IT предприемачи развиват нов сайт с оферти за имоти

Мартин Панайотов обяснява, че при първите две форми на фалшиви обяви "атакуват фронтално", докато обявите от разкрасения тип са по-трудно различими. Когато установят подобни обяви, те ги махат или правят забележки на агенциите, а след третата забележка спират да работят с тях. "Като сайт за информация за нас е най-важното тя да е истинска, да не губим времето на клиентите и да не позволяваме да бъдат съзнателно подвеждани. Ако не държим на това, ще бъдем просто поредният бранд в индустрията", казва Вихрен Ганев. "Когато махаме обяви, ние се лишаваме от приходи, защото клиентите плащат на брой. Но въпреки това смятаме, че това е правилният начин за развитие на портала", казва той.

Методите им за изчистване на листингите от неистински обяви не са само технологични. На сайта им има функционалност, която дава възможност на агенциите партньори лесно да подадат сигнал, когато се натъкнат на неистинска обява. Създателите на сайта установяват, че не само клиентите, но и голяма част от брокерите искат да работят с реална информация, но са притиснати от практиката на пазара. Все пак има и агенции, които държат на репутацията си и се борят срещу това. Защото фалшивите обяви конкурират истинските и създават усещане, че цената им е над пазарната, от което страдат "добрите" играчи в индустрията и частните лица.

След сигнал регионалните мениджъри на платформата звънят на агенцията, публикувала обявата, и поверяват какъв е казусът, преди да предприемат мерки.

Много зависи от това обявите да са истински. Защото като имаш обява на три години, тя попада в статистиката и я изкривява.

Мартин Панайотов

един от създателите на Realistimo

Опитът от САЩ и Европа

Двамата основни създатели на Realistimo развиват собствени IT проекти на западни пазари. Мартин прави това от 10 - 15 години, основно в САЩ. Вихрен работи повече в Западна Европа, като е свързан със сайта за диети 1 For Fit. Двамата се познават от русенската организация Startup Factory, която млади IT предприемачи създават през 2015 г. с идеята да направят града хъб за стартъпи. Relistimo е първият им съвместен проект за България. Обмисляли идеи и решили, че не са много хората в страната, които като тях имат опит с имоти като купувачи на външни пазари, със софтуер и технологии и знаят как работи бизнесът на Запад. А и виждат, че има ниша.

"Използвам много американски сайтове и имам американски партньори. Те работят по друг начин", казва Мартин Панайотов. В САЩ например има публична информация за историята на имота последните 15 години - кога е купуван, продаван и на какви цени. Големите им портали са свързани директно с националните регистри. Отделно покрай публикуванията в миналото човек може да види интериор, екстериор и истински снимки от мястото. Има пълна разбивка със статистически данни на сделките с подобни имоти за последните месец-два и техните цени, както и за наемите в района. Цялата тази прозрачност прави покупката на имот в пъти по-евтина и с по-малко рискове, отколкото в България, където липсва елементарна информация. Тук има някаква статистика, но не е истинска. От време на време от регистрите идва нещо, но и там не е ясно какво става. "Проблемите са много сериозни и за момента нямат решения. Бихме искали да ги намерим, но това ще е следваща стъпка. Но много зависи от това обявите да са истински. Защото като имаш обява на три години, тя попада в статистиката и я изкривява", казва Мартин Панайотов. Така влизат в обувките на крайния потребител и се захващат с платформата.

И първият български проект

По проекта работят от две години и половина, като оценяват инвестицията в него със седемцифрено число. Финансират го със собствени средства, от другите си проекти, но целта е да се самоиздържа. Част от разходите минават през фирмата "Уеберест" на Мартин Панайотов. Дружеството по проекта е "Реалистимо" и негов собственик е Вихрен Ганев. За стартовата 2021 г. приходите му са минимални.

Около половин година анализирали как да създадат платформата, какво да направят, проучвали конкурентите и защо част от тях не са успели. След като приключили с "домашното", започнали да пишат кода на платформата, което отнело още два-три месеца. През септември 2021 г. пуснали първата версия, в съкратен вариант - само продажби, само на жилища и само в Русе. После най-важното било да си научат и потвърдят уроците от този тестов пазар. Част от тях били свързани с това как да рекламират.

Регион по регион, от провинцията към София

Като един от проблемите на неуспелите платформи отчели това, че те тръгвали от София, която далеч не е България. Така търсещите имот в Бургас например виждали само няколко обяви за този град и се отказвали. Те започват от Североизточна България и продължават регион по регион, за да имат време да опознаят клиентите си и да усетят регионалните специфики. Намират ги за доста големи. Във Варна например предлагането е концентрирано в града и бизнесът е целогодишен. В област Бургас е разпръснато по силни центрове като Несебър, Созопол, Слънчев бряг и бизнесът е сезонен. В райони като Кърджали и Търговище сделките стават предимно между роднини. Във Велико Търново и Горна Оряховица има търсене от чужденци на имоти, разпръснати по селата. Заради тях направили рубриката "Имоти около града". За година и осем-девет месеца са постигнали покритие почти на цялата страна. Сега за платформата работят 12 души в IT екипа, 5 регионални мениджъри и 3 по маркетинга.

Оценката им е, че в области като Търново, Шумен, Разград, Търговище платформата е доста напред. Настъпват във Варна. И изобщо се виждат в топ три в почти всички области, може би с изключение на София, където са от декември. Наблюденията им са по информация от агенциите. Вероятно заради определяне в друга група засега не набиват на очи в Similar web (платформа за проследяване на интернет трафика). Може би и заради това засега големите сайтове не ги приемат за конкуренция и не правят нищо, за да им противодействат - нито рекламират допълнително, нито намаляват цени.

Представянето на платформата пред брокери става и на големи конференции. Досега са организирани шест - в Русе, Велико Търново, Варна, Бургас (на снимката), Пловдив и София.

Рекламата - измисли си сам

До крайните клиенти от платформата стигат, като рекламират. Като стартъп бюджетите им не са големи, така че им е важно да ги изразходват ефективно. Тестват всеки канал, мерят резултатите и така установяват кои са работещите способи. За маркетинг стратегията първо потърсили външен партньор, но не намерили подходящ, който да им изготви достатъчно гъвкава стратегия, според техния тайминг. Така че сега техният маркетинг отдел от трима прави по-голяма част от нещата. Много от специалистите, които работят по чуждестранните им проекти, асистират и за българския. С дигиталната реклама измерването е по-лесно и там работят с външна агенция - Green.Click. По-трудно е да се измери офлайн кампания.

В началото похарчили 2-3 хил. лева за пет билборда с хитроумно послание при нулев ефект. Хората мислели, че става дума за нова агенция за имоти. Сменили четири дизайна, докато намерят работещия за тях, като осъзнали, че работят ясните и директни послания.

Изпробват различни канали за реклама: Брандират автомобили с логото си. Спонсорирали алеята на книгата във Варна, автомобилно шоу в Русе, рекламирали при прожекциите на "Аватар 2". Дори брандирали продавачите на царевица на три плажа по Черноморието. А по в2в линия, за да представят Realistimo пред брокери, организират и конференции. Досега са провели шест - в Русе, Велико Търново, Варна, Бургас, Пловдив. В София беше през април.

Фокус върху агенциите

Бизнесът ни е да доведем клиенти на агенциите за недвижими имоти и ги разглеждаме като партньори, казва Вихрен Ганев. Стремят се да поддържат тесен контакт с тях чрез регионалните си мениджъри. Предоставят данни, които да им помагат в работата. Например от типа, че в София най-търсени за продажба и наеми в платформата са "Лозенец", "Студентски град" и "Кръстова вада" и има повишено търсене на имоти отвъд Околовръстното.

Развиват Realistimo и през обратната връзка от брокерите, които всеки ден работят с крайни клиенти и знаят какво им е нужно, за да намират по-лесно имотите, които търсят. По тази линия наскоро направили две подобрения в платформата - пускат секция за луксозни имоти и публикуват цели сгради ново строителство, с пълна информация за всеки вакантен апартамент, за инвеститора и пр. На някои от агенциите, с които си сътрудничат по-тясно, предоставили безплатно възможност да публикуват такива сгради - хем и да тестват новия продукт и да кажат какво може да се подобри.

"Опитват се да регулират бранша, позиционират се като нещо различно. Амбициозни са. Има много малки сайтове за имоти, но те искат да станат големи. Аз лично им симпатизирам. А какво ще се случи - ще видим", коментира Гергана Тенекеджиева, изпълнителен директор на "Адрес", попитана от "Капитал".

В момента Realistimo по данни на създателите й партнира с коло 400 агенции, а отделно има и независими брокери. По-малките агенции плащат на обява, по-големите - на абонаментен принцип. При абонамента обявите се качват автоматично чрез интеграция на софтуера, който ползва агенцията, с този на платформата. Малките агенциите, които нямат софтуер, правят това ръчно.

И фокус върху брокерите

Въпреки че брокерите имат спорна репутация, от Realistimo не мислят, че пазарът може да мине без тях. "Покупката на имот е много голяма инвестиция и ако пътят до сделката не е изминат както трябва, са възможни неприятни ситуации", казва Вихрен. Освен това на пазара в САЩ, от който заимстват, над 90% от сделките стават чрез брокери.

Между брокер и брокер, разбира се, има разлика. Професионалистите могат да спестят пари, да предотвратят измами, да проучват строители и документи покрай сделката, защото всекидневно правят сделки и виждат какви са проблемите. Освен това знаят, че ако разочароват един клиент, после ще загубят десет.

Затова и платформата иска да работим само с професионалисти. За да знае човекът, който се обажда, на кого звъни, на сайта описват името на брокера, публикуват негова снимка и кратка биография. Така е и ясно, че той носи отговорност за обявата и качеството й. И ако клиентът не е доволен от даден брокер, следващия път няма да му звъни. Макар че показването на брокера невинаги е възможно, защото има и агенции, чийто модел не го предвижда.

С цел да вдигнат общото ниво на сектора и да помагат на брокерите да продават по-добре подготвят и Realistimo академия.

После - на външни пазари

От самото начало позиционират бранда така, че да излезе на външни пазари. Разглеждат Европа като глобално село, в което хората в различни периоди от живота си може да живеят в различни държави. За да им помогнат да се ориентират, поддържат сайта си на шест езика - освен български също руски, турски, немски, английски, румънски.

Вече имат набелязани няколко региона в чужбина, предстои да ги обявят и вероятно до три-четири месеца ще навлязат едновременно в няколко държави. Системата е разработена, софтуерът работи и остава да се направи организация в съответната страна. При това освен Европа не изключват Африка и Азия. Със сигурност няма да навлизат на пазара в САЩ, макар да са проучвали Ню Йорк, защото Zillow там е много силен доминиращ играч.

Освен това, за да просъществуват в среда с утвърдени конкуренти, обръщат внимание на качеството с различни детайли. Фокусират се върху дизайна. И особено се стараят за мобилната версия на сайта, доколкото над 90% от трафика им е мобилен. Останалите 10% са предимно брокери, които работят на бюро в офис.