На трона на хардуера

Първите си три години, след като с други двама познати основават компанията, Петър Иванов се занимава с "всичко, което има на пазара" и прави аспирантура по математика. Малко повече от 20 години по-късно не е завършил аспирантурата си, но е едноличен собственик на един от най-големите дистрибутори на електроника и мрежови решения на местния пазар и председател на Българската асоциация по информационни технологии (БАИТ). Бизнесът му миналата година е за 147 млн. лв., 95% от които са на местния пазар.

Как да надживееш големите

В зората на бизнеса "Солитрон" започва с почти забравената вече юридическа форма "дружествена фирма на граждани". Още през втората година един от съдружниците напуска компания. Така остават Петър Иванов и Георги Наков. Около 2008 г. двамата си разделят сферите на влияние - Наков се занимава със сервиз, а за Иванов остава вносът и разпространението. Преди две години решават да си поделят окончателно компанията и Иванов изкупува дяловете на съдружника си чрез друга своя фирма на име "Солиспед" - така се превръща в едноличен собственик на вече преобразувалото се в дружество с ограничена отговорност "Солитрон".

Освен през няколко юридически метаморфози и оттегляне на двама основатели през годините "Солитрон" минава и през няколко етапа на развитие на бизнеса. "В началото правехме всичко, всичко което може да се прави въобще", започва разказа си Иванов. Доставят хардуер, основно мрежи. "Още оттогава сме с тази ориентираност. Имахме и няколко големи проекта в "Елтос Ловеч", в "Главболгарстрой", обяснява Иванов. В самото начало се занимават активно и с тогава популярния софтуер за счетоводство "Странд". "Бяхме известни и с добро ноу-хау при мрежите", допълва той.

През 1994 г. Иванов вижда потенциал и на дистрибуторския пазар. "Тогава всички големи имена ми обясниха, че от това не може да се живее и по-добре да продължим да правим всичко", обяснява той. В този период големите на местния пазар се занимават предимно със системна интеграция, а дистрибуцията е малък допълнителен бизнес.

Иванов обаче не се оставя да бъде разубеден и намира първите си партньори. "Още в първата година, когато тръгнахме с Novell, успяхме не само да направим оборот от 600 хил. долара, но и бихме повече от два пъти резултата на официалния дистрибутор", продължава разказа си Иванов. Тогава са поддистрибутор на американската софтуерна компания Novell през друга братиславска фирма на негов приятел.

После започват бавно да подписват с други големи компании и днес партньорите им са над 30 световни бранда. Сред тях са мултинационални гиганти като Cisco, IBM, D-Link, EMC. "Средната продължителност на партньорствата ни с големите на пазара е около 13 години и са толкова малко, защото в много случаи сме ги надживели на пазара", казва Иванов. Примери за такива са Microdyne и 3Com. "С някои от тези партньори сме успявали да сме на шесто място в Източна Европа по доставки, но и те в даден момент изчезнаха", допълва той.

Бизнесът се трансформира през годините - подменя се продуктовата гама, компанията излиза на чужди пазари, връща се, купува компании. Важна стъпка в развитието е придобиването на "Компютър продъктс" през 2001 г. Тогава "Солитрон" става "широколентов дистрибутор", както обича да казва Иванов, или с други думи започва да предлага всякакви електроника и оборудване. А това е първото придобиване на компания на българския пазар в този сектор.

През 2003 г. "Солитрон" отваря първия си чужд офис в Белград, бизнес, който малко по-късно замира и днес Сърбия носи не повече от 5% от оборота на компанията. Следващата година е основана дъщерната "Солитрейд" с фокус върху дилъри, специализирани в продажбите на крайни клиенти, и малки и средни бизнес потребители. "Солитрон" поема обслужването на корпоративни клиенти и системни интегратори. Три години по-късно компанията получава отличие за най-голям ИКТ дистрибутор в България и най-голяма IT компания и до днес продължава да е сред топ 3 на дистрибуторите в различните си сегменти.

Продукт с услуга

Автор : Капитал Преглед на оригинала

Към днешна дата "Солитрон" вече има 100 служители и е представител на компании от много технологични сфери. Предлага от хайтек продукти като мрежи, сторидж, сървъри, софтуер и съответното им обслужване до батерии и дребна бяла техника. Компаниите, на които "Солитрон" доставя в България, са над две хиляди. Най-сериозен е фокусът обаче върху мрежите и продуктите с добавена стойност, където Петър Иванов е уверен, че компанията му притежава достатъчно ноу-хау, за да не се налага да се сравнява с конкуренцията по показателя цена. При другия тип дистрибуция - продажби на компютри, принтери и друга техника, нещата изглеждат малко по-различно. "Последните вече са се превърнали в консумативи и не знам кога по рафтовете на супермаркетите ще започнат да продават килограм брашно и диск с два терабайта памет", шегува се той.

Проблемите на пазара обаче според него са други. "Едно от големите предизвикателства е голямата конкуренция на пазара, която го претоварва, защото има по много дистрибутори на един производител", обяснява Петър Иванов и допълва, че напоследък хардуерният пазар в България се свива, следвайки световната тенденция. И всичко това ще продължи да е така динамично, докато не дойде следващото "голямо нещо". Иванов е на мнение, че може би следващият трус на пазара ще дойде от свързаността и Internet of Things.

Въпреки всичко това компанията продължава да расте в годините, като за 2015 г. има 23% скок на приходите до 147 млн. лв. През миналата година ръстът се дължи основно на това, че "Солитрон" успешно се реструктурира и вече има пет основни звена, всяко от които се занимава с отделна част от продажбите и работи по подобряване на качеството на услугите си, казват от компанията.

"Държим да се развиваме внимателно, и то в посока автоматизация, а не към брой хора", чертае стратегията Иванов. За 2016 г. той не очаква технологични революции и големи новости. А до следващото голямо нещо на пазара "Солитрон" и Иванов ще продължават да разчитат на продуктите си с голяма добавена стойност, а не толкова на бизнеса "с местене на кашони и продажба на лаптопи и принтери".