"Солитрон България": На лидерския трон

За 28 години дистрибуторът на IT техника премина през най-различни предизвикателства и днес е най-голямата компания в сектора с приходи 218 млн. лв.

Петър Иванов създава компанията през 1991 г. След продажбата той ще продължи да управлява заедно със сегашния изпълнителен директор Ралица Килиан

Константин Николов

Петър Иванов създава компанията през 1991 г. След продажбата той ще продължи да управлява заедно със сегашния изпълнителен директор Ралица Килиан © Солитрон България

Вечерни новини

Всяка делнична вечер получавате трите най-четени статии от деня, заедно с още три, препоръчани от редакторите на "Капитал"

Статията е част от K100 - класацията на Капитал на най-големите компании в България. Вижте още за изданието или го поръчайте тук.

Ако има български сектор, в който водещите играчи през годините останаха едни и същи и с местни собственици (освен строителството), това е секторът за дистрибуция на IT техника. Компаниите в него разчитаха на собствени ресурси, за да растат, и успяха да разработят добри канали и успешни партньорства с глобалните производители и доставчици. Пример за добро управление и развитие е лидерът в него по продажби - "Солитрон България", който продължава да расте и през 2018 г. с приходи 218 млн. лв., или повишение с почти 25% спрямо 2017 г. Знак, че компанията е на добър път, дойде през тази година, когато стана ясно, че тя ще бъде купена от швейцарския гигант ALSO Holding - първият голям чужд инвеститор в този сектор.

Хардуер с добавена стойност

Създадената през 1991 г. компания започва като доставчик на счетоводни продукти, преди да се преориентира към IT решения, като в началото са мрежовите продукти. Днес тя вече предлага услугите на над 50 доставчици на IT продукти и решения. Според основателя и все още едноличен собственик на компанията Петър Иванов маржовете в сектора са много ниски и именно добрите условия от партньорите допринасят и са важни за печалбата. Другият фактор е предлагането не просто на хардуер, но и на много допълнителни услуги с добавена стойност - нещо, в което през последните години дружеството инвестира и разшири като услуга. Освен доставчик на хардуер за ритейл партньорите и бизнес клиентите си като смартфони, лаптопи, сървъри, сторидж и други фирмата предлага и услуги като инсталация, софтуерни решения, поддръжка, както и програми за квалификация. Тази стратегия явно дава резултати, защото е факт, че българската компания успява да поддържа леко по-висока печалба преди амортизация и данъци (EBITDA) дори от купувача ALSO Holding. Според Иванов "Солитрон България" не е спирала да расте от 2012 г. насам. При успешно приключване на сделката с ALSO очакванията са този растеж да продължи и в следващите години.

"През 2018 г. "Солитрон" отчита ръстове във всички канали на дистрибуцията: и телекомите, и дилърите, и системните интегратори, и онлайн ритейлът, и софтуерните фирми. В продуктовите категории най-голямо увеличение при нас имаха смартфоните и смарт устройствата, следвани от монитори, нетуъркинг, видеонаблюдение и дори спадащата категория на компютрите, която при нас е на ръст. Това означава, че всички звена са положили усилия за този ръст и сме оползотворили повече от една възможност. Естествено това става и с подкрепата на вендорите и по-добрата работа с партньорите, в която хвърляме всичките си сили", заяви пред "Капитал" изпълнителният директор на компанията Ралица Килиан.

Швейцарска оферта

Петър Иванов заяви в интервю за "Капитал" през пролетта, че продажбата на компанията на чужд инвеститор не е била самоцел. "Солитрон България" се развива много добре и по никакъв начин не съм имал интерес като собственик да търся продажба на компанията на всяка цена, за да имаме свеж капитал или нещо подобно", заяви той в края на април. Според него двете страни са търсили възможно най-доброто решение, което, от една страна, да е изгодно за всички, а от друга - да даде възможност всички заедно да се развиват. Цената на сделката не беше обявена.

Всъщност двете компании си партнират от години, като в "Солитрон" са използвали възможностите на ALSO като паневропейски дистрибутор на някои марки. Сега, като част от такъв голям конгломерат, "Солитрон" ще получи възможност да продължи да расте. Според изпълнителния директор на българското дружество Ралица Килиан прогнозите и за тази година са били за растеж, още преди сделката с швейцарската група.

"Планираме ръст и тази година, макар и по-консервативен, както се очертава досега. Миналата година целият пазар също растеше, а "Солитрон" бяхме с крачка напред. Случват се и много промени, които изискват постоянно нов подход от нас – от дроп шипинга до CSP услугите, които са предизвикателство пред бранша. Предизвикателство е и навлизането на интернационални играчи през онлайн платформите например, които променят параметрите на пазара", допълва Килиан.

След сделката

ALSO предлага услугите на 550 вендора, а "Солитрон" на над 50, като двете групи нямат пълно припокриване. Българската компания ще може да започне да предлага марките, на които швейцарците са паневропейски дистрибутор, автоматично веднага след приключване на придобиването. Килиан и Иванов ще продължат да ръководят бизнеса в България и след завършването на придобиването от страна на ALSO и одобрението от КЗК. Документите бяха подадени и в края на август регулатора започна да разглежда сделката, което означава, че есента тя може да приключи.

"Ние очакваме след одобрението от регулатора да имаме една истински уникална оферта към пазара (USP – unique selling proposition). За това ще допринесе внедряването на цялостната екосистема от IT платформи на ALSO, включваща ERP, Business Intelligence и CRM, IT-as-a-service (ITaaS) с Platform-, Infrastructure-, Workplace-, и Software-as-a-Service - известна като най-добрата облачна платформа на IT дистрибутор в Европа. Очакваме и обогатяване на портфолиото с продукти и услуги от над 500-те вендора, които предлага ALSO", заяви Килиан.

Все по-динамичен пазар

Навлизането на такъв инвеститор с годишни приходи над 9 млрд. евро може да се отрази благоприятно на целия български пазар, на който от години водещите играчи са едни и същи - "Солитрон България", "Поликомп" и "Мост компютърс", с общи приходи над 500 млн. лв. И трите компании са собственост на български предприемачи, основали ги след промените. Според Килиан сделката с ALSO Holding може да направи цялата индустрия по-динамична.

Чрез сделката "Солитрон България" става част и от широка мрежа на подкомпании на ALSO в Централна и Източна Европа, чиито ресурси и ноу-хау ще са налични за нея. Пример са различните центрове за компетентност в региона, от които дружеството може да се възползва след време. Именно такава е и стратегията на ALSO, описана в годишния доклад на групата за миналата година - да заложи на силните страни и взаимодействието между фирмите в портфолиото си. За последните няколко години гигантът купи около 15 фирми, голяма част от които в ЦИЕ, и вече присъства в 18 държави (България ще е 19-та). ALSO твърди, че целта й е 40% от оборота да идват от продажба на услуги и IT решения, а влиянието на хардуера постепенно да намалява. След време така може да изглежда и "Солитрон България" - повече добавена стойност за сметка на дистрибуция на смартфони и лаптопи. Но промяната винаги е била част от историята на фирмата - за 28 години компанията премина през различни предизвикателства на изключително конкурентен пазар, а сега е пред изцяло нов етап в развитието си.