Оригами бизнес

Радина Попова пък е "бизнес звеното" в Difold - завършила е маркетинг в Англия, работила е три години в рекламна агенция в София. "Послe реших, че рекламата не е изцяло моето, и направих магистратура по иновации и предприемачество в Барселона", разказва тя. Открива, че има страст към това да развива собствен бизнес и да е част от стартираща компания. С Петър се запознава покрай друг проект, по който работят с други двама души.

Впоследствие решават да изследват оригами технологията, при която със сгъване на определени места един контейнер в цилиндрична форма може да бъде сведен до дори под 10% от обема си. Затова двамата започват с абстрактната концепция за сгъване и постепенно търсят нейните приложения във всекидневието. "Първоначално си мислехме, че бихме могли да оптимизираме проблема при обема с отпадъците - ако изхвърляш опаковка, да можеш да я сгънеш повече. После видяхме, че това, което ни влече повече, е не да подобряваме рециклирането, а да се фокусираме върху многократната употреба като алтернатива. Бутилката беше първият продукт, който започнахме да прототипираме, и видяхме, че в тази категория бутилки за многократна употреба няма сгъваем продукт", обяснява Радина пред "Капитал". Според проучване на екипа 68% от хората имат проблем с големината на бутилките за многократна употреба. Така оригами технологията става решението му.

Тялото, с капацитет от 750 мл, е изработено от термопластичен кополиестер, наполовина биобазиран и направен от рапица, а капачката е от неръждаема стомана. Цялата бутилка може да се рециклира, а и е безопасно да се пият горещи напитки от нея. Може да се използва години наред. Оригами бутилката е практична и е насочена към различни групи от обществото - както Радина отбелязва, момичета с малки дамски чанти ще могат да я носят със себе си, както и планинарите.

От състезанието във фабриката

Радина и Петър започват да работят заедно през 2017 г. Участват в акселератора Climate KIC, където кандидатстват набързо и ги приемат. По време на програмата, която продължава от юни до ноември, те изучават приложенията на оригами технологията и постепенно задействат патентни заявки. Участват и в българското издание на международното състезание за стартъпи Chivas Venture. След това продължават да работят по прототипите на бутилката.

"Когато създадеш дизайна и направиш 3D принтиран прототип, трябва да намериш как да го произведеш това нещо и да го остойностиш, да решиш къде и с какви материали ще се произвежда", уточнява екипът. Първоначално Попова и Захаринов са твърдо решени да произвеждат бутилките си Difold на българска почва. Обикалят български фабрики, но и инвестицията е голяма, а ентусиазмът - не особено. "Българските компании доста опитаха да ни помогнат, но те работят за доста по-големи клиенти и нямат нагласа да взимат по-малки, но перспективни клиенти, имат достатъчно партньори, достатъчно е да запълнят капацитета на фабриката и не мислят за друго развитие", разказва впечатленията си Петър. Предпазливостта на производителите у нас ги спира.

Освен това в България е трябвало да изработват тялото на бутилката в едно предприятие, капачката в друго и т.н. "Всичко това много накъсва веригата на създаването. В Китай една фабрика поема всичко като управление на проекта", разказва Радина. Радина пътува в Китай по друг повод и се среща с представители там.

Захаринов добавя, че производителят, с който работят сега, има цялото портфолио от технологии и доста опит със сертифицирането. "Ако искаш да продаваш продукта си на бизнеси, например вериги, те имат изисквания за сертификати, включително как се плаща на работниците", разказва Петър. Затова е добре самата фабрика да отговаря на тези изисквания. "Китайците искат всячески да растат, не пропускат бизнес възможност, бързи и кооперативни са", казват те.

И все пак дори опитното голямо китайско предприятие в един момент има съмнения дали бутилката изобщо ще може да се произведе. "Реално, това е нормално, защото за първи път използваш този материал с иновативен дизайн. Този материал на характеристики изглеждa по един начин, но не знаеш как ще се държи, и то при продукт, който има много цикли на сгъване. Не знаеш, докато не го произведеш", разказва Радина.

С гигант или без

Но освен производството пред Difold е стоял и друг ключов въпрос - какъв бизнес модел ще следва компанията. Докато търсят фабрика, успоредно с това се появяват нови възможности. Едната е програма за отворени иновации в корпоративния гигант Procter&Gamble в Лондон. "Големите корпорации работят с агенти, които са като акселератори. Едни от Лондон - The Bakery, намират стартъпи за иновации, които да отговарят на предизвикателства на голямата компания", разказва Радина. Така стартиращите фирми могат да влязат в сътрудничество с гигантите в програми за три до шест месеца и създават нещо заедно. Планът е бил P&G да използват оригами бутилката за шампоан, която да се използва многократно и да се връща на принципа на амбалажа. "На Запад се тества това, било то с определена станция, където може насипно да взимаш продукт, или при онлайн пазаруване, където при следващата доставка връщаш опаковките", уточнява Попова. В крайна сметка производителят на потребителски стоки се отказва от партньорството.

"Продуктът ни все още беше на ниво 3D принтиран прототип. Усетихме, че човекът от Procter & Gamble не вярва, че можем да го произведем. Това е една от целите на този първи продукт, който правим сега - когато говорим с такива корпорации, да може да им покажем нещо, което може да се произведе и има пазар за него", обяснява Петър. Радина допълва, че корпорациите искат и конкретно остойностяване, за да знаят колко ще им струва всичко, а те не са го имали на този етап.

След това обаче се появява още една подобна програма - TechFounder, които са търсели решение за Aldi - верига германски супермаркети, които предлагат собствени марки. Difold стига финала заедно с още няколко стартъпа. Проблемът е, че Aldi търсят нещо малко по-различно - по-голям вид контейнер, който да се сгъва на подобен принцип, тип бидон, и да ограничи отпадъците.

В крайна сметка избират само един стартъп, който е бил с готов продукт - ядлива лъжичка, която корпорацията само е трябвало да интегрира, без да се разработва нищо допълнително.

Тези два опита обаче дават ценен урок на Петър и Радина. "Дадохме си сметка, че е добре първо да започнем със собствена марка. По този начин контролираме бизнеса и не си зависим от гигант, който може да реши да се оттегли", казват те.

Финансирането от Climate-KIC в един момент свършва и има нужда от свеж капитал. "Трудно е за хардуерни продукти, дори да имат технология зад себе си, да се финансират в България", казва Радина. Затова и в началото на 2020 г. във фирмата им "Хайпърфолд" (старото име на продукта) влиза нов съдружник инвеститор, който е част от семейството на Радина. Инвестицията е 60 хил. лв., като капиталът се инвестира в прототип на матрица, предварително производство, минимални заплати за Попова и Захаринов и за маркетинг кампания за ключовия ход в развитието на бизнеса - crowdfunding кампания в Kickstarter.

Именно заради кампанията те регистрират фирма и в САЩ, която в момента е дъщерна на българската компания. По думите на двамата предприемачи кампаниите в платформата в долари са по-силни, защото все още хората, които се включват, са основно американци. "Стратегически ход е и предвид това, че Щатите са един от големите пазари, затова е хубаво по-скоро там да имаме компания, отколкото в Европа", уточнява екипа.

"Пускането на кампанията е най-вълнуващото, но има много работа преди това", обяснява тя, като уточнява, че чувството е сякаш играеш покер. В крайна сметка Difold е най-успешната дебютна българска кампания в Kickstarter - след Half Bike, които при първата си кампания набират 80 хил. долара, но при втората достигат почти 1 млн. долара. Оригами бутилката е подкрепена от 3000 души и набира 137 хил. долара. Отделно има кампания и в другата платформа за подобно набиране на капитал - IndieGogo. В момента потенциалните клиенти още могат да си поръчат бутилка, като съвсем скоро екипът вече ще подаде заявката към фабриката, за да може Difold да са в ръцете на своите притежатели до края на 2020 г.

Бъдещата посока

Събраните дотук средства им стигат да покрият инвестицията за серийно производство (матрици, инструменти и сертификация на продукта) и производство на първата партида от 8000 бутилки, от които 5700 вече са предварително закупени през двете платформи.

В бъдеще имат намерение да продължат да търсят партньорство с големи корпорации. Петър споменава, че следващата стъпка вероятно ще е да пуснат crowdfunding кампания специалнo в Япония - там хората се ориентират към екологичен начин на живот, а и това е родината на оригами изкуството.

В момента говорят и с потенциални местни и чужди инвеститори и фондове. "Ще ни трябва още финансиране - сийд рунд към 200 хил. долара за развитие и продажби на международни пазари от следващата година и също за допълнителни разработки на други сгъваеми продукти за многократна употреба и намиране на реализация в индустрията за опаковки", уточнява Радина.