Българският СЕО

Една от причините за това може да се окаже неочаквана на пръв поглед - Димитров е първият българин, на когото е дадена възможност да управлява най-големия български телеком, след закупуването на компанията от Mobilkom Austria Group (сега A1 Group) през 2005 година. След ерата на привнесеното познание от Австрия във Виена доверяват компанията на локален лидер. Екипът на компанията днес, за разлика от ранните години на австрийското участие, е съставен преобладаващо от българи, с ясна кариера и успехи на българския телеком пазар. Именно те не просто преобърнаха конюнктурата, а поставиха А1 във водеща позиция спрямо конкуренцията.

"Нали ви казах, че ще стане?"

Александър Димитров идва в А1 след успешни 8 години във "Виваком" и прилага наученото като търговски директор - никоя идея не е напразна и безсмислена, стига да носи след себе си резултати и финансов подем и да е част от големия пъзел. Поемането на риск е част от него: "Това, което се случи, е, че заедно с инвеститорите и колегите поехме няколко риска." Първият от тях е свързан с промяната в името на компанията. "За добро или за лошо, защото "Мтел" като бранд е имал силни и хубави моменти, както и не толкова добри моменти. "Мтел" винаги е била на върха на иновациите, на върха на технологиите, на върха на социалната ангажираност, ако щете, по отношение на подкрепа на спортни събития, на културни събития, спонсорства и т.н.", пояснява Димитров.

"Истинската промяна дойде с решението не само да сменим името, а с по-голяма промяна в нашия подход и начин на мислене. Решихме да сменим и няколко основни бизнес тактики - първо, как се отнасяме с клиентите, второ, как се отнасяме към работата вътре в самата организация. Да управляваш компания от 3500 човека, по-голямата си част от които са в нея над 15 години, коства много труд. Да направиш една промяна на културата, така че цялата организация да се превърне от технически ориентирана към клиентски ориентирана, от реактивна към проактивна, от закостеняла към иновативна - това изисква усилия не само на един човек, а усилия на целия екип", споделя Алекс.

След смяната на името днес А1 е синоним на съвсем друга компания. От телеком се превръща в бизнес за ИКТ услуги, които внасят улеснение в ежедневието на хората и компаниите. "Резултат от нашата амбиция да променим нещата, навлизайки в нови сфери на работа като спортното съдържание, банковите и платежните услуги, е, че вече клиентите ни виждат в съвсем друга светлина - като по-иновативна компания", гордо казва Димитров. Навлизането на пазара за спортно съдържание е любима негова тема от жанра "Нали ви казах, че ще стане?". Преди шест години А1 решава да навлезе в дистрибуцията на спортни събития, като за целта създава платени спортни телевизионни канали. "Нито един от нас нямаше опит с производството на телевизионно съдържание, нямахме опит с продуциране на предавания, с излъчване на живо, коментатори и говорители, програмна схема дори", спомня си Димитров. "Всички възможни гурута на телевизията, с които говорих - шефове на големи телевизии, продуценти, ми казаха "Недей да се занимаваш, от спорта се губят пари", спомня си още той. Излъчването на мачове и състезания е наистина специфичен бизнес, при който индексацията на цената за дистрибуция се случи много години преди сегашната индексация в цената на хранителните продукти, породена от високата инфлация. "За нас беше огромен риск, защото всички повтаряха, че ще се провалим, че сме голяма компания, която ще похарчи едни пари за закупени права и няма да може да ги монетизира", признава още Димитров. Шест години по-късно обаче картината е съвсем различна и стратегията му за резултати е доведена до успех. "В момента ние сме един от лидерите на пазара и като брой клиенти, и като състезания и спортове - почти без никаква външна помощ", обобщава той. И добавя: "Много съм горд, защото ние направихме от този продукт топ продукт. Това е пример как хората си мислят, че нещо не може да стане. Но когато имаш големи мечти, като поставиш високо целта си и работиш в тази посока - нещата се случват", категоричен е Димитров.

Ние играем ролята на евангелизатор. Не задоволяваме вече осъзнати нужди. Първо откриваме нужда, показваме на клиента какво правят по-развитите икономики и се опитваме да го мотивираме да вземе решение.

Дигитална трансформация

Следващият епизод от "това няма как да стане" е придобиването на ИТ компанията "Стемо" през 2022 г. Стратегията е ключът в бизнес философията на Димитров. Заедно с доверения си екип той преобръща А1 от телеком във водещ технологичен играч, който стъпва върху милиони клиенти, с висока степен на лоялност, консумиращи услуги с добавена стойност и обичащи да се наслаждават на плодовете на технологичната революция. "Ние играем ролята на евангелизатор", пояснява Димитров и продължава: "Не задоволяваме вече осъзнати нужди. Първо откриваме нужда, показваме на клиента какво правят по-развитите икономики и се опитваме да го мотивираме да вземе решение." Това предполага и друг тип начин на работа с клиента - при този подход служителите не отговарят на запитвания. "Никой не идва и не ни казва "Моля ви, аз искам да си дигитализирам този и този процес, нали може?", усмихва се Димитров.

Стратегията на А1 преди придобиването на "Стемо" е формулирана ясно - "Постигане на годишни приходи от 100 милиона евро от дейността ни като ИКТ компания и системна интеграция". Сподавените реакции са на тревога, напрежение от поставените цели - към онзи момент все още не се говори за конкретен партньор, а всичко започва от формулирането на ясна посока за развитие на целия бизнес. "Стемо" се настаняват отлично в нея, защото нивото на ИТ специалистите при тях е много високо. "Те имат сериозен опит, натрупан и в българската среда и ние след това лесно можем да покажем пред бъдещите си клиенти тези вече реализирани проекти", обяснява Димитров логиката зад сделката по придобиването. След което пресмята: "Половината от нашия ръст в последните години идва от основния телеком бизнес. Другата половина обаче, както и голяма част от печалбата, идва от ИТ бизнеса, който се разви много бързо в последните години. Когато започнахме, аз бях единственият, който постави числото 100 милиона евро на масата. Хората от екипа ми казаха: "Абе ти луд ли си?" Защото истината е, че в България по това време нямаше компания, която прави толкова много от ИТ бизнес, освен софтуерни гиганти като VMWare. Но те работят за глобални пазари, не само в България."

Автор : Диляна Флорентин Преглед на оригинала

"Плочката "Стемо" пасна отлично в нашия пъзел, защото компанията разполагаше с клиенти и услуги, които ние нямахме или не можехме да развием", добавя Димитров. Потенциалът за развитие в посока на ИТ услуги е, от една страна, лесно предвидим, но от друга, крие огромни предизвикателства. "Всичките тези нови технологии изискват добре подготвени специалисти с много, но нови като възможност технологии", обяснява той, с което демонстрира успешния резултат от тази сделка - повече от 400 квалифицирани ИТ специалисти, постоянно добавяне на нови кадри, висока експертност в областта на SAP, облачните технологии и киберсигурността. Мащабите са впечатляващи - над 900 отворени проекта във всеки един момент, висока сложност на задачите, в комбинация с добавената стойност на телекома - бизнес дейност в повече от 8-9 вертикала и достъп до стотици хиляди бизнес клиенти. "В момента инвеститорите в компаниите на нашите клиенти очакват резултати, очакват да видят повишение на ефективността на работния процес вследствие на работата с нас. Един изпълнителен директор в банка изобщо не го интересува какъв продукт е купил от нас по отношение на киберсигурността. Интересува го банката да е достатъчно стабилна и непристъпна за хакерски атаки. При IoT решенията никой не се интересува колко от компонентите му по веригата на доставка са свързани с интернет - важното е тези решения да доведат до по-бързи доставки, до по-добро управление на складовите наличности и до по-голяма гъвкавост", разяснява още Димитров. Днес А1 е сред водещите доставчици на иновации в България. "Кой е вярвал, че ние ще бъдем основен изпълнител на системата за ранно оповестяване в България? А кой би повярвал, че в Бургас ще сме доставчик на цялостната система за управление на електрическите велосипеди под наем, които община Бургас пусна през есента", реторично пита Димитров и възкликва: "А някога просто продавахме SIM карти и интернет, и телефони!"

Постиженията ни са оценени и от пазара, и от клиентите. Но това е общ успех. Управлението на подобни огромни компании не може да става еднолично. Както и историята го показва.

В основата на всеки успех стоят усилията на много хора. Изпълнителният директор вярва силно в екипа си, но е и безспорен лидер, който определя посоката на движение на големия кораб. "Важна част от нашия успех е, че създадохме относително постоянен управленски екип, който се сработи много добре с годините и който беше точно като по модела на американските сватби - "нещо старо, нещо ново и нещо назаем", разказва той. При идването си в компанията той води със себе си няколко души, с които работи от години в други компании. Оставя няколко от предишните висши мениджъри на същите позиции и промотира някои хора на ръководни позиции отвътре. По този начин изгражда разнороден, но добре балансиран и опитен екип, който взима най-доброто от компанията и извън нея като умения и опит. Димитров прави следната равносметка: "Това ни даде възможност да бъдем добре подготвени с мениджъри, в които вярвам и знам, че могат да водят компанията устойчиво напред. И разбира се, имахме и късмет. Казват, че късметът обича смелите."

Огромният дигитален свят утре

Какво е бъдещето? "Още от същото!", възкликва Алекс Димитров и се усмихва. "Иновациите и диверсификацията на нашия бизнес, комбинирани с много по-добрата гъвкавост от конкурентите и много по-навременна реакция на промените на пазара, са формулата на успеха. Залагаме на това и по отношение на технологичната иновация, и по отношение на диверсификацията", добавя още той. Навлизането на изкуствения интелект в ежедневието на компаниите за Димитров не е риск, а дори напротив - възможност. Като част от голямото семейство на America Mо̀vil компаниите от групата на А1 са сред първите компании у нас, които са интегрирали генеративен AI в бизнеса си. Едно от големите предизвикателства при използването на публично достъпните LLM инструменти е данните, които човек въвежда. Затова А1 използва AI решение, което не дава достъп на използваните данни до външни потребители. Изкуственият интелект постоянно обогатява и отговорите на интерактивния чатбот АВА. "Но много внимаваме как прилагаме иновациите, защото искаме да се защитим от т.нар. халюцинации на изкуствения интелект", обяснява Димитров.

Вярвам, че намерения, усилия и резултати са три отделни части на едно цяло, но най-важното е резултатът. Независимо колко добри намерения имаш и колко големи усилия полагаш, ако нямаш резултат, нищо не може да се оцени.

В следващите години посоката на развитие за А1 включва сериозни инвестиции в дигитализация, автоматизация и въвеждането на иновации във всеки аспект на бизнеса на компанията. Инвестициите от над 200 милиона лева в 5G инфраструктура ще трябва да бъдат оправдани с измислянето на бизнес приложения и технологични сценарии за генерирането на добавената стойност от по-високата скорост и по-високата енергийна ефективност на оборудването от последно поколение. Алекс Димитров е напълно откровен: "Телекомуникационната индустрия в световен мащаб тепърва ще се развива в някаква посока и знам, че никой не може да каже накъде. Защо? Защото по една или друга причина последните три години развитието на 5G технологията беше чисто технологично. Никъде по света все още няма достатъчно интересни бизнес приложения, които да показват успешна монетизация на 5G инвестицията на операторите, независимо дали това е Южна Корея, Катар, България, или някоя страна в Африка."

Но както по-рано стана дума, екипът на А1 ще влезе в евангелизаторската си роля и ще проповядва ползите от въвеждането на нови дигитални иновации. "Трябва да намерим начин да се отличим от нашите конкуренти и ние вярваме, че основният е да направим много по-бързо и много по-лесно управлението на отношенията с оператора. Никой по света не харесва в пълна степен нито банката си, нито мобилния си оператор като начин на обслужване. Това, за което ние ще положим усилия, е клиентските отношения да се случват дистанционно, без да има нужда човек дори да се обажда на оператор или да стига до магазина", обяснява Димитров. В този свят клиентът ще има много повече време да се концентрира върху онези нужди, за които не подозира - "да намери конкретен, силно персонализиран продукт, който да му служи като средство за връзка с огромния дигитален свят, който е около него", заключва Алекс Димитров.

Предприемчивост ООД

Началото на годината е точно време за равносметки, затова и питаме Алекс Димитров дали се смята за успял човек. Той мисли кратко, преди да ни отговори: "Гордея се с две неща. Едното е, че умея да създавам екипи, които да вършат работа и които да са успешни. Второто е, че много повече се фокусирам в изпълнението на целите, отколкото във формулирането им, и смятам, че именно това е една от успешните реализации на лидери в бизнес света. Факт е, че А1 е четвърта компания, в която имам щастието нещата да се движат нагоре по време на моето управление. Постиженията ни са оценени и от пазара, и от клиентите. Но това е общ успех. Управлението на подобни огромни компании не може да става еднолично. Както и историята го показва."

Гордея се с две неща. Едното е, че умея да създавам екипи, които да вършат работа и които да са успешни. Второто е, че много повече се фокусирам в изпълнението на целите, отколкото във формулирането им, и смятам, че именно това е една от успешните реализации на лидери в бизнес света.

Едно от нещата, което ще ви кажат всички, работили с Александър Димитров, независимо дали го харесват или не, е, че той е човек на абсолютната амбиция и стремеж към резултата. Питаме го и за цената на успеха, а той е категоричен: "Не смятам, че някой е платил цена за този успех. Защото в случаите, когато някой е платил нещо, обикновено то е за сметка на нещо друго, нали?"

В следващите години Алекс Димитров смята да инвестира усилия в развитие на предприемаческата страна на своята личност. "Вярвам, че намерения, усилия и резултати са три отделни части на едно цяло, но най-важното е резултатът. Независимо колко добри намерения имаш и колко големи усилия полагаш, ако нямаш резултат, нищо не може да се оцени.", казва той. Това е изненадващо директен подход в свят, в който повечето хора считат усилията сами по себе си за достатъчна инвестиция. "Крайният резултат е винаги по-важен от добрите намерения или многото усилия", обобщава той. Да, резултатите за 2023 г. на А1 са налице, а какви ще са през настоящата година - най-доброто в българския телеком и ИКТ свят предстои.

Фен на победата

Второто място не съществува като вариант за Алекс. Той е силно фокусиран и следващ целите си. "Предпочитам рутинните действия. Фен съм на това деня в седмицата ми да е разпределен, така че навиците ми да не нарушават спокойствието на ритъма", разказва той. Определя себе си като човек, който е много по-ефективен сутрин, отколкото вечер. И въпреки това отрича понятията за разделяне на работата от личния живот. "Работя, докато почивам и почивам, докато работя. Нямам ясно определени граници - само на работен процес или само на процес, в който върша нещо лично. И вярвам, че тази формула, от една страна, ме държи много повече в кондиция, а от друга страна, може би защото обичам работата си - аз не я приемам като ангажимент. Същото е и по отношение на отпуските. Предпочитам по-честите дълги уикенди, отколкото двуседмична ваканция, когато на третия ден ми става скучно", откровено обяснява той.

Една от тайните на успеха в над 20-годишната му кариера в телекомуникационния бранш е поддържането на директна връзка с клиентите. "Имам активни отношения с около стотина клиента - физически лица и големи корпорации", разказва той. На базата на неформалните разговори с тях Алекс е в час относно поведението на търговците с крайните клиенти, различните услуги или иновациите и окуражава колегите си да правят същото.

Въпреки че сам определя стила си на управление като агресивен, всъщност прави впечатление, че няма проблем да делегира. "Не мога да взема решения, без да вникна в проблема, затова, когато нямам възможност да го направя, оставям решението на някой друг, който се е задълбочил и му се доверявам", разказва Алекс и допълва: "Опитът, който имам през последните години, е доказал, че личната ангажираност на лидера е основното за развитието на бизнеса. Връзката с клиенти, с отделите, които продуктово развиват нашето портфолио и връзката с хората, технологично поддържащи компанията, е много полезна и ми дава възможност наистина да водя управлението там, където аз вярвам, че е правилно", заключава той.

Няколко дни в седмицата в 7:30 ч. сутринта Алекс е във фитнеса. Спортът поддържа тялото, но дисциплинира духа и създава така необходимата жажда за победа, която различава победителите от просто участниците в състезанието. "Опитвам се да правя около 10 000 крачки всеки ден. Извървявам около 4000 крачки дневно само тук в офиса, докато говоря по телефона", споделя още Димитров. Важна роля в ежедневието на мениджъра играят миговете за концентрация и както някои консултанти го наричат "нищоправене". "Опитвам се да си оставям време между срещите, разказва той. - Това е време, в което човек просто може да се отдръпне за момент назад, да помисли върху последната среща, важните му предизвикателства, да прочете нещо, да види цифри или просто да седи и да размишлява над конкретните проблеми."