Ключова роля за това има собственикът Асен Цеков - човек с обширни винени знания, който винаги е на линия, за да обяснява, разказва, насочва и помага в търсенето на точното вино за конкретния човек и повод.

"Оренда" се ражда точно преди 10 години и е добре обмислено дете от бизнес гледна точка. Асен има бизнес образование и предишен опит в търговията на едро и дребно. Съпругата му Валя е с туристическо образование и опит в хотелиерството. "И двамата сме имали много пресечни точки с българското вино, но решението то да е във фокуса на собствения ни бизнес бе и практично. Нишата беше празна и беше възможност да я развием - не само като магазин, но и като място, в което да получиш съвет, да научиш нещо ново, да дегустираш, дори да се срещнеш с винарите", казва Асен.

Мисията е успешна. В "Оренда" дегустации и представяния има всяка седмица - слепи, тематични, вертикални, на нови проекти или нови реколти, на които присъстват обикновено и самите собственици или енолози. "Те често прерастват в дискусии, хората научават нови неща, опознават сортовете и повишават винената си култура. Опитваме да говорим достъпно за вино, не елитарно, това ни печели клиенти и симпатии", казва Асен Цеков. "Оренда" участват и в по-големи винени инициативи като Деня на мавруда или винената обиколка в София за Трифон Зарезан, сътрудничат си и туристически фирми, участват в различни инициативи, а Асен Цеков също така и консултира ресторанти и изби.

Цялата тази активност не е самоцелна - тя помага на "Оренда" да продължи да съществува, тъй като единствено с продажбите от малкия магазин бизнесът не е устойчив, признават собствениците му. "Когато стартирахме, голяма част от новите български изби също тъкмо прохождаха. Ние израснахме заедно и имаме много силна връзка с тях, те ни припознават и подкрепят. Но други колеги ни предупредиха, че сме луди да мислим, че с продажба на българско вино ще успеем. И от бизнес гледна точка бяха до голяма степен прави", казват Асен и Валя.

Продажбите на вино в България все още изостават от тези на високоалкохолните напитки и бира. Има и силна конкуренция от внос на добри цени. Нерешен остава и въпросът с нелоялната конкуренция от страна на т.нар. домашни вина. "В последните години има видимо отваряне към българско вино, но още пазарът е неустойчив, всяко икономическо сътресение се отразява силно", казват собствениците на "Оренда".

Те имат интересни наблюдения и как са се развили вкусът на техните клиенти и пазарът. В много силен подем сега по думите им са българските сортове, като в "Оренда" работят целенасочено за популяризирането им.

Разбираемо български сортове, и то във високия клас, се търсят най-много и от туристите. Чужденците са основните купувачи и на натурални и оранжеви вина. От международните сортове, след няколко много силни години за сирата, сега хит сред българските потребители е каберне фран. Мускатовите и мискетовите вина също са популярни - сред тях има разнообразие от местни сортове, а и качеството им се подобри много през годините. Самите собственици на "Оренда" също работят за формиране на вкусове - например миналата година силен акцент в магазина са били т.нар. Pet-Nat вина (натурално пенливи вина по стара технология), през ноември фокусът е върху младите вина и т.н.

След десет години отдаденост и усилена работа "Оренда" е създала собствен профил и е разпознаваемо място за хората с отношение към виното и за туристите. И не е пресилено да се каже, че заедно с други малки специализирани магазини за кафе, крафт бира и други е сред местата, които изграждат модерния облик на София.

Apollowine: от виртуалния към физическия свят

Димитър и Донка Николови отварят първия си магазин след 10 години онлайн продажби

"За мен това място е огромна арена. Целта не е просто да продавам, аз искам да говоря на хората, да им разказвам, да ги уча за виното", казва Димитър Николов, който заедно със съпругата си Донка е собственик на Apollowine. Фотограф : Надежда Чипева

При търговията с вино в България има тристепенна система на предизвикателства: да продаваш вино е трудно, да продаваш българско вино е много трудно, а да продаваш българско вино онлайн клони към графата "вие сте луди". "Когато започнахме, много хора ни казваха точно това - че сме луди и че няма да се получи", казват Димитър и Донка Николови от Apollowine. Но вече точно 10 години те много успешно продават българско вино онлайн, като бяха първите, които успяха да се развият и значително да пораснат в тази трудна ниша. А през ноември тази година Apollowine се материализира и с първия си магазин на бул. "Константин Величков" 49.

За да успееш в това начинание, трябва да си повече от продавач на вино. И това е така - след дългогодишен опит като сомелиер и винен байер на голяма търговска верига в няколко държави Димитър Николов днес е международен винен съдия, консултант, лектор и съосновател на българския филиал на WSET - една от най-престижните винени образователни институции в Европа, а заедно със съмишленици блендират и собствени вина под бранда Wine Hippies. Съпругата му Донка също е изцяло ангажирана със семейния бизнес. Всички във винения сектор познават добре това сплотено и позитивно семейство, което обича да пътува и да спортува.

Магазинът на Apollowine също е повече от магазин. Той е разположен в просторна и красива двуетажна къща, където посетителите могат и да седнат на мезе и чаша вино - селекцията е предимно българска, но винаги има и пенливо вино, а реално всяка бутилка може да бъде отворена благодарение на професионалния диспенсър. Тук също така често ще се случват дегустации и представяния на нови вина и изби, а за хората с професионален интерес към виното ще бъдат организирани обучения и мастъркласове в зала със седящи места на втория етаж.

"Да продаваш онлайн има предимства, но и недостатъци. Комуникацията е трудна, а при виното тя е много важна - хората търсят личен контакт, информация, препоръка. През годините изградихме лоялни клиенти, те отдавна питат кога ще имаме и място, в което да се срещаме, да обсъждаме, да опитваме", обяснява Донка Николова мотивацията им за скока в реалния свят. Всъщност Apollowine ще продължи да работи и онлайн с доставки, но магазинът е шанс да разширят публиката си, без да излизат от нишата на средния и високия клас - целта е да привлекат тези, които могат и искат да купуват вино, но се притесняват да избират онлайн.

Години наред Apollowine продаваше само българско вино, а сега то е към 80% от портфолиото. Онлайн магазинът е може би единственият, който продава българско вино и в чужбина, като има и редовни клиенти в ЕС. Също така прави и износ на български вина към търговски обекти в Англия, Америка, Белгия.

За Димитър Николов този магазин е сбъдната мечта. Той споделя, че е отнело години да намерят точното място, което да отговаря на многобройните им изисквания за мултифункционалност - да е едновременно подходящо за магазин, бар, офис, място за обучения, да има голям и достъпен склад - доставките все пак са основна част от бизнеса, да е на комуникативно място, да има паркоместа. Сега разполагат с всичко това, а и с малка градинка като бонус.

"Аз много обичам директния контакт с хората и сега сякаш имам огромна арена. Не е целта просто да продавам вино, аз искам да говоря, да разказвам, да "надъхвам" хората за виното. Отношението ми е такова, че винаги искам да давам", казва той. А като професионалист с широк опит и експертиза той със сигурност има какво да каже, а публиката със сигурност има какво да научи. Според Донка и Димитър има подобрение във винената култура в последните години, все още има и много стереотипи.

Техните наблюдения за вкуса на пазара съвпадат с тези на много техни колеги - популярен избор сега са мискетите и мускатите при белите, маврудът и сирата при червените, а напоследък и пино ноарът. "По-леките вина са все по-голям тренд, особено сред по-младите потребители", казва Донка Николова.

"За да е завършена мечата ми, остава да наложим магазина и като събитийно място - непрекъснато планирам и си мисля за различни теми за обучения, за дегустации и така нататък", казва Димитър Николов. В дългосрочен план споделя, че би искал дори да го мултиплицира - може би с помощта на хората, преминали през курсовете на WSET. С над милион жители в град като София със сигурност има място за още много и разнообразни винени места.

Българско вино и занаятчийско сирене в"Купаж"

Александър Ангелов отваря магазина преди 5 години като продължение на онлайн бизнеса си с фермерски продукти

"Конкуренцията от други държави е голяма, а и българските продукти понякога са по-скъпи. Но това все пак са нашите хора, ние трябва да ги подкрепяме, за да ги има", смята собственикът на "Купаж" Александър Ангелов. Фотограф : Цветелина Белутова

Александър Ангелов е квартален търговец в най-добрия смисъл на думата - разговорлив, отзивчив и готов да посъветва. В последните пет години в магазина си "Купаж" на улица "Солунска" 42 той продава българско вино и български занаятчийски сирена на любопитни туристи и на местни ценители. А също така селектира и доставя деликатесни мезета на някои от най-добрите гурме ресторанти в София.

"Купаж" е естествено продължение на малкия бизнес, който Сашо стартира още през 2011 г. - онлайн магазинът "БгБакалия" за доставка на фермерски продукти от малки производители. "Бяхме може би първите в тази ниша и интересът бе доста голям. Още тогава обмислях и физически магазин, защото това са продукти, които човек би искал да опита, да види", казва той. Плановете му се случват обаче едва през 2017 г., ускорени от няколко фактора.

Един от тях е дълго чаканата Наредба 26, която либерализира пазара и даде възможност на фермерите да продават директно. Така в следващите години мнозина отварят собствени магазини, развиват се и фермерските пазари. "Приех го от хубавата страна, много е добре пазарът да се разширява. Но продажбите през сайта спаднаха", казва Александър Ангелов. Отваря се обаче друга възможност - периодът беше силен за кулинарията и няколко амбициозни гурме ресторанта отвориха врати в София към средата на миналото десетилетие. "Първи Джун Йошида от "Щастливото прасе" реши да рискува и да вкара в менюто си български фермерски продукти. Последваха го и други и в един момент работех със 7-8 ресторанта. Те също ме окуражаваха да отворя място, в което да могат да пробват продуктите", разказва собственикът на "Купаж".

След пътуване със съпругата му в Италия идва и финалното вдъхновение за магазин за български продукти, които да показват местните кулинарни традиции. "Решихме акцентът да е вино, сирена и мезета, защото те се съчетават по естествен начин, а и вече имах опит с това", казва Александър.

Днес "Купаж" е сред много малкото места в София, където може да се намери автентичен еленски бут, селекция от различни видове български зрели фермерски сирена редом със стотина етикета от подбрани български изби от различни региони, които често се ротират. Но винаги изборът е само от качествени, малки производители и вина, които отразяват вкуса и морала на собственика на "Купаж". Някои от тях могат да бъдат намерени почти само тук - като мавруда на малката изба "Ничев" до Асеновград, любопитен проект на българин от региона с успешна кариера като зъболекар в Париж. Има и енотечни вина - редки бутилки или отдавна изчерпани реколти.

В "Купаж" клиентите могат и да изпият чаша вино или да дегустират вина по предварителна заявка. Заради близостта до туристическата улица "Витошка" идват и доста туристи. Техният интерес естествено е към българските сортове като мавруд, рубин и др., каквито тук има в изобилие - дори и някои по-екзотични и рядко срещани. "Веднага си личи кои от тях идват от страни с развита винена и кулинарна култура - тези от Италия и Франция например винаги първо вдишват ароматите, независимо дали става дума за вино или сирене. След това опитват", казва собственикът на "Купаж".

В препоръките си към клиентите за избор на вино той винаги извежда напред храната: "Виното е напитка за храна, особено червените. Не мога да препоръчам "най-доброто вино". Мога да препоръчам вино, което най-добре ще пасне на вечерята", казва той. По думите му в българската публика все още има много да учи за съчетаването на вино и сирене и храна изобщо, макар да има позитивна промяна с годините.

Да се издържаш с подобен малък нишов бизнес, както може да се очаква, не е никак лесно, особено в последните три години. Преди пандемията бизнесът е отчитал по 15-20% годишен ръст по думите му, но от 2020 г. това рязко се променя, въпреки че държавните помощи заради ковида му помагат да оцелее. Но някои от най-добрите ресторанти в София не преживяха пандемията. Самите фермерски продукти стават все по-оскъдни и много ферми спират работа по ред причини - финансови, икономически, липса на интерес към бизнеса в следващото поколение. Продуктите поскъпват заради инфлацията, усеща се и спадът на туристите.

Александър обаче остава оптимист, въпреки че очаква трудностите да продължат и следващата година. И си пожелава общината най-после да ремонтира тротоара и в тази част на улицата, за да може спокойно да постави няколко маси отпред лятото.