Професия: Търговец в IT сектора

За професията разказва Борис Георгиев, съосновател и мениджър "Продажби" в Out2Bound

Кирил Кирчев

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Всеизвестно е, че IT секторът в България е един от най-бързо растящите. Но неговото развитие и растеж не зависи само от добрите програмисти или високото ниво на мениджмънт. Kлючов фактор за всеки IT бизнес е и наличието на добър търговски екип, който да работи за намирането на нови клиенти и разширяването на пазарите. Защото дори програмистите да създават невероятен продукт, той все пак трябва да бъде продаден.

Търговците в IT сферата притежават комбинация не само от търговски умения, но и технологични познания. И причината за това е, че те трябва да могат да обяснят по достъпен начин спецификите на продукта и услугата, за да може сделката да се затвори, т.е. да убедят клиента да купи. Добрите IT търговци или навлизат в технологичната материя с времето, или самите те са с технологично образование/опит и впоследствие са успели да развият (или винаги са имали, но до сега не са им били приоритет в работата) търговски качества. В IT продажбите често се споменава и ролята на т.нар. Pre-Sales специалисти или специалисти по предпродажби. Те обикновено са с инженерен или IT профил и имат важната роля да помогнат на IT търговеца заедно, в екип, да запознаят клиента с продукта/услугата по най-добрия начин, за да се стигне до сделка.

Растежът на IT компаниите зависи именно от успешните сделки, тяхната големина и брой. Затова и компаниите търсят добри търговци, а тази роля става все по-популярна.

Визитка

Борис Георгиев е съосновател на агенцията за продажби за IT компании Out2Bound заедно с Теофил Шиков. През 2016 г. двамата създават компанията с цел да помагат на български технологични компании - стратегически и оперативно - да подобряват продажбения си процес и резултати. "

Те започват работа заедно с Димитър Митков и Здравко Здравков, партньори в компанията. В момента Борис Георгиев заема позицията мениджър "Продажби" в общата им компания.

Борис е завършил бакалавър "Управление на човешките ресурси" в УНСС, а в момента е на финала на магистърската си степен по "IT Управление на проекти" в НБУ. Бил е част от най-голямата международна студентска организация AIESEC. Също така има опит в Tata Consultancy Services - Унгария, и Playground Energy - България. Борис е в класацията на "Forbes България" за "30 под 30" млади и успели българи за 2018 г.

За професията

Продажбите са основният начин една компания да си осигурява клиенти и приходи, а те сами по себе си представляват нейното гориво. В основата си търговецът за IT компания има за цел да продаде технологичен продукт или услуга от една компания на друга, което е B2B продажба. Работата се основа на това да намериш правилните компании и хора в тях и да привлечеш тяхното внимание към решението, което им предлагаш. Ключово е проучването на индустрията, която таргетираш, локацията и, разбира се, компаниите и хората в тях, на които решаваш даден проблем. След това да привлечеш тяхното внимание, като има покажеш, че разбираш техните предизвикателства и как технологично можеш да им помогнеш чрез продукта или услугата, които предлагаш. В тази последна част се корени цялата специфика на професията.

Работата като търговец в IT сферата ми дава възможност да навлизам все по-дълбоко в динамичния свят на технологиите, да изучавам много и различни индустрии по целия свят. Вече съм работил с 21 технологични компании и съм сключил успешни сделки на 3 континента.

Моето образование

Имам бакалавърска степен в сферата на човешките ресурси от УНСС. Това повлия на част от професионалния ми път и жаждата за практически опит ме отведе в Унгария в отдела "Човешки ресурси" на една от водещите BPO (Business Process Outsourcing) компании в света – Tata Consultancy Services (TCS), още преди да завърша университета. Разбира се, впоследствие се върнах в България и завърших бакалавърската си степен. В момента, в който продажбите за технологични компании се превърна в моя дългосрочна професия, продължих образованието си като магистър в НБУ, специалност "IT управление на проекти".

В България все още няма установена специалност или университет, който активно да преподава "Продажби" като практическа материя. Затова аз се насочих към най-близката и полезна за моята професия специалност. Въпреки че на пръв поглед няма нищо общо, да разбирам тази материя ми помага да разбирам хората и компаниите, с които пряко работя и за които продавам.

Заради липсата на профилирано образование в сферата на технологичните продажби създадохме академия за B2B продажби за технологични компании във вариант на онлайн академия и на живо. През онлайн академията вече преминаха около 80 души, като тя продължава да е активна - http://techsalestraining.com/.

Академията на живо до този момент има две издания, през които са минали 50-60 души. Проектът продължава да е активен и в момента планираме третото му издание, което ще се случи тази есен. Създадохме академията, за да покажем на младите българи, че за да работиш в IT сектора не е задължително да си програмист. Тази сфера има нужда и от професионалисти с маркетинг и продажбени умения. Вярваме, че умението да продаваш е фундаментално умение и чрез академията достигаме до млади хора, които искат да развиват това умение като своя професия, и то в технологичния свят. Също така това е един добър канал за намиране на млади таланти, които да станат част от екипа ни.

Моят път дотук

Като студент бях част от най-голямата международна неправителствена студентска организация AIESEC. Там получих опит в управлението на проекти и се сблъсках с продажбите, търсейки финансиране за начинанията ми. В рамките на година управлявах представителството на организацията в УНСС. Работата ми както в корпорация - TCS, така и в стартъпa Playground Energy ми помогна да науча как работят установени процеси и как се градят такива от нулата.

В Playground Energy вече се занимавах с продажби. Самата компания произвежда "умни детски площадки" или прави вече съществуващите "умни". Основната ми задача там беше да продавам В2В на производители на детски площадки нашите ОЕМ решения за хващане и преобразуване на кинетичната и соларна енергия в електричество, което впоследствие преминава в звук и светлина, за да мотивира децата да играят повече.

Вярвам, че технологиите са креативни начини да решим често срещани и наболели проблеми в обществото и бизнеса. Точно затова реших да се занимавам с продажби в този сектор.

Моите задачи и отговорности

Като съосновател на Out2Bound и мениджър продажби нося много шапки. От една страна, съм част от екипа, създал Out2Bound, и вземам участие в управлението на компанията, а от друга, като мениджър "Продaжби" ръководя екипа, който извършва нашата услуга за клиентите ни - IT компании. А от трета страна, идва и ролята ми на търговец за IT компаниите в портфолиото ми.

Като външен за нашите клиенти pre-sales консултант моята роля до голяма степен е да се занимавам с т.нар. създаване на търсене (demand generation) и за някои компании затваряне на сделките (closing). Това включва дейности като проучване на индустрии, запознаване с технологични продукти и услуги, среща с клиенти, създаване на стратегии, писане на имейли и "студени" обаждания (cold calls), ходене по събития, разговори и преговори с потенциални клиенти на технологиите, които продавам. В голяма степен това са типичните продажбени процеси, които извършвам всеки ден.

В действителност тази роля може да е и нещо, което се извършва вътре в компанията, но често пъти нашите клиенти предпочитат да го правим ние, защото имаме дългогодишен опит, работим с много IT компании и трупаме опит в различни индустрии, което често е голям плюс, когато се налага да подбереш правилния подход.

Нужни умения и опит

Когато реших да се занимавам с продажбите като кариера, си поставих за цел да развия набор от меки умения и нагласи, които приех за важни. Например: умението да слушам с разбиране; да не приемам нищо лично; да не позволявам на думата "Не" да ме обезкуражи; да умея да преговарям и други. Добрият търговец се развива най-добре в реалната практика, останалото са тактики и стратегии, които могат да се научат. В контекста на IT сектора е задължително да познаваш технологиите, а да имаш интерес към тях е голям плюс. Не е задължително да бъдеш програмист, но е важно да знаеш как функционират нещата - да разбираш как една IT организация (било то стартъп с някакъв софтуерен продукт или аутсорсинг компания, която реализира софтуерни проекти за своите клиенти и им отдава част от своите програмисти за период от +1 година) функционира и какви методологии използва, когато стартира и реализира проект. В тази насока магистратурата ми много ми помага, но има и други начини да разбереш този тип организации.

Моите предизвикателства

Като икономист по образование се изправих пред своеобразно предизвикателство да разбера терминологията на IT сектора, различните видове технологии и за какво се използват. А както споменах, това е важно, за да продаваш съответните технологии. Продължавам да научавам нови неща с всеки изминал ден!

Моето удовлетворение

Харесвам професията си, защото до голяма степен имам контрол върху резултата - той е правопропорционален на усилието, което инвестирам. Невероятно е да продаваш технологии, които добавят стойност в обществото и/или за други бизнеси. Радвам се, че мога да бъда много полезен и да помагам тези технологии да достигнат до повече хора благодарение на моята работа.

Моите източници на информация

Вярвам, че продажбите са наука, която се учи с отдаденост, труд и много практика. Споделям моите източници, които са щатски автори като Matthew Dixon, Aaron Ross, Jeb Blount и други. Те имат интересни книги като Fanatical Prospecting, Predictable Revenue и The Challenger Sale. Тук няма информация конкретно за продажбите на IT, но са значими за разбирането на продажбите.

Моят съвет към младите

Не спирайте да четете, бъдете гладни за практика и резултати. С доза харизма, отдаденост и много труд успехът е само въпрос на време.

Нужни умения:

- знания за IT сектора, за различните видове технологии и за какво се използват;

- умения за преговори;

- меки умения и нагласи, като умението да слушаш с разбиране, да не се приемат нещата лично и др.