Нир Заваро и значението на разказването на истории в бизнеса

Освен това трябва постоянно да се учите. Чета около 2 или 3 часа на ден и се занимавам с маркетинг и брандиране. Ако спра да чета, ще загубя битката. Утре ще има някой по-добър, по-бърз, по-млад или какъвто и да е. Но аз обичам да чета и обичам да уча. По време на пандемията от ковид си казах, чакайте, чета толкова много, защо да не го споделя с хората? Така че превърнах това в бюлетин. Направихме 120 версии. Сега идеята е също така да споделям това, което научавам с хората.

Почти всеки предприемач е бил изправен пред провал. Но все още има стигма около провала. Как се справяте с него и какво може да се научи? Как продължавате напред?

Ако си много успешен, хората винаги ще имат какво да кажат. Ако не си успешен, пак ще имат какво да кажат. Ако фалираш, ще кажат нещо. Хората, които са предприемачи или имат бизнес, обикновено ще те попитат какво си научил, каква е следващата ти идея. В Израел, когато някой загуби бизнеса си или нещо фалира, въпросът е какво следва. Не казваме, че сме знаели, че ще се провалят. Това е поддържаща система, защото останалият свят не ви аплодира.

Що се отнася до провала, гледам на него така - имах за цел да постигна нещо, но не се получи. През годините загубих известна сума пари. Загубих толкова много пари. Трябваше да съм много богат. Но направих грешки и исках да опитам. Има ги и личните жертви, които съм направил. Изграждаш бизнес, влагаш всичко в него, парите си, времето си. Толкова си сляп за всичко останало. Днес смятам, че съм платил много висока лична цена, защото тогава не съм го забелязал. Мислиш, че постъпваш правилно.

Предприемачите обикновено описват работата си като изключително стресираща. Звучи ужасно. Защо въпреки това всички искат да станат предприемачи?

Всеки има бебе. И тогава казва, толкова е трудно, не мога да спя. Толкова съм уморен. Затова започваш да си мислиш, че може би не трябва да имаш дете. Те казват, не, трябва. Това е предприемачеството за вас. Ако имаш идея и тя гори, ще я направиш реалност. Някои от хората, които правят най-много пари в много западни страни, са главните изпълнителни директори на банки. Те не са предприемачи.

Ние прославяме това - трябва да си предприемач. Не, не трябва. Защото ако всички са предприемачи, всички ще са безработни. Тези, които са готови да преминат през стреса и да излязат от другата страна, или губят всичко, или печелят. И между другото, 80% от предприемачите, които наричаме предприемачи, са хора на свободна практика, които правят определена сума пари, за да се грижат за живота си. Не изграждат или мащабират бизнес. Така че бих казал, че не са предприемачи. Ако желаете да видите резултата от другата страна на планината. Изкачете се. Опитайте да се покатерите. И ако не успеете, това не означава нищо. Може би изкачвате грешната планина. Може би изобщо не трябва да я изкачвате.

Членувате в EO и други предприемачески организации. Как членството там помага на вас и бизнеса ви?

Мисля, че когато имаш собствен бизнес, си много самотен. Ако можете да намерите хора, които ви разбират, можете да обсъждате нещата. В EO се срещаме веднъж месечно и говорим за проблемите си. Когато се срещаме, не ти давам съвети. Вместо това споделяме опит. Когато това се случи с мен, така реагирах, така направих. Причината е, че не знам всичко за теб. Знам много малко за теб. Това е чудесен начин да си взаимодействаме и да учим, без да си вредим и влияем твърде много.

Имам нужда от хора, които да ми кажат нещата в лицето. "Чух те да казваш, че ще направиш това, но говориш за това от три месеца. Или млъкни, или го направи". Имам нужда да бъдат брутално честни и да ме държат отговорен. Това правим в EO.

Когато са изправени пред вземането на големи решения в своя бизнес, хората често трябва да се борят със себе си и със самокритика. Отнася се за всички сфери на живота. Как преодолявате самокритиката?

Знаеш ли, ако можех да напиша всичките си книги отново. Но не мога. Публикувани са. Хората имат желанието да направят всичко перфектно. Трябва ли да е перфектно, или можете да направите 80%? В много неща, особено в социалните медии, правете много съдържание и го правете на 80%, докато намерите това, което работи и тогава го превърнете в 100 %. И мисля, че за мен това се превърна в бърз начин за правене. Ще напиша черновата, ще се върна към нея и ще я поправя.

С моите книги правя следното - измислям заглавие. Загуба е да не използваш добро заглавие. Тогава трябва да завърша и книгата. Случвало се е три пъти досега, така че знам, че работи.

Новата ви книга F#ck the Slides, която е и първият ви нехудожествен проект, вече е на пазара. Разкажете ми повече. Каква е тайната на добрата презентация?

Всичко започна, докато работех със стартъпи за техния демо ден. Занимавам се с маркетинг. Не можех да разбера какво казват. Казах им, че е толкова скучно. Не е вдъхновяващо. Те поставят целия акцент върху дизайна на слайдовете, твърде много съдържание. И ако махнете слайдовете, не могат да кажат нищо.

Затова им казах, нека работим върху историята, а не върху слайдовете. Те се върнаха отново. Десет слайда, без история. Казах, знаете ли какво, майната им на слайдовете, без слайдове. Тогава си помислих, добре, това е заглавие на книга. Така книгата оживя.

Ако искате да презентирате и аз ви отнема слайдовете, вие импровизирате, което е малко странно, да искаш 1 млн. долара от инвеститори, но да импровизираш историята си. Когато разказваме история, ние предаваме някаква емоция. Това е начинът да продадеш нещо.

Станали сме толкова зависими от слайдовете, всяка визуална помощ, че забравихме, че ние сме презентацията. Аз правя шоу. В действителност 93% от цялото взаимодействие, което имаме в момента, е подсъзнателно. Тонът на гласа ми, жестовете на ръцете ми и всичко останало е невербално. За да създадем стълба, която контролира как ще те накарам да се почувстваш, имаме нужда от 7%, словесното. Казвам ли правилните неща? Усмихвам ли се на правилните места? Какви чувства искам да ти предам? Кога да използвам конкретната информация?

Книгата цели да помогне на хората да разберат, че са разказвачи, но сме забравили да практикуваме разказване на истории, а това всъщност е умението, което използваме най-много, но упражняваме най-малко. Казвам това и в книгата, но разказването на истории не е меко умение. Това е задължително умение.

Наистина ли разказването на истории е нещо, което можете да научите като умение?

Знаеш ли, тичам пет пъти седмично, но независимо какво правя, никога няма да спечеля състезание. Никога няма да спечеля маратон. Моето подобрение беше експоненциално от невъзможност да бягам до много бързо бягане. Отново не съм феноменален. Но за себе си стигнах от А до Б.

Работим с основатели, които са техници, инженери, хора, които едва могат да обяснят какво правят в две изречения. Работата с тях и виждането на промяната е вдъхновяващо. Разказването на истории е техническа функция за тях и могат да се научат.

Често хората нямат интерес от момента, в който започне дадена презентация. Как печелите и задържате вниманието на публиката?

Каква е идеята на пичинг или презентирането? Да те убедя в нещо. Първо, извадете напрежението от уравнението, продавате нещо, но не е на всяка цена. Второ, когато започнете, убедете ме с добра кука. Ще си помисля: "чакай, чакай, какво, как правиш това"?

Уча хората, че три минути са целият им демо ден. И първите 30 секунди са куката, която ще продаде или откаже инвеститорите. Следващите 2.5 минути са само, за да докажа тезата си. Така продавате продукта си.