Малини, любов и вино от Лакатник

"Трастена" завършва нова винарна в Лакатник, която ще произвежда малиново вино за България и редица европейски държави

Оля Антонова и Борис Георгиев започват връзката си с романтика, но после добавят към нея и бизнес елемент

Йоан Запрянов

Оля Антонова и Борис Георгиев започват връзката си с романтика, но после добавят към нея и бизнес елемент © Цветелина Белутова

Ритейл

Всяка седмица получавайте най-важното и интересно от ритейл сектора във вашата поща

Темата накратко

Бизнесът на Оля Антонова и Борис Георгиев с малиново вино се появява покрай малинови насаждения.
Освен в България "Трастена" изнася за Белгия, Франция, Великобритания, Австрия, Швейцария и Германия.
В момента компанията прави инвестиция от 2 млн. лв. във винарна.

Почти всеки бизнес казва за себе си, че е направен с любов. В случая на малиновото вино с марка Trastena това твърдение обаче е самата истина. Само шест месеца след като се запознават, днешните съсобственици на "Трастена" Борис Георгиев и Оля Антонова влизат в "любовна история, която ще трае завинаги", а покрай нея създават и първата масова марка малиново вино в България. Днес брандът Trastena се продава не само в България, но и в редица европейски държави, които едва ли са чували за мястото, от което тръгва всичко - Лакатник и хижа "Тръстеная".

Историята на виното Trastena всъщност е история на малиновите насаждения до хижата. Те се появяват през 2004 г., когато бащата на Георгиев започва бизнес с цел износ на биомалини. Няколко години по-късно започват експериментите с малиново вино, като през 2007 г. излиза първата "официална" реколта, която е смес от малини и мерло. И макар между 2007 и 2015 г., когато е основано дружеството "Трастена", да има значителен времеви период, блендът малина и мерло и до днес е сред продуктите на компанията - наред с чистото малиново вино и бленда малина - шардоне - мискет.

Днес плановете на "Трастена" са по-големи. В момента компанията приключва своята изба в Лакатник, където ще бъде преместено цялото производство на компанията и ще позволи експерименти с допълнителни вкусове.

"Това, което правите, не е законно"

Животът на Оля Антонова е дотолкова смесен с малините и "Трастена", че тя е по-известна с името Оля Малинова, което ползва и в социалните мрежи, и в интервюта, и дори в страничната си кариера на стендъп комедиант. "Ние имаме огромния късмет да се разбираме чудесно с Борис, защото по принцип романтична връзка и бизнес е рецепта за бедствие", казва Антонова. "И май е, защото сме много различни и никой не знае какво точно прави другият."

Допреди няколко години Антонова живее в Ирландия, но се връща в България, след като се запознава с Георгиев. "Решихме, че край - това е, ще бъдем заедно завинаги", казва тя. Антонова се занимава с маркетинг и след като се прибира в България, нещата по нейни думи се случват по следния начин: "Първият ми бизнес - разкошен фалит. Вторият ми бизнес - малка рекламна агенция - пак фалит."

Междувременно Георгиев експериментира с малиновото вино и стига до заключението, че има добър продукт, на който му липсва реклама, а съпругата му има знания точно в това отношение. "Борис ми направи предложение, на което не мога да устоя", казва Антонова. "За втори път", добавя Георгиев.

Началото е леко странно. Клиентите харесват виното, но винената индустрия отказва да го приеме. "Сблъсквахме се с много хора, които твърдяха, че това не е вино. Питаха ни защо съсипваме виното", казва Георгиев. Антонова добавя, че отпорът е бил "жесток" и дори няколко пъти са им казвали, че "това, което правите, не е законно".

В крайна сметка двамата решават, че това няма значение, защото "журито е клиентът", където мнението е недвузначно. Макар през следващите години да се появяват още редица плодови вина на пазара, Trastena остава най-добре наложената марка в този сегмент. Една от големите радости на Антонова е, че то вече е налично дори в малки магазини, макар точно в момента те да са дефицитна стока, защото новата реколта още не е дошла. Останали са само "абонаментни" бутилки за клиенти, които предплащат и получават всеки месец определеното от тях количество.

Странниятсвят на малините

Първият опит на Георгиев и Антонова да правят малиново вино в мащаб е катастрофален - щетите са за около 20 тона малини. За сравнение - насажденията до хижата раждат между 30 и 80 тона годишно. Флуктуацията в добива на малини е в тон с флуктуацията на целия пазар на малини, който е от съществено значение за обяснението защо бизнесът на "Трастена" е толкова сложен.

Производството на малини по света е концентрирано на едва няколко места - Балканите, Украйна, Полша и Чили. Общо те отговарят за над 80% от световната продукция. Проблемът е, че всеки път когато реколтата на някоя страна е слаба, това вдига неимоверно много цените, защото търсенето единствено расте.

"Често ни питат защо просто не си продадем продукцията от малини при тези цени и от две години сериозно се замисляме дали да не го направим. Това означава, че продаваш на толкова висока цена и приключваш годината за една седмица. Останалото време - спокойствие", казва Георгиев. Но бързо добавя: "Хората обаче търсят виното. И ние не можем да ги разочароваме."

Успехът на виното вдига популярността и на самата хижа - тема, която сериозно ентусиазира Антонова. Откакто съществува виното, хижата се радва на значително по-висок приток на туристи. "Виното ни популяризира хижата, въпреки че ние никога не сме използвали каналите си, за да я промотираме. Там обичайно отиват хора, които вече знаят коя е хижата, планинари са. В момента, в който се появи аудитория по-далеч от тази, се усеща", казва Антонова.

Цялото вино Trastena се прави от малиновите насаждения до хижата. От тях се прави и един по-странен продукт, алкохолен малинов сладолед, който в момента не се произвежда, но Антонова се надява да възобновят в рамките на следващата половин година.

"Ако искаме да правим вино от броколи..."

Голямата промяна в бизнеса на "Трастена" ще дойде след няколко месеца, когато компанията отвори първата собствена изба. Тя ще се намира в самото село Гара Лакатник и ще отговаря за цялото производство на бранда Trastena, което в момента се прави с партньорска изба. Антонова казва, че очаква до края на годината избата да бъде отворена, но същевременно отбелязва, че тя е трябвало да бъде готова много по-рано. Причините за забавянето обаче не зависят от компанията.

"Един ден ще разказваме как започнахме да строим по време на пандемия, после по време на война, а сега ще завършим по време на глобална рецесия. Затова и много от сроковете се отместиха, но за нас това ще бъде една сбъдната мечта на две поколения", казва Антонова.

Междувременно двамата научават много неща - например, че цените утре не са като цените днес. Първоначалният план за винарната предвижда инвестиция около 1 млн. лева, от които 700 хил. лв. за вдигане на сградата до моста за влизане в Лакатник. По време на строежа обаче се случва огромният скок в цените на суровините - така например Георгиев разказва, че "за два дни едни железни греди скочиха с 18 хил. лв.". Общата инвестиция в крайна сметка ще бъде около 2 млн. лв. В нея двамата предвиждат да работят между пет и седем души, с възможност за разширение при нужда.

Част от това вино ще отиде за вътрешния пазар, но и част - за външни пазари. Освен в България "Трастена" изнася за Белгия, Франция, Великобритания, Австрия, Швейцария и Германия.

Другият голям плюс според Антонова е, че новата винарна ще позволи на "Трастена" да експериментира със създаването на нови вкусове - нещо, което в момента е трудно предвид работата с външни изпълнители. "Когато сме готови със собственото производство, ще бъде различно. Ще имаме свободата, ако утре искаме да правим вино от броколи, да можем да правим вино от броколи", завършва Антонова.

Вътрешният или външният пазар е приоритет?

Оля Антонова: Външният пазар винаги е по-апетитен, но вътрешният трябва да бъде задоволен. На този етап вътрешния пазар иска да пие конкретно нашето вино. Дори когато има моменти, в които не е дошла новата реколта и няма много останали бутилки по магазините, хората искат да пият нашето малиново вино. Външните пазари са по-стабилни, по-предсказуеми и цените са много по-високи. Но ние се определяме като патриоти, гордеем се с това, което правим, и че го правим в България. Нямам татуировка на Васил Левски, но съм патриот.

Как прие пазарът малиновото вино?

Оля Антонова: От гледна точка на потребители - пазарът го прие с отворени обятия. От гледна точка на индустрия - не съм виждала такъв отпор срещу който и да било продукт. Виното е индустрия, доминирана от по-консервативно поколение, което твърди, че знае много добре какво може и какво не може. Впоследствие се появиха много сходни продукти, но пазарът ги изплю. Веднъж отидох на Фестивала на младото вино, но там имаше седем малинови вина. И аз ги питах - тук да не е вече Фестивалът на малиновото вино?