Двамата братя, които сеят иновации и жънат растеж

Баща му казва, че не е възможно да няма друг начин, и Иво го открива. Попада на информация за GPS технологиите и приложението им в измерването на площи. В проблема Иво вижда възможност да предложи решението и на други селскостопански производители, които се сблъскват със същия казус. В началото на 2005-а, подписва договор за ексклузивно представителство за българския пазар с един от лидерите в GPS технологиите -Trimble, като освен земемерни технологии започват да предлагат и автоматично управление за земеделска техника. Междувременно на борда на НИК се качва и брат му Калоян, който, макар и още гимназист, помага в маркетинга и участията на компанията в различни изложения и конференции.

Днес, преди да са навършили 40, Иво и Калоян Куманови отбелязват 20 години от основаването на компанията. Тяхната упорита работа и вродено любопитство стоят зад няколко тихи технологични революции в сектора на земеделието в България.

Имат дъщерни дружества в Румъния, Южна Африка, Украйна и Италия, а на още няколко европейски пазара продават директно на земеделските производители. В групата от компании, които ръководят, работят над 280 души. Приходите им растат устойчиво, като очакванията им са да завършат текущата финансова година с оборот над 100 млн. лв.

Калоян Куманов е още в гимназията, когато започва да работи по развитието на "НИК" Фотограф : Тодор Атанасов

С времето фокусът към технологиите за прецизно земеделие остава непроменен, като развиват портфолиото си с продукти и услуги, свързани с дигитализация на земеделието и интелигентни инвентари. Освен това групата инвестира в собствена компания за разработка на софтуерни приложения, както и във високотехнологична лаборатория за почвен анализ - най-голямата в Централна и Източна Европа, с фокус изготвяне на препоръки за торене.

Учи, за да работиш

От перспективата на времето Иво и Калоян Куманови определят присъединяването на България към Европейския съюз, като най-значимия катализатор за бизнеса им. Преди това продажбите са толкова слаби, че Иво дори обмисля да се откаже. Спира го фактът, че все още следва и към онзи момент не вижда друга конкретна перспектива.

Вече 20 години, Калоян и Иво Куманови работят рамо до рамо Фотограф : Тодор Атанасов

"На практика и двамата работим на пълен работен ден още от първи курс. Всъщност това е и една от причините да съм толкова доволен от образованието си. Когато съчетаваш практика и теория, осъзнаваш ясно какво ти говорят и защо ти го говорят", разказва Иво Куманов, а брат му Калоян, който също е възпитаник на УНСС, но специалност "Международни икономически отношения", го апострофира, че работи и като brand ambassador на университета.

Някой ми е казал, че има знание в тази посока, и дори да не ми е дал всичко наготово, ми е открехнал вратата

Иво Куманов

И двамата признават, че много от похватите за ценообразуване, логистика и управление, които прилагат в работата си и днес, са усвоили именно там.

"Някой ми е казал, че има знание в тази посока, и дори да не ми е дал всичко наготово, ми е открехнал вратата", казва Иво Куманов и допълва, че години преди да инвестират в собствена лаборатория за почвени анализи е правил изпитания на качествените показатели на пшеницата в учебната лаборатория на университета и този опит му е дал други перспективи за постигането на оптимални резултати в земеделското производство.

Ново поколение земеделци

"До 2007 г. екипът ни беше от едва 6 души. С отварянето на европейския пазар за българска продукция секторът започна да се променя. Инвестициите растяха лавинообразно, но беше и ключово, че се промени профилът на самите земеделци", спомня си Калоян Куманов. Брат му Иво допълва, че тогава стартират работа с клиенти, които се преориентират от други сектори на икономиката и имат нужда от информация, технологии и по-добър контрол. Тогава се случва и първото по-сериозно разширение на екипа - с бързи темпове се наемат колеги със сериозен потенциал, идващи от други сектори.

Преди да са навършили 40, Иво и Калоян Куманови, отбелязват 20 години от основаването на "НИК" Фотограф : Тодор Атанасов

През 2009 г. взимат решение да разширят бизнеса си, като освен техника да започнат да предлагат и услуги. По-конкретно вземането на почвени проби и изготвянето на карти с предписание за торене с цел оптимизиране разходите за наторяване. На всеки квадрант от обработваемата земя се използва само необходимото количество тор - това е част от функционалностите на GPS технологиите, които предлагат, но която остава неизползвана до този момент.

Двамата братя и Неволята

След като стартират обаче, става ясно, че съществуващите лаборатории в страната не могат да осигурят качеството и бързината, които те искат.

"Малко викахме Неволята. Търсихме кой да направи тези карти, оказа се, че сами трябва да ги направим. Търсихме кой да анализира почвените проби - пак се оказа, че сами трябва да си ги направим", разказва Калоян. В началото опитват да работят с мобилни лаборатории, но впоследствие решават да инвестират в модерна и специализирана такава. За партньор в това начинание привличат един от най-взискателните си клиенти.

"Звънеше по няколко пъти на ден, за да ни казва как нещо с мобилните лаборатории не работи както трябва. Постоянно имаше въпроси и идеи как данните да станат по-прецизни", спомня си Иво Куманов.

След десетки телефонни разговори го кани на среща и установява, че човекът срещу него има необходимата компетенция в сферата на агрохимията и силното желание да има качествени почвени анализи на пазара в България. Предлага му заедно да направят лаборатория и така през 2009 г. основават "НИК Агро Сървис" .

"Обърнахме проблема във възможност. От тогава до сега този бизнес се развива. В момента лабораторията на компанията е най-голямата в Централна и Източна Европа, като обработва проби от Украйна, Румъния, Италия, Гърция и Турция", продължава разказа Иво Куманов.

Фосфоротърсачи

Новосъздадената лабораторията е специализирана в агрохимия и изследва наличието на хранителни вещества и необходимостта от торене на почвата. Услугата е революционна за пазара, защото позволява на земеделците да оптимизират разходите си, като същевременно подобрят добивите си.

Дотогава масовият земеделец тори полето по един и същ начин и с една и съща норма. Заради различния състав на почвата и релеф на терена обаче наличието на фосфор например е различно и се образуват така наречените фосфорни депа.

"През годините неведнъж сме повеждали земеделците след нас с някоя нова технология и мога да кажа, че масовото й прилагане е променяло драстично отрасъла.", разказва Иво Куманов. Фотограф : Тодор Атанасов

"Това са депа за пари. Ние позволихме на клиентите ни да изтеглят депозитите от торове, които години са трупали в полето", обяснява Калоян Куманов и дава пример с техен клиент, който само в рамките на една година успява да оптимизира разхода си за торене с 1.5 млн. лв. По думите му приходите от тази дейност са сравнително ниски - около четири милиона за текущата година. Тя обаче им помага да затворят цикъла от услуги и повишава интереса към предлаганото от НИК оборудване. Това е и обяснението защо компанията е лидер в продажбите на технологични машини и защо представляваните от компанията брандове се представят по-добре в България, отколкото в Италия например.

Това са депа за пари. Ние позволихме на клиентите ни да изтеглят депозитите от торове, които години са трупали в полето

Калоян Куманов

Нови решения на стари земеделски проблеми

През 2010 г. НИК стартира IoT платформата FarmTrack - инструмент за лесен контрол на машините във всяко земеделско стопанство с информация за продуктивността, както и възможност за контрол на качеството на свършената работа. Така се стига и до създаването на дъщерно дружество за разработка на специализиран земеделски софтуер, а скоро след това и до създаването на първата платформа за мониторинг на посевите чрез сателитни изображения в Източна Европа.

Каквито и технологии да представяме на пазара, най-важното е да научим хората как да работят с тях

Иво Куманов

"Реално бяхме първата компания в Централна и Източна Европа, която обработва сателитни снимки, за да генерира вегетативни индекси. Това спомогна да се прави сателитно анализиране на посевите. В момента тази услуга е масова, но за времето си беше много разтърсващо сектора явление. През годините неведнъж сме повеждали земеделците след нас с някоя нова технология и мога да кажа, че масовото й прилагане е променяло драстично отрасъла", разказва Иво Куманов.

През 2015 г. НИК придобива конкурентна компания в Румъния и започва да развива дейността си и на територията на северната ни съседка. Година по-късно отваря и офис в Италия.

"Когато направихме първото си придобиване на компания в Румъния, видяхме колко изостанал технологично е секторът там. Доскоро там имаше стопанства от порядъка на 30 - 40 хиляди декара, които не използваха никаква технология. Тореше се по стария метод - един човек с флагче показва пътя на трактора на полето", споделя учудването си Калоян Куманов, които през последните години се е ангажирал основно с работата на групата в Румъния.

Обучавай и владей

"Каквито и технологии да представяме на пазара, най-важното е да научим хората как да работят с тях, за да не спираме развитието. Казвахме им, че имаме нещо по-добро, а те ни отговаряха, че още първото не са се научили да използват. Предлагаме земеделски дронове и автономни земеделски роботи на производители, които съвсем доскоро са ползвали дървен пергел и човек с флагче", споделя разбирането си Иво Куманов. По думите му през последното десетилетие AgTech индустрията се развива със светкавична скорост. Появяват се нови решения и технологии с интензитет, който е трудно да обхванеш. Той дава пример с предлагани от тях пръскачки със специализирани камери и изкуствен интелект, които могат да разпознават плевели и да пръскат само тях.

Така през 2017 г. откриват първата академия за прецизно земеделие - NIK Academy. Тя се намира в района на Шумен, като освен теоретични обучения предлага и практични занятия на полето.

Днес Калоян Кумаов отговаря за развитието на бизнеса на групата в Румъния Фотограф : Тодор Атанасов

"Инвестирахме в това място и в екип, който е фокусиран само в това. Не го правим безплатно, защото безплатните неща не се оценяват, но интерес не липсва. Всяка година минават стотици хора за няколкодневни обучения", казва Калоян Куманов.

И двамата споделят разбирането, че носят отговорност за развитието на сектора.

"Ние сме пред сектора и се опитваме да го навигираме накъде да се насочи. Нашата роля е да намерим новите технологии и да преценим дали те ще са устойчиво решение на някой от проблемите в сектора", споделя Иво Куманов. А брат му Калоян допълва: "Често се налага да излизаме от зоната си на комфорт, но го правим. Няма как ние да не сме технологични и иновативни, а да очакваме това от нашите клиенти. Отворени сме към новото и се опитваме да сме в пулса на технологичната революция."