Пионерът в събирането на дългове

Райна Миткова-Тодорова, управляващ директор на "ЕОС Матрикс", пред "Капитал"

"Човек не може да каже, че е предприемач, ако поне няколко нощи не е спал, за да мисли например откъде ще вземе пари, за да плати заплатите или сметката за телефоните," казва управляващият директор на "ЕОС Матрикс" Райна Миткова - Тодорова

Гергана Михайлова

"Човек не може да каже, че е предприемач, ако поне няколко нощи не е спал, за да мисли например откъде ще вземе пари, за да плати заплатите или сметката за телефоните," казва управляващият директор на "ЕОС Матрикс" Райна Миткова - Тодорова © Цветелина Белутова

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Райна Миткова-Тодорова е управляващ директор на компанията за събиране и изкупуване на вземания "ЕОС Матрикс". Завършила е немската езикова гимназия "Гьоте" в Бургас, а след това "Международен туризъм" в УНСС. Магистър по бизнес администрация е от Courtgil Business School, Хърватия. Кариерата си започва в IT сектора през 1999 г., три години по-късно със съдружник от Кипър основава "Юръп Матрикс". През 2005 г. компанията става част от германската "ЕОС груп". Тодорова е председател на Асоциацията на колекторските агенции в България и е член на ръководството на европейската федерация на колекторските агенции FENCA.

"ЕОС Матрикс" е една от най-големите колекторски компании в България, която се занимава със събиране и изкупуване на вземания. По прогнозни данни за 2018 година приходите й възлизат на 27.1 млн. лв., а печалбата от дейността е 9.3 млн. лв. В дружеството работят над 400 души.

Как попаднахте в бизнеса със събиране на вземания?

Не съм срещала хора в нашия бранш, които да са мечтали за това. Завършила съм международен туризъм. Родена съм в Бургас и навремето това ми се виждаше перспективно, но доста бързо разбрах, че не е за мен. Започнах работа в IT сектора - отговарях за разкриването на новите офиси в региона и покрай едно пътуване в Кипър се запознах с бъдещия ми партньор в "Юръп Матрикс". Той даде идеята да опитаме. Беше 2001 година. Стартирахме като на шега с наемането на офис и само няколко служители. Дойдоха по-опитни колеги от Гърция да ни обучават. Колкото и бутикова да ми се струваше услугата в началото, се оказа, че има доста търсене и бързо се разраствахме. В началото работех и на двете места, но в един момент трябваше да направя избор и така вече 16 години.

Кога и как станахте част от групата на ЕОС?

Визията на моя партньор бе, че нямаме добри шансове да се развиваме като малка частна компания, така че разглеждахме възможности и от ЕОС заявиха сериозен интерес. Може би като манталитет си паснахме с тях, защото, знаете, това, което проваля сделките по сливания и придобивания, е човешкият фактор. Иначе числата може и да са чудесни, но ако се пропусне химията между хората, нещата не се получават. През 2005 година станахме част от международната група и това ни даде възможност не само да събираме, но и да изкупуваме вземания. Първите ни сделки бяха миниатюрни портфейли за сегашните мащаби. Дойдоха колеги от Хамбург да ни учат как да оценим портфейлите, а как да напиша офертите ми помогнаха колеги от Румъния. Бяхме много горди с тези две сделки, спомням си как отпразнувахме първото ни плащане. Бяха пионерски времена. Когато започнахме бизнеса, нямахме дори телефонна централа. Колегите набираха номерата на ръка. Нямахме софтуер за събиране на вземания - разпечатвахме таблици в "Eксел" и колегите си отбелязваха с линийка до кой клиент са стигнали. През призмата на всички технологии, които ползваме в момента, това звучи направо нереално.

Защо избрахте дълговете пред IT сектора?

Може би беше заради шанса да създам нещо ново. От 25-годишна са ми възлагали и съм поемала големи отговорности, а аз не се страхувам да експериментирам и да си нося последствията. Човек не може да каже, че е предприемач, ако поне няколко нощи не е спал, за да мисли например откъде ще вземе пари, за да плати заплатите или сметката за телефоните. Представете си какво е това за бизнес като нашия! Преди да получиш плащане за услугата, се отчиташ, фактурираш и едва тогава пристигат парите, което отнема поне 2 месеца. Беше необходимо да жонглирам с паричния поток, за да можем да се самофинансираме през този период, и в същото време да инвестираме в технологии и да наемаме хора. Грижи, които забравяш, когато си част от голяма и финансово стабилна група.

Трябва ли човек да има по-особен морал, или да е безчувствен, за да се занимава с дългове?

Честно казано, много се ядосвам, когато нещата се представят едностранчиво и се забравя голямата картина. Защото ние сме тук не за да "тормозим хората" да си платят, а за да гарантираме, че всяка страна ще спази ангажиментите си. Например за да припомним на клиента, който е взел заем, за да си купи телевизор, да заплати задължението си, защото, особено когато говорим за заем към банка, това не са парите на банката, а най-вероятно на някой като нас, който спестява за образованието на детето си и би искал да получи парите си обратно. Това, което правим ние, е да се грижим за циркулацията на парите в икономиката. Парите за икономиката са както е кръвта за човешкия организъм, трябва да има оборот, за да сме здрави. Нашата роля е да сме медиатор между кредиторите и клиентите им и да им напомняме и помагаме да изпълняват ангажиментите си.

Колко внимателни са кредиторите в даването на заеми?

Сравнявайки времената с 2007-2008-а, в последните няколко години има много повече разум. Кредиторите много по-внимателно преглеждат историята и преценяват възможностите на клиентите. Но за съжаление все още има рискови практики, особено при бързите кредити.

А длъжниците научиха ли, че не е добре да се крият от колектори?

Хората са вече много запознати. Отчитаме повишаване на финансовата култура, но има още много работа в тази посока. Все още нямаме навици да ползваме кредитни продукти, родителите ни не са ги познавали, а и в училище никой не ни преподава как да си направим личен бюджет, да си преценим възможностите и подредим финансовите приоритети.

Тоест бъдещето за вашия бизнес продължава да е светло дори и когато портфейлите с лоши заеми на банките свършат?

Винаги има хора, които по някакъв начин не могат да си преценят правилно възможностите и ще изпадат в просрочие. Така че и следващите 100 години ние работа ще имаме. Въпросът е какви са причините, довели до това просрочие, и как можем да помогнем.

Какво мотивира служителите ви? Има ли текучество?

Моите колеги до голяма степен споделят разбирането, че работата ни е да помагаме на клиентите да се освободят от задълженията си. Да, много често има емоции. В най-общия случай отсрещната страна е притеснена, страхува се, срамува се, необходимо е време да осъзнае отговорността си и че този дълг няма да се изтрие с гумичка.

В кол-центъра един експерт всекидневно говори с поне 70-80 души, опитва да спечели доверието им, за да разбере какви са причините за ситуацията, и чак тогава да намерят индивидуално решение. Това с викане по телефона не става.

Бих казала, че при нас текучеството е в пъти по-малко от приетото за нормално за кол-центрове. Имаме колеги, всъщност са доста голяма група, с над 10 години стаж и устойчиви постижения. Една от колежките ни с най-добри резултати работи от 12 години в компанията, икономист, с три езика, предлагали сме й много пъти възможност за издигане в йерархията или смяна на попрището в друг отдел, но на нея това й е интересно и го прави с голяма жар. Може да ви изглежда куриозно, но почти всеки ден в кол-центъра клиенти носят торта, бонбони, когато изплатят задълженията си. Това е голям атестат за работата на колегите ми.

Има ли разлика в тежестта на отговорностите ви сега, когато "ЕОС Матрикс" е една от двете най-големи на пазара?

Когато стартирахме компанията, се занимавах с много оперативна работа, но сега управленският екип е изграден и добре подготвен, и поема всекидневните предизвикателства. Не е възможно да микроменажираш 400 души, а пък и за мен лично означава да подценявам потенциала на колегите си. Така че в последните години фокусът ми е много повече в посока как се развива средата чрез работата ми в двете асоциации - местната на колекторските агенции и европейската FENCA.

Каква по-добра би могла да бъде средата за колекторския бизнес?

Работим активно, за да подобрим разбирането за нашата роля и да подобрим имиджа на индустрията, но това е процес и не става бързо. Покрай неразбирането на нашата роля, от друга страна, сме изключително зависими от политически кадрили с популистки ефект, каквито например бяха последните промени в Гражданскопроцесуалния кодекс (ГПК). Продължава да няма разбиране, че когато завържеш ръцете на кредитора, сметката ще я платят изрядните клиенти. Между 20 и 30% от всяка сметка е заради хора, които не си плащат задълженията. Облагодетелствайки уж "малкия" човек, ощетяваш 95% от останалите, които са изрядни.

Q&A: Свободното време е за семейството

Как постигате баланса работа/свободно време?

Прекарвам всяка свободна минута със семейството си. Имаме три деца и те изискват внимание. Обичаме да пътуваме, но ни е още по-хубаво, когато се приберем вкъщи. Обожавам и да чета, макар че време за това намирам основно когато пътувам служебно сама.

На четец или на хария?

Имам Kindle, но хартиената книга е истинското удоволствие за мен.

Не обичате електронните устройства?

Ползвам ги, разбира се, непрекъснато съм с телефона си и работя чрез него. Най-вече го ползвам за разговори и да си проверявам пощата.

Кои са последните бизнес книги, на които сте попадали и които препоръчвате?

Впечатли ме книгата за стартъпи "От нула до едно" на един от основателите на PayPal Питър Тийл. В нея той казва, че изгубиш ли връзката с клиента, бизнесът умира. Другата книга, която прочетох наскоро, е на Джон Максуел - "Лидерите задават страхотни въпроси". Тя е един интересен поглед върху мениджмънта, но не в стила "аз ти казвам какво да правиш", а задавайки правилните въпроси, да помогнеш на човека да се изяви. Подарих книгата на всички от мениджмънт екипа.

Интервюто взе Гергана Михайлова