Марката е по-силна при среща на живо, помагат нюзлетъри и инфлуенсъри

Какво прави бранда известен беше една от темите по време на конференцията Ecommerce and Retail Summit 2023, организирана от "Капитал"

От ляво надясно: Стефан Андонов - Zoya.bg, Иван Пантелеев - Xplora BG, Асен Цеков - Orenda Wine Shop, Ана Чолашка - Vintage Summer

Мара Георгиева

От ляво надясно: Стефан Андонов - Zoya.bg, Иван Пантелеев - Xplora BG, Асен Цеков - Orenda Wine Shop, Ана Чолашка - Vintage Summer © Цветелина Белутова

Ритейл

Всяка седмица получавайте най-важното и интересно от ритейл сектора във вашата поща

Продажби онлайн, но задължително и жив контакт с клиентите. Следене на новости, тенденции, потребителски нагласи и обогатяване на продуктовите предложения. Работа с инфлуенсъри, които обаче наистина харесват продукта, а не го рекламират само защото им е платено да го правят. Това са някои от факторите, които правят една марка търсена и известна, стана ясно по време на дискусия за "Силата на бранда" - част от конференцията Ecommerce and Retail Summit 2023, организирана от "Капитал".

Хибридна търговия

"Започнахме с продажби единствено във Facebook страницата ни. Но получихме покана за участие в Mish Mash Fest и решихме да отидем. Занесохме 10 рокли, които неочаквано за нас бяха продадени изключително бързо, станахме свидетели на страхотен бум и вълна от търсещи хора. Оттогава половината от продукцията ни се продава по време на събития, другата половина през онлайн магазина ни", сподели Ана Чолашка, основател на бранда Vintage Summer, под който се произвеждат рокли, тениски и аксесоари. Всяка дреха е създадена в лимитирана серия и носи духа на лятото и свободата, казват създателките на марката и нейни лица - Ана Чолашка и Тина Серафимова.

"При нас продажбите са 60:40 в полза на онлайн търговията. В София доставките за поръчки, направени до обед, се извършват в същия ден. Но физическите магазини винаги са били много важни за бизнеса. Хората се радват да идват в обектите ни, да се срещат с нас, да опитват продуктите ни", отбеляза Стефан Андонов от търговския отдел на Zoya.bg. По данни на биомагазина, фокусиран върху чистата козметика и храни, през 2022 година той е изпълнила 95 хил. поръчки. Компанията има шест смесени магазина в София, един магазин за козметика и масла, сладкарски цех и екип от 165 души.

"Ядрото на нашия бизнес, който развиваме повече от 10 години, е физическият ни магазин, където посетителите могат да се срещнат с експерти на място и да дегустират виното. Имаме и обновен сайт, но срещите в магазина и събитията, които организираме, са в основата на продажбите и налагането на бранда, това е нашата добавена стойност", коментира Асен Цеков, собственик и основател на Orenda Wine Shop - първият магазин, специализиран само за българско вино. Създаден е през 2012 г. и е фокусиран върху продукцията на малки, независими семейни винарни. В магазина и извън него регулярно се провеждат дегустации, представяния, курсове и срещи с винари.

Бизнес със/без Facebook

Ако компанията затвори страницата си във Facebook, дали това ще окаже сериозно влияние върху нейния бизнес, попита модераторът на дискусията Иван Пантелеев, партньор в Xplora BG.

Според Ана Чолашка преди време това би било критично за продажбата на Vintage Summer, но сега фирменият онлайн магазин набира сили. Липсата на Facebook страница обаче би се отразила зле на поканите за събития, по време на които се продават роклите на компанията.

За Orenda Wine Shop отсъствието на Facebook не би било фатално, доколкото магазинът разчита на работещ нюзлетър с мейли на клиенти, които информира за предстоящи ежеседмични събития, заяви Асен Цеков. "Освен това имаме посланици на бранда в България и в чужбина, участваме в специализирани издания, така че нашето отсъствие от фейсбук няма да бъде фатално", обобщи той.

"Нищо фатално няма да се случи, ако загубим Facebook", обяви и Стефан Андонов от Zoya.bg. Компанията също изпраща два пъти в месеца бюлетин с новини до над 40 хил. абонати. "Чрез онлайн магазина следим запитванията и настроенията на потребителите и се стараем да прибавим търсения или подобен продукт към протфолиото си, както и при нужда да премахнем нещо от асортимента", подчерта Андонов.

Инфлуенсъри, но не на всяка цена

Обикновено компаниите работят с инфлуенсъри като част от възможностите за популяризиране на марката. Но това сътрудничество не е задължително и не е на всяка цена, стана ясно по време на дискусията.

"Работим с хора, които харесват истински нашите дрехи. Целта не е понеже инфлуенсърът е известен, и ние да станем известни покрай него. Vintage Summer не е масов бранд. Той е резултат от 24/7 часа работа. Да си партнираш с инфлуенсър, който да ти направи съдържание, това е богатство. Не правим фейк съдържание, а съдържание, което печели енергия, печели хора", заяви Ана Чолашка.

Orenda Wine Shop също си сътрудничи с тези, които имат доверие в бранда. "Има инфлуенсъри, насочени специално към виното, но тяхната публика вече ни познава. Опитваме се да достигнем до по-широк кръг от хора, работим с изби, винарни, уайнмейкъри. От 2017 г. Vino Orenda Wine Shop е организатор на Софийски квартален Tour de Зарезан и Пролетен градски винен тур, по време на които посещаваме барове, магазини, ресторанти и обменяме познания, общности и клиенти", обобщи Асен Цеков.

"Може да започнем да плащаме на инфлуенсъри. Наясно сме, че един човек с много последователи може да направи много пари, но не чувстваме, че това е нашият подход", категоричен бе Стефан Андонов.

Нови категории продукти

Обновяването на портфолиото винаги носи позитиви за марката, обобщиха участниците в дискусията. "Стартирахме нашия бизнес с една рокля солей и се оказа, че сме продали над 3000 рокли от този модел. Изчисленията показаха, че той държи 45% от приходите в бизнеса ни. В началото 95% от продажбите ни бяха от рокли, но когато по време на пандемията хората си останаха вкъщи и нямаше къде да носят нашите рокли, трябваше да променим това. В момента роклите заемат само 50% от портфолиото ни. От бранд за рокли преминахме към домашни комплекти, тениски, суичъри, чаши за кафе, аксесоари", разказа Ана Чолашка.

Мнозина смятат, че при виното всичко вече е налично - бяло, червено, розе, пенливо, и не може да има нови категории. Асен Цеков обаче опровергава това. "Следим актуалните тенденции и се опитваме да презентираме новите предложения - например оранжево вино, натурални вина. Новостите трудно навлизат във винения свят, който е консервативен, но все пак достигат и в България, включително и с наша помощ", обобщи той.

Екипът на Zoya.bg също редовно следи какво се търси, посещава световни изложения, подбира нововъведения и ги предлага на българските потребители. "Понякога продуктът е много хубав, но цената му надвишава платежните възможности на нашия пазар. Въпреки това с времето успяваме да наложим и по-скъпи продукти, подновяваме категории, разширяваме складовото стопанство", обобщи Стефан Андонов.

Как се мери силата на марката

Целта на всеки бранд са лоялните клиенти. "Имаме клиентки, които притежават по 50 наши рокли, познаваме ги по име. Целта ни е да създадем общество, кръг, в който момичетата се чувстват щастливи", казва Ана Чолашка.

Според Асен Цеков най-важното за силата на една марка са личните контакти и лоялността. А Стефан Андонов смята, че кликовете в търсачките и във фирмения сайт носят най-много посетители и съответно - най-много продажби.