Фармацевтът на квартала

Веригата аптеки "Фармастор" расте с по няколко нови обекта на година

Данаил Кишкин е във фармацията от 2001 г., а през 2008 г. в бизнеса влиза съдружникът му Денница Бешлиева. Те са не само собственици, но и управляват заедно веригата аптеки "Фармастор"

Силвия Радославова

Данаил Кишкин е във фармацията от 2001 г., а през 2008 г. в бизнеса влиза съдружникът му Денница Бешлиева. Те са не само собственици, но и управляват заедно веригата аптеки "Фармастор" © ЦВЕТЕЛИНА БЕЛУТОВА

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Малко лекари, малко химици, малко търговци и малко консултанти. Докато в медицинските среди има ясно разделение и специализация, във фармацията човекът в бялата престилка трябва знае и да разбира от все повече неща, да обслужва все по-многолика публика и да проявява необходимото търпение към всичките й въпроси и тревоги. Собствениците на веригата аптеки "Фармастор" усещат добре това и не се колебаят да кажат, че именно човешкият фактор е най-ценният актив на групата. В последните години, приходите на всички дружества, които тя обединява ("Фармастор", "Фармастор инвест", "Мегафарма плюс" и "Фармастор плюс") и през които се управляват 13-те търговски обекта в София, растат устойчиво (виж таблицата). Със скок от 144% в оборотите, компанията "Фармастор плюс" пък успя да се нареди и сред 100-те най-динамични малки и средни фирми в България.

Това, което предстои, е нова експанзия чрез разширяване на мрежата от аптеки. По всичко личи, че и в бъдеще "Фармастор" ще се развива доста динамично. Как се прави подобен пробив във фармацията - един от най-конкурентните и най-регулираните пазари?

Приятели с бели престилки

През "Фармастор плюс" се управляват четирите най-нови аптеки от веригата "Фармастор". Това са практически по-новите търговски обекти. Последната аптека е открита през юли 2015 г. "Ръст има при всички други дружества от групата, но при това той е най-видим, защото в най-кратко време са отворени последователно четири обекта, които от своя страна регистрират бързи резултати, тъй като са плод на дългогодишен опит и ноу-хау", обяснява собственикът Данаил Кишкин. Кишкин е във фармацията от 2001 г., а през 2008 г. в бизнеса влиза съдружникът му Денница Бешлиева. Заедно те са собственици и управляват всички компании от групата.

Първата аптека от веригата "Фармастор" се намира в кв. "Света троица", а последната е открита през лятото на тази година в кв. "Младост". "Централните райони на София не са наш приоритет. Много внимателно избираме локациите, не сме в моловете, а в кварталите. На това се опира и философия ни - да градим доверие там, където живеят нашите пациенти и където растат децата им. Това са местата, където хората имат нужда и от доверено лице, на което да разчитат. Имаме и обект в центъра, но той не се различава като развитие и ръстове от аптеките ни в кварталите", обяснява Бешлиева. Обектите "Фармастор" имат един и същ бизнес модел, а това, на което компанията залага като основна ценност, е добрата консултация, която пациентите трябва да получат от обслужващия магистър-фармацевт.

Освен подготвените специалисти по думите на собствениците аптеките "Фармастор" се отличават от другите на пазара с изключително богатия асортимент от лекарства, макар това да е нишата, от която се печели най-малко. "Ако имате нужда от скъпо струващ медикамент по здравна каса или някакъв антибиотик, който е по-специфичен, обикновено ви се налага да обиколите няколко аптеки с една рецепта или да изчакате лекарството да бъде поръчано. Без излишна прехваленост твърдим и сме се стремили към това във времето - да имаме пълна номенклатура и да нямаме откази", обяснява Денница Бешлиева. "Точно това е в услуга на пациента и заради това доверието към нас е високо", допълва Кишкин. В аптеките се поддържат между 15 и 20 хил. артикула, а основен дял в продуктовата гама (60-70%) заемат лекарствата, следвани от добавките, дермокозметика и др. "Козметиката не е основаната ни сила, тя допълва дейността. Не е основния сегмент, на който разчитаме, за да развиваме бизнеса си" казва собственикът. Все пак стремежът аптеките да са добре заредени налага и друга тенденция - всички нови обекти на веригата вече са с площ над 150 кв.м, макар и да има някои по-малки, чието значение обаче е по-скоро стратегическо от гледна точка на локацията.

Кадрите като актив

В компаниите в групата на "Фармастор" са заети около 150 души. И в този сектор обаче, както и в много други има трудности с намирането на кадри. Във фармацията те идват основно по линия на по-високата конкуренция. Търсене на специалисти от бранша има и от фирми за клинични проучвания и от производители на лекарства. Отлив на фармацевти от България има и заради по-привлекателните условия за работа в чужбина. "Фармастор" сама създава и отглежда своите кадри и за бизнеса те са най-големият актив. "Ако нещо ни отличава от другите, това са хората, които работят в аптеките. Ако нещо може да спре нашето развитие, това ще са трудностите с намирането на квалифициран персонал", казва Бешлиева. Тя посочва, че в аптеките са заети много висок брой магистър фармацевти, следвани от помощник-фармацевтите и другите специалисти. Средната им възраст е 26 години. "Това са млади хора, които започват при нас като стажанти и след това остават и се развиват в компанията", обяснява тя. Професията обаче като цяло е трудна. Освен образованието и знанията си аптекарите трябва да могат да се впишат в една търговска среда с изискванията на ритейла.

"Да обслужваш клиенти, които в повечето случаи идват с проблеми, е огромна отговорност и служителите трябва да са наистина много мотивирани", споделя собственичката на "Фармастор". Веригата аптеки няма обособена таргет група. Клиентите са хора с различен социален статус, доходи и на възраст от нула до сто години. "Да създадеш комфорт на всяка от тези групи също не е лесна задача", смята Бешлиева. "Именно служителите и качеството на обслужването са основните мотиви да имаме ръстове и от обекти, които са с над 10-годишна история. И то ръстове, които надвишават ръста за целия пазар. Пациентите се връщат и остават, когато са доволни", споделя другият съдружник, Данаил Кишкин. Най-голямото перо от разходите на компанията са за възнаграждения. Много инвестиции през годините са направени и в софтуер, който да улесни работата на фармацевтите.

Да растеш разумно

Партньорите от "Фармастор" разказват, че реинвестират печалбата си в откриването на нови обекти, а възвращаемостта на инвестициите им е около 5 години, което е нормално за сектора на ритейла.

Бизнесът на групата расте плавно, не е имало години с рязък скок или откриване на по-голям брой аптеки. Случвало се е развитието дори да се задържа нарочно. "Преди година решихме да спрем за малко, да се преструктурираме и след това да продължим" , обяснява Денница Бешлиева. Действително много често проблем в света на бизнеса е т.нар. грешка на растежа. Компаниите намират и се възползват от лесно финансиране, за да пораснат, но когато нямат капацитета да управляват добре тази промяна, идва крах.

"Експоненциалното разрастване има много предизвикателства. То дава съвсем нови измерения и ние се сблъскваме всеки ден с тях, а структурата трябва да се адаптира постоянно. Това, което направихме, е да централизираме управлението - от стратегиите за развитие до ежедневните поръчки", казва собственичката.

Кишкин и Бешлиева започват със собствени усилия. Вече имат 13 обекта, като до края на годината предстои отварянето на две нови аптеки. "Ако успеем по план, това означава, че през 2015 г. ще завършим с три нови обекта", коментира Кишкин. Експанзията обаче предстои. В следващите две години от "Фармастор" планират едно по-мащабно разрастване.

"Това е осъзнат избор, контролирано израстване и няма как да се случи без помощ отвън", споделят собствениците. Партньорът им в това начинание е "Уникредит Булбанк".