Да разбереш защо, да знаеш как и да можеш да го направиш добре

Telelink Business Services залага ресурс и време на процеса pre-sales. Каква е причината за това?

Този фокус позволява на компанията да установи дълбоки взаимоотношения с клиентите, да адаптира решенията към конкретните им нужди и подпомогне процеса на продажба, като същевременно намалява рисковете. Един от важните елементи е изграждането на доверие с клиенти и партньори от най-ранен етап, което е предпоставка за ползотворни взаимоотношения и удовлетвореност.

За компанията е важно да мисли за нуждите на клиента на ниво pre-sales. Защо?

Истинското разбиране на нуждите на клиента и намирането на решения на техните проблеми е важно през целия клиентски цикъл (от pre-sales до управление и поддръжка). Важно е този процес да започне от това начално ниво, за да сме сигурни, че сме идентифицирали реалните проблеми, с които се сблъскват клиентите, и да намерим най-адекватните решения за тях. В дългосрочен план това изгражда доверие и улеснява работата ни.

Какви компетенции и опит са необходими за един успешен процес?

Процесът е многостранен и изисква богат опит, задълбочени познания за продуктите, разбиране на индустрията и динамиката на пазара, техническа компетентност, презентационни умения, усет за решаване на проблеми и аналитични способности, както и качествено управление на проекти. Необходимо е непрекъснато обучение и мислене, ориентирано изцяло към клиента.

Какъв фокус се слага на техническото и административното изписване преди подписване на договорите?

За всеки потенциален проект изготвяме детайлна документация, която поставя рамката за последващото му изпълнение. Това включва информация като техническо описание на предложеното решение, отговорностите и задълженията на всяка от страните (т.нар. обхват на работа), както и стъпките, които са нужни, за да се стигне до крайната зададена цел.

Това е стъпка с висок приоритет, защото осигурява яснота и за двете страни. В допълнение, чрез предварителен анализ се подготвяме и за предотвратяване на потенциални рискове, които могат да изникнат в процеса на работа. Един от основните ни приоритети е открита комуникация и точно определени сфери на отговорност.

От какво зависи вашата успеваемост?

Има няколко ключови фактора за успех. На първо място, трябва да се установят ясни и добре дефинирани цели и стратегии, които да съгласуват pre-sales дейности с общите цели на компанията. Определя се и се осигурява набор от критични ресурси - квалифицирани специалисти по предварителни продажби в комбинация с точните технологични инструменти.

Документираният процес с определени роли и отговорности гарантира последователност, ангажираност и ефективност в процеса на работа.

ПЕТЯ ШОПОВА: Най-ценно e влизането в детайл и усилието и мисълта за всеки поставен въпрос

Bid Management е ключов отдел в Telelink Business Services - това са хората, чиято задача е изготвянето и управлението на цялостната документация по подаване на оферти. Каква е ролята на отдела?

Отделът е основата за всяка представена оферта, мост към проектите на компанията. След взимане на решение за участие по дадена процедура преминаваме към назначаване на различни екипи, които да работят по поръчката, взимайки предвид необходимата експертиза. Основна роля играят изискванията на клиента, като нашата задача е да се погрижим да откликнем на всяко от тях, правилно разпределяйки задачите. Всеки проект е различен, което води до нуждата от индивидуален подход, подкрепен със знания.

Връзката с клиента и управлението на цялостния процес по изготвяне на оферти изискват детайлен преглед на документите, разпределение на изискуемите такива към различни отдели и в чести случаи изработването на концепция. Последно, но не и по значение, е строгото спазване на зададения от клиента срок.

По-предизвикателното за момента са процедурите за международните офиси на компанията (Македония, Албания, Румъния, Хърватия) поради различната законова рамка и специфичните изисквания.

Кои са значимите фактори, на които наблягате преди подписване на договор?

Техническата експертиза, която е нужна за преценка и стиковане с изискванията на клиента. Административната тежест се споделя с колегите от юридическия и финансовия отдел, но последен поглед имаме ние. Стоим зад коректността на цялостната документация. Изрядните административни и технически специфики са задължителни за един успешен процес.

От какво зависи успехът на вашата работа?

Организационните умения са основополагащи. Носим отговорност за управление на процеса по изготвяне на оферта. Това включва външна и вътрешна комуникация, събиране и проверка на необходимата информация. Прецизността е задължителен фактор, тъй като стремежът ни е винаги да предоставяме коректна и добре структурирана документация. Обемът на поръчката не е от значение, всички реквизити трябва да са налице, с най-високо качество. Работим с комплексни проекти, които изискват нишови познания, усет към детайла и отдаденост, като последното е отличително качество за целия ни екип.

Кое е най-трудното в работния процес на отдела?

Синхронът, който е необходимо да създадем, но е и най-трудно постижим, е свързан с това, че всяка оферта включва много и различни ресурси. Мога да го оприлича на прецизните процеси на сложен часовников механизъм, чиито движения са в унисон със заобикалящата го среда. Когато всички се движим в ритъм и сме на една честота, резултатите са повече от добри.

С какво се гордеете най-много?

С екипа. С уменията на всеки. С желанието на хората винаги да се включват в проектите независимо от трудностите. Ние сме ядро, през което минават сложни административни процеси, където най-съществени са човешкият фактор и добавената стойност, която доставяме.

Именно тази нагласа и усилената работа водят до положителна обратна връзка от клиентите, с широк поглед върху офертите на пазара. Предоставяме изрядна, ясна и добре подредена документация, която прави впечатление и създава правилния и търсен ефект - стабилно и уважавано име за Telelink Business Services.