"Фитокод": Ние не следваме тенденциите, а ги изпреварваме

Първите продукти - серията Rosa Damascena (която днес вече не се произвежда), излязоха на пазара в края на лятото на 2010 г. Едновременно с представянето им беше пуснат и онлайн магазинът ни и реално първите ни продажби бяха през него. През 2011 открихме наш представителен магазин в Несебър, където се продаваше само наша козметика и много туристи, основно руски говорещи, се запознаха с нея. Продуктите ни винаги са били в средния ценови клас. Нямаме желание да гоним високия. Искаме да инвестираме в качество и ефективност на съдържанието, а не в опаковки и реклама.

С времето нашата козметика започна сериозно да се обсъжда по форуми в интернет и интересът към нея се повиши. Вече имахме увереност, за марката постепенно се разчуваше, затова отворихме собствен магазин в София, който след 6 години работа затворихме. От 2012 г. започнахме да участваме на изложения и конкурси и до 2019 няма година, в която да не сме получавали някаква награда или отличие в България или в чужбина.

2019 година беше нашият най-голям успех. BSB cosmetics e германска организация, която всяка година отличава иновативни съставки за козметика и козметични продукти. В Париж бяхме класирани на първо място в този конкурс в категорията "Иновативен натурален продукт". Наградата беше за "Гел за околоочен контур" от серията LB. Зад нас останаха продукти на големи компании като "Веледа" и "Логокос" - подразделение на "Л'Ореал".

Какви са трудностите, които срещате при налагането на бранда?

- Беше ни много трудно да убедим собственици на магазини и аптеки да предлагат нашите продукти. Свикнали на утвърдени марки, основно вносни, те не искаха да се занимават с разработване на нова, никому неизвестна, при това българска марка. Много често не желаеха дори да се запознаят с продуктите. Все още понятието "натурална козметика" не беше толкова популярно и трябваше доста да обясняваме. Като добавим и това, че зад нас не стоеше никой, т.е. нямахме никакви протекции, никой не ни обръщаше внимание. Но все пак имаше фирми, които ни подадоха ръка, и те са ни партньори и до днес.

Днес трудностите идват от все по-нарастващата конкуренция. Докато в първите години в България на пръсти се брояха фирмите, започнали да произвеждат изчистени от химични съставки козметични продукти, днес всяка година на пазара излизат по няколко нови такива компании. За тях вече е по-лесно от гледна точка на това, че потребителите са доста по-информирани и по-лесно правят избора си.

Другата трудност е в липсата на сериозен и дългосрочен партньор при реализацията на продуктите ни. Имаме идеи и сме готови да разработим нови и интересни продукти, но ни трябва подкрепа. Досега всичко във фирмата е финансирано със собствени средства, не сме вземали заеми от банки. Но може би е дошло времето да потърсим стратегически и финансов партньор.

Как се създава един козметичен продукт от собствени разработки, през какви етапи преминава?

- Разработката на една серия изисква време и много труд. Първоначално е идеята за продуктите и подбор на съставките в тях. След това идва ред на съставяне на формулите, тестване от доброволци, тестване за стабилност на съставите (тоест запазването на нормалния цвят, мирис, консистенция при различни температури), физико-химични и микробиологични тестове. Паралелно върви избор на вътрешни опаковки, дизайн, етикети, външни опаковки. Когато всичко това е готово, се изготвя "Досие на козметичния продукт". То съдържа цялата важна информация за него. Досието се изготвя по закон и неговата цел е да гарантира съответствието на продукта с нормативните изисквания. Важен момент от съставянето на досието е "Oценката за безопасност на продукта". Тя се прави от сертифициран оценител на козметични продукти, който е независим от производителя. Той проверява всички данни както за суровините, така и за самия продукт. И когато целият този процес е приключил, идва изработката. Завършеното досие се прилага при регистрацията на продукта в Европейския нотификационен портал и козметичният продукт може да се пусне в продажба. Като време това отнема над 6-8 месеца, а понякога и повече.

В кои продуктови категории оперира "Фитокод", кои са в топ 3 на най-продаваните фирмени продукти?

- Продуктите ни са основно в категорията "Грижа за кожата". Към момента на пазара са пуснати три серии: Rose Kiss - на базата на розово масло; Red Out - за силно чувствителна кожа, и LB.

Линията LB е разработена за грижа за кожния микробиом. Продуктите съдържат про- и пребиотици за поддържане на балансирана екосистема на кожата на лицето. Ролята на пробиотик играе закваската за българско кисело мляко. Използваме специален щам Lactobacillus Bulgaricus, разработен специално за нашата фирма от акад. Мария Балтаджиева и заедно с нея от 2014 имаме защитен полезен модел за влагане на този щам в козметични продукти. Най-харесвани и продавани продукти са: "Гел за интимна хигиена", "Гел за околоочен контур" и "Възстановяващ крем за лицето" - всички от серията LB.

Когато през 2018 г. представихме на пазара тази серия, трябваше много да обясняваме какво е това "микробиом" и защо грижата за него е толкова важна. А днес микробиомът и пробиотиците са навсякъде в рекламите и ние сме доволни. Защото това още веднъж доказва, че "Фитокод" се отличава с автентичност и собствена философия. Което показва, че ние не просто следваме тенденциите, а ги изпреварваме.

Фотограф : Цветелина Белутова

Къде и как продавате?

- Продажбите ни се осъществяват по няколко направления - чрез фирмения ни сайт, чрез маркетплейс, в магазини, дрогерии, аптеки и износ. Много магазини заредиха нашата козметика след запитвания на клиенти, което говори за увеличаване разпознаваемостта на марката.

До 2020 продажбите ни онлайн съставляваха около 30%. От 2020 г. процентът се увеличи на 42, следвайки световната тенденция за ръст в онлайн търговията поради пандемията.

Засега най-силен ни е пазарът в България. Преди пандемията имахме партньори от Европа, макар и малки, от Испания, Словакия, точно бяхме започнали работа с нов клиент от Португалия. Много от клиентите ни са българи, живеещи в чужбина, които искат да разпространяват качествени български стоки. От по-далечните дестинации в момента имаме партньор в Хонконг. Сега сертифицираме с такъв от Йордания някои от нашите продукти за внос в страната.

В търсене сме на партньори, основно от ЕС, защото там е най-бързо и лесно навлизането. Не е необходима допълнителна сертификация.

Как се налага българска марка за козметика? Какво отличава продуктите на "Фитокод" от конкуренцията?

- Нашата фирма е зодия Водолей. Астролозите казват, че тя е новаторът на зодиака. Той е нестандартен, изненадва, надскача всякакви ограничения, тотално изпреварил времето си. Водолеят носи в себе си промяната, отрича статуквото и ви показва бъдещето, независимо готови ли сте или не.

Още преди да пуснем марката на пазара, за нея вече се говореше по форуми, защото доста дами бяха участвали в тестването на продуктите, споделяха оценки и мнения, за да представим на потребителите най-доброто.

На новаторите винаги е най-трудно, защото те прокарват пътя на новите неща и трябва да обясняват и да обучават клиентите си. Точно това правихме и ние - създавахме потребителска група. Първоначално много клиентки се изненадваха от консистенциите, приложенията, аромата на продуктите, докато не осъзнаеха, че си имат работа с тотално различна козметика от тази, с която бяха свикнали. Текстурата на всички наши кремове е флуидна и лека и създава усещането за "все едно нищо не съм сложила". Предимството на този вид крем е, че си изпълнява функциите, без да се усеща, че го има.

Ние сме убедени, че акцентът в козметичните продукти трябва да е в качеството и произхода на съставките, които се съдържат в тях, а не в тези, които отсъстват. Сега всички рекламират - без парабени, без алергени и т.н.

Всички продукти, които предлагаме, са съставени от активни вещества, които работят в дългосрочен план. Няма съставки за пълнеж, просто да запълват формулите. Смисълът и философията на продуктите ни е - семпла формула с малко, но многофункционални съставки, които работят в синхрон и носят ефект на здрава, свежа, силна кожа. Идеята е, че малкото е много. Защото младежкото излъчване не е само изгладени бръчки и обгрижвана кожа, а здрав, жизнен вид.

Какви са особеностите на българския пазар на козметични продукти?

- Българският пазар е силно фрагментиран. Има както много вносни, така и продукти българско производство в различните ценови категории - масови, среден клас, премиум продукти. В аптеките можете да видите едни и същи чужди марки, защото много от вносителите на лекарства са вносители и на дадена козметика. Появяват се и вносни марки, непознати досега на българите, но имащи своите качества. Постоянно изникват и родни марки, някои интересни, други за имидж на популярни личности.

Но най-важното е човек да може и да се научи да прави информиран избор в цялото това море от козметика. Да чете съставите, да проучва мнения и най-вече да тества, защото няма такъв продукт на пазара, който да се хареса на всички опитали го. Тип кожа, хранене, начин на живот - всичко оказва влияние. Човешкият организъм е балансирана система и ако едно нещо излезе извън строя, веднага се отразява с някакъв проблем на друго място.

Как се промени пазарът на козметика в резултат на пандемията от коронавирус? Какви промени настъпиха конкретно в бизнеса на вашата компания?

- COVID-19 напълно промени и разруши много работни места, пазари и индустрии. Козметичният сектор също е сред сериозно засегнатите и претърпя значителни загуби. Много магазини затвориха и може би никога няма да отворят отново, тъй като се промениха навиците на потребителите на козметика. Те започнаха да работят от вкъщи и не могат да видят стойността на използването на продуктите, да не говорим за купуването на козметика, когато тяхната работа или училище може да изискват само виртуални срещи. Освен това изискванията за маска обезсмислят използването на грим и отчасти на козметика за лице.

2019 г. за нас беше най-добрата от създаването на компанията. Тази тенденция продължи и през първите месеци на 2020 г., докато не се случи пандемията. Обемът на продажбите като цяло намаля, защото доста наши партньори в България затвориха реалните си магазини, поръчките за износ намаляха и те. В същото време се увеличи относителният дял на продажбите ни през фирмения сайт, но той е само за продажби в България.

Качеството и допълнително добавената стойност са ключовите фактори, движещи пазара за натурални продукти за грижа за кожата. Нарастващата осведоменост на потребителите за ползите от натурални продукти, както и грижата за околната среда ще увеличат търсенето на продукти без вредни химикали през следващите години. Глобалният пазар на натурални козметични продукти през 2021 г. се оценява на 6.7 млрд. USD, като Европа доминира с пазарен дял 33.2%. Очакваният кумулативен ръст на глобалния пазар за периода 2022 до 2030 е 6.6%, като за същия период сегментът интернет търговия се очаква да има кумулативен ръст 7%.

Ние се надяваме да сме част от този ръст, затова през тази година усилията на компанията ни са насочени основно в засилване на присъствието ни в интернет пространството. В подготовка сме и за стартиране на онлайн магазин, който ще е само за клиенти от чужбина.

Как се отразяват на бизнеса ви инфлацията и войната в Украйна?

- Вече се усеща, че потребителите са с намалена покупателна способност. При тази бързо растяща инфлация нормално е хората на първо място да заделят за разходите за комунални услуги и хранителни продукти. Но жените винаги ще имат желание да се поддържат, а и нашите продукти не са във високата ценова категория. Въпреки това се забелязват по-сериозни поръчки основно когато имаме промоции.

Липсата на евентуални туристи не би се отразила сериозно на продажбите ни, защото ние не присъстваме активно в магазините в курортите. Не сме тип сувенирна козметика.

Притесняват ни обаче цените на суровините и опаковките. Те са с произход основно Западна Европа и поради увеличените цени на тока и горивата очакваме увеличение при тях. Надяваме се да няма проблеми със самите доставки, въпреки че някои доставчици вече искат да правим по-дългосрочни прогнози за исканите количества. Това няма как да не се отрази в бъдеще и в нашата крайна цена.

Лесно ли се прави бизнес в Бургас?

- Собствен бизнес никога не се прави лесно. Това е труд 24/7. Всеки, който е започнал да работи за себе си, го знае отлично. Нашият бизнес не се ограничава само в Бургас. Тук е регистрирана фирмата, но в Пловдив е лабораторията, където се разработват продуктите ни, а в София е складът ни, от който се разпращат поръчките за онлайн магазина ни.

Интервюто взе Мара Георгиева