Успех в собствен сос

Шуменската "Диавена" е първият частен производител на рибни консерви в България, а днес 70% от продукцията се продава зад граница

През 2016 г. "Диавена" започва да продава част от продуктите си от риба тон с марката "Ди алба" в нови, единствени по рода си опаковки с прозрачен капак, които патентова за Европейския съюз

Мария Иванова

През 2016 г. "Диавена" започва да продава част от продуктите си от риба тон с марката "Ди алба" в нови, единствени по рода си опаковки с прозрачен капак, които патентова за Европейския съюз © Цветелина Белутова

Ритейл

Всяка седмица получавайте най-важното и интересно от ритейл сектора във вашата поща

"Извънредната ситуация ни се отразява положително" не е признание, което ще чуете от много бизнеси. Шуменската "Диавена" обаче е точно такъв пример. През последните месеци създадената в зората на демокрацията семейна компания за производство на рибни консерви е увеличила служителите си с около 20%, за да отговори на нарасналото търсене, и се надява въпреки трудностите, с които кризата все пак е свързана, да успее да увеличи продажбите си с двуцифрен темп.

Зад тези очаквания обаче стои не само моментният подем в привлекателността на продуктите й, а и дългогодишен труд за изграждането на успешна компания, установяването на трайни партньорства и присъствие на местния и международния пазар.

Семейна история

"Диавена" се ражда в зората на демокрацията като семеен бизнес на Иванчо и Даниела Железчеви. Отначало двамата се занимават с ресторантьорство, а през 1992-1993 г. започват да произвеждат и малотрайни ястия, салати и полуфабрикати. След като забелязват, че доста често клиентите им връщат неизползвани продукти, чийто срок на годност изтича след дни, решават да се насочат към производството на храни с по-дълъг срок на годност.

Наемат помещение от консервен завод и събират екип от технолози. През 1993 г. заработва първият им цех за зеленчукови консерви. Основният му продукт е лозови сарми, а не след дълго държавната авиокомпания "Балкан" ги включва в менюто си, като става и един от първите големи клиенти. Три години по-късно, през 1966 г., след проучване на предпочитанията на клиентите е открит и първият цех на дружеството за консервиране на риба. Така "Диавена" се превръща в първата частна фирма в сектора, която към днешна дата е пазарен лидер в сегмента.

Основната част от асортимента са консервите от скумрия, която исторически е особено популярна на местния пазар, благодарение и на някогашните силни позиции на българския риболовен флот и квотите за улов на страната. За сравнение, в Румъния се продават доста повече херинга и сардина например.

През 2006 г. "Диавена" започва да прави и консерви риба тон, като през 2019 г. пуска в експлоатация и нова фабрика, в която е преместено цялото производство в сегмента и чието оборудване е частично финансирано с европейски средства по програмата "Морско дело и рибарство". В момента компанията изпълнява и друг проект по програмата - за модернизация на дейността си, включително и чрез инсталацията на пречиствателна станция.

Иначе продуктовата гама включва и други видове риби като херинга, шпроти, сьомга, сардина, сардинела и т.н., но общо те заемат не повече от 5% от производството, обяснява синът на Иванчо и Даниела Железчеви - Николай, който днес заедно с родителите си е управител на компанията.

"Продуктите са ни такива, че потребителите се сетиха за нашата категория. В такава кризисна обстановка се връщаме към една технология, която ти дава сигурност."

Николай Железчев

управител на "Диавена"

Много преди да поеме поста обаче, той участва активно в работата на фирмата - още от дете се включва в различни дейности, а след като завършва висшето си образование, преди 7-8 години се фокусира върху излизането на "Диавена" на международните пазари. Експортната дейност на дружеството започва официално през 2011 г., а днес около 70% от продуктите й се продават зад граница.

"Основните ни пазари са на Балканите - в Румъния, Сърбия, Гърция, представени сме и в Македония, Албания, Косово, Хърватия, както и в Словения, Чехия, Словакия, Унгария, Швеция, дори в Испания, Италия имаме клиенти", изброява Николай Железчев, и пояснява, че списъкът не включва т.нар. етнически клиенти. Става дума за единични магазини българска стока извън страната - например в Лондон или в Амстердам.

Извън страната компанията партнира с местни дистрибутори, чрез които да достигне до веригите. В България работи директно с големите търговци на бързооборотни стоки, като преди няколко години е взето решение да има национален дистрибутор и от 2018 г. продуктите й се разпространяват от "Дерони". Асортиментът включва над 60 продукта, част от които се продават под собствените марки "Диавена", "Ди алба", "Ди маре", "Ди неа" и "Бона деа". Отделно компанията произвежда и марки с етикет на клиенти.

Пионери не само по време

Един от аспектите, в които особено ясно се вижда адаптивността на компанията към високите изисквания на пазара и иновативността й са опаковките. През 2016 г. "Диавена" започва да продава част от продуктите си от риба тон с марката "Ди алба" в нови, единствени по рода си опаковки с прозрачен капак, които патентова за Европейския съюз.

"Производството на едно такова изделие изобщо не е лесно и има много минуси, които обаче можем да преглътнем - много по-трудно е от технологична гледна точка, по-енергоемко е, браковете са в пъти повече в сравнение с други производства", разказва Николай Железчев.

Баща му пък допълва, че самата технология на консервирането на рибата тон е специфична. "Разликата е, че при скумрията - и при всички останали видове - рибата се дозира сурова в кутиите и впоследствие вървят процесите по консервирането й. Докато при рибата тон е обратното - тя трябва да е сварена, бланширана и тогава се влага в кутиите", обяснява Иван Железчев. Това е и причината да обособят производството на риба тон в отделна фабрика.

Прозрачните опаковки пък добавят ново предизвикателство към задачата. "Тук не можеш да си позволиш залитания с качеството - ако нещо не ти изглежда както трябва, не можеш да го скриеш", посочва Николай Железчев.

Качеството е нещо, на което в компанията държат особено много - "Диавена" е сертифицирана по един от най-високите международни стандарти за безопасност на храните - IFS. Отделно от това дружеството е стандартизирано и по свързаните с опазването на околната среда и водите стандарти ISO14001:2015 и OHSAS 18001:2007.

Да растеш в трудни времена

Предизвикателствата през последните месеци пък логично са свързани с пандемията от коронавирус. За разлика от много други бизнеси обаче в "Диавена" картината не е в изцяло черни краски. Извънредното положение принуди много хора да останат затворени по домовете си и да ограничат излизанията навън, включително и за пазаруване. А в тази ситуация трайните храни, каквито произвежда компанията, се оказаха особено удобни.

"Потребителите се сетиха за нашата категория. В такава кризисна обстановка се връщаме към една технология, която ти дава сигурност - слагаш си в шкафа 20 консерви и знаеш, че каквото и да става, независимо къде си - дали в джунглата, в Сибир или под карантина - можеш да си отвориш такъв един продукт", разказва Николай Железчев.

Стрес все пак има и той е свързан с осигуряването на нормалния ход на производството. Коронакризата засегна сериозно глобалните вериги на доставки, а за шуменската компания, която доставя суровините си от цял свят, това неминуемо оказва ефект в ситуация на хаос, блокирани пристанища и затворени граници. Тук помагат дългогодишният опит и изградените партньорства. "Понеже имаме опит, действаме много стъпки, преди да се случи каквото и да било и се подсигуряваме за следващите, да кажем, 3 до 6 месеца. Имаме си партньори, с които работим от десетилетия - което за България е нещо невероятно - ние имаме такива партньори, които са ни доставчици", посочва Николай Железчев.

По думите му в момента ситуацията с доставките се нормализира, но не така стоят нещата по отношение на цените на суровините, при все това, че един от основните разходи при океанския улов на риба е петролът, който в последните месеци е на исторически ниски равнища. Това обаче се неутрализира от другите ценообразуващи фактори - риболовни квоти, сезонност на уловите в различните места по света и т.н. Комбинацията от всичко това е довела до рязък скок от около 20-30% в стойността на повечето суровини, но от компанията изтъкват, че въпреки това са се постарали да запазят крайните си цени. "Не е сега моментът да се прави каквато и да е спекула с храната на хората", категоричен е Николай Железчев.

Очакванията му са очерталата се в извънредната обстановка тенденция на повишен интерес към продуктите на компанията да се запази. "Още един път си доказахме, че нашият бизнес е много антицикличен - когато икономиките са в спокойствие и са в подем, при нас нещата са, общо взето, като плато, но в момент, в който всичко се разлюлява от какъвто и да било стрес, това при нас води до повишаване на интереса", посочва той.

Динамиката на пазара си има и чисто числово изражение. Докато голяма част от бизнеса в страната беше принуден да спре работа или да намали производството и да освободи служители или да ползва държавна подкрепа през мярката 60/40 за подпомагане запазването на заетостта, в "Диавена" нещата стоят точно обратното. "Вдигаме заплащанията, повишихме си персонала с 20%, като ангажирахме допълнително още около 30-ина човека", разказват бащата и синът Железчеви. И допълват, че за четири седмици очакваните продажби са скочили четири пъти.

Въпреки този моментен подем, в "Диавена" прогнозират умерено. "За 2019 г. имаме около 15% ръст на оборота. В 2020 г. обаче говорим за изключително сериозен стрес, който повярвайте ми, за никого не е добре - когато една компания си има ритъм, всеки стрес води до пикове и спадове. Това нещо е изключително непредвидимо и изобщо за резултатите е много опасно. Ние сме си направили планове и бюджети, които си следваме, и за тая година се надявам да повторим миналогодишните резултати", казва Николай Железчев.