Пътят на книгата тръгва от Бургас

Не разбирам от литература, разбирам от продажби, казва собственикът на книжарници "Хеликон" Данчо Панайотов

Сашка Панайотова

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Статията е част от специалното издание "Капитал Градове: Бургас". Всички текстове по темата може да откриете тук.

Книжарница "Хеликон", в центъра на Бургас, е сред малкото търговски обекти, които вече четвърт век не са променили мястото си. Нещо повече - от нея тръгва из България цялата верига книжарници със същото име. За 25 години - 26 книжарници.

Основателят Данчо Панайотов открива първата си книжарница на централния площад "Тройката". Всички останали книжарници също заемат най-комуникативните места в големите градове. Това е правило номер 1 и важно условие за успеха в този бизнес. Днес освен фиксираните обекти има две мобилни книжарници, интернет магазин за книги, литературен сайт, списание и дори собствено радио, което звучи във всички книжарници "Хеликон" из страната. Данчо Панайотов поддържа и най-големия склад за книги у нас, разположен в софийския кв. "Казичене". В него фирмата му съхранява над 40 000 заглавия.

Генезис

Бизнесът на "Хеликон" стартира като типично семеен проект. Такъв е останал и до днес – в него са ангажирани съпругата Гинка и двамата синове Добромир и Стоил. Стоил е търговски директор на компанията, а Добромир отговаря за логистиката. "Имам общо 7 внуци - надявам се един ден и те да се включат в семейния бизнес", казва Панайотов. Най-голямата му внучка ще учи стопанско управление и в същото време ще работи в склада на фирмата. Така ще види на практика как се прави бизнесът с книги.

"Малко ме е срам да го кажа, но нямам самочувствието, че разбирам от литература. Разбирам от продажби. От литература разбира съпругата ми", казва с усмивка създателят на "Хеликон". След 25 години работа, търговецът е категоричен: "Най-добрата книга е продадената книга." Звучи комерсиално, но кой издател и автор не иска книгите им да бъдат изкупени?

Книжар по случайност

"Нямам връзка със старите структури на държавното книгоразпространение. Казвам това, защото голяма част от хората, които започнаха собствен бизнес в книжарския бранш, идват от държавните структури - редактори, преводачи в "Народна младеж", "Народна култура", "Отечествен фронт", казва създателят на "Хеликон". След като завършва немска филология, Данчо Йорданов започва работа като "Началник международни връзки и протокол" в индустриално предприятие. "Когато започнаха съкращения, реших, че трябва да си търся друга работа. На това работно място нямаше перспектива. Мои познати от "Делфин прес" търсеха някой, който да продава книгите им. Бяха раздали книги в цялата страна, а нямаше плащания. Така потъваха с всеки изминал ден и нямаше как да платят заплати", връща се в спомените си Панайотов. Решава и тръгва из страната, продава книгите на бургаското издателство и за кратко време успява да помогне за съживяването му. Открива, че притежава търговски умения, и решава сам да развие бизнес с книги.

1000 книги за седмица

Наема маси първо в Созопол, Приморско и Царево. "Казах на търговеца, от който взех книгите, че нямам пари да му ги платя, но следващата седмица ще му донеса парите. Така и стана, защото продадох книгите. "Пътувах 2-3 пъти седмично до София и пълнех трабанта с книги. По това време – 1991-1992 г., започнаха да излизат неиздавани през тоталитарното време книги, търсени любовни романи и хората ги чакаха с нетърпение. Търговската отстъпка беше 18%, но аз съм продавал по 1000 броя от една книга за седмица. Сега отстъпката е 35%, но тиражът на една книга е 1000 бройки за цялата страна", посочва собственикът на "Хеликон". Когато наема първата си книжарница в Бургас, привлича за бизнеса с книги и съпругата си, също филолог по професия, която по това време е учител в английската гимназия. "Беше трудно да я склоня, защото обичаше работата си, а и не се знаеше какво ще стане с бизнеса."

В началото двамата филолози решават, че ще продават само качествени книги. Стартират с издателство "Народна култура", но до 5-6 месеца разбират, че тази формула няма да им донесе финансов успех. Така решават, че в тяхната книжарница ще се продават всякакви книги.

Бизнесът като велосипед

За да е печеливш един бизнес, преди всичко трябва да има добър оборот, убеден е Панайотов. Затова наема за книжарниците си помещения в най-оживените места в големите градове. Ако купувахме сградите, щяхме да имаме само 2-3 книжарници и да си заключим парите в помещенията, а ние не сме фирма за недвижима собственост, обяснява той. Затова, когато печалбата позволява, първата работа на Данчо Панайотов е да открие нов обект. "Бизнесът е като карането на колело. Ако спреш да натискаш педалите, падаш. Затова казвам, че правим нови книжарници от зор, а не от алчност. Ако не ги правим, оборотите ще започнат да слизат надолу, а оттам всичко ще тръгне от зле по на зле."

Тази логика кара "Хеликон" да открие 5 нови книжарници само през 2017 г. Това което прави печеливша мрежата обаче, е логистиката, категорични са собствениците. Никъде в книжарниците си не поддържат складове. Централният склад на "Хеликон" в София покрива площ от 3000 кв.м.

Мрежата

Наличността на 40-те хиляди заглавия в склада е в пряка зависимост от това как се продава една книга. За добрата комуникация помага специализиран софтуер, граден в продължение на години. Днес програмата е съобразена с всички специфики на модерния бизнес с книги. Мрежа от компютри свързва книжарниците и регистрира онлайн всяка продажба. "Всеки в нашата система може да види какво се продава в Благоевград или другаде, да провери какви са наличностите и да направи заявка. Заявката веднага се превръща в стокова разписка", казва Панайотов. Книгите на "Хеликон" пътуват до книжарниците в страната по куриер.

Компанията основава първия електронен магазин за книги в България и има един от първите регистрирани домейни за онлайн търговия. Списание "Хеликон" излиза веднъж в месеца в тираж 40 000 броя. Литературният сайт Lira.bg за 16-и пореден път връчва наградата за нова българска художествена проза. Творбите се оценяват от петчленно жури, което през изминалата година е прочело над 200 книги.

Любов и други неприятности

И в книжарския бранш, както навсякъде другаде, трудно се намират подходящите хора за работа. "Често идват млади хора, работят 1-2 месеца и си тръгват. Друг път вземам хора с по 2 висши образования, изключително ерудирани. Оказва се обаче, че нямат умение да продават книги", казва Панайотов. Любовта към книгите не е достатъчна, за да ги продаваш успешно. Търговският нюх е свързан преди всичко с добрата комуникация с клиентите и способността правилно да прецениш всеки, прекрачил прага на книжарницата. Така ще знаеш какво и колко да говориш. Търговецът на книги трябва да умее да бъде дискретен, да има добро периферно зрение. Често многото приказки имат обратния ефект - книжарницата е място, в което хората влизат, за да четат, не за да говорят. "Когато влезе, клиентът трябва да те завари, че нещо работиш и че си го забелязал, но няма нужда да му се кланяш. Когато търси нещо и не го намира, тогава може да попиташ "Справяте ли се". Това обяснявам на своите търговци, казва Данчо Панайотов. И допълва, че това умение човек или го носи в себе си, или му липсва.

Сред проблемите в бранша, смята книжарят, е липсата на Закон за книгата. "Ние сме последното звено от веригата и ако не съберем, грубо казано, парите, да ги дадем на издателя, а той на печатаря, на преводача, на автора, всички усилия ще са напразни." Трудно се пише една книга, трудно се издава, но най-трудно се продава, смята Данчо Панайотов. В Германия например Законът за книгата е наречен Закон за обвързване цената на книгата. Той регламентира кой и как може да продава изданията. В България всеки иска да продава на крайния клиент. Нашите издатели също се опитват да го правят, предлагайки книгите по-евтино, отколкото в книжарниците. Продажбата на дъмпингови цени обаче пречи на развитието на целия книжен пазар и е вредна за цялата верига, смята основателят на "Хеликон".