Мениджърската библия на "Аванти"

Така ли събудихте доверието на всички вносители и производители на цигари, алкохол, захарни изделия?

Не знам дали съдружникът ми тогава нарочно е източвал фирмата, или всичко е било маниер на работа, но заради многото проблеми, които открих, нямам съдружник и ме е страх да се доверя на когото и да било.

В този бизнес е изключително важно да знаят как работиш. Върнах си доверието на вносителите, защото погасих всички заварени задължения, няма нито един доставчик, който да не си е получил парите през 2012 г., и оттогава продължаваме да бъдем партньори.

Във вътрешен план част от хората в магазините останаха, а част от тях напуснаха. Реших да им огранича правото да продават стока на разсрочено плащане и част от тях напуснаха. Маниерът ми е такъв - не мога да кажа дали дълговете на компанията преди 2012 г. са натрупани от лошо управление, дали от кражби на персонала, но оттогава имам маниер да не допускам да се занимаваме с нещо, което не можем да контролираме.

Казвали сте, че не искате да продавате лотарийни билети, защото не можете да контролирате потока...

Да, това е изтичане на кеш от магазините, затова през всички години категорично отказвах да продавам билети от лотарията и не сме го правили. Чувствителността ми към изтичането на паричния поток е много обострена и ако не мога да контролирам, за мен е по-добре да не продавам такъв продукт.

Преди време например продавах нескафе в автомати. Как да засека колко мокачино, колко капучино е продадено, колко продукт е останал в машината. Едно кафе струва два лева, но за една година в толкова много обекти накрая се получава, че сме натрупали една огромна, вероятна неплатена сума. Когато работим с капсули кафе, там бройката може да се засече.

Как се отразява извънредното положение на бизнеса ви, имате ли спад в продажбите?

Точно обратното. През март тази година имаме ръст от 1.5 млн. лв. в продажбите в сравнение с миналата година и сме продали стоки за 9.9 млн. лв.

Не мога да кажа дали този ръст е от първите дни, в които въведоха извънредното положение и имаше едно разграбване на магазините като че ли е Коледа. Но оборотът от тези два дена не е бил 1.5 млн. лв., колкото е ръстът в продажбите за месеца.

Кризата обаче ми даде малко време, за да преразгледам продажбите на всеки магазин. В зависимост от района те продават повече или по-малко от определена група стоки. Оказа се, че има продукти, които не са имали продажби от началото на годината досега - алкохол, захарни изделия. Изтеглих ги от магазините, в които не се продават, и ги прехвърлих на местата, на които се търсят, и се освободи място, в което реших да вкарам хранителни стоки.

Защо решихте да продавате и хранителни стоки?

Защото реших, че на управляващите може да им хрумне да затворят магазините за цигари и алкохол. Откъде да знам. Първото нещо, което направих при обявяването на извънредното положение, беше да си подам документите в агенцията по храните. Имах разрешително за продажба на пакетирани захарни изделия, цигари и алкохол, а сега вече съм със статут на магазин за хранителни стоки.

Хранителните стоки се продават много добре, в момента правя в склада хладилна стая за млечните продукти. Купила съм вече хладилни витрини за магазините, в които ще се продават кисело и прясно мляко, сирене, кашкавал и яйца. Капарирах и два хладилни буса, за да снабдяваме обектите си с тях.

Пожарът на склада, който претърпях преди две години, ми помогна много и много ме дисциплинира финансово. На пръв поглед може да изглежда, че подпалването му много е навредило на бизнеса ми, но от друга страна, човек трябва да може да извлече дивиденти от лошото. Ако не беше този пожар, може би нямаше да мога да се справя и в сегашната ситуация. Той ме научи да действам бързо и да се самодисциплинирам.

Ще запазя фокуса с храните и след кризата, предпочитам на едно място да има повече стока, която се купува, отколкото да стоят 15 вида бутилки, към които никой да не посяга в продължение на половин година. Сега е момент на промени, на изчистване на всичко старо и ще продължим с промените.

Кои са бестселърите на кризата във вашите магазини и какво най-много се продаваше преди нея?

Разделих периодите през миналата и тази година на две - преди и след извънредното положение - от 1 февруари до 13 март и от 14 март до 30 април и сравних количествата. В периода преди извънредното положение през тази година най-търсеният български алкохол е "Савой" водка от 200 мл, следвана от "Карнобатска гроздова" и "Ямболска гроздова" от по 1 л. При вносните алкохоли лидер при водките е "Екстра житная" от 200 мл, а при уискито и бърбъна - Hankey Bannister от 1 л и Jim Beam от 700 мл. Лидер при вината е "Старосел" мерло от 3 литра, при цигарите - "Карелия". Най-продаваната бира е "Ариана" от 2.2 литра, а при безалкохолните - минерална вода "Девин" от 1.5 литра. Най-търсеното захарно изделие е вафла "Морени макс", следвана от бонбони Toffifee. Справката показа, че бестселърите на кризата са почти огледални с миниатюрни вариации. Всъщност подобни са и лидерите от предходната година.

По мои наблюдения хората не само продължават да консумират в кризата, но използват отиването до магазина за разходка при всеки удобен случай. При карантината няма къде да отидеш - не можеш да отидеш на Витоша, не можеш в парка. Отиваш да чакаш пред някой магазин, за да си купиш нещо. Затова си мисля, че онлайн търговията не се развива така бурно, защото хората използват възможността да идат до магазина, за да излязат за малко от домовете си.

Но все пак минахте и на онлайн доставки, докога ще продължите и с какви продукти?

С всички продукти. Засега са качени само уискита и вино, а останалите се добавят по телефона, постепенно ще качим в сайта всички продукти.

Заради социалната изолация и ограничението във всеки магазин да влиза по един човек се оказа, че има свободни хора в магазините, които могат да извършат доставка в квартала на пешеходно разстояние.

Онлайн доставките ще продължат и след кризата, просто трябва да бъдат назначени нови хора за тях. Клиентите свикнаха с услугата и не мога да си позволя да им кажа, че вече няма да имат доставки до дома, защото е свършило извънредното положение. Харесва им, имаме положителни отзиви и ще продължим.

Как управлявате разходите си, кои свихте?

Разширяването на асортимента, купуването на бусове, назначаването на нови хора струват пари. Смятам да отворя още магазини. Малко е смело, но пък бизнесът е за смелите. Виждам свободни ниши.

Всичко зависи от това дали хората ще имат средства и дали ще могат да продължат да купуват. Гледам по оборотите на магазините, че не са престанали да пазаруват и покачването не идва от това, че продаваме хляб за малко над един лев и лютеница.

Имахте ли проблеми с доставките?

Имаше проблеми със забавяния на доставките, например на вносния алкохол, има забавяния, има липсващи все още продукти, но пазарът не търпи луфт, клиентите си купуват нещо друго и това не се усеща много. В България няма толкова много почитатели на определена марка 18-годишно уиски и ако има дефицит, след кратък размисъл клиентите избират друга марка.

Сегашната криза ще се отрази ли на цените на алкохола?

Не би следвало да се отрази. Почти всички вдигнаха цените в началото на годината, но това беше преди кризата. В началото на всяка година всяка фирма си преразглежда бюджета, цените, възможностите и повечето увеличават цените, същото се получи и около Брекзит, но не мисля, че ще има увеличение или намаление на цените на алкохола специално заради кризата.

Наложи ли се да предоговаряте наеми на обектите?

Предоговорих по собствено желание наема на склада ни в Бургас, сключен в края на миналата година, защото наистина беше висок. Поисках да предоговоря и наемите на два магазина в София. Собственикът на търговския център "Галакси" пък ми се обади сам и ми предложи да намали наема ни заради кризата.

В бизнес средите станахте известна като бизнес дамата, която отложи наредба Н-18 след едно изказване пред премиера...

Не е заради мен. Аз работя в момента със СУПТО, наредба Н-18 не ми е проблематична. Проблемът за мен се нарича Законът за ДДС и по-специално текстът, който позволява запечатване на търговски обект, ако касиер не издаде касова бележка. Този закон е бил приет по време на пожара в склада ми и не съм му обърнала внимание. Принципно не смятам, че трябва да нося отговорност за чужди грешки. Ако някой при мен не маркира, той ме краде, а не аз да му кажа да не издава касови бележки. Доколкото знам, тази мярка не се прилага, но все пак съществува. Беше създадена една работна група, в която участвах, за промяна на този текст, но заради извънредното положение и пандемията разговорите с управляващите за това бяха замразени.

Преживяхте много тежък момент на палеж на склада ви, какво се случи най-накрая, стана ли ясно умишлен ли е?

Миналата година в края на юли излезе прокурорското постановление за умишлен палеж с доказани три огнища при експертизите, извършителят е неизвестен. Спряно е разследването. Не знам дали някой разследва нещо, но през август застрахователите ми изплатиха застрахователната сума. Да си кажа честно, погасих с нея кредитите си. След пожара ОББ ми отпусна допълнителен кредит, за да продължа бизнеса. Както казах, след пожара много се дисциплинирах финансово, което ми позволява в момента да мога да инвестирам в друга посока - в хладилни бусове, хладилна стая и нови продукти.

Какъв стил мениджър сте, казвали сте, че сама сте си търговски и маркетингов директор?

Да, нямам такива длъжности. Сама взимам решения. Ако нещо се случи - сама съм си виновна. Не мога да се определя като стил.

Работя пряко с търговците, стоковедите, тези, които правят заявките на централния склад за стока, с жената, отговаряща за франчайза, оперативната счетоводителка и с отговорника за виното. В цялата фирма работят 313 души. Имаме ревизорски екип от пет души, които обикалят магазините - гледат дали са сменени цените, изтичат ли сроковете на годност, правят ревизии. Ако говорим за доверие, наскоро хванах една жена, която работи при мен от седем години, имала съм й огромно доверие и беше част от този екип, че е изтрила срок на годност на детски шоколад, забележете, на шоколад, който е възможно да си го купи дете или да бъде купен за дете, въпреки че е работила седем години, директно я уволних. Без изобщо да се замислям. Не мога да правя компромиси с нечестността, тя може да бъде убийствена.

Много кражби ли има във вашите обекти?

Има, но не толкова от екипа, колкото от външни хора. Навсякъде имаме камери. Трима души при нас гледат само камерите. Виждала съм хора, които никога не можеш да си представиш, че е възможно да откраднат, нито пък, че нямат пари. Виждала съм как залягат около рафтовете и си слагат скъпа бутилка алкохол в панталоните. Пращах адвоката си да разговаря с двама от тях, защото са известни хора. Изпратиха ми човек, за да получи на доставна цена от офиса три бутилки алкохол за празника си. Платил е с карта и три месеца по-късно той анулира в банката плащането и твърди, че никога не е пазарувал от "Аванти". Сигурно ще ме питате как ми минава денят - често в глупости като ето това. Получавам писмо от банката, в което ми се казва, че не могат да ни преведат парите, ако не намерим втория екземпляр на бележката от ПОС терминала. Понеже се е случила една-единствена продажба от офиса, на камерата се вижда как човекът сам си вади картата, слага я в терминала, набира си кода... И това е началник в МВР, който очевидно си мисли, че не пазим никакви документи. Гледам и не мога да повярвам.

Има ли хора, на които сте отказали да започнете бизнес с тях, и защо, например за франчайз?

Има много такива хора. Защото никога не са се занимавали с нещо такова. Гледат магазините и си мислят, че всичко е много лесно, ставаш франчайз на "Аванти" и започваш да изкарваш много пари. Преценявам хората и отсявам тези, които биха могли да се занимават. Другите, на които съм отказала - идват двама или трима съдружници. Никога не давам франчайз на съдружници. Аз съм преживяла това и знам как можеш да имаш доверие години наред и изведнъж нещата да се завъртят така, че да се чудиш откъде ти е дошло. Не приемам съдружията може би защото съм се опарила. Да, работя със семейства, но не работя със съдружници категорично.

Предпочитам хората, с които работя, да имат поне начална представа от търговията с бързооборотни стоки. На пръв поглед изглежда лесно, но ние всяка седмица сменяме 1000 цени на продукти в магазините и ако всеки управител не знае с каква наличност разполага в магазина, рискува да трябва да продава евтино скъпо купена стока. При бързооборотните стоки много бързо можеш да загубиш. В момента продаваме около 6000 артикула.

Интервюто взе Десислава Николова